Le PDG de Clockify Nenad Milanovic vs Nathan Latka - Transcription du podcast

Une interview super intéressante menée par Nathan Latka et le fondateur de la start-up SaaS bootstrapée Clockify.com - Nenad Milanovic. Prendre plaisir!

0:01

Nathan Latka

Bonjour à tous. Mon invité aujourd'hui est connu pour son mélanome. C'est un entrepreneur. 15 ans d'expérience managériale en ingénierie et développement logiciel. Le fondateur d'Oclock. Si je suis un logiciel de suivi du temps avec plus d'un million d'utilisateurs dans le monde. Son entreprise, euh, fait écho aux logiciels développés, aux solutions de service. Mais aussi il a ses propres produits et investit dans des startups technologiques. À l'heure actuelle. Êtes-vous prêt à nous emmener au sommet?

0:23

Nenad Milanovic

Oui. Merci. Merci de m'avoir.

0:25

Nathan Latka

Alors, laissez-moi juste être un revêtement transparent C oing Est-ce que c'est comme une agence qui détient tous vos projets saas?

0:31

Nenad Milanovic

Plutôt. Oui. D'accord. La société holding

0:33

Nathan Latka

Et horloge ify dot me est votre plus grand.

0:36

Nenad Milanovic

Ben ouais. Je veux dire, horloge, si je suis actuellement le seul produit à succès que nous avons amélioré le portefeuille

0:42

Nathan Latka

Eh bien, nous devrions soit parler de tous les échecs, soit nous concentrer uniquement sur le seul succès. Permettez-moi simplement de vous demander le ratio. Ensuite, nous nous concentrerons sur l'horloge si je suis combien d'échecs par rapport à celui-ci? Succès

0:52

Nenad Milanovic

Huit. Échec du succès.

0:55

Nathan Latka

J'aime ça. Très bien, parlons d'horloge. Si je Que fait l'entreprise? Comment gagnez-vous de l'argent

0:59

Nenad Milanovic

Eh bien, je veux dire, c'est un logiciel de suivi du temps, non? Concept assez connu. Et, euh, nous gagnons de l'argent en facturant un abonnement pour l'espace de travail. C'est 10 et 30 dollars par mois dans le cloud, et nous avons également une édition d'entreprise auto-hébergée qui coûte beaucoup plus car, euh, chaque fois que nous avons, lorsque nous avons un gros client, ils ont des besoins spéciaux que nous devons personnaliser . C'est donc là que nous réalisons 80% de nos revenus.

1:30

Nathan Latka

Intéressant. Donc, si vous le preniez, si vous regardez le type de clients moyens qui vous paient par mois ou par an sur la base d'un logo, comme la base de l'entreprise, et non par siège avec l'entreprise, quel serait ce nombre?

1:39

Nenad Milanovic

Ainsi, dans le cloud, le client moyen est de 1919 à 19 dollars par mois. Et, euh, ouais, et quand il s'agit de Enterprise Edition, cela va beaucoup plus donc je ne vais pas ramener celui-là dans, euh, dans cette moyenne.

1:59

Nathan Latka

Mais vous avez dit que 80% des revenus provenaient de la cohorte d'entreprises. Correct. Alors, quel est le code d'entreprise? Parlons-en une seconde. Le cœur de l'entreprise. Une moyenne paie environ quoi par mois.

2:09

Nenad Milanovic

Eh bien, cela commence à 450. C'est le minimum que vous devez payer pour que votre entreprise utilise l'horloge si je suis seul

2:17

Nathan Latka

Serveur.

2:18

Nenad Milanovic

Mais comme je l'ai dit, le montant moyen moyen est beaucoup plus élevé que cela, donc

2:24

Nathan Latka

D'accord. Euh, eh bien, j'ai donc besoin d'un peu d'aide. Comprenez cela pour que je puisse formuler mes questions, n'est-ce pas? Soit vous vendez des forfaits à 19 $ par mois à s MBS, soit vous vendez 450 $ par mois sur leurs propres forfaits de serveur. Ou vous vendez quelque chose de bien plus cher que ça. Trop d'entreprises beaucoup plus grandes. Laquelle est-ce? Je veux dire, votre cohorte principale.

2:44

Nenad Milanovic

Oui. Alors? Donc, si vous définissez une cohorte principale en fonction de la provenance des revenus les plus importants, c'est la grande entreprise. Des entreprises comme HB et ainsi de suite

2:55

Nathan Latka

Quatrièmement. D'accord. Et en moyenne, combien ces entreprises vous paient-elles par an pour l'horloge? Si je

3:00

Nenad Milanovic

Eh bien, c'est généralement des centaines de milliers de dollars.

3:03

Nathan Latka

Ok, alors qu'est-ce que 100 000 dollars? Une bonne moyenne?

