Generálny riaditeľ Clockify Nenad Milanovic vs Nathan Latka – Prepis podcastu
Ďalší super zaujímavý rozhovor, ktorý viedol Nathan Latka a zakladateľ bootstrapped SaaS startupu Clockify.com – Nenad Milanovic. Užite si to!
0:01
Nathan Latka
Ahojte všetci. Môj dnešný hosť je známy v melanóme. Je podnikateľ. 15 rokov manažérskych skúseností v oblasti inžinierstva a vývoja softvéru. Zakladateľ spoločnosti Oclock. Ak mám softvér na sledovanie času s viac ako miliónom používateľov po celom svete. Vyvinutý softvér jeho spoločnosti, servisné riešenia. Má však aj svoje vlastné produkty a investuje do technologických startupov. Práve teraz. Ste pripravení vziať nás na vrchol?
0:23
Nenad Milanovič
Áno. Vďaka. Ďakujem, že ma máš.
0:25
Nathan Latka
Takže dovoľte mi byť jasným náterom C oing Je to ako agentúra, ktorá drží všetky vaše SAAS projekty?
0:31
Nenad Milanovič
Docela veľa. Áno. Dobre. Holdingová spoločnosť
0:33
Nathan Latka
A hodiny ify dot me je tvoj najväčší.
0:36
Nenad Milanovič
No áno. Teda hodiny, ak som momentálne jediný úspešný produkt, ktorým sme vylepšili portfólio
0:42
Nathan Latka
Mali by sme sa buď porozprávať o všetkých zlyhaniach, alebo by sme sa mohli sústrediť len na jeden úspech. Spýtam sa len na pomer. Potom sa zameriame na hodiny, ak koľko z nich zlyhalo oproti tejto? Úspech
0:52
Nenad Milanovič
Osem. Neúspech.
0:55
Nathan Latka
Milujem to. Dobre, poďme sa rozprávať o hodinách. Ak som Čo robí spoločnosť? Ako zarábate peniaze
0:59
Nenad Milanovič
Chcem tým povedať, že ide o softvér na sledovanie času, však? Pomerne známy koncept. A, uh, zarábame peniaze účtovaním predplatného za pracovný priestor. V cloude je to 10 a 30 dolárov mesačne a máme aj samostatne hostenú podnikovú edíciu, ktorá stojí podstatne viac, pretože zakaždým, keď máme veľkého zákazníka, má nejaké špeciálne potreby, ktoré musíme prispôsobiť. . Takže tam tvoríme 80 % našich príjmov.
1:30
Nathan Latka
Zaujímavé. Takže ak by ste si to zobrali, ak sa pozriete na priemerných zákazníkov, ktorí vám platia za mesiac alebo rok na základe loga, napríklad na základe spoločnosti, nie podľa sídla spoločnosti, aké by to bolo číslo?
1:39
Nenad Milanovič
Takže v cloude je priemerný zákazník 1919 až 19 dolárov mesačne. A, uh, yeah, A pokiaľ ide o Enterprise Edition, ide to podstatne viac, takže to nebudem ťahať do, uh, do tohto priemeru.
1:59
Nathan Latka
Povedali ste však, že 80 % príjmov pochádza z podnikovej kohorty. Správne. Čo je teda podnikový kód? Hovorme o tom na chvíľu. Podnikové jadro. Priemerne platí približne to, čo za mesiac.
2:09
Nenad Milanovič
Začína to na 450. To je minimum, ktoré musíte zaplatiť, aby ste mohli používať hodiny vašej spoločnosti, ak
2:17
Nathan Latka
Server.
2:18
Nenad Milanovič
Ale ako som povedal, priemerná priemerná suma je oveľa väčšia, takže
2:24
Nathan Latka
Dobre. Hm, takže potrebujem malú pomoc. Pochopte to, aby som mohol formulovať svoje otázky, však? Buď predávate 19 dolárov mesačne plány na s MBS, alebo predávate 450 dolárov mesačne na ich vlastných serverových plánoch. Alebo predávate niečo oveľa drahšie. Príliš veľa, oveľa väčších podnikov. Ktorý to je? Myslím, vaša hlavná kohorta.
