Clockify CEO Nenad Milanovic vs Nathan Latka – Transcript ng Podcast
Anothor super-interesting interview na isinagawa ni Nathan Latka at ang founder ng bootstrapped SaaS startup Clockify.com – Nenad Milanovic. Enjoy!
0:01
Nathan Latka
Hello, sa lahat. Ang bisita ko ngayon ay kilala sa melanoma. Isa siyang entrepreneur. 15 taon ng karanasan sa pamamahala sa engineering at software development. Ang nagtatag ng Oclock. Kung ako ay isang time tracking software na may higit sa isang milyong user sa buong mundo. Ang kanyang kumpanya, uh, echoing binuo software, ang mga solusyon sa serbisyo. Ngunit mayroon din itong sariling mga produkto pati na rin mamuhunan sa mga startup ng teknolohiya. Ngayon na. Handa ka na bang dalhin kami sa tuktok?
0:23
Nenad Milanovic
Oo. Salamat. Salamat sa pagtanggap niyo sa akin.
0:25
Nathan Latka
So So let me just be clear coating C oing Ito ba ay tulad ng isang ahensyang humahawak ng lahat ng iyong proyekto sa saas?
0:31
Nenad Milanovic
Medyo marami. Oo. Sige. Ang holding company
0:33
Nathan Latka
At clock ify dot me ang pinakamalaki mo.
0:36
Nenad Milanovic
Well, oo. Ibig kong sabihin, orasan, kung ako lang ang kasalukuyang matagumpay na produkto na napabuti namin ang portfolio
0:42
Nathan Latka
Well, dapat nating pag-usapan ang lahat ng mga kabiguan o maaari tayong tumuon sa isang tagumpay. Tanungin ko lang ang ratio. Pagkatapos ay magtutuon tayo sa orasan kung ilan ang nabigo laban sa isang ito? Tagumpay
0:52
Nenad Milanovic
Walo. Nabigo sa tagumpay.
0:55
Nathan Latka
Gusto ko yan. Sige, pag-usapan natin ang orasan. Kung ako Ano ang ginagawa ng kumpanya? Paano ka kumita ng pera
0:59
Nenad Milanovic
Well, it's I mean, it's time tracking software, tama ba? Medyo kilalang konsepto. At, eh, kumikita kami sa pamamagitan ng pagsingil ng subscription para sa workspace. Ito ay 10 at 30 bucks sa isang buwan sa cloud, at mayroon din kaming self-host na enterprise edition na mas malaki ang halaga dahil, um, sa tuwing mayroon kami, kapag mayroon kaming malaking customer, mayroon silang ilang mga espesyal na pangangailangan na kailangan naming i-customize . Kaya't diyan tayo kumikita ng 80% ng ating mga kita.
1:30
Nathan Latka
Interesting. Kaya kung kinuha mo ito, kung titingnan mo ang uri ng karaniwang mga customer na nagbabayad sa iyo bawat buwan o bawat taon sa isang logo na batayan, tulad ng batayan ng kumpanya, hindi isang batayan ng upuan sa kumpanya, ano ang magiging bilang na iyon?
1:39
Nenad Milanovic
Kaya sa cloud, ang average na customer ay $1919 hanggang 19 bawat buwan. At, uh, oo, At pagdating sa Enterprise Edition, mas napupunta iyon kaya hindi ko na hahatakin ang isang iyon sa, uh, sa average na ito.
1:59
Nathan Latka
Ngunit sinabi mo na 80% ng kita ay mula sa enterprise cohort. Tama. Kaya ano ang code ng enterprise? Pag-usapan lang natin 'yan sandali. Ang core ng enterprise. Ang isang average ay nagbabayad tungkol sa kung ano bawat buwan.
2:09
Nenad Milanovic
Well, ito ay nagsisimula sa 450. Iyan ang minimum na kailangan mong bayaran para magamit ng iyong kumpanya ang orasan kung ako sa iyong sarili
2:17
Nathan Latka
Server.
2:18
Nenad Milanovic
Ngunit tulad ng sinabi ko, ang average na average na halaga ay mas malaki kaysa doon, Kaya
2:24
Nathan Latka
Sige. Um, kaya kailangan ko ng kaunting tulong. Intindihin mo ito para ma-frame ko ang mga tanong ko, di ba? Nagbebenta ka ng $19 bawat buwan na mga plano sa MBS o nagbebenta ka ng $450 bawat buwan na uri ng sa sarili nilang mga server plan. O nagbebenta ka ng isang bagay na mas mahal kaysa doon. Masyadong marami, mas malalaking negosyo. Alin ito? Ibig kong sabihin, ikaw ang iyong pangunahing pangkat.
2:44
Nenad Milanovic
Oo. Kaya? Kaya kung tutukuyin mo ang isang pangunahing cohort kung saan nagmumula ang pinakamalaking kita, iyon ang malaking negosyo. Mga kumpanya tulad ng HB at iba pa
2:55
Nathan Latka
Forth. Sige. At At sa karaniwan, ano ang binabayaran sa iyo ng mga negosyong iyon kada taon para sa orasan? Kung ako
3:00
Nenad Milanovic
Well, ito ay Karaniwang daan-daang libong dolyar.
3:03
Nathan Latka
Okay, So ano ang 100,000 bucks? Isang makatarungang average?
3:07
Nenad Milanovic
Higit pa diyan. Kaya hindi ko talaga matukoy ang mga detalye niyan
3:12
Nathan Latka
Ayokong pag-usapan ang anumang partikular na customer, ngunit hindi ko maintindihan kung 100 grand o 900 grand, di ba? Ibig kong sabihin, sa pangkalahatan
3:17
Nenad Milanovic
Sa pagsasalita, maaari itong maging 900 grand. Meron tayo niyan at o maaari itong maging 150 grand. Ano
3:24
Nathan Latka
Ang average ba? Kaya nga ayaw kong pumunta sa bawat customer dahil wala kaming oras. Ang average sa mga negosyo. Ano ito? 200. 300? 400?
