Nenad Milanovic, director ejecutivo de Clockify, contra Nathan Latka - Transcripción del podcast
Otra entrevista muy interesante realizada por Nathan Latka y el fundador de la startup de SaaS, Clockify.com : Nenad Milanovic. ¡Disfrutar!
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Nathan Latka
Hola a todos. Mi invitado de hoy es conocido en melanoma. El es un emprendedor. 15 años de experiencia gerencial en ingeniería y desarrollo de software. El fundador de Oclock. Si tengo un software de seguimiento del tiempo con más de un millón de usuarios en todo el mundo. Su empresa, eh, haciéndose eco del software desarrollado, las soluciones de servicio. Pero también tiene sus propios productos e invierte en startups tecnológicas. Ahora mismo. ¿Estás listo para llevarnos a la cima?
0:23
Nenad Milanovic
Sí. Gracias. Gracias por invitarme.
0:25
Nathan Latka
Entonces, déjeme ser claro. ¿Es eso como una agencia que tiene todos sus proyectos de saas?
0:31
Nenad Milanovic
Bastante. Si. Bueno. La sociedad de cartera
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Nathan Latka
Y el reloj ify dot me es el más grande.
0:36
Nenad Milanovic
Bueno sí. Quiero decir, reloj, si actualmente es el único producto exitoso que tenemos, cartera mejorada
0:42
Nathan Latka
Bueno, deberíamos hablar de todos los fracasos o simplemente centrarnos en el único éxito. Déjame preguntarte la proporción. Entonces nos centraremos en el reloj si yo ¿cuántos fallaron en comparación con este? Éxito
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Nenad Milanovic
Ocho. Fracasar en el éxito.
0:55
Nathan Latka
Me encanta eso. Muy bien, hablemos de reloj. Si yo ¿Qué está haciendo la empresa? Como ganas dinero
0:59
Nenad Milanovic
Bueno, quiero decir, es un software de seguimiento del tiempo, ¿verdad? Concepto bastante conocido. Y, eh, ganamos dinero cobrando la suscripción por el espacio de trabajo. Son 10 y 30 dólares al mes en la nube, y también tenemos una edición empresarial autohospedada que cuesta significativamente más porque, um, cada vez que tenemos, cuando tenemos un gran cliente, tienen algunas necesidades especiales que tenemos que personalizar. . Así que ahí es donde obtenemos el 80% de nuestros ingresos.
1:30
Nathan Latka
Interesante. Entonces, si lo toma, si observa el tipo de clientes promedio que le pagan por mes o por año sobre la base del logotipo, como la base de la empresa, no la base del asiento en la empresa, ¿cuál sería ese número?
1:39
Nenad Milanovic
Entonces, en la nube, el cliente promedio es de $ 1919 a $ 19 por mes. Y, uh, sí, y cuando se trata de la Edición Enterprise, eso significa mucho más, así que no voy a meter eso en, uh, en este promedio.
1:59
Nathan Latka
Pero dijiste que el 80% de los ingresos provienen de la cohorte empresarial. Correcto. Entonces, ¿qué es el código empresarial? Hablemos de eso por un segundo. El núcleo empresarial. Un promedio está pagando sobre qué por mes.
2:09
Nenad Milanovic
Bueno, comienza en 450. Ese es el mínimo que tiene que pagar para que su empresa use el reloj si yo solo
2:17
Nathan Latka
Servidor.
2:18
Nenad Milanovic
Pero como dije, la cantidad promedio promedio es mucho mayor que eso, así que
2:24
Nathan Latka
Bueno. Bueno, necesito un poco de ayuda. Entiende esto para que pueda formular mis preguntas, ¿verdad? O está vendiendo planes de $ 19 por mes a s MBS o está vendiendo $ 450 por mes en sus propios planes de servidor. O estás vendiendo algo mucho más caro que eso. Demasiadas empresas mucho más grandes. ¿Cuál es? Quiero decir, eres tu cohorte principal.
2:44
Nenad Milanovic
Sí. ¿Asi que? Entonces, si define una cohorte principal de dónde provienen los mayores ingresos, esa es la gran empresa. Empresas como HB y otras
2:55
Nathan Latka
Adelante. Bueno. Y, en promedio, ¿qué le pagan esas empresas al año por reloj? Si yo
3:00
Nenad Milanovic
Bueno, normalmente son cientos de miles de dólares.
3:03
Nathan Latka
Bien, entonces, ¿qué son 100.000 dólares? ¿Un buen promedio?
3:07
Nenad Milanovic
Es más que eso. Así que no puedo entrar en detalles sobre eso.