2:44
Nenad Milanovič
Áno. Takže? Ak teda definujete hlavnú kohortu podľa toho, odkiaľ pochádzajú najväčšie príjmy, ide o veľký podnik. Spoločnosti ako HB a pod
2:55
Nathan Latka
Forth. Dobre. A v priemere, koľko vám tieto podniky platia ročne za hodiny? Ak ja
3:00
Nenad Milanovič
Zvyčajne ide o stovky tisíc dolárov.
3:03
Nathan Latka
Dobre, tak čo je 100 000 dolárov? Poriadny priemer?
3:07
Nenad Milanovič
Je to viac než to. Takže nemôžem ísť do toho konkrétne
3:12
Nathan Latka
Nechcem hovoriť o konkrétnych zákazníkoch, ale nerozumiem, či je to 100 alebo 900, však? Teda všeobecne
3:17
Nenad Milanovič
Keď hovoríme, môže to byť 900 tisíc. Máme to a alebo to môže byť 150 tisíc. Čo
3:24
Nathan Latka
Je priemer? Preto nechcem ísť na každého zákazníka, pretože nemáme čas. Priemer v podnikoch. Čo je to? 200,300? 400?
3:30
Nenad Milanovič
Prepáč. Tieto informácie nemôžem zverejniť.
3:32
Nathan Latka
Prečo nemôžete zverejniť priemer vo vašom podnikovom jadre? Nehovoríme o žiadnom konkrétnom zákazníkovi.
3:36
Nenad Milanovič
No, zvyčajne tieto údaje neoznamujem, takže zvyčajne viem, čo môžem povedať a čo nemôžem. Takže, uh, toto je, žiaľ, jedna z vecí, ktorú vám nemôžem povedať presne
3:49
Nathan Latka
Číslo. Nie som v pohode. Už ste mi povedali, že je to medzi 100 a 900, však? Takže, chcem povedať, žiadam vás o trochu viac špecifikácií, ktoré ste už zdieľali so základmi. Prečo by ste sa nepodelili o priemer?
4:00
Nenad Milanovič
No, ako som povedal, mám len zoznam vecí, ktoré viem, že môžem povedať, a niektoré ďalšie veci, ktoré nie som.
4:08
Nathan Latka
Pracujete pre? Pracuješ pre niekoho? Nie je to vaša spoločnosť.
4:13
Nenad Milanovič
No, je to moja spoločnosť. Som 100% vlastníkom spoločnosti.
4:17
Nathan Latka
Dobre, počúvaj, len sa budem snažiť klásť otázky bez toho, aby som vedel, čo je to za ten súd. Povedzte nám teda viac o tomto príbehu, keď spustíte spoločnosť. Ktorý rok?
4:26
Nenad Milanovič
Takže to bolo, myslím, že skutočný obed bol august 2017 a začali sme ho stavať v marci. Takže povedzme, áno, trvalo nám štyri mesiace, kým sme vydali prvú verziu. Takže by som povedal, že august 2017 sú narodeniny, keď sme skutočne umiestnili produkt na produkt
4:47
Nathan Latka
Hunt. Dobre. A čo dnes hovorí váš tím? Koľko ľudí na produkte?
4:51
Nenad Milanovič
No nezaradený. Teraz je tam asi 70 ľudí.
4:55
Nathan Latka
70 Áno. A aký je rozpis? Koľko je inžinierov?
5:00
Nenad Milanovič
Asi polovica. Takže niečo pekné. Ľudia sú inžinieri a zabezpečenie kvality alebo front-end
5:09
Nathan Latka
A máte sú cenové body. Znie to, ako keby ste mali podnikovú cenu. Máte nejaký predajný pohyb. Bill, máš jeden zo SDR dva A dva CS rep. Druh systému postavený alebo nie?
5:20
Nenad Milanovič
No, nemáme. Nedostávame toľko, uh, dopytov na podnikové vydanie. Takže zvyčajne, ak to prejde cez náš tím podpory, budem to ja, kto bude robiť celý predaj. Takže som skoro jediný, uh, jediný človek, s ktorým bude niekto diskutovať o obchodných dohodách
5:43
Nathan Latka
S. Dobre, dobre, len preto, že potom, s týmto na mysli, uh, nemôžete spracovávať tonu 100 000 dolárov plus životopis. Všetky účty vyžadujú dotyk. A ak ste jediný, kto ich ovláda, máte limit. Koľko ich zvládnete za mesiac?