3:30
Nenad Milanovic
Ako ay humihingi ng paumanhin. Hindi ko maibubunyag ang impormasyong iyon.
3:32
Nathan Latka
Bakit hindi mo maibunyag ang isang average sa iyong enterprise core? Hindi kami nagsasalita tungkol sa anumang partikular na customer.
3:36
Nenad Milanovic
Well, kadalasan, hindi ko ipinapaalam ang data na iyon, kaya ang ibig kong sabihin, kadalasan, alam ko kung ano ang maaari kong sabihin at kung ano ang hindi ko magagawa. Kaya, eh, ito ay, sa kasamaang-palad, isa sa mga bagay na hindi ko maibigay sa iyo ang eksaktong
3:49
Nathan Latka
Numero. hindi ako okay. Sinabi mo na sa akin na nasa pagitan ng 100 at 900 di ba? Kaya, ang ibig kong sabihin, humihingi ako sa iyo ng kaunting detalye tungkol sa kung saan naibahagi mo na ang mga pangunahing kaalaman. Bakit hindi mo ibahagi ang average?
4:00
Nenad Milanovic
Well, tulad ng sinabi ko, I just have a list of things that I know that I can say And some other things that I'm not.
4:08
Nathan Latka
Ikaw ba ay nagtatrabaho para sa? Nagtatrabaho ka ba para sa isang tao? Hindi ba ito ang iyong kumpanya.
4:13
Nenad Milanovic
Well, ito ang aking kumpanya. Ako ay 100% may-ari ng kumpanya.
4:17
Nathan Latka
Okay, makinig, gagawin ko lang ang lahat para magtanong nang hindi alam kung anong klaseng iyon ang korte na iyon. Kaya sabihin sa amin ang higit pa tungkol sa backstory dito kapag inilunsad mo ang kumpanya. Anong taon?
4:26
Nenad Milanovic
Kaya pala, uh hulaan ko ang totoong tanghalian ay Agosto 2017, at sinimulan namin itong itayo noong, uh, Marso. Kaya sabihin natin, oo, inabot kami ng apat na buwan bago ilabas ang unang bersyon. Kaya sasabihin ko na Agosto 2017 ang kaarawan nang talagang nai-post namin ang produkto sa produkto
4:47
Nathan Latka
Manghuli. Sige. At ano ang sinasabi ng iyong koponan ngayon? Ilang tao sa produkto?
4:51
Nenad Milanovic
Well, unclassified. Mayroong humigit-kumulang 70 katao ngayon.
4:55
Nathan Latka
70 Oo. At ano ang breakdown? Ilan ang mga inhinyero?
5:00
Nenad Milanovic
Uh, halos kalahati. Kaya sa paligid medyo bagay. Ang mga tao ay engineering, at ang kalidad ng kasiguruhan o front end
5:09
Nathan Latka
At mayroon ka ba ay ang mga punto ng presyo. Mukhang kung mayroon kang punto ng presyo ng enterprise. Mayroon kang isang uri ng galaw sa pagbebenta. Bill, mayroon ka bang isa sa SDR two A two CS rep Uri ng system na binuo o hindi.
5:20
Nenad Milanovic
Well, hindi namin Hindi kami nakakakuha ng ganoon karami, eh, mga katanungan para sa enterprise edition. Kaya kadalasan, kung dumaan iyon sa aming team ng suporta, ako ang gagawa ng lahat ng benta. Kaya Kaya ako ang, uh, ang tanging tao na tatalakayin ng isang tao ang mga deal sa negosyo
5:43
Nathan Latka
Sa. Okay, well, dahil lang, sa pag-iisip niyan, eh, hindi ka maaaring magproseso ng isang toneladang $100,000 at isang CV. Ang lahat ng mga account ay nangangailangan ng pagpindot. At kung ikaw lang ang lalaking humahawak sa kanila, may limitasyon ka. Ilan ang kaya mong hawakan kada buwan?
5:57
Nenad Milanovic
Well, uh, tulad ng sinabi ko, ang ibig kong sabihin, maaari akong tumawag sa isang linggo na iyon ay maituturing na isang kwalipikadong lead.
6:07
Nathan Latka
Isang enterprise at enterprise level leader.
6:09
Nenad Milanovic
Oo. Oo, sa karaniwan, isang tawag sa isang linggo ang gagawin ko na i-demo ko ang produkto at ipakita ito sa mga tao na talagang isinasaalang-alang ang pamumuhunan, uh, sa solusyon sa pagsubaybay sa oras.
6:25
Nathan Latka
At kaya mula noong 2017. Ano? Nagsara ka ng ilang dakot. Yung 234 or something like that?
6:30
Nenad Milanovic
Well, karaniwang nagsasara kami ng isang enterprise account sa isang buwan.
6:34
Nathan Latka
Kaya nakakakuha ka ng limang tawag at isasara mo ang isa sa mga iyon. Kaya mayroon kang 20% na malapit sa isang demo na $100,000 plus
6:40
Nenad Milanovic
Antas? I wouldn't I wouldn't say that because we get a lot of inquiries that goes to our support email at sales email. Kaya sasabihin ko na isa sa 100 ang pumupunta, eh, kausapin mo ako, di ba? Kaya? Kaya Hindi, hindi. Hindi naman ganoong closure diba? Iyon lang naman ako
6:58
Nathan Latka
Tinanong ko lang kung sino ang gumagawa ng mga benta ng negosyo? At sinabi mo, Ikaw lang ang tao na gumagawa ng mga benta ng negosyo Tama ba iyon?