3:07

Nenad Milanovic

C'est plus que ça. Donc je ne peux pas vraiment entrer dans les détails de ça

3:12

Nathan Latka

Je ne veux pas parler de clients spécifiques, mais je ne comprends pas si c'est 100 ou 900 000, n'est-ce pas? Je veux dire, généralement

3:17

Nenad Milanovic

En parlant, ça peut être 900 000 dollars. Nous avons cela et ou cela peut coûter 150 000 $. Quoi

3:24

Nathan Latka

Est la moyenne? C'est pourquoi je ne veux pas parler de tous les clients parce que nous n'avons pas le temps. La moyenne dans les entreprises. Qu'est-ce que c'est? 200. 300? 400?

3:30

Nenad Milanovic

Je suis désolé. Je ne peux pas divulguer cette information.

3:32

Nathan Latka

Pourquoi ne pouvez-vous pas divulguer une moyenne dans le cœur de votre entreprise? Nous ne parlons d'aucun client spécifique.

3:36

Nenad Milanovic

Eh bien, généralement, je ne communique pas ces données, donc je veux dire, généralement, je sais ce que je peux dire et ce que je ne peux pas. Donc, euh, c'est, malheureusement, une des choses que je ne peux pas vous donner l'exact

3:49

Nathan Latka

Numéro. Je ne suis pas bien. Vous m'avez déjà dit que c'était entre 100 et 900 non? Donc, je veux dire, je vous demande un peu plus de précision sur le fait que vous avez déjà partagé les bases. Pourquoi ne partageriez-vous pas la moyenne?

4:00

Nenad Milanovic

Eh bien, comme je l'ai dit, j'ai juste une liste de choses que je sais que je peux dire Et d'autres choses que je ne suis pas.

4:08

Nathan Latka

Travaillez-vous pour? Travaillez-vous pour quelqu'un? N'est-ce pas votre entreprise.

4:13

Nenad Milanovic

Eh bien, c'est ma compagnie. Je suis propriétaire à 100% de l'entreprise.

4:17

Nathan Latka

D'accord, écoutez, je vais simplement faire de mon mieux pour poser des questions sans savoir quel genre de chose est ce tribunal. Alors parlez-nous plus de la trame de fond ici lorsque vous lancez l'entreprise. Quelle année?

4:26

Nenad Milanovic

Donc c'était, euh je suppose que le vrai déjeuner était en août 2017, et nous avons commencé à le construire en, euh, mars. Alors disons, oui, il nous a fallu quatre mois pour sortir la version initiale. Je dirais donc qu'en août 2017 est l'anniversaire de la mise en ligne du produit sur le produit

4:47

Nathan Latka

Chasser. D'accord. Et que dit votre équipe aujourd'hui? Combien de personnes sur le produit?

4:51

Nenad Milanovic

Eh bien, non classé. Il y a environ 70 personnes maintenant.

4:55

Nathan Latka

70 Ouais. Et quelle est la panne? Combien sont des ingénieurs?

5:00

Nenad Milanovic

Euh, environ la moitié. Donc autour de quelque chose de joli. Les gens sont l'ingénierie, et l'assurance qualité ou front-end

5:09

Nathan Latka

Et avez-vous les prix. On dirait que vous avez un prix d'entreprise. Vous avez une sorte de mouvement de vente. Bill, avez-vous l'un des deux DTS A deux représentants CS Type de système construit ou non.

5:20

Nenad Milanovic

Eh bien, nous ne recevons pas autant de demandes de renseignements pour l'édition entreprise. Donc, généralement, si cela passe par notre équipe de support, c'est moi qui vais faire toutes les ventes. Donc, je suis à peu près la, euh, la seule personne avec qui quelqu'un discutera des accords d'entreprise

5:43

Nathan Latka

Avec. Ok, eh bien, juste parce qu'alors, dans cet esprit, vous ne pouvez pas traiter une tonne de 100 000 $ plus un CV. Les comptes nécessitent tous un contact. Et si vous êtes le seul à les gérer, vous avez une limite. Combien pouvez-vous gérer par mois?

5:57

Nenad Milanovic

Eh bien, euh, comme je l'ai dit, je veux dire, je fais peut-être un appel par semaine qui peut être considéré comme un prospect qualifié.

6:07

Nathan Latka

Un leader au niveau de l'entreprise et de l'entreprise.

6:09

Nenad Milanovic

Oui. Oui, en moyenne, c'est un appel par semaine que je fais pour faire une démonstration du produit et le montrer aux gens qui envisagent réellement d'investir dans une solution de suivi du temps sur site.

6:25

Nathan Latka

Et donc depuis 2017. Quoi? Vous en avez fermé quelques-uns. Ces 234 ou quelque chose comme ça?

6:30

Nenad Milanovic

Eh bien, nous fermons généralement un compte d'entreprise par mois.