5:57
Nenad Milanovič
No, uh, ako som povedal, myslím, že urobím jeden hovor týždenne, ktorý možno považovať za kvalifikovaného vedúceho.
6:07
Nathan Latka
Líder na podnikovej a podnikovej úrovni.
6:09
Nenad Milanovič
Áno. Áno, v priemere je to jeden telefonát za týždeň, ktorý urobím, keď predvediem produkt a ukážem ho ľuďom, ktorí skutočne zvažujú investíciu do, uh, riešenia na sledovanie času.
6:25
Nathan Latka
A tak od roku 2017. Čo? Uzavrel si pár hŕstok. Tých 234 alebo niečo podobné?
6:30
Nenad Milanovič
Zvyčajne sme uzatvorili jeden podnikový účet mesačne.
6:34
Nathan Latka
Takže máte päť hovorov a jeden z nich uzatvárate. Takže máte 20% blízkosť priamo na demo 100 000 dolárov plus
6:40
Nenad Milanovič
úroveň? Nepovedal by som to, pretože dostávame veľa otázok, ktoré smerujú na náš e-mail podpory a predajný e-mail. Takže by som povedal, že jeden zo 100 sa so mnou porozpráva, však? Takže? Takže nie, nie je. Nie je to taká uzávera, však? To som len ja
6:58
Nathan Latka
Len som sa vás spýtal, kto robí podnikový predaj? A povedali ste: Ste jediná osoba, ktorá podniká predaj Je to presné?
7:05
Nenad Milanovič
Takže to funguje tak, že niekto e-maily sú e-maily, že je to na webovej stránke. Ide nášmu tímu podpory, ktorý je zároveň aj predajným tímom. Ale e-mailovým spôsobom, však? Takže zvyčajne zverejňujú, uh, východiskové body, počiatočné čísla. A zvyčajne sa k tomu ľudia jednoducho neposunú. A potom, ak áno, a ak im bude príjemné hovoriť o takýchto číslach, ktoré nás vyžadujú, vďaka čomu môžeme tráviť toľko času na jednom účte. To je to, čo mi príde. A zvyčajne je to len, uh, len 11 hovorov týždenne.
7:48
Nathan Latka
A to sú podniky. Tí, ktorých kohorta vášho podniku je 100 000 $ plus CVS?
7:54
Nenad Milanovič
Typicky, Áno.
7:56
Nathan Latka
Áno. Takže to bolo späť k mojej pointe. Ak robíte jeden z týchto hovorov za týždeň, ako, ako? A povedal som, zatvorili ste. Povedali ste, že ste zatvorili jeden z nich za mesiac. Ak robíte päť za mesiac a uzatvárate jeden za mesiac, je to 20 % uzavretých priamo vo vašej podnikovej kohorte. Je to presné?
8:10
Nenad Milanovič
No, ak sa pozrieme na tú časť lievika a ja som skoro posledná časť lievika, bolo by to správne. Ale môžeme to pozorovať týmto spôsobom, pretože existuje oveľa viac potenciálnych zákazníkov. vy
8:23
Nathan Latka
Viete, nerozumiete mi a ja hovorím len o vašich kvalifikovaných potenciálnych zákazníkoch pre Enterprise. Nestarám sa o všetko, čo jeho podpora Nezaujíma ma o tisíce potenciálnych zákazníkov na vašej podpore, ktoré sa nezmenia na nič. Hovorím o kvalifikovaných podnikoch. Čo povedalo, že ty si jediný, kto ich rieši a že ich zvládneš 11 týždenne. Takže päť za mesiac. A ja sa len pýtam, ty áno? Povedali ste, že zatvoríte jeden z nich každý mesiac z piatich. To by predstavovalo 20 % blízkosť vášho podniku. Kvalifikovaní potenciálni zákazníci.