7:05
Nenad Milanovic
Kaya kung paano ito gumagana ay ang isang tao ay nag-email ng email na ito ay nasa website. Napupunta ito sa aming team ng suporta na isa ring sales team sa parehong oras. Ngunit isang paraan ng email, tama ba? Kaya karaniwan nilang ibinubunyag, eh, mga panimulang punto ng panimulang numero. At kadalasan ang mga tao ay hindi sumusulong doon. At pagkatapos kung gagawin nila at kung, kung kumportable sila tungkol sa pag-uusap tungkol sa mga ganitong uri ng mga numero na nangangailangan sa amin na maaari talagang, uh, gawing praktikal para sa amin na gumugol ng ganoong katagal sa isang account. Yan ang dumarating sa akin. At kadalasan iyan lang, eh, 11 tawag lang iyan sa isang linggo.
7:48
Nathan Latka
At ang mga iyon ay enterprise. Yaong pinagsama-sama ng iyong enterprise na Malaking $100,000 at isang CVS?
7:54
Nenad Milanovic
Karaniwan, Oo.
7:56
Nathan Latka
Oo. Kaya iyon ay bumalik sa aking punto. Kung ginagawa mo ang isa sa mga tawag na iyon kada linggo, paano, paano? At sabi ko, nagsara ka na. Sinabi mong isinara mo ang isa sa mga iyon bawat buwan. Kung lima sa isang buwan ang ginagawa mo at isasara mo ang isa sa isang buwan, iyon ay 20% sarado mismo sa iyong enterprise cohort. tumpak ba yan?
8:10
Nenad Milanovic
Well, kung titingnan natin ang bahaging iyon ng funnel at halos ako ang huling bahagi ng funnel, tama iyon. Pero we can observe in that way kasi marami pang lead. Ikaw
8:23
Nathan Latka
Alam mo, hindi mo ako pagkakaunawaan at tungkol lang sa iyong mga kwalipikadong lead para sa Enterprise ang pinag-uusapan ko. Wala akong pakialam sa lahat ng suporta niya Wala akong pakialam sa libu-libong lead sa suporta mo na hindi nagiging anuman. Pinag-uusapan ko ang tungkol sa mga kwalipikadong nangunguna sa negosyo. Na nagsabing ikaw lang ang humahawak sa mga iyon at ikaw ay humahawak ng 11 sa isang linggo. Kaya lima sa isang buwan. At matanong ko lang, ikaw ba? Sinabi mo na isasara mo ang isa sa mga iyon sa isang buwan sa lima. Iyon ay magiging 20% close rate sa iyong negosyo. Kwalipikadong mga lead.
8:50
Nenad Milanovic
Well, kung gusto mong obserbahan ito mula sa bahaging iyon ng funnel, sa palagay ko magiging oo iyon,
8:55
Nathan Latka
Gagawin natin. Ang mga lead ng iyong negosyo ay mapupunta kahit saan maliban sa iyong desk.
8:59
Nenad Milanovic
Uh huh. Well, oo. Ibig kong sabihin, kung isasara mo, ang deal ay mapupunta ito sa engineering, at mapupunta ito sa account.
9:06
Nathan Latka
Ibig kong sabihin, bago isara ang deal. Ikaw lang ang damit ng lalaki na wala ka. Isang papasok na sales team na nakatuon sa mga enterprise account kung saan mayroong base plus komisyon at isang SDR sa edad na CS rep.
9:17
Nenad Milanovic
Hindi, wala kami niyan.
9:18
Nathan Latka
Oo. So ikaw pala. Ikaw ang lalaki. Ikaw ay ikaw ikaw ay ikaw ang taga-ulan.
9:22
Nenad Milanovic
Well, I'm sure we could we could improve, uh, if someone better do that, pero, uh, sa ngayon, ako lang at ito at medyo maganda ang ginagawa. Ibig kong sabihin, mayroon kaming talagang, talagang magandang halaga sa libreng tier, at nakakaakit iyon ng maraming user
9:39
Nathan Latka
Sa $19 bawat buwan. Plano?
9:41
Nenad Milanovic
Hindi ko alam. Mayroon din kaming isang plano na, uh na ganap na libre. At maaari kang mag-sign up ng maraming user hangga't gusto mo. Kaya, uh,
9:50
Nathan Latka
Kausapin mo ako diyan ha? Kaya iyon ang iyong tuktok ng funnel. Kumusta ang mga tao? Paano ka hinahanap ng mga tao sa unang lugar?
9:55
Nenad Milanovic
Kaya kung nagta-type ka ng pagsubaybay sa oras, mauuna kami sa Google. Kaya kung magta-type ka ng time tracker, mauuna kami sa Google. Kaya sa posisyon na iyon sa Google, napakadali para sa amin na makuha ang tuktok
10:07
Nathan Latka
Ang pag-type lang ng oras sa pagsubaybay sa Google at paglaktaw sa mga resulta ng ad. Nakikita ko ang pagsubaybay sa oras ng dot co i-toggle ang dot com zap ear at pagkatapos ay i-classify ang number four spot, at sinasabi mo na ang number four spot ay nagtutulak sa iyo ng maraming trapiko?
10:19
Nenad Milanovic
Well, uh, kadalasan, ito ang unang puwesto, kaya sa palagay ko ito ay sa palagay ko ay medyo naiiba kapag tinitingnan mo mula sa lokasyong iyon kung nasaan ka
10:28
Nathan Latka
Ngayon.