6:34

Nathan Latka

Vous recevez donc cinq appels et vous fermez l'un d'entre eux. Vous avez donc droit à 20% de clôture sur une démo de 100000 $ et plus

6:40

Nenad Milanovic

Niveau? Je ne dirais pas que je ne dirais pas cela parce que nous recevons beaucoup de demandes qui vont à notre e-mail d'assistance et de courrier électronique de vente. Alors je dirais qu'un sur 100 vient me parler, hein? Alors? Alors non, ce n'est pas le cas. Ce n'est pas cette fermeture, non? C'est seulement ce que je

6:58

Nathan Latka

Je suis seulement je vous ai demandé qui fait les ventes de l'entreprise? Et vous avez dit, vous êtes la seule personne à faire des ventes d'entreprise. Est-ce exact?

7:05

Nenad Milanovic

Donc, comment cela fonctionne, c'est que les e-mails de quelqu'un sont des e-mails indiquant qu'ils sont sur le site Web. Il revient à notre équipe de support qui est également une équipe de vente en même temps. Mais une manière de courrier électronique, non? Donc, ils divulguent généralement, euh, des chiffres de départ. Et généralement, les gens ne vont pas de l'avant. Et puis s'ils le font et si, s'ils sont à l'aise pour parler de ce genre de chiffres qui nous obligent, cela peut en fait, euh, rendre viable pour nous de passer autant de temps sur un seul compte. C'est ce qui me vient. Et typiquement c'est seulement, euh, c'est seulement 11 appels par semaine.

7:48

Nathan Latka

Et ce sont des entreprises. Ceux que votre entreprise cohorte Big 100 000 $ plus un CVS?

7:54

Nenad Milanovic

Typiquement, oui.

7:56

Nathan Latka

Oui. Cela revenait donc à mon propos. Si vous faites un de ces appels par semaine, comment, comment? Et j'ai dit, vous avez fermé. Vous avez dit que vous en fermiez un par mois. Si vous en faites cinq par mois et que vous en fermez un par mois, c'est un 20% fermé directement sur votre cohorte d'entreprises. Est-ce exact?

8:10

Nenad Milanovic

Eh bien, si nous regardons cette partie de l'entonnoir et que je suis à peu près la dernière partie de l'entonnoir, ce serait correct. Mais nous pouvons observer de cette façon car il y a beaucoup plus de pistes. Vous

8:23

Nathan Latka

Sachez que vous me comprenez mal et je ne parle que de vos prospects qualifiés pour Enterprise. Je me fiche de tout ce que son soutien Je me fiche des milliers de pistes à votre soutien qui ne se transforment en rien. Je parle des chefs d'entreprise qualifiés. Ce qui dit que vous êtes le seul à les gérer et que vous en manipulez 11 par semaine. Donc cinq par mois. Et je demande juste, êtes-vous? Vous avez dit que vous en fermiez un un mois sur cinq. Ce serait un taux de clôture de 20% sur votre entreprise. Leads qualifiés.

8:50

Nenad Milanovic

Eh bien, si vous aimez l'observer depuis cette partie de l'entonnoir, je suppose que ce serait oui,

8:55

Nathan Latka

Nous ferons. Les prospects de votre entreprise vont partout ailleurs, sauf à votre bureau.

8:59

Nenad Milanovic

Euh hein. Ben ouais. Je veux dire, si vous fermez, le marché ira à l'ingénierie, et il ira au compte.

9:06

Nathan Latka

Je veux dire, avant de conclure l'affaire. Vous êtes le seul homme à ne pas avoir de vêtements. Une équipe de vente entrante axée sur les comptes d'entreprise où il y a une base plus une commission et un DTS à un âge de représentant CS.

9:17

Nenad Milanovic

Non, nous n'avons pas cela.

9:18

Nathan Latka

Oui. Alors c'est toi. C'est toi le gars. Vous êtes vous êtes vous êtes le faiseur de pluie.

9:22

Nenad Milanovic

Eh bien, je suis sûr que nous pourrions nous améliorer, euh, si quelqu'un de mieux faisait ça, mais, euh, pour le moment, il n'y a que moi et ça marche plutôt bien. Je veux dire, nous avons une très, très bonne valeur dans le niveau gratuit, et cela attire beaucoup d'utilisateurs

9:39

Nathan Latka

À 19 $ par mois. Planifier?

9:41

Nenad Milanovic

Je ne sais pas. Nous avons aussi un plan qui est absolument gratuit. Et vous pouvez inscrire autant d'utilisateurs que vous le souhaitez. Alors, euh,

9:50

Nathan Latka

Parlez-moi de ça, n'est-ce pas? C'est donc votre sommet d'entonnoir. Comment vont les gens? Comment les gens vous trouvent-ils en premier lieu?

9:55

Nenad Milanovic

Donc, si vous tapez le suivi du temps, nous allons être les premiers sur Google. Donc, si vous tapez le suivi du temps, nous allons être les premiers sur Google. Donc, avec cette position dans Google, il est très facile pour nous de prendre le dessus sur

10:07

Nathan Latka

Il suffit de taper le suivi du temps dans Google et de sauter les résultats de l'annonce. Je vois le suivi du temps dot co toggle dot com zap ear puis classer le numéro quatre, et vous dites que le numéro quatre vous génère beaucoup de trafic?