8:50
Nenad Milanovič
No, ak to chcete pozorovať z tejto časti lievika, myslím, že áno,
8:55
Nathan Latka
Urobíme. Vedúci firmy môžu ísť kamkoľvek inam okrem vášho pracovného stola.
8:59
Nenad Milanovič
Aha. No áno. Chcem tým povedať, že ak to uzavriete, dohoda je taká, že to pôjde do inžinierstva a pôjde to na účet.
9:06
Nathan Latka
Teda pred uzavretím obchodu. Si jediný chlap oblečenie, ktoré nemáš. Prichádzajúci predajný tím zameraný na podnikové účty, kde je základ plus provízia a SDR do veku CS rep.
9:17
Nenad Milanovič
Nie, to nemáme.
9:18
Nathan Latka
Áno. Takže si to ty. Ty si ten chlap. Ty si ty si ty si vyvolávač dažďa.
9:22
Nenad Milanovič
No, som si istý, že by sme sa mohli zlepšiť, keby to robil niekto lepší, ale momentálne som to len ja a je to celkom dobré. Myslím tým, že na bezplatnej úrovni máme naozaj, naozaj dobrú hodnotu, a to priťahuje veľa používateľov
9:39
Nathan Latka
Za 19 dolárov mesačne. Plánovať?
9:41
Nenad Milanovič
Neviem. Máme tiež plán, ktorý je, uh, úplne zadarmo. A môžete zaregistrovať toľko používateľov, koľko chcete. Takže, uh,
9:50
Nathan Latka
Rozprávaj mi to, nie? Takže to je váš vrchol cesty. ako sa majú ľudia? Ako vás ľudia v prvom rade hľadajú?
9:55
Nenad Milanovič
Takže ak zadáte sledovanie času, budeme prví v Google. Takže ak napíšete time tracker, budeme prví v Google. Takže s touto pozíciou v Google je pre nás veľmi ľahké dostať sa na vrchol
10:07
Nathan Latka
Stačí zadať sledovanie času do Google a preskočiť výsledky reklamy. Vidím, ako sledujem čas bodka čo prepína bodka com zap ucho a potom klasifikuje miesto číslo štyri a ty hovoríš, že miesto číslo štyri ti spôsobuje veľkú návštevnosť?
10:19
Nenad Milanovič
No, uh, zvyčajne je to prvé miesto, takže myslím, že je to ono. Myslím, že je to trochu iné, keď sa pozeráte z miesta, kde sa nachádzate
10:28
Nathan Latka
Teraz.
10:30
Nenad Milanovič
Áno, ale v priemere je naša pozícia 1,2 alebo niečo také.
10:35
Nathan Latka
Ale to je jazda väčšinou organická.
10:38
Nenad Milanovič
Áno, myslím tým, že míňame 0 dolárov na reklamu a, uh, áno, to je väčšina našej návštevnosti. A väčšina našich potenciálnych zákazníkov na vrchole zúženia pochádza z vyhľadávacích nástrojov.
10:49
Nathan Latka
Viete, je to pôsobivé. Teda, je to pôsobivé. Vaše hodnotenie Alexa je tiež skutočne vysoké. Poradie návštevnosti 9700 v USA Vaša malá miniaplikácia pod vašimi tlačidlami registrácie, pretože minulý mesiac sa zaregistrovalo 48 210 ľudí. Sú to slobodní ľudia, ktorí používajú tento nástroj. Áno, to je naozaj skvelé. Tak ako sa máš? Myslím, že sú tam zabudované nejaké lekcie, však? Ako sa vám teda podarilo umiestniť tak dobre z pohľadu SDO? Je to niečo, v čom si naozaj dobrý?
11:12
Nenad Milanovič
Nie, myslím, že ak nám skutočne urobíte seo analýzu, urobíte to. Usúdite, že Google v skutočnosti hovorí pravdu, že obsah je najdôležitejšia vec. A nejde o to, že v tomto smere máme skvelý obsah. Máme nejaké články. Ide len o to, že poskytujeme skutočne vysokú hodnotu za službu a za produkt.