10:30
Nenad Milanovic
Oo, ngunit sa karaniwan, ang aming posisyon ay 1.2 o isang katulad nito.
10:35
Nathan Latka
Ngunit iyon ay halos organic.
10:38
Nenad Milanovic
Oo, ang ibig kong sabihin, gumagastos kami ng $0 sa advertising at, uh, oo, iyon ang karamihan sa aming trapiko. At karamihan sa aming nangungunang mga lead ng funnel ay nagmumula sa mga search engine.
10:49
Nathan Latka
Alam mo, nakakabilib. Ibig kong sabihin, ito ay kahanga-hanga. Ang iyong Alexa ranking ay talagang mataas din. 9700 ranggo ng trapiko sa US Ang iyong maliit na widget sa ilalim ng iyong mga pindutan sa pag-sign up bilang 48,210 mga tao ay nag-sign up noong nakaraang buwan. Iyan ay mga libreng tao na gumagamit ng tool. Oo, ang galing talaga. Kaya kamusta na? Ibig kong sabihin, may ilang mga aral na binuo doon, tama ba? Kaya paano ka nakapag-ranggo nang napakahusay mula sa pananaw ng SDO? Ito ba ay tulad ng isang bagay na talagang mahusay ka?
11:12
Nenad Milanovic
No, I mean we if you if you actually do the seo analysis of us, gagawin mo. Mapapalagay mo na ang Google ay talagang nagsasabi ng totoo na ang nilalaman ay ang pinakamahalagang bagay. At ito ay hindi na mayroon kaming isang mahusay na nilalaman sa mga tuntunin ng iyon. Mayroon kaming ilang uri ng mga artikulo. Ito lang ay nagbibigay kami ng talagang mataas na halaga para sa serbisyo at para sa produkto.
11:36
Nathan Latka
Oo, marami. Hindi hindi hindi hindi. Paumanhin, at hindi ako naniniwala doon. At sasabihin ko sa iyo kung bakit. Mayroong maraming mga kumpanya na may pinakakahanga-hangang produkto, ngunit walang nakakaalam tungkol sa kanila, kaya hindi ito mahalaga. Kaya kailangan nilang lumikha ng mahusay na nilalaman. Mahusay na SE o mahusay na mga bitag ng mouse upang matingnan ng mga tao ang produkto, at pagkatapos ay mag-snowball ito. Kaya hindi ako naniniwala na ikaw lang ang may pinakamagandang produkto. At magically, lahat ng iba pa ay nahulog sa lugar. Gumawa ka ng mga bagay sa taktika upang matiyak na mayroon kang tuktok ng funnel.
12:00
Nenad Milanovic
Well, magandang assumption iyon, pero hindi. Hindi yun. Kaya ang bagay ay, kung gagawin mo ang pagsusuri ng merkado ng mga produkto sa pagsubaybay sa oras, talagang gumawa ka ng isang konklusyon na ang aming produkto sa libreng edisyon ay nagbibigay ng pinakamalaking halaga. Ibig kong sabihin, ito ay literal na $10 sa isang workspace, at maaari kang mag-sign up ng 1000 tao. Kaya kung isa kang kumpanya na may 100 empleyado, maaari kang makakuha ng pagsubaybay sa oras na may mga karagdagang feature sa halagang 10 bucks bawat buwan.
12:26
Nathan Latka
Naiintindihan mo, sumasang-ayon ako sa iyo, tama? Sumasang-ayon ako sa iyo na ikaw ang may pinakamahalaga. Sinasabi ko na kukunin kita sa iyong salita. Mayroon kang pinakamahalagang libreng produkto. Hindi ako nakikipagtalo diyan. Ang pinagtatalunan ko ay maaari kang magkaroon ng pinakamahalagang libreng produkto, at wala pa ring nakakahanap sa iyo. Gumawa ka ng mga taktikal na bagay upang matiyak na mahahanap ka ng mga tao tulad ng S eo ranking na ito at kung ano ang tinatanong ko. Bakit mo iniikot ang iyong mga mata kapag sinasabi ko na ang mga tao ay hindi mo ranggo ng numero 35 na ingay.
12:49
Nenad Milanovic
Alam kong mukhang imposible at nakakabaliw, ngunit mayroon lang tayong isang tao na gumagawa ng S e O. At tulad ng sinabi ko, kung gagawin mo ang pagsusuri, kung talagang gagamit ka ng isa sa mga tool na iyon upang mabilang ang aming mga back link at iba pa tulad ng lahat. ang mga bagay na ito na pinagtutuunan ng pansin ng mga tao, makikita mo na kami ay medyo sipsip niyan. Kaya, eh, kaya hindi ko alam kung ano ang gusto ng Google tungkol sa amin, ngunit ipagpalagay ko na ito ay isang malaking bilang ng mga taong nagsa-sign up at babalik muli. Kaya Okay, assumption.
13:19
Nathan Latka
Nakuha ko. Iyan ay sapat na patas. Sinasabi mo na hindi ito isang s C o play. Kinikilala lang ng Google na paulit-ulit na bumabalik ang mga tao sa site at maraming tao ang nagsa-sign up bawat buwan at isinasali nila iyon sa kanilang page rank.
13:29
Nenad Milanovic
Mayroon silang ilang uri ng mekanismo. Ibig kong sabihin, kung nag-click ka sa resulta at kung kalahating segundo mamaya ay nag-click ka pabalik, malalaman nila iyon kaya hindi na nila kailangan. Hindi nila kailangan Hindi nila kailangang kunin ang iyong data mula sa iyong browser. Malalaman nila ang tungkol diyan. Sa tingin ko ito ay konektado sa iyon dahil wala kaming mga back link na wala kami. Wala kaming PR. Ikaw talaga ang unang lalaking nakipag-ugnayan sa amin para bigyan kami ng isang uri ng pabalat.