10:19

Nenad Milanovic

Eh bien, euh, typiquement, c'est le premier endroit, donc je suppose que c'est je suppose que c'est un peu différent quand tu regardes de cet endroit où tu es

10:28

Nathan Latka

Maintenant.

10:30

Nenad Milanovic

Oui, mais en moyenne, notre position est de 1,2 ou quelque chose comme ça.

10:35

Nathan Latka

Mais cela conduit principalement au bio.

10:38

Nenad Milanovic

Ouais, c'est ce que je veux dire, nous dépensons 0 $ en publicité et, euh, ouais, c'est la majeure partie de notre trafic. Et la plupart de nos meilleurs prospects en entonnoir proviennent de moteurs de recherche.

10:49

Nathan Latka

Vous savez, c'est impressionnant. Je veux dire, c'est impressionnant. Votre classement Alexa est également très élevé. Classement du trafic de 9700 aux États-Unis Votre petit widget sous vos boutons d'inscription puisque 48 210 personnes se sont inscrites le mois dernier. Ce sont des personnes libres qui utilisent l'outil. Ouais, c'est vraiment super. Alors, comment vas-tu? Je veux dire, il y a des leçons intégrées là-dedans, non? Alors, comment avez-vous pu si bien vous classer du point de vue des SDO? Est-ce que c'est quelque chose dans lequel vous êtes vraiment doué?

11:12

Nenad Milanovic

Non, je veux dire nous si vous si vous faites réellement l'analyse SEO de nous, vous le ferez. Vous conclurez que Google dit en fait la vérité que le contenu est la chose la plus importante. Et ce n'est pas que nous ayons un excellent contenu à ce sujet. Nous avons une sorte d'articles. C'est juste que nous fournissons une valeur vraiment élevée pour le service et pour le produit.

11:36

Nathan Latka

Ouais, il y en a beaucoup. Non Non Non Non. Je suis désolé, et je ne le crois pas. Et je vais vous dire pourquoi. Il y a beaucoup d'entreprises qui ont le produit le plus incroyable, mais personne ne les connaît, donc cela n'a pas d'importance. Ils doivent donc créer un excellent contenu. Excellent SE o grands pièges à souris pour amener les gens à voir le produit, puis il fait des boules de neige. Donc, je ne crois pas que vous ayez simplement le meilleur produit. Et comme par magie, tout le reste est tombé à la place. Vous avez fait les choses tactiquement pour vous assurer que vous aviez le haut de l'entonnoir.

12:00

Nenad Milanovic

Eh bien, c'est une bonne hypothèse, mais ce n'est pas le cas. Ce n'est pas ça. Donc, si vous faites l'analyse du marché des produits de suivi du temps, vous concluez en fait que notre produit dans l'édition gratuite donne la plus grande valeur. Je veux dire, c'est littéralement un espace de travail de 10 $ et vous pouvez inscrire 1000 personnes. Donc, si vous êtes une entreprise de 100 employés, vous pouvez obtenir un suivi du temps avec des fonctionnalités supplémentaires pour 10 dollars par mois.

12:26

Nathan Latka

Vous comprenez, je suis d'accord avec vous, non? Je suis d'accord avec vous que vous avez le plus précieux. Je dis que je vais te croire sur parole. Vous disposez du produit gratuit le plus précieux. Je ne conteste pas cela. Ce que je dis, c'est que vous pouvez avoir le produit gratuit le plus précieux et que personne ne vous trouve. Vous avez fait des choses tactiques pour vous assurer que les gens vous trouvent comme ce classement S eo et ce que je vous demande. Pourquoi roulez-vous des yeux quand je dis que les gens ne classent pas le bruit numéro 35.

12:49

Nenad Milanovic

Je sais que cela semble impossible et fou, mais nous n'avons en fait qu'une seule personne qui effectue le S e O. Et comme je l'ai dit, si vous faites l'analyse, si vous utilisez réellement l'un de ces outils pour compter nos liens de retour et ainsi de suite comme tous ces choses sur lesquelles les gens se concentrent, vous allez voir que nous sommes en quelque sorte nuls. Donc, euh, je ne sais pas ce que Google aime chez nous, mais je suppose que c'est un grand nombre de personnes qui s'inscrivent et reviennent. Alors d'accord, supposition.

13:19

Nathan Latka

J'ai compris. C'est assez juste. Vous dites que ce n'est pas une pièce de théâtre. C'est juste que Google reconnaît que les gens reviennent sans cesse sur le site et que beaucoup de gens s'inscrivent chaque mois et qu'ils en tiennent compte dans leur classement de page.