11:36
Nathan Latka
Áno, je toho veľa. Nie nie nie nie. Je mi to ľúto a neverím tomu. A ja ti poviem prečo. Je veľa spoločností, ktoré majú najúžasnejší produkt, ale nikto o nich nevie, takže na tom nezáleží. Preto musia vytvárať skvelý obsah. Skvelé SE alebo veľké pasce na myši, ktoré prinútia ľudí, aby si produkt prezreli, a potom to napadne snehové gule. Takže neverím, že práve vy máte ten najlepší produkt. A zázračne všetko ostatné padlo na miesto. Robili ste veci takticky, aby ste sa uistili, že máte vrchol lievika.
12:00
Nenad Milanovič
No, to je dobrý predpoklad, ale nie je. Nie je to tak. Ide teda o to, že ak urobíte analýzu trhu produktov na sledovanie času, v skutočnosti dospejete k záveru, že náš produkt v bezplatnej edícii dáva najväčšiu hodnotu. Myslím, že je to doslova 10 dolárov za pracovný priestor a môžete zaregistrovať 1 000 ľudí. Takže ak ste spoločnosť so 100 zamestnancami, môžete získať sledovanie času s ďalšími funkciami za 10 dolárov mesačne.
12:26
Nathan Latka
Rozumieš, súhlasím s tebou, však? Súhlasím s tebou, že máš to najcennejšie. Hovorím, že ťa vezmem za slovo. Máte najcennejší bezplatný produkt. S tým sa nehádam. Tvrdím, že môžete mať najcennejší bezplatný produkt a stále vás nikto nenájde. Urobili ste taktické veci, aby ste zaistili, že sa vám tento poradie S eo a to, čo sa pýtam, páčia. Prečo prevraciaš oči, keď hovorím, že ľudia nezaraďujú medzi hluk číslo 35.
12:49
Nenad Milanovič
Viem, že to znie nemožne a šialene, ale v skutočnosti máme len jednu osobu, ktorá robí S e O. A ako som povedal, ak robíte analýzu, ak skutočne používate jeden z týchto nástrojov na počítanie našich spätných odkazov atď. na tieto veci, na ktoré sa ľudia sústreďujú, uvidíte, že sme na tom tak trochu. Takže neviem, čo sa Googlu na nás páči, ale predpokladal by som, že sa zaregistruje veľký počet ľudí, ktorí sa znova vrátia. Takže dobre, predpoklad.
13:19
Nathan Latka
Mám to. To je dosť fér. Hovoríte, že to nie je hra. Google si len uvedomuje, že ľudia sa na stránku vracajú znova a znova a že sa každý mesiac zaregistruje veľa ľudí a započítavajú to do hodnotenia stránky.
13:29
Nenad Milanovič
Majú nejaký mechanizmus. Myslím tým, že ak kliknete na výsledok a ak o pol sekundy neskôr kliknete späť, budú o tom vedieť, takže to nemusia. Nepotrebujú brať vaše údaje z vášho prehliadača. Budú o tom vedieť. Myslím, že to s tým súvisí, pretože nemáme spätné odkazy, ktoré nemáme. Nemáme PR. Si vlastne prvý človek, ktorý sa s nami spojil, aby nám poskytol nejaké krytie.
13:55
Nathan Latka
To znamená, že som dosť šikovný, pretože staviaš niečo celkom špeciálne, však?
13:59
Nenad Milanovič
Nuž, je. Ale ako som povedal, nikto, uh, nikto to nepokrýva v zmysle, že neexistuje žiadna veľká predajňa, ktorá by v skutočnosti spravila pokrytie o nás, kto koho? SZO
14:10
Nathan Latka
Zaujíma vás tlač? Zakrývajú. Zahŕňajú hovno spoločnosti, zvyčajne aj tak, ktoré získali veľa kapitálu, ktorý spaľuje hotovosť a zakladatelia sú na mizine. Robíš to správne, však? Preto ťa chcem mať pri sebe.
14:19
Nenad Milanovič
Ďakujem. Mať
14:21
Nathan Latka
Ty? Počkaj. Počkaj. Počkaj. Nazbierali ste kapitál? Máte obuté topánky? Milujem to. Vidíš, vedel som, že ťa budem mať veľmi rád. Toto je perfektné. Takže bootstrapped. Hm, ako sa vám darí Keď ste v roku 2017 založili spoločnosť, ako ste financovali pôvodnú firmu oproti pôvodnému rastu. Bolo to z Coenovho druhu iných príjmov agentúry?