13:55
Nathan Latka
Ibig sabihin, medyo matalino ako dahil nagtatayo ka ng isang bagay na medyo espesyal, tama ba?
13:59
Nenad Milanovic
Well, ito ay. Pero gaya nga ng sabi ko, wala naman, eh, walang nagtatakip nito in terms of like there's no big outlet that actually made a coverage about us who who? WHO
14:10
Nathan Latka
May pakialam sa press? Tinatakpan nila. Sinasaklaw nila ang mga shit na kumpanya pa rin, na nagtaas ng isang bungkos ng kapital na nasusunog na pera at ang at ang mga tagapagtatag ay nasira. Ginagawa mo ito sa tamang paraan, tama ba? Kaya naman gusto kitang yakapin.
14:19
Nenad Milanovic
Salamat. Mayroon
14:21
Nathan Latka
Ikaw? Maghintay ka. Maghintay ka. Maghintay ka. Nagtaas ka na ba ng puhunan? Naka-bootstrap ka ba sa bota? mahal ko ito. Kita mo, alam kong magugustuhan kita ng sobra. Ito ay perpekto. Kaya naka-bootstrap. Um, kumusta ka Noong inilunsad mo ang kumpanya noong 2017, paano mo pinondohan ang orihinal kaysa sa orihinal na paglago. Galing ba iyon sa uri ng Coen ng iba pang kita ng ahensya?
14:38
Nenad Milanovic
Oo. So let me tell you so in the consulting industry, wala kang project. Laging, siguro ang ilang mga kumpanya ay palaging may isang proyekto. Ngunit kung minsan ito ay nangyayari na ang ilang mga tao sa bangko, tama. At sa oras na iyon, mayroon kaming, uh mayroon akong walong mga inhinyero sa bangko, at hindi ko lang alam kung ano ang gagawin sa kanila. At ako ay tulad ng, Oh, bumuo tayo ng time tracker. Kaya, uh, kaya inilunsad namin ang produkto pagkatapos ng apat na buwang trabaho kasama ang walong mga inhinyero, at ang unang bersyon ay talagang kapaki-pakinabang. Kaya ito ay maraming surot, siyempre. At wala kaming anumang bayad na mga plano Ngunit ito ay sapat na kapaki-pakinabang para sa amin at sa marami rin sa aming mga kasamahan. At iyon ay kung paano ito nagkaroon
15:20
Nathan Latka
At kung gaano karaming mga kabuuan sa nakaraang tatlong taon, Tama? Mula noong 2017 ngayon. Ilang kabuuang customer ang nagsisilbi ngayon?
15:26
Nenad Milanovic
Kaya, uh, okay, kaya kung pinag-uusapan natin ang buwanang aktibong user na mayroon tayo sa cloud na mayroon tayong humigit-kumulang 600,000,
15:36
Nathan Latka
Okay, Ngayon ay binabayaran. Libre ba at may bayad ang mga iyon?
15:39
Nenad Milanovic
Ngayon, karamihan sa kanila ay hindi binabayaran. At, eh, pagdating sa mga bayad na customer, mayroon kami, eh ito ay masinsinan. Libu-libo, ngunit mas malaki ang mga aktibong user. Kaya
15:52
Nathan Latka
Sige. Maaari mo bang ibahagi kapag sinabi mo sampu iyon? Ibig kong sabihin, maaari mo bang ibahagi ang mas partikular na pakikipag-usap tulad ng 40,000 o 50,000?
15:59
Nenad Milanovic
Hindi, pasensya na. Hindi ko masasabi na nasa libu-libo lang ito.
16:03
Nathan Latka
Okay, okay lang. Kukunin ko lang talaga iyon ng tama. Kukunin ko ang uri ng pinakamasamang kaso, na 10,000 tao ang nagbabayad. Sinabi mo na ang plano ay 19 bucks sa isang buwan. Kaya ilalagay ka sa dalawa. Mga 200
16:13
Nenad Milanovic
1000. Ginagawa ng average ang average. Mayroon kaming 10 at 30 bucks sa isang buwan, kaya ang average ay 19.
16:20
Nathan Latka
Malamig. So again, assuming worst case scenario here you said ten of thousands. Ipagpalagay na lang natin na 10,000, na pinakamababang karapatan sa 20 bucks sa isang buwan, ay naglalagay sa iyo ng humigit-kumulang 200 grand kada buwan sa kita ngayon. Sa pangkalahatan ba ito ay tumpak?
16:32
Nenad Milanovic
Well, yeah, Mabuting ipagpalagay na ito ay nagtatagumpay,
16:37
Nathan Latka
Iyan ay mabuti. At pagkatapos ay ano ang hitsura ng rate ng paglago sa nakalipas na 12 buwan? Uh, kaya kung tinatawag ka sa north of 20 ngayon, kung saan tayo eksaktong isang taon na ang nakalipas, alam mo ba?
16:46
Nenad Milanovic
So when it comes to the revenues, eh, hindi naman bumabagal. Mula nang magsimula kaming maningil para sa isang bagay, ang aming mga kita ay tataas ng 20 halos 30% buwan-buwan. Sige? Ganun pa rin. Kaya medyo nanonood ako buwan-buwan at umaasa na hindi ito bumagal, at hindi pa rin ito bumabagal.