13:29

Nenad Milanovic

Ils ont une sorte de mécanisme. Je veux dire, si vous cliquez sur le résultat et si une demi-seconde plus tard vous cliquez en arrière, ils vont le savoir pour qu'ils n'en aient pas besoin. Ils n'ont pas besoin de prendre vos données de votre navigateur. Ils vont le savoir. Je pense que c'est lié à ça parce que nous n'avons pas de liens de retour que nous n'avons pas. Nous n'avons pas de relations publiques. Vous êtes en fait le premier à nous contacter pour nous donner une sorte de couverture.

13:55

Nathan Latka

Cela signifie que je suis assez intelligent parce que vous construisez quelque chose d'assez spécial, non?

13:59

Nenad Milanovic

Et bien ça l'est. Mais comme je l'ai dit, personne, euh, personne ne le couvre comme s'il n'y avait pas de gros débouché qui fasse une couverture sur nous qui qui? OMS

14:10

Nathan Latka

Vous vous souciez de la presse? Ils couvrent. Ils couvrent généralement les entreprises de merde, qui ont levé un tas de capitaux qui brûlent de l'argent et les fondateurs sont fauchés. Vous le faites de la bonne façon, non? C'est pourquoi je veux t'avoir.

14:19

Nenad Milanovic

Bien merci. Avoir

14:21

Nathan Latka

Vous? Attendez. Attendez. Attendez. Avez-vous levé des capitaux? Êtes-vous bootstrapé les bottes? Je l'aime. Tu vois, je savais que j'allais t'aimer beaucoup. C'est parfait. Donc bootstrap. Euh, comment avez-vous Lorsque vous avez lancé l'entreprise en 2017, comment avez-vous financé l'original par rapport à la croissance d'origine. Est-ce que cela provenait du type Coen d'autres revenus d'agence?

14:38

Nenad Milanovic

Oui. Alors laissez-moi vous dire que dans le secteur du conseil, vous n'avez pas de projet. Toujours, peut-être que certaines entreprises auront toujours un projet. Mais parfois, il vous arrive que vous soyez sur le banc, d'accord. Et à ce moment-là, nous avions, euh j'avais huit ingénieurs sur le banc, et je ne savais tout simplement pas quoi en faire. Et j'étais comme, Oh, construisons un suivi du temps. Donc, euh, nous avons donc lancé le produit après quatre mois de travail avec huit ingénieurs, et la version initiale était assez utile, en fait. C'était donc un buggy, bien sûr. Et nous n'avions pas de plans payants, mais c'était assez utile pour nous et pour beaucoup de nos collègues également. Et c'est comme ça que ça a vu le jour

15:20

Nathan Latka

Et combien de totaux au cours des trois dernières années, n'est-ce pas? Depuis 2017 aujourd'hui. Combien de clients au total servent maintenant?

15:26

Nenad Milanovic

Donc, euh, d'accord, donc si nous parlons des utilisateurs actifs mensuels que nous avons dans le cloud, nous en avons environ 600 000,

15:36

Nathan Latka

D'accord, maintenant sont payés. Sont-ils gratuits et payants?

15:39

Nenad Milanovic

Maintenant, la plupart d'entre eux ne sont pas payés. Et, euh, en ce qui concerne les clients payants, nous avons, euh, c'est intensif. Des milliers, mais des utilisateurs actifs beaucoup plus gros. Alors

15:52

Nathan Latka

D'accord. Pouvez-vous partager quand vous en dites des dizaines? Je veux dire, pouvez-vous partager plus précisément en parlant de 40 000 ou 50 000?

15:59

Nenad Milanovic

Non je suis désolé. Je ne peux pas, je peux seulement dire que c'est en dizaines de milliers.

16:03

Nathan Latka

Ok, eh bien, c'est bien. Je vais simplement prendre cela à droite. Je vais prendre le pire des cas à droite, c'est-à-dire 10 000 personnes qui paient. Vous avez dit que ce plan était de 19 dollars par mois. Cela vous met donc à deux. Environ 200

16:13

Nenad Milanovic

1000. La moyenne fait la moyenne. Nous avons 10 et 30 dollars par mois, donc en moyenne 19.

16:20

Nathan Latka

Cool. Donc, encore une fois, dans l'hypothèse du pire des cas, vous avez dit des dizaines de milliers. Supposons simplement que 10000, qui est le droit minimum à 20 dollars par mois, vous rapportent actuellement environ 200 000 dollars par mois en revenus. Est-ce généralement exact?

16:32

Nenad Milanovic

Eh bien, oui, il est bon de supposer que ça réussit

16:37

Nathan Latka

C'est bon. Et puis à quoi ressemble le taux de croissance au cours des 12 derniers mois? Euh, donc si vous êtes appelé au nord de 20 aujourd'hui, là où nous en avions il y a exactement un an, le savez-vous?