3:12
Nathan Latka
No quiero hablar de ningún cliente específico, pero no entiendo si son 100 grandes o 900 grandes, ¿verdad? Quiero decir, en general
3:17
Nenad Milanovic
Hablando, puede ser 900 mil dólares. Tenemos eso o puede ser 150 mil dólares. Qué
3:24
Nathan Latka
Es el promedio? Por eso no quiero ir a todos los clientes porque no tenemos tiempo. El promedio en las empresas. ¿Qué es? 200. 300? 400?
3:30
Nenad Milanovic
Lo siento. No puedo revelar esa información.
3:32
Nathan Latka
¿Por qué no puede revelar un promedio en el núcleo de su empresa? No estamos hablando de ningún cliente específico.
3:36
Nenad Milanovic
Bueno, por lo general, no estoy comunicando esos datos, por lo que quiero decir, por lo general, sé lo que puedo decir y lo que no puedo. Entonces, uh, esta es, desafortunadamente, una de las cosas que no puedo darte la exacta
3:49
Nathan Latka
Número. No estoy bien. Ya me dijiste que está entre 100 y 900 ¿verdad? Entonces, quiero decir, le estoy pidiendo un poco más de especificidad sobre lo que ya ha compartido los conceptos básicos. ¿Por qué no compartirías el promedio?
4:00
Nenad Milanovic
Bueno, como dije, solo tengo una lista de cosas que sé que puedo decir y otras cosas que no soy.
4:08
Nathan Latka
¿Estás trabajando para ti? ¿Trabajas para alguien? No es su empresa.
4:13
Nenad Milanovic
Bueno, es mi empresa. Soy 100% propietario de la empresa.
4:17
Nathan Latka
Bien, escuche, haré todo lo posible para hacer preguntas sin saber qué tipo de eso es ese tribunal. Cuéntenos más sobre la historia de fondo aquí cuando lance la empresa. ¿Qué año?
4:26
Nenad Milanovic
Así que fue, eh, supongo que el verdadero almuerzo fue agosto de 2017, y comenzamos a construirlo en, eh, marzo. Digamos que sí, nos tomó cuatro meses lanzar la versión inicial. Entonces, diría que agosto de 2017 es el cumpleaños en el que publicamos el producto en el producto.
4:47
Nathan Latka
Cazar. Bueno. ¿Y qué dice tu equipo hoy? ¿Cuántas personas usan el producto?
4:51
Nenad Milanovic
Bueno, sin clasificar. Ahora hay alrededor de 70 personas.
4:55
Nathan Latka
70 Sí. ¿Y cuál es el desglose? ¿Cuántos son ingenieros?
5:00
Nenad Milanovic
Uh, alrededor de la mitad. Así que alrededor de algo bonito. Las personas son ingenieros y el aseguramiento de la calidad o el front-end
5:09
Nathan Latka
Y tienes son los puntos de precio. Parece que tiene un precio empresarial. Tiene algún tipo de movimiento de ventas. Bill, ¿tienes uno de los SDR dos A dos CS rep Tipo de sistema construido o no?
5:20
Nenad Milanovic
Bueno, no las recibimos. No recibimos tantas, eh, consultas sobre la edición empresarial. Por lo general, si eso pasa por nuestro equipo de soporte, soy yo quien va a hacer todas las ventas. Así que soy prácticamente la, eh, la única persona con la que alguien hablará sobre acuerdos empresariales.
5:43
Nathan Latka
Con. De acuerdo, bueno, solo porque entonces, con eso en mente, no puedes procesar una tonelada de $ 100,000 más un CV. Todas las cuentas requieren contacto. Y si eres el único que los maneja, tienes un límite. ¿Cuántos puedes manejar por mes?
5:57
Nenad Milanovic
Bueno, como dije, quiero decir, quizás haga una llamada a la semana que pueda considerarse un cliente potencial calificado.
6:07
Nathan Latka
Líder empresarial y empresarial.
6:09
Nenad Milanovic
Sí. Sí, en promedio, es una llamada a la semana que hago para que demuestre el producto y se lo muestre a las personas que realmente están considerando invertir en una solución de seguimiento del tiempo en las instalaciones.
6:25
Nathan Latka
Y así desde 2017. ¿Qué? Has cerrado un par de puñados. ¿Esos 234 o algo así?
6:30
Nenad Milanovic
Bueno, normalmente cerramos una cuenta empresarial al mes.