17:06
Nathan Latka
Pababa. naaalala mo ba Hindi ko kaya Hindi ko magawa ang math na iyon sa aking isipan nang ganoon kabilis, 20% month over month growth sa nakalipas na 12 buwan. Kaya ang ibig kong sabihin, maaari mo ba akong tulungan sa bagay na iyon? Kaya naaalala mo ba ang iyong ginagawa? Isang taon na ang nakalipas?
17:18
Nenad Milanovic
Well, nagsimula kaming maningil noong Abril 2000 at 18, Kaya
17:22
Nathan Latka
Ah sige. Kaya April. Kaya literal na halos isang taon na ang nakalipas. Oo. Sige. Well, hayaan mo akong magtanong ng ibang tanong noong isinara mo ang 2018, kaya iyon ay, tulad ng, anim o pitong buwan na ang nakalipas. Naaalala mo ba kung ano ka noon? Ano? Disyembre 2018 ang MRR ay,
17:37
Nenad Milanovic
Uh, kahit naaalala ko, hindi ko masabi. Sabihin ito sa publiko ng ganito. Okay, well, walang gumagawa niyan. Ang ganitong uri ng impormasyon ay online.
17:47
Nathan Latka
Hindi ka nakinig sa iyo. Hindi pa nakikinig sa palabas na mayroon akong halos 3000 tao at halos bawat isa sa kanila ay mayroon. Kaya ikaw ay isang natatanging tao. Ngunit gusto ko na ito ay gumagana. Sige,
17:56
Nenad Milanovic
Kaya pasensya na po.
17:57
Nathan Latka
Huwag humingi ng tawad. Sa tingin ko ayos lang. Ang gusto kong sabihin, gayunpaman, ay makatarungang sabihin na sa nakalipas na 12 buwan, nawala ka mula sa wala sa isang grupo ng walong inhinyero at nasunog mula sa wala hanggang sa mahigit $200,000 bawat buwan ang kita. Sakto yan. Malaki. Kumusta ka Saan ka nagpasya na ilagay ang paywall sa libreng plano para mag-convert? Alam mo, mayroon kang 42,000 tao na nagsa-sign up bawat buwan nang libre. Paano mo malalaman kung saan magsisimulang mag-charge?
18:20
Nenad Milanovic
Kaya ang ginawa namin ay talagang medyo patas, sa aking opinyon. Kaya lahat ng sinimulan namin ay libre at nagsimulang umakit ng mga user. Libre pa ang lahat. At noong Abril 2017, nagdagdag kami ng maraming bagong feature na sinabi naming, Okay, ito ang mga bagay na sisingilin namin. Kaya hindi namin inaalis ang anumang bagay na dating libre. Kaya narito ang ilang mga bagong bagay. At kung gusto mo ang mga ito, magbabayad ka sa amin ng 10 bucks sa isang buwan at pagkatapos, uh, makalipas ang ilang buwan, sa totoo lang, pagkalipas ng anim na buwan, nagdagdag kami ng isa pang batch ng mga feature na sinabi naming, Okay, ito ang mga premium na feature. Kung kailangan mo ang mga ito, magbayad sa amin ng 30 bucks, mangyaring.
18:57
Nathan Latka
Bawat workspace. Maghintay ka. Just to be clear, wala ka bang gamit based up selling? It's all feature based up selling
19:07
Nenad Milanovic
Eksakto. Kaya tulad ng sinabi ko, kahit na mayroon kang daan-daang, eh mga empleyado, magbabayad ka pa rin ng 30 bucks sa isang buwan.
19:15
Nathan Latka
Maghintay ka. Kung mayroon akong 10,000 empleyado at ang kailangan ko lang ay access sa iyong A P. Wala akong mga pagsasama na makukuha ko. Magagawa ko iyon sa zero sa iyong $0 na plano. Oo. Oo. Kaya ang tanging hinihiling ko ay ang tanging dahilan kung bakit pupunta ang mga tao sa $10 bawat buwan. Sabihin nating mayroon pa akong 10,000 katao sa aking koponan. Maaari akong magbayad lamang ng 30 bucks sa isang buwan para sa lahat ng kabuuang 10,000 upang magamit ang tool at makakakuha sila ng mga pahina ng pagtatago, mga alerto, mga template ng proyekto, oras para sa iba. Kaya ito ay 30 bucks lamang dahil ito ay hindi bawat upuan. Iyon ay $30 sa isang buwan para sa buong kumpanya ng 10,000 katao.
19:51
Nenad Milanovic
Eksakto
19:52
Nathan Latka
Paano ka hindi mawawalan ng pera sa akin? Mas malaki ang gastos sa iyo upang maghatid ng 10,000 aktibong user, pagkatapos ay $30 sa isang buwan.
20:00
Nenad Milanovic
Well, uh, siguro ang sikreto ay karamihan sa mga empleyado ko ay nasa Serbia.
20:06
Nathan Latka
Uh, hindi. Ang iyong halaga ng mga kalakal na ibinebenta sa AWS para sa paghahatid ng 10,000 aktibong user.
20:14
Nenad Milanovic
Hindi. Na maaaring kung naghahatid ka ng mga larawan tulad ng sa JPEG o isang bagay. Ngunit kung ikaw ay kung talagang sinusubaybayan mo ang oras sa lahat ng oras na ito ay talagang maliit ang mga entry. Transaksyon.
20:24
Nathan Latka
Hayaan mo akong magtanong sa iyo. Sabi mo pinoproseso mo. Wala kang mga pagpipilian dito para sa $100,000 bawat taon. Ngunit sinabi mo sa akin ang iyong pagsasara ng $100,000 bawat taon na mga deal. Kaya ano ang binibili ng mga tao? $200,000 bawat taon kung ang iyong pinakamahal, ang iyong pinakamahal na pagpaplano ay 450 bucks bawat buwan.