14:38
Nenad Milanovič
Áno. Dovoľte mi teda povedať, že v poradenskom priemysle nemáte projekt. Vždy, možno niektoré spoločnosti budú mať vždy projekt. Ale niekedy sa stane, že ste niektorí ľudia na lavičke, nie. A v tom čase sme mali na lavičke osem inžinierov a nevedel som, čo s nimi. A ja som si povedal: Oh, poďme postaviť sledovač času. Takže, uh, takže sme spustili produkt po štyroch mesiacoch práce s ôsmimi inžiniermi a počiatočná verzia bola v skutočnosti celkom užitočná. Takže to bol bug, samozrejme. A nemali sme žiadne platené plány, ale bolo to dosť užitočné pre nás a veľa našich kolegov. A tak to vzniklo
15:20
Nathan Latka
A koľko súčet za posledné tri roky, však? Od roku 2017 dnes. Koľko zákazníkov celkovo obsluhuje?
15:26
Nenad Milanovič
Takže, uh, dobre, takže ak hovoríme o mesačných aktívnych používateľoch, ktorých máme v cloude, máme okolo 600 000,
15:36
Nathan Latka
Dobre, teraz sú zaplatené. Sú bezplatné a platené?
15:39
Nenad Milanovič
Teraz väčšina z nich nie je platená. A čo sa týka platených zákazníkov, máme, uh, je to intenzívne. Tisíce, ale aktívnych používateľov oveľa väčšie. Takže
15:52
Nathan Latka
Dobre. Môžete sa podeliť, keď toho hovoríte desiatky? Chcem povedať, môžete sa podeliť konkrétnejšie o 40 000 alebo 50 000?
15:59
Nenad Milanovič
Nie, prepáč. Nemôžem len povedať, že je to v desiatkach tisíc.
16:03
Nathan Latka
Dobre, to je v poriadku. V zásade to vezmem za pravdu. Vezmem za pravdu ten najhorší prípad, ktorým je 10 000 platiacich ľudí. Povedali ste, že plán je 19 dolárov mesačne. Takže ste na dvoch. Asi 200
16:13
Nenad Milanovič
1000. Priemer robí priemer. Máme 10 a 30 dolárov mesačne, takže priemerne 19.
16:20
Nathan Latka
V pohode. Takže znova, za predpokladu najhoršieho scenára, tu ste povedali desaťtisíce. Predpokladajme, že 10 000, čo je minimálne právo pri 20 dolároch mesačne, vám v súčasnosti prináša príjmy okolo 200 tisícov za mesiac. Je to všeobecne presné?
16:32
Nenad Milanovič
No, áno, je dobré predpokladať, že sa to darí,
16:37
Nathan Latka
Že je to dobré. A ako potom vyzerá tempo rastu za posledných 12 mesiacov? Uh, takže ak vás dnes volajú na sever od 20, kde sme mali presne pred rokom, viete?
16:46
Nenad Milanovič
Takže čo sa týka výnosov, tak sa to nespomalí. Odkedy sme začali niečo účtovať, naše výnosy medzimesačne stúpajú o 20 takmer o 30 %. dobre? Stále takto. Takže tak trochu sledujem každý mesiac a dúfam, že sa to nespomalí a stále sa to nespomalí
17:06
Nathan Latka
Dole. Pamätáš si? Nemôžem, nemôžem si to spočítať v hlave tak rýchlo, 20% medzimesačný nárast za posledných 12 mesiacov. Takže chcem povedať, môžete mi s tým pomôcť? Pamätáš si teda, čo robíš? Pred rokom?
17:18
Nenad Milanovič
No, začali sme nabíjať v apríli 2000 a 18, takže
17:22
Nathan Latka
Oh, dobre. Takže apríl. Takže to bolo doslova asi pred rokom. Áno. Dobre. No, dovoľte mi položiť inú otázku, keď ste ukončili rok 2018, takže to bolo pred šiestimi alebo siedmimi mesiacmi. Pamätáš si, čím si bol? Čo? V decembri 2018 bolo MRR,
17:37
Nenad Milanovič
Uh, aj keby som si to pamätal, nevedel by som to povedať. Povedz to takto verejne. Dobre, nikto to nerobí. Tento druh informácií je online.