6:34
Nathan Latka
Entonces tienes cinco llamadas y estás cerrando una de ellas. Entonces, tiene un 20% de cierre en una demostración de $ 100,000 más
6:40
Nenad Milanovic
¿Nivel? No diría que no diría eso porque recibimos muchas consultas que van a nuestro correo electrónico de soporte y al correo electrónico de ventas. Entonces diría que uno de los 100 viene a, eh, hablar conmigo, ¿verdad? ¿Asi que? Entonces no, no lo es. No es ese cierre, ¿verdad? Eso es solo lo que yo
6:58
Nathan Latka
Solo te pregunté quién se encarga de las ventas empresariales. Y dijiste, eres la única persona que hace las ventas empresariales. ¿Es eso correcto?
7:05
Nenad Milanovic
Entonces, cómo funciona es que los correos electrónicos de alguien son correos electrónicos que están en el sitio web. Va a nuestro equipo de soporte que también es un equipo de ventas al mismo tiempo. Pero una forma de correo electrónico, ¿verdad? Así que normalmente revelan, eh, puntos de partida, cifras de partida. Y, por lo general, la gente simplemente no avanza hacia eso. Y luego, si lo hacen y, si se sienten cómodos hablando de este tipo de dígitos que nos requieren, eso puede, de hecho, hacer viable que pasemos tanto tiempo en una sola cuenta. Eso es lo que me viene. Y normalmente eso es solo, uh, solo son 11 llamadas a la semana.
7:48
Nathan Latka
Y esos son empresas. ¿Aquellos que su empresa cohorte Big $ 100,000 más un CVS?
7:54
Nenad Milanovic
Normalmente, sí.
7:56
Nathan Latka
Sí. Así que eso fue de vuelta a mi punto. Si realiza una de esas llamadas por semana, ¿cómo, cómo? Y dije, has cerrado. Dijiste que cerraste uno de esos por mes. Si está haciendo cinco al mes y está cerrando uno al mes, eso es un 20% cerrado directamente en su cohorte empresarial. ¿Es eso exacto?
8:10
Nenad Milanovic
Bueno, si miramos esa parte del embudo y yo soy prácticamente la última parte del embudo, sería correcto. Pero podemos observar de esa manera porque hay muchas más pistas. Tú
8:23
Nathan Latka
Sabe, me está malinterpretando y en adelante solo estoy hablando de sus clientes potenciales calificados para Enterprise. No me importa todo lo que su apoyo, no me importan los miles de clientes potenciales a su apoyo que no se convierten en nada. Me refiero a los clientes potenciales de empresas calificados. Lo que decía que eres el único que los maneja y que estás manejando 11 a la semana. Así que cinco al mes. Y solo pregunto, ¿verdad? Dijiste que cerrarías uno de esos en un mes de los cinco. Esa sería una tasa de cierre del 20% en su empresa. Clientes potenciales calificados.
8:50
Nenad Milanovic
Bueno, si te gusta observarlo desde esa parte del embudo, supongo que sería sí,
8:55
Nathan Latka
Bien hecho. Los clientes potenciales de su empresa van a cualquier otro lugar excepto a su escritorio.
8:59
Nenad Milanovic
UH Huh. Bueno sí. Quiero decir, si cierras, el trato será para ingeniería y para la cuenta.
9:06
Nathan Latka
Quiero decir, antes de cerrar el trato. Eres la única ropa de hombre que no tienes. Un equipo de ventas entrantes enfocado en cuentas empresariales donde hay una base más comisión y un DEG para una edad de representante de CS.
9:17
Nenad Milanovic
No, no tenemos eso.
9:18
Nathan Latka
Sí. Así que eres tu. Tu eres el chico. Eres, eres, eres, eres el hacedor de lluvia.
9:22
Nenad Milanovic
Bueno, estoy seguro de que podríamos. Podríamos mejorar, uh, si alguien mejor estuviera haciendo eso, pero, uh, en este momento, soy solo yo y lo está haciendo bastante bien. Quiero decir, tenemos un valor realmente bueno en el nivel gratuito, y eso atrae a muchos usuarios.
9:39
Nathan Latka
A $ 19 por mes. ¿Plan?
9:41
Nenad Milanovic
No lo sé. También tenemos un plan que es absolutamente gratis. Y puede registrar tantos usuarios como desee. Entonces, uh,
9:50
Nathan Latka
Háblame de eso, ¿verdad? Así que esa es la parte superior del embudo. ¿Cómo está la gente? ¿Cómo te encuentra la gente en primer lugar?