20:39
Nenad Milanovic
Oo, pero self-host ito. Kaya maaari mong kunin ang software, i-install ito sa iyong sariling server at huwag mag-alala tungkol doon. Maglalabas kami ng ilang data o mga bagay na katulad nito
20:46
Nathan Latka
Yun. Kaya ang mga malalaking negosyo ay kung saan mo ginagawa, tulad ng karaniwang sa mga prem installation. Wala kang plano kung saan ka naniningil bawat upuan o bawat bilang ng, alam mo, mga user, proyekto o ulat
20:57
Nenad Milanovic
Ginagawa namin. Ngunit iyon ang negosyo. Eh, Enterprise.
21:00
Nathan Latka
Kumapit ka, kumapit ka. Sabi mo, walang limitasyong oras sa pagsubaybay sa mga taon, um, mga produkto at ulat sa iyong libreng plano?
21:06
Nenad Milanovic
Oo. Ngunit sa ulap. Kaya lahat ng mga plano na nakikita mo para sa 10 at 30 bucks doon sa cloud. Kaya ang plano ng enterprise ay para sa nasa premise na bersyon. Kaya makuha mo ang software na iyong na-install.
21:18
Nathan Latka
Nakita ko ba Okay, So marami. 80% ng iyong mga kita ay nagmumula dito. Ito ang enterprise plan na ito, kung saan gustong i-install ka ng mga tao sa kanilang server. At sa mga planong iyon, na hindi ko nakikita sa iyong website, naniningil ka sa bawat upuan sa bawat proyekto sa bawat ulat, atbp. Oo, nakikita ko. Bawat user. Sige. Iyan ang susi sa iyong tagumpay, Talaga? Ibig kong sabihin, doon ka madalas magmaneho. Ang iyong kita.
21:39
Nenad Milanovic
Oo eksakto. Ibig kong sabihin, eh, ito ay isang malaking isyu ng privacy at seguridad at at lahat ng ito, eh, mga alalahanin na ang mga kumpanya ay may kanilang paglutas sa isang paraan, upang magkaroon ng kakayahang magkaroon ng kontrol sa kanilang data. Oo, at handa silang bayaran iyon,
21:55
Nathan Latka
Para lang malinawan. At pagkatapos ay magtatapos tayo dito sa sikat na lima. Yung 10,000 na sinabi mo, sampu-sampung libo. Tawagin na lang natin itong 10,000 tao na gumagamit ng iyong cloud solution sa $20 are poo sa average na 200 grand kada buwan. Iyon lang ang iyong solusyon sa ulap. Mayroon kang ibang negosyo, na iyong bersyon ng enterprise. Tama. Sige. Nakuha ko. Napaka-cool. At nakikita mo, ang bersyon ng enterprise na iyon ay bumubuo ng 80% ng iyong kabuuang kita, na nangangahulugang ito ay hindi bababa sa apat na beses na mas malaki kaysa sa 200 grand bawat buwan. Oo. Sige. Nakuha ko. Kaya karaniwang mayroon kang hindi bababa sa $800,000 bawat buwan na Negosyo sa iyong panig ng negosyo bilang karagdagan sa iyong $200,000 bawat buwan na bahagi ng ulap.
22:34
Nenad Milanovic
Sorry, hindi ko sinunod yun. Eksakto. Kaya
22:37
Nathan Latka
Sinabi mo na sinabi mo na ang iyong ulap lamang ang nakakalakad dito nang napakalinaw. Sinabi mo na 80% ng iyong kabuuang kita ay nasa iyong solusyon. Wala ito sa ulap. tama ba yun? Oo. Sinabi mo na sinabi mo iyon sa iyong solusyon sa ulap. Mayroon kang sampu-sampung libong tao na gumagamit nito sa humigit-kumulang $19 bawat buwan, na ipinapalagay na hindi bababa sa 10,000 user. Iyan ay $200,000 bawat buwan sa iyong cloud solution. tama ba yun? Oo. Upang ang iyong naka-install na bersyon, hindi ang cloud na bersyon ay hindi bababa sa 80% ng iyong kita. Iyon ay dapat na hindi bababa sa apat na beses ng iyong kita sa cloud, na 200 grand kada buwan. tama? Kaya apat na beses 208 $100,000 bawat buwan sa iyong naka-install sa kanilang server. At iyon nga ako. Iyon ang dahilan kung bakit kinukuha ko ang mga numero mula sa Yeah, So that would mean all. Iyon ay nangangahulugan ng kabuuan. Ang negosyo ay gumagawa ng hindi bababa sa isang milyong dolyar bawat buwan.
23:31
Nenad Milanovic
Well, yeah, masasabi natin iyan.
23:33
Nathan Latka
Sige. Gusto ko lang tiyakin na sa pangkalahatan ay tumpak ang mga ito. Huwag magmukhang masyadong malaki o masyadong maliit.
23:37
Nenad Milanovic
Okay walang problema.
23:38
Nathan Latka
Sige. Ang pag-install sa Prem ay ang isang timer na umuulit?
23:42
Nenad Milanovic
Ito ay paulit-ulit. Ito
23:43
Nathan Latka
Ay paulit-ulit. Oo. Ibig kong sabihin, tingnan mo, ito ay isang mahusay na negosyo. Dapat mo dapat. Dapat ay mas masaya kang pag-usapan ito. Magaling yan.