17:47
Nathan Latka
Nepočúval si ťa. Nepočúval som reláciu, mal som na nej takmer 3000 ľudí a takmer každý z nich ju má. Takže ste jedinečný človek. Ale páči sa mi, že to funguje. dobre,
17:56
Nenad Milanovič
Tak to ma mrzí.
17:57
Nathan Latka
Neospravedlňuj sa. Myslím, že je to v pohode. Chcem však povedať, že je spravodlivé povedať, že za posledných 12 mesiacov ste z ničoho nič odišli zo skupiny ôsmich inžinierov a spálili ste z ničoho na viac ako 200 000 dolárov mesačne na tržbách. To je presné. Skvelé. Ako ste sa rozhodli Kde ste sa rozhodli umiestniť paywall do bezplatného plánu konverzie? Viete, každý mesiac sa zadarmo zaregistruje 42 000 ľudí. Ako viete, kde začať nabíjať?
18:20
Nenad Milanovič
Takže to, čo sme urobili, bolo podľa mňa celkom fér. Takže všetko, s čím sme začali, bolo zadarmo a začalo to priťahovať používateľov. Všetko je stále zadarmo. A v apríli 2017 sme pridali množstvo nových funkcií, o ktorých sme si povedali: Dobre, toto sú veci, ktoré budeme spoplatňovať. Neberieme teda nič, čo bývalo zadarmo. Takže tu sú nejaké nové veci. A ak ich chcete, zaplatíte nám 10 dolárov mesačne a potom, uh, o pár mesiacov neskôr, vlastne asi o šesť mesiacov neskôr, sme pridali ďalšiu dávku funkcií, o ktorých sme si povedali: Dobre, toto sú prémiové funkcie. Ak ich potrebujete, zaplaťte nám 30 dolárov, prosím.
18:57
Nathan Latka
Podľa pracovného priestoru. Počkaj. Len aby bolo jasné, nemáte nejaké využitie založené na predaji? To všetko je založené na predaji
19:07
Nenad Milanovič
Presne tak. Takže ako som povedal, aj keď máte stovky zamestnancov, stále budete platiť 30 dolárov mesačne.
19:15
Nathan Latka
Počkaj. Ak mám 10 000 zamestnancov a všetko, čo potrebujem, je prístup k vášmu A P. Nemám integráciu, ktorú môžem získať. Môžem to urobiť s nulou na vašom pláne 0 $. Áno. Áno. Takže jediné, na čo sa pýtam, je jediný dôvod, prečo by ľudia išli na 10 dolárov mesačne. Povedzme, že teraz mám v tíme stále 10 000 ľudí. Mohol by som zaplatiť iba 30 dolárov mesačne za všetkých 10 000, aby mohli používať tento nástroj, a dostanú skryté stránky, upozornenia, šablóny projektov a čas pre ostatných. Takže je to 30 dolárov len preto, že to nie je za sedadlo. To je 30 dolárov mesačne pre celú spoločnosť s 10 000 ľuďmi.
19:51
Nenad Milanovič
Presne tak
19:52
Nathan Latka
Ako na mne neprídeš o peniaze? Obsluhovanie 10 000 aktívnych používateľov vás stojí viac, potom 30 USD mesačne.
20:00
Nenad Milanovič
No, možno je tajomstvom, že väčšina mojich zamestnancov je v Srbsku.
20:06
Nathan Latka
Nie. Vaše náklady na tovar predaný na AWS za obsluhu 10 000 aktívnych používateľov.
20:14
Nenad Milanovič
Nie. Možno, ak podávate obrázky ako vo formáte JPEG alebo tak. Ale ak v skutočnosti sledujete čas, všetky tieto časové záznamy sú naozaj malé. Transakcia.