9:55
Nenad Milanovic
Entonces, si escribe seguimiento del tiempo, seremos los primeros en Google. Entonces, si escribe rastreador de tiempo, seremos los primeros en Google. Entonces, con esa posición en Google, es muy fácil para nosotros obtener la cima de
10:07
Nathan Latka
Simplemente escriba el seguimiento del tiempo en Google y omita los resultados del anuncio. Veo que el tiempo rastrea el punto co alternar el punto com zap ear y luego clasifica el punto número cuatro, ¿y estás diciendo que el punto número cuatro te genera mucho tráfico?
10:19
Nenad Milanovic
Bueno, por lo general, es el primer lugar, así que supongo que es un poco diferente cuando miras desde esa ubicación donde estás
10:28
Nathan Latka
Ahora.
10:30
Nenad Milanovic
Sí, pero en promedio, nuestra posición es 1.2 o algo así.
10:35
Nathan Latka
Pero eso es principalmente orgánico.
10:38
Nenad Milanovic
Sí, es decir, gastamos $ 0 en publicidad y, eh, sí, eso es la mayor parte de nuestro tráfico. Y la mayoría de nuestros principales clientes potenciales del embudo provienen de motores de búsqueda.
10:49
Nathan Latka
Sabes, es impresionante. Quiero decir, es impresionante. Tu ranking de Alexa también es muy alto. Clasificación de tráfico de 9700 en los EE. UU. Su pequeño widget debajo de los botones de registro, ya que 48,210 personas se registraron el mes pasado. Esas son personas libres que usan la herramienta. Sí, eso es realmente genial. Entonces, ¿cómo estás? Quiero decir, hay algunas lecciones incorporadas allí, ¿verdad? Entonces, ¿cómo ha podido clasificar tan bien desde una perspectiva de SDO? ¿Es esto algo en lo que eres realmente bueno?
11:12
Nenad Milanovic
No, me refiero a nosotros, si usted realmente hace el análisis seo de nosotros, lo hará. Llegará a la conclusión de que Google en realidad está diciendo la verdad de que el contenido es lo más importante. Y no es que tengamos un gran contenido en términos de eso. Tenemos algún tipo de artículos. Es solo que proporcionamos un valor realmente alto por el servicio y por el producto.
11:36
Nathan Latka
Sí, hay mucho. No no no no. Lo siento, y no lo creo. Y te diré por qué. Hay muchas empresas que tienen el producto más sorprendente, pero nadie las conoce, así que no importa. Entonces tienen que crear un gran contenido. Excelente SE o excelentes trampas para ratones para que la gente vea el producto y luego se acumule. Así que no creo que solo tengas el mejor producto. Y mágicamente, todo lo demás cayó en el lugar. Hiciste cosas tácticamente para asegurarte de tener la parte superior del embudo.
12:00
Nenad Milanovic
Bueno, esa es una buena suposición, pero no lo es. No es eso. Entonces, la cuestión es que, si realiza el análisis del mercado de productos de seguimiento del tiempo, en realidad llega a la conclusión de que nuestro producto en la edición gratuita ofrece el mayor valor. Quiero decir, es literalmente un espacio de trabajo de $ 10 y puedes inscribir a 1000 personas. Entonces, si es una empresa con 100 empleados, puede obtener un seguimiento del tiempo con funciones adicionales por 10 dólares al mes.
12:26
Nathan Latka
Entiendes, estoy de acuerdo contigo, ¿verdad? Estoy de acuerdo contigo en que tienes lo más valioso. Estoy diciendo que te tomaré la palabra. Tienes el producto gratuito más valioso. No estoy discutiendo con eso. Lo que estoy argumentando es que puedes tener el producto gratuito más valioso y aún así nadie te encuentra. Has hecho cosas tácticas para asegurarte de que la gente te encuentre como esta clasificación S eo y lo que estoy preguntando. ¿Por qué estás poniendo los ojos en blanco cuando digo que la gente no está en el puesto 35 del ruido?
12:49
Nenad Milanovic
Sé que suena imposible y loco, pero en realidad solo tenemos una persona haciendo el S e O. Y como dije, si haces el análisis, si realmente usas una de esas herramientas para contar nuestros enlaces de retroceso y así sucesivamente como todos estas cosas en las que la gente se está enfocando, verás que somos como que apestamos en eso. Entonces, eh, no sé qué le gusta a Google de nosotros, pero supongo que es una gran cantidad de personas que se registran y regresan. Bien, suposición.
13:19
Nathan Latka
Entendido. Eso es lo suficientemente justo. Estás diciendo que no es un juego de s C o. Es solo que Google reconoce que las personas siguen regresando al sitio una y otra vez y que muchas personas se registran todos los meses y lo están teniendo en cuenta en el ranking de su página.