16:46

Nenad Milanovic

Donc en ce qui concerne les revenus, euh, ça ne ralentit pas. Depuis que nous avons commencé à facturer quelque chose, nos revenus augmentent de près de 30% d'un mois à l'autre. D'accord? Toujours comme ça. Donc je regarde en quelque sorte tous les mois et j'espère que ça ne va pas ralentir, et que ça ne ralentit toujours pas

17:06

Nathan Latka

Vers le bas. Te souviens tu? Je ne peux pas, je ne peux pas faire ce calcul dans ma tête aussi rapidement, 20% de croissance d'un mois à l'autre au cours des 12 derniers mois. Alors je veux dire, pouvez-vous m'aider avec cette question? Alors tu te souviens de ce que tu fais? Il y a un an?

17:18

Nenad Milanovic

Eh bien, nous avons commencé à charger en avril 2000 et le 18, donc

17:22

Nathan Latka

Ah d'accord. Donc avril. C'était donc il y a un an environ. Oui. D'accord. Eh bien, permettez-moi de poser une question différente lorsque vous avez clôturé 2018, alors cela aurait été il y a six ou sept mois. Vous souvenez-vous de ce que vous étiez? Quoi? Décembre 2018 MRR était,

17:37

Nenad Milanovic

Euh, même si je me souvenais, je ne pourrais pas le dire. Dites-le publiquement comme ça. D'accord, personne ne fait ça. Ce type d'informations est en ligne.

17:47

Nathan Latka

Vous ne vous avez pas écouté. Je n'ai pas écouté pour montrer que j'avais près de 3000 personnes et presque chacune d'entre elles en avait. Donc, vous êtes juste un gars unique. Mais j'aime que ça marche. D'accord,

17:56

Nenad Milanovic

Alors je suis désolé pour ça.

17:57

Nathan Latka

Ne vous excusez pas. Je pense que ça va. Ce que je veux dire, cependant, c'est qu'il est juste de dire qu'au cours des 12 derniers mois, vous êtes passé de rien un groupe de huit ingénieurs et brûlez de rien à plus de 200 000 $ par mois en revenus. C'est exact. Génial. Comment avez-vous Où avez-vous décidé de mettre en place le paywall dans le plan gratuit à convertir? Vous savez, 42 000 personnes s'inscrivent gratuitement chaque mois. Comment savoir par où commencer la recharge?

18:20

Nenad Milanovic

Donc, ce que nous avons fait était en fait assez juste, à mon avis. Donc, tout ce avec quoi nous avons commencé était gratuit et cela a commencé à attirer des utilisateurs. Tout est toujours gratuit. Et en avril 2017, nous avons ajouté un tas de nouvelles fonctionnalités que nous avons dit, d'accord, c'est ce que nous allons facturer. Nous ne supprimons donc rien de ce qui était gratuit auparavant. Alors, voici quelques nouveautés. Et si vous les voulez, vous nous payez 10 dollars par mois, puis, euh, quelques mois plus tard, en fait, environ six mois plus tard, nous avons ajouté un autre lot de fonctionnalités que nous avons dit, d'accord, ce sont les fonctionnalités premium. Si vous en avez besoin, payez-nous 30 dollars, s'il vous plaît.

18:57

Nathan Latka

Par espace de travail. Attendez. Juste pour être clair, n'avez-vous pas d'utilisation basée sur la vente? Tout est basé sur la vente

19:07

Nenad Milanovic

Exactement. Donc, comme je l'ai dit, même si vous avez des centaines d'employés, vous allez toujours payer 30 dollars par mois.

19:15

Nathan Latka

Attendez. Si j'ai 10 000 employés et que tout ce dont j'ai besoin, c'est d'avoir accès à vos intégrations A P. I absent, je peux obtenir. Je peux le faire à zéro sur votre forfait à 0 $. Ouais. Oui. Donc, la seule chose que je demande, c'est la seule raison pour laquelle les gens iraient à 10 $ par mois. Disons que maintenant j'ai encore 10 000 personnes dans mon équipe. Je pourrais payer seulement 30 dollars par mois pour un total de 10000 pour utiliser l'outil et ils recevront des pages cachées, des alertes, des modèles de projet, du temps pour les autres. Donc, c'est 30 dollars simplement parce que ce n'est pas par siège. C'est 30 $ par mois pour toute l'entreprise de 10 000 personnes.

19:51

Nenad Milanovic

Exactement

19:52

Nathan Latka

Comment tu ne perds pas d'argent sur moi? Il vous en coûte plus pour servir 10 000 utilisateurs actifs, puis 30 $ par mois.

20:00

Nenad Milanovic

Eh bien, peut-être que le secret est que la plupart de mes employés sont en Serbie.

20:06

Nathan Latka

Euh non. Votre coût des marchandises vendues sur AWS pour servir 10 000 utilisateurs actifs.

20:14

Nenad Milanovic

Nan. C'est peut-être si vous diffusez des images comme en JPEG ou quelque chose comme ça. Mais si vous êtes réellement en train de suivre le temps, toutes ces entrées de temps sont vraiment petites. Transaction.

20:24

Nathan Latka

Laisse moi te poser une question. Vous avez dit que vous traitez. Vous n'avez pas d'options ici pour 100 000 $ par an. Mais vous m'avez dit que vous concluez des transactions de 100 000 $ par an. Alors, qu'est-ce que les gens achètent? 200 000 $ par an si votre planification la plus chère et la plus coûteuse est de 450 dollars par mois.