23:51
Nenad Milanovic
Well, oo. Ibig kong sabihin, napakasaya ko na ang lahat ay nabago sa mga tuntunin ng negosyo, at sobrang nasasabik ako na kung saan kami nanggaling, mula sa talagang kaswal na simula hanggang sa isang bagay na sobrang seryoso sa mga tuntunin ng dami ng data na tinutulungan namin sa mga kumpanya hawakan. At, uh, at ilang malalaking pangalan na talagang lumaki ako, uh, lumaki gamit ang kanilang mga produkto noong bata pa ako, alam mo ba? At ngayon ako ay naghahatid sa kanila sa isang napaka-simple
24:20
Nathan Latka
App. mahal ko ito. Ilan sa mga on Prem installation ang na-facilitate mo sa nakaraang taon?
24:27
Nenad Milanovic
Well, uh, sa tingin ko hindi ko alam ang eksaktong numero, ngunit malapit na kami sa, uh, pupunta kami Pupunta kami sa aming 30 isang malaking customer
24:39
Nathan Latka
Okay, 30. Oo. Yeah, Iyan ang gumagawa nito. 30 ng uri ng sa mga Prem. At muli, inaani mo ang lahat ng mga lead na iyon mula sa iyong napakalaking tuktok ng funnel para sa pag-sign up ng user dahil sa halaga ng iyong libreng plano.
24:52
Nenad Milanovic
Well, yeah, yun ang assumption. Ibig kong sabihin, marami sa mga ito para sa Okay, narito sila. Uh, palaging may nakakatawang kuwento tungkol sa isang taong gumagamit ng libreng bersyon at pagkatapos ay inirerekomenda ito sa kanilang kumpanya. At, uh, oo, iyon ay kadalasang nangyayari ang pag-upgrade hanggang sa
25:10
Nathan Latka
Enterprise. I love it makes a lot of sense. Sige, tapusin natin dito ang sikat na lima. Numero uno. Ano ang paborito mong libro ng negosyo?
25:18
Nenad Milanovic
Uh, well, hindi ko sasabihing business book, pero sabihin natin na ang nonfiction ay ang rich Dad. mahirap
25:27
Nathan Latka
Tatay. Gusto ko ang number two. May CEO ba? Sinusundan mo siya sa pag-aaral.
25:32
Nenad Milanovic
Marami akong nabasa tungkol kay Elon Musk.
25:35
Nathan Latka
Literal na pagmamay-ari mo ang flamethrower?
25:38
Nenad Milanovic
Hindi, Sa kasamaang palad,
25:39
Nathan Latka
Pangatlo, Ano ang iyong paboritong online na tool para sa pagbuo ng iyong kumpanya bukod sa iyong sarili
25:46
Nenad Milanovic
Trailer?
25:46
Nathan Latka
Numero apat. Ilang oras ang tulog bawat gabi?
25:50
Nenad Milanovic
Uh, ang dami kong kailangan. Sabihin nating walo
25:54
Nathan Latka
Oras. Sige. At ano ang sitwasyon sa mga hindi kasal na solong bata?
25:58
Nenad Milanovic
Ako ay humihingi ng paumanhin. Hindi ko maibubunyag iyon.
26:00
Nathan Latka
Hindi mo masasabi kung kasal ka o hindi.
26:03
Nenad Milanovic
Hindi ko kaya. Paumanhin tungkol sa
26:04
Nathan Latka
Yun. Nakakatawa. Lahat tama. Hindi na lang tayo magsasabi ng walang sagot doon. Uh,
26:09
Nenad Milanovic
Oo, gusto ko lang magsalita tungkol sa pribadong buhay. Paumanhin.
26:11
Nathan Latka
Hindi, hindi, ayos lang. ayos lang yan. Um, kausapin mo ako kung ilang taon ka na.
26:17
Nenad Milanovic
33 na ako.
26:19
Nathan Latka
33. Okay. Huling tanong. Ibalik mo kami sa iyong 20 taong gulang na sarili. Ano ang gusto mong malaman niya?
26:24
Nenad Milanovic
Diyos ko. Matigas na tanong yan. At least lahat ng alam ko ngayon.
26:30
Nathan Latka
Hindi, iyon ay isang Iyan ay isang pulis. Isang bagay, isang bagay na taktikal. Maaari kang maglaan ng iyong oras.
26:38
Nenad Milanovic
Uh, ano iyon? Oo, kung alam ko, eh, ang pagkonsulta na iyon ay hindi talaga isang nasusukat na modelo ng negosyo. Makakatipid iyon sa akin ng maraming oras at nerbiyos.
26:53
Nathan Latka
Guys, ang pagkonsulta ay hindi pinalaki ang orasan kung ify dot ako ng isang malaking sorpresa dito. tama? Gumagawa sila at may libu-libong nagbabayad na mga customer sa kanilang cloud solution na nagbabayad ng humigit-kumulang $19 bawat buwan hanggang $200,000 bawat buwan sa kita. Doon mayroon silang humigit-kumulang 30 na mga account sa negosyo kung saan sila talaga ang sanhi para sa mga dahilan ng privacy. I-install ang kanilang software sa mga lokal na server ng kumpanyang iyon. Ang mga iyon ay nasa hilaga ng $100,000 isang CV account. Kaya ang kumpanya ay gumagawa ng higit sa isang milyong dolyar bawat buwan ngayon sa kita. Mayroon silang mahusay na libreng makina, 42,000 bagong libreng pag-sign up bawat buwan. Ang talagang mahalagang libreng tool ay nagbibigay sa kanila ng napakahusay na ranggo sa Google, na nagtulak sa karamihan ng pangkat ng paglago ng 70 tao. Ganap na naka-bootstrap, na mahal ko at sa. Salamat sa pagdadala sa amin sa tuktok.
27:34
Nenad Milanovic
Salamat sa pagkakaroon mo sa akin.
27:35
Gglot
Na-transcribe ng Gglot.com