13:29
Nenad Milanovic
Tienen algún tipo de mecanismo. Quiero decir, si hace clic en el resultado y si medio segundo después hace clic en volver, ellos lo sabrán, por lo que no es necesario. Ellos no. No necesitan tomar sus datos de su navegador. Ellos lo sabrán. Creo que está conectado con eso porque no tenemos vínculos de retroceso que no tenemos. No tenemos relaciones públicas. De hecho, eres el primer tipo que se puso en contacto con nosotros para darnos algún tipo de cobertura.
13:55
Nathan Latka
Eso significa que soy bastante inteligente porque estás construyendo algo muy especial, ¿verdad?
13:59
Nenad Milanovic
Bueno, lo es. Pero como dije, nadie, eh, nadie lo está cubriendo en términos de que no hay un gran medio que realmente haga una cobertura sobre nosotros, ¿quién, quién? Quién
14:10
Nathan Latka
¿Le importa la prensa? Ellos cubren. De todos modos, cubren empresas de mierda, que han recaudado un montón de capital que están quemando dinero y los fundadores están en quiebra. Lo estás haciendo de la manera correcta, ¿verdad? Por eso quiero tenerte.
14:19
Nenad Milanovic
Bueno, gracias. Tengo
14:21
Nathan Latka
¿Tú? Esperar. Esperar. Esperar. ¿Ha recaudado capital? ¿Te arrancaste las botas? Me encanta. Mira, sabía que me ibas a gustar mucho. Esto es perfecto. Tan arrancado. Um, ¿cómo estás? Cuando lanzaste la empresa en 2017, ¿cómo financiaste el crecimiento original sobre el original? ¿Fue por el tipo de ingresos de otras agencias de Coen?
14:38
Nenad Milanovic
Sí. Déjame decirte que en la industria de la consultoría no tienes un proyecto. Siempre, quizás algunas empresas siempre tengan un proyecto. Pero a veces sucede que algunas personas están en el banquillo, ¿no? Y en ese momento, teníamos ocho ingenieros en el banco y no sabía qué hacer con ellos. Y yo estaba como, Oh, construyamos un rastreador de tiempo. Entonces, eh, lanzamos el producto después de cuatro meses de trabajo con ocho ingenieros, y la versión inicial fue bastante útil, de hecho. Así que tenía errores, por supuesto. Y no teníamos planes pagados. Pero fue lo suficientemente útil para nosotros y también para muchos de nuestros colegas. Y así es como llegó a existir
15:20
Nathan Latka
¿Y cuántos totales en los últimos tres años, verdad? Desde 2017 hoy. ¿A cuántos clientes totales están atendiendo ahora?
15:26
Nenad Milanovic
Entonces, eh, está bien, entonces si estamos hablando de los usuarios activos mensuales que tenemos en la nube, tenemos alrededor de 600,000,
15:36
Nathan Latka
Bien, ahora están pagados. ¿Son gratuitos y de pago?
15:39
Nenad Milanovic
Ahora, a la mayoría de ellos no se les paga. Y, uh, cuando se trata de los clientes pagos, tenemos, uh, es intensivo. Miles, pero usuarios activos mucho más grandes. Asi que
15:52
Nathan Latka
Bueno. ¿Puedes compartir cuando dices decenas de eso? Quiero decir, ¿puedes compartir más específicamente hablando como 40.000 o 50.000?
15:59
Nenad Milanovic
No, lo siento. No puedo, solo puedo decir que son decenas de miles.
16:03
Nathan Latka
Está bien, está bien. Básicamente, lo tomaré bien. Tomaré el tipo del peor de los casos correctamente, que son 10.000 personas pagando. Dijiste que el plan es de 19 dólares al mes. Eso te pone en dos. Aproximadamente 200
16:13
Nenad Milanovic
1000. El promedio hace el promedio. Tenemos 10 y 30 dólares al mes, por lo que un promedio de 19.
16:20
Nathan Latka
Fresco. Así que de nuevo, asumiendo el peor de los casos aquí, dijiste decenas de miles. Supongamos que 10,000, que es el mínimo justo a 20 dólares al mes, le da alrededor de 200 mil dólares por mes en este momento en ingresos. ¿Es eso generalmente correcto?
16:32
Nenad Milanovic
Bueno, sí, es bueno asumir que está teniendo éxito,
16:37
Nathan Latka
Eso es bueno. Y luego, ¿cómo se ve la tasa de crecimiento durante los últimos 12 meses? Uh, entonces si te llaman al norte de 20 hoy, donde lo teníamos hace exactamente un año, ¿sabes?