20:39

Nenad Milanovic

Ouais, mais c'est auto-hébergé. Vous pouvez donc prendre le logiciel, l'installer sur votre propre serveur et ne pas vous en soucier. Nous allons divulguer des données ou des trucs comme

20:46

Nathan Latka

Cette. Donc, ces grandes entreprises sont là où vous faites, comme essentiellement les installations sur site. Vous n'avez pas de forfait où vous facturez par siège ou par nombre, vous savez, d'utilisateurs, de projets ou de rapports

20:57

Nenad Milanovic

Nous faisons. Mais c'est ça l'entreprise. Euh, Entreprise.

21:00

Nathan Latka

Attends, attends. Vous dites, un temps illimité de suivi des années, euh, des produits et des rapports sur votre plan gratuit?

21:06

Nenad Milanovic

Ouais. Mais dans le cloud. Donc, tous ces plans que vous voyez pour 10 et 30 dollars là-bas dans le cloud. Le plan d'entreprise est donc pour la version sur site. Vous obtenez donc le logiciel que vous installez.

21:18

Nathan Latka

Ai-je vu? D'accord, donc beaucoup. 80% de vos revenus proviennent de ce plan d'entreprise, où les gens veulent que vous installiez sur leur serveur. Et dans ces plans, que je ne vois pas sur votre site Web, vous facturez par siège par projet et par rapport, etc. Oui je vois. Par utilisateur. D'accord. C'est la clé de votre succès, vraiment? Je veux dire, c'est là que vous conduisez le plus. Vos revenus.

21:39

Nenad Milanovic

Oui exactement. Je veux dire, euh, c'est un gros problème de confidentialité et de sécurité et tous ces problèmes, euh, que les entreprises doivent résoudre d'une certaine manière, pour avoir la capacité d'avoir le contrôle sur leurs données. Ouais, et ils sont prêts à payer pour ça,

21:55

Nathan Latka

Juste pour être clair. Et puis nous terminerons ici avec les cinq célèbres. Les 10 000 que vous avez dit, des dizaines de milliers. Appelons cela simplement 10000 personnes utilisant votre solution cloud à 20 $ font caca en moyenne à 200 000 dollars par mois. Ce n'est que votre solution cloud. Vous avez une toute autre entreprise, qui est votre version d'entreprise. Correct. D'accord. J'ai compris. Très cool. Et vous voyez, cette version entreprise représente 80% de vos revenus totaux, ce qui signifie qu'elle est au moins quatre fois plus élevée que 200 000 000 dollars par mois. Ouais. D'accord. J'ai compris. Donc, vous avez essentiellement un minimum de 800 000 $ par mois pour votre entreprise en plus de vos 200 000 $ par mois côté cloud.

22:34

Nenad Milanovic

Désolé, je n'ai pas suivi ça. Exactement. Alors

22:37

Nathan Latka

Vous avez dit que vous aviez dit que seul votre nuage marchait très clairement. Vous avez dit que 80% de vos revenus totaux étaient votre solution sur site. Ce n'est pas sur le cloud. Est-ce correct? Oui. Vous avez dit que vous avez dit cela de votre solution cloud. Vous avez des dizaines de milliers de personnes qui l'utilisent à environ 19 $ par mois, ce qui suppose un minimum de 10 000 utilisateurs. Cela représente 200 000 $ par mois sur votre solution cloud. Est-ce correct? Ouais. Pour que votre version installée, et non la version cloud, représente au moins 80% de vos revenus. Cela doit être au moins quatre fois supérieur à vos revenus dans le cloud, soit 200 000 dollars par mois. À droite? Donc quatre fois 208 100 000 $ par mois sur votre installé sur leur serveur. Et c'est ce que je suis. C'est pourquoi j'obtiens les chiffres de Yeah, donc ça voudrait dire tout. Cela signifierait tout à fait. L'entreprise fait au moins un million de dollars par mois.

23:31

Nenad Milanovic

Eh bien, oui, on pourrait dire ça.

23:33

Nathan Latka

D'accord. Je veux juste m'assurer qu'ils sont généralement exacts. Ne vous faites pas paraître trop grand ou trop petit.

23:37

Nenad Milanovic

D'accord pas de problème.

23:38

Nathan Latka

D'accord. L'installation sur site est-ce que l'un des minuteries est récurrent?

23:42

Nenad Milanovic

C'est récurrent. Ce

23:43

Nathan Latka

Est récurrent. Oui. Je veux dire, écoutez, c'est une super affaire. Vous devriez Vous devriez. Vous auriez dû être plus heureux d'en parler. C'est super.