16:46
Nenad Milanovic
Entonces, en lo que respecta a los ingresos, no se está desacelerando. Desde que empezamos a cobrar por algo, nuestros ingresos han aumentado un 20 casi un 30% mes tras mes. ¿Okey? Aún así. Así que estoy mirando todos los meses y espero que no se ralentice, y todavía no se ralentice
17:06
Nathan Latka
Abajo. ¿Te acuerdas? No puedo. No puedo hacer esas matemáticas en mi cabeza tan rápido, un 20% de crecimiento mes tras mes durante los últimos 12 meses. Así que quiero decir, ¿puedes ayudarme con ese asunto? Entonces, ¿recuerdas lo que estás haciendo? ¿Hace un año?
17:18
Nenad Milanovic
Bueno, comenzamos a cargar en abril de 2000 y el 18, así que
17:22
Nathan Latka
Ah, okey. Así que April. Eso fue literalmente hace un año. Sí. Bueno. Bueno, déjame hacerte una pregunta diferente cuando cerraste 2018, así que eso habría sido hace como seis o siete meses. ¿Recuerdas lo que eras? ¿Qué? Diciembre de 2018 MRR fue,
17:37
Nenad Milanovic
Uh, incluso si lo recordara, no podría decirlo. Cuéntelo públicamente así. Bueno, nadie hace eso. Este tipo de información está en línea.
17:47
Nathan Latka
No te has escuchado. No he escuchado el programa. He tenido casi 3000 personas y casi todos lo han hecho. Entonces eres un chico único. Pero me gusta que esté funcionando. Okey,
17:56
Nenad Milanovic
Así que lamento eso.
17:57
Nathan Latka
No te disculpes. Creo que esta bien. Lo que sí quiero decir, sin embargo, es que es justo decir que en los últimos 12 meses, pasaron de la nada a un grupo de ocho ingenieros y quemaron de nada a más de $ 200,000 por mes en ingresos. Eso es exacto. Genial. ¿Dónde decidiste poner el muro de pago en el plan gratuito para convertir? Sabes, tienes 42.000 personas registrándose cada mes de forma gratuita. ¿Cómo sabes por dónde empezar a cargar?
18:20
Nenad Milanovic
Entonces, en mi opinión, lo que hicimos fue bastante justo. Entonces, todo con lo que comenzamos fue gratis y comenzó a atraer usuarios. Todo sigue siendo gratis. Y en abril de 2017, agregamos un montón de características nuevas que dijimos, está bien, esto es lo que vamos a cobrar. Así que no quitamos nada que solía ser gratis. Así que aquí hay algunas cosas nuevas. Y si los quiere, nos paga 10 dólares al mes y luego, uh, un par de meses después, de hecho, alrededor de seis meses después, agregamos otro lote de características que dijimos, está bien, estas son las características premium. Si los necesita, pague 30 dólares, por favor.
18:57
Nathan Latka
Por espacio de trabajo. Esperar. Para que quede claro, ¿no tiene ningún uso basado en la venta? Todo se basa en funciones de venta
19:07
Nenad Milanovic
Exactamente. Entonces, como dije, incluso si tiene cientos de empleados, aún pagará 30 dólares al mes.
19:15
Nathan Latka
Esperar. Si tengo 10,000 empleados y todo lo que necesito es acceso a su A P. No puedo obtener integraciones. Puedo hacerlo a cero con tu plan de $ 0. Sí. Sí. Entonces, lo único que estoy preguntando es la única razón por la que la gente pagaría $ 10 por mes. Digamos que ahora todavía tengo 10.000 personas en mi equipo. Podría pagar solo 30 dólares al mes por el total de 10,000 para usar la herramienta y obtendrán páginas ocultas, alertas, plantillas de proyectos y tiempo para otros. Entonces son 30 dólares solo porque no es por asiento. Eso es $ 30 al mes para toda la empresa de 10,000 personas.
19:51
Nenad Milanovic
Exactamente
19:52
Nathan Latka
¿Cómo no pierdes dinero conmigo? Le cuesta más atender a 10,000 usuarios activos, luego $ 30 al mes.
20:00
Nenad Milanovic
Bueno, quizás el secreto es que la mayoría de mis empleados están en Serbia.
20:06
Nathan Latka
UH no. Su costo de los bienes vendidos en AWS para atender a 10,000 usuarios activos.
20:14
Nenad Milanovic
No. Eso tal vez si está sirviendo imágenes como en JPEG o algo así. Pero si realmente está rastreando el tiempo, todas estas entradas de tiempo son realmente pequeñas. Transacción.
20:24
Nathan Latka
Permítame hacerle una pregunta. Dijiste que estás procesando. No tiene opciones aquí por $ 100,000 por año. Pero usted me dijo que estaba cerrando acuerdos de $ 100,000 por año. Entonces, ¿qué está comprando la gente? $ 200,000 por año si es el más caro, su planificación más cara es de 450 dólares al mes.
20:39
Nenad Milanovic
Sí, pero es auto alojado. Para que pueda tomar el software, instalarlo en su propio servidor y no preocuparse por eso. Vamos a filtrar algunos datos o cosas como
20:46
Nathan Latka
Ese. Entonces, esas grandes empresas están donde estás, básicamente, en instalaciones locales. No tiene planes en los que esté cobrando por asiento o por número de usuarios, proyectos o informes.
20:57
Nenad Milanovic
Hacemos. Pero esa es la empresa. Uh, Enterprise.
21:00
Nathan Latka
Aguanta, aguanta. ¿Dice usted, años de seguimiento de tiempo ilimitado, um, productos e informes en su plan gratuito?
21:06
Nenad Milanovic
Sí. Pero en la nube. Entonces, todos esos planes que ves por 10 y 30 dólares allí en la nube. Entonces, el plan empresarial es para la versión local. Entonces obtienes el software que instalas.
21:18
Nathan Latka
¿Vi? Bien, mucho. El 80% de sus ingresos provienen de este Este plan empresarial, donde la gente quiere que lo instale en su servidor. Y en esos planes, que no veo en su sitio web, cobra por puesto, por proyecto, por informe, etcétera. Sí, ya veo. Por usuario. Bueno. Esa es la clave de tu éxito, ¿de verdad? Quiero decir, ahí es donde conduces más. Tus ingresos.
21:39
Nenad Milanovic
Si, exacto. Quiero decir, eh, es un gran problema de privacidad y seguridad y todas estas, eh, preocupaciones que las empresas tienen que resolver de alguna manera, para tener la capacidad de tener el control sobre sus datos. Sí, y están dispuestos a pagar por eso.
21:55
Nathan Latka
Solo para ser claro. Y luego terminaremos aquí con los famosos cinco. Los 10,000 que dijiste, decenas de miles. Llamémoslo 10,000 personas que usan su solución en la nube a un costo de $ 20 en promedio a 200 mil dólares por mes. Esa es solo su solución en la nube. Tiene un negocio completamente diferente, que es su versión empresarial. Correcto. Bueno. Entendido. Muy genial. Y verá, esa versión empresarial representa el 80% de sus ingresos totales, lo que significa que es al menos cuatro veces más grande que 200 mil dólares por mes. Sí. Bueno. Entendido. Así que básicamente tiene un negocio mínimo de $ 800,000 por mes en el lado empresarial, además de sus $ 200,000 por mes en la nube.
22:34
Nenad Milanovic
Lo siento, no lo seguí. Exactamente. Asi que
22:37
Nathan Latka
Dijiste que dijiste que solo tu nube camina así con mucha claridad. Dijo que el 80% de sus ingresos totales es su solución local. No está en la nube. ¿Está bien? Sí. Dijo que dijo eso de su solución en la nube. Tiene decenas de miles de personas que lo usan a aproximadamente $ 19 por mes, lo que supone un mínimo de 10,000 usuarios. Eso es $ 200,000 por mes en su solución en la nube. ¿Está bien? Sí. Para que su versión instalada, no la versión en la nube sea al menos el 80% de sus ingresos. Eso tiene que ser al menos cuatro veces los ingresos de la nube, que son 200 mil dólares por mes. ¿Correcto? Entonces cuatro veces 208 $ 100,000 por mes en su instalado en su servidor. Y eso es lo que soy. Es por eso que obtengo los números de Sí, así que eso significaría todo. Eso significaría por completo. El negocio está ganando al menos un millón de dólares al mes.
23:31
Nenad Milanovic
Bueno, sí, podríamos decir eso.
23:33
Nathan Latka
Bueno. Solo quiero asegurarme de que sean precisos en general. No te hagas parecer demasiado grande o demasiado pequeño.
23:37
Nenad Milanovic
Está bien, no hay problema.
23:38
Nathan Latka
Bueno. ¿La instalación on Prem es esa que se repite?
23:42
Nenad Milanovic
Es recurrente. Eso
23:43
Nathan Latka
Es recurrente. Sí. Quiero decir, mira, este es un gran negocio. Deberías Deberías. Debería haber estado más feliz de hablar de ello. Genial.