23:51

Nenad Milanovic

Ben ouais. Je veux dire, je suis très heureux que tout se transforme en termes d'affaires, et je suis très excité de savoir d'où nous venons, d'un début vraiment décontracté à quelque chose de très sérieux en termes de quantité de données que nous aidons les entreprises poignée. Et, euh, et certains grands noms avec lesquels j'ai grandi, euh, ont grandi en utilisant leurs produits quand j'étais enfant, tu sais? Et maintenant je les sers à un très simple

24:20

Nathan Latka

App. Je l'aime. Combien d'installations on Prem avez-vous facilitées au cours de la dernière année?

24:27

Nenad Milanovic

Eh bien, euh, je pense que je ne connais pas le nombre exact, mais on s'approche de, euh, on va On va arriver à nos 30 gros clients

24:39

Nathan Latka

D'accord, 30. Ouais. Ouais, ça rend ça. 30 du genre de ceux sur Prem. Et encore une fois, vous récoltez toutes ces pistes de votre énorme entonnoir pour l'inscription des utilisateurs en raison de la valeur de votre plan gratuit.

24:52

Nenad Milanovic

Eh bien, oui, c'est l'hypothèse. Je veux dire, beaucoup d'entre eux pour Okay, ils sont ici. Euh, il y a toujours une histoire amusante à propos de quelqu'un qui utilise la version gratuite et qui la recommande à son entreprise. Et, euh, ouais, c'est typiquement comme ça que la mise à jour se déroule jusqu'au

25:10

Nathan Latka

Entreprise. J'adore ça a beaucoup de sens. Très bien, terminons ici avec les cinq célèbres. Numéro un. Quel est votre livre professionnel préféré?

25:18

Nenad Milanovic

Euh, eh bien, je ne dirais pas de livre d'affaires, mais disons que la non-fiction serait le papa riche. Pauvre

25:27

Nathan Latka

Père. J'aime le numéro deux. Y a-t-il un PDG? Vous la suivez en train d'étudier.

25:32

Nenad Milanovic

J'ai beaucoup lu sur Elon Musk.

25:35

Nathan Latka

Vous possédez littéralement le lance-flammes?

25:38

Nenad Milanovic

Non malheureusement,

25:39

Nathan Latka

Numéro trois, quel est votre outil en ligne préféré pour créer votre entreprise en plus de la vôtre

25:46

Nenad Milanovic

Bande annonce?

25:46

Nathan Latka

Numéro quatre. Combien d'heures de sommeil chaque nuit?

25:50

Nenad Milanovic

Euh, autant que j'ai besoin. Disons huit

25:54

Nathan Latka

Les heures. D'accord. Et quelle est la situation des enfants célibataires non mariés?

25:58

Nenad Milanovic

Je suis désolé. Je ne peux pas divulguer cela.

26:00

Nathan Latka

Vous ne pouvez pas révéler si vous êtes marié ou non.

26:03

Nenad Milanovic

Je ne peux pas. Désolé de

26:04

Nathan Latka

Cette. Si amusant. Très bien. Non, nous allons simplement dire aucune réponse là-bas. Euh,

26:09

Nenad Milanovic

Ouais, je veux juste parler de la vie privée. Pardon.

26:11

Nathan Latka

Non, non, ça va. C'est très bien. Euh, parlez-moi de votre âge.

26:17

Nenad Milanovic

J'ai 33 ans.

26:19

Nathan Latka

33. D'accord. Dernière question. Ramenez-nous à vos 20 ans. Que souhaitez-vous qu'il sache?

26:24

Nenad Milanovic

Oh mon Dieu. C'est une question difficile. Au moins tout ce que je sais aujourd'hui.

26:30

Nathan Latka

Non, c'est un flic. Quelque chose, quelque chose de tactique. Vous pouvez prendre votre temps.

26:38

Nenad Milanovic

Euh, qu'est-ce que ce serait? Ouais, si je savais, euh, ce conseil n'est pas vraiment un business model évolutif. Cela me ferait gagner beaucoup de temps et de nerfs.

26:53

Nathan Latka

Les gars, le conseil ne met pas à l'échelle l'horloge si vous me surprenez ici. À droite? Ils font et ont des dizaines de milliers de clients payants sur leur solution cloud qui paient environ 19 $ par mois à 200 000 $ par mois de revenus. Là, ils ont une trentaine de comptes d'entreprise qu'ils créent pour des raisons de confidentialité. Installez leurs logiciels sur les serveurs locaux de cette entreprise. Ce sont au nord de 100 000 $ par compte CV. Ainsi, l'entreprise réalise aujourd'hui au total plus d'un million de dollars par mois en chiffre d'affaires. Ils ont un excellent moteur gratuit, 42 000 nouvelles inscriptions gratuites chaque mois. Un outil gratuit vraiment précieux leur donne un très bon classement sur Google, qui a conduit la plupart de l'équipe de croissance de 70 personnes. Totalement bootstrap, ce que j'ai adoré et encore. Merci de nous avoir emmenés au sommet.

27:34

Nenad Milanovic

Merci de me recevoir.

27:35

Gglot

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