23:51
Nenad Milanovic
Bueno sí. Quiero decir, estoy muy feliz de que todo se haya transformado en términos de negocios, y estoy súper emocionado de que de dónde venimos, desde un comienzo realmente casual hasta algo súper serio en términos de esa cantidad de datos que ayudamos a las empresas. resolver. Y, eh, y algunos grandes nombres con los que crecí, eh, crecí usando sus productos cuando era niño, ¿sabes? Y ahora les estoy sirviendo a una muy simple
24:20
Nathan Latka
App. Me encanta. ¿Cuántas de las instalaciones on Prem ha facilitado durante el año pasado?
24:27
Nenad Milanovic
Bueno, uh, creo que no sé el número exacto, pero nos estamos acercando a, uh, vamos a llegar a nuestros 30 grandes clientes
24:39
Nathan Latka
De acuerdo, 30. Sí. Sí, eso lo hace así. 30 del tipo de los On Prem. Y nuevamente, está recolectando todos esos clientes potenciales de su enorme parte superior del embudo para que el usuario se registre debido al valor de su plan gratuito.
24:52
Nenad Milanovic
Bueno, sí, esa es la suposición. Quiero decir, muchos de estos para Okay, están aquí. Uh, siempre hay una historia divertida sobre alguien que usa la versión gratuita y luego la recomienda a su empresa. Y, eh, sí, así es como suele ocurrir la actualización.
25:10
Nathan Latka
Empresa. Me encanta, tiene mucho sentido. Muy bien, terminemos aquí con los famosos cinco. Número uno. ¿Cuál es tu libro de negocios favorito?
25:18
Nenad Milanovic
Bueno, yo no diría libro de negocios, pero digamos que la no ficción sería el padre rico. Pobre
25:27
Nathan Latka
Padre. Me gusta el número dos. ¿Hay un CEO? La estás siguiendo estudiando.
25:32
Nenad Milanovic
Leí mucho sobre Elon Musk.
25:35
Nathan Latka
¿Eres dueño del lanzallamas, literalmente?
25:38
Nenad Milanovic
No Desafortunadamente,
25:39
Nathan Latka
Número tres, ¿cuál es su herramienta en línea favorita para construir su empresa además de la suya?
25:46
Nenad Milanovic
¿Remolque?
25:46
Nathan Latka
Número cuatro. ¿Cuántas horas de sueño cada noche?
25:50
Nenad Milanovic
Uh, tanto como necesito. Digamos ocho
25:54
Nathan Latka
Horas. Bueno. ¿Y cuál es la situación en los niños solteros no casados?
25:58
Nenad Milanovic
Lo siento. No puedo revelar eso.
26:00
Nathan Latka
No puede revelar si está casado o no.
26:03
Nenad Milanovic
Yo no puedo. Lo siento por
26:04
Nathan Latka
Ese. Muy divertido. Está bien. No, simplemente diremos que no hay respuesta allí. Oh,
26:09
Nenad Milanovic
Sí, solo quiero hablar sobre la vida privada. Perdón.
26:11
Nathan Latka
No, no, eso está bien. Esta bien. Háblame de tu edad.
26:17
Nenad Milanovic
Tengo 33 años.
26:19
Nathan Latka
33. Está bien. Última pregunta. Llévanos de vuelta a tu yo de 20 años. ¿Qué le gustaría que supiera?
26:24
Nenad Milanovic
Ay Dios mío. Esa es una pregunta difícil. Al menos todo lo que sé hoy.
26:30
Nathan Latka
No, eso es una salida. Algo, algo táctico. Puede tomarse su tiempo.
26:38
Nenad Milanovic
Uh, ¿qué sería eso? Sí, si supiera, eh, que la consultoría no es realmente un modelo de negocio escalable. Eso me ahorraría mucho tiempo y nervios.
26:53
Nathan Latka
Chicos, la consultoría no escala el reloj si me da una gran sorpresa aquí. ¿Correcto? Lo están haciendo y tienen decenas de miles de clientes de pago en su solución en la nube que pagan entre $ 19 por mes y $ 200,000 por mes en ingresos. Allí tienen alrededor de 30 cuentas empresariales donde en realidad causan por razones de privacidad. Instale su software en los servidores locales de esa empresa. Esos están al norte de $ 100,000 por cuenta de CV. Entonces, la compañía en total genera más de un millón de dólares al mes en ingresos. Tienen un gran motor gratuito, 42.000 nuevos registros gratuitos cada mes. Una herramienta gratuita realmente valiosa les da una clasificación realmente buena en Google, lo que ha impulsado a la mayor parte del equipo de crecimiento de 70 personas. Totalmente bootstrap, que me encantó y así sucesivamente. Gracias por llevarnos a la cima.
27:34
Nenad Milanovic
Gracias por tenerme.
27:35
Gglot
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