20:24
Nathan Latka
Dovoľte mi položiť vám otázku. Povedali ste, že spracovávate. Tu nemáte žiadne možnosti za 100 000 dolárov ročne. Ale povedal si mi, že uzatváraš obchody za 100 000 dolárov ročne. Čo teda ľudia kupujú? 200 000 dolárov ročne, ak je vaše najdrahšie, vaše najdrahšie plánovanie je 450 dolárov mesačne.
20:39
Nenad Milanovič
Áno, ale je hosťovaná samostatne. Takže si môžete vziať softvér, nainštalovať ho na svoj vlastný server a nemusíte sa o to starať. Uniknú nejaké údaje alebo podobné veci
20:46
Nathan Latka
To. Takže tie veľké podniky sú tam, kde robíte, ako v podstate na predbežných inštaláciách. Nemáte žiadne plány, kde budete účtovať poplatky za sedadlo alebo počet používateľov, projektov alebo správ
20:57
Nenad Milanovič
Robíme. Ale taký je podnik. Uh, Enterprise.
21:00
Nathan Latka
Vydrž, vydrž. Hovoríte, neobmedzený čas sledovania rokov, ehm, produktov a správ o vašom bezplatnom pláne?
21:06
Nenad Milanovič
Áno. Ale v cloude. Takže všetky tie plány, ktoré vidíte za 10 a 30 dolárov tam v cloude. Podnikový plán je teda pre verziu na mieste. Takže dostanete softvér, ktorý si nainštalujete.
21:18
Nathan Latka
Videl som? Dobre, tak veľa. 80 % vašich príjmov pochádza z tohto tohto podnikového plánu, kde ľudia chcú, aby ste si nainštalovali na ich server. A v týchto plánoch, ktoré nevidím na vašej webovej stránke, účtujete za miesto na projekt a správu atď. Áno, vidím. Na používateľa. Dobre. To je kľúč k vášmu úspechu, naozaj? Teda, tam jazdíš najviac. Vaše príjmy.
21:39
Nenad Milanovič
Áno, presne tak. Mám na mysli, uh, je to veľká otázka súkromia a bezpečnosti a všetky tieto obavy, uh, majú spoločnosti svoje riešenie, aby mali možnosť mať kontrolu nad svojimi údajmi. Áno, a sú pripravení za to zaplatiť,
21:55
Nathan Latka
Len aby bolo jasno. A potom to tu zabalíme so slávnou päťkou. Tých 10 000, čo ste povedali, desaťtisíce. Nazvime to 10 000 ľudí, ktorí používajú vaše cloudové riešenie za 20 dolárov, v priemere za 200 tisíc za mesiac. Že je to len vaše cloudové riešenie. Máte úplne inú firmu, ktorá je vašou podnikovou verziou. Správne. Dobre. Mám to. Husté. A vidíte, táto podniková verzia tvorí 80 % vašich celkových príjmov, čo znamená, že je najmenej štyrikrát väčšia ako 200 tisíc za mesiac. Áno. Dobre. Mám to. Takže v podstate máte minimálne 800 000 $ mesačne podnikanie na vašej podnikovej strane okrem cloudovej strany 200 000 $ mesačne.
22:34
Nenad Milanovič
Prepáč, nesledoval som to. presne tak. Takže
22:37
Nathan Latka
Povedali ste, že ste povedali, že len váš oblak kráča takto veľmi jasne. Povedali ste, že 80 % vašich celkových príjmov tvorí vaše on-prem riešenie. Nie je to v cloude. Je to správne? Áno. Povedali ste, že ste to povedali o svojom cloudovom riešení. Používajú ho desiatky tisíc ľudí za približne 19 dolárov mesačne, čo za predpokladu minimálne 10 000 používateľov. To je 200 000 dolárov mesačne na vaše cloudové riešenie. Je to správne? Áno. Aby vaša nainštalovaná verzia, nie cloudová verzia, tvorila aspoň 80 % vašich príjmov. To musí byť aspoň štvornásobok vašich príjmov z cloudu, čo je 200 tisíc mesačne. Správny? Takže štyrikrát 208 $ 100 000 mesačne na vašom nainštalovanom na ich serveri. A to som ja. To je dôvod, prečo dostávam čísla od Áno, takže to by znamenalo všetko. To by znamenalo úplne. Podnik zarába najmenej milión dolárov mesačne.
23:31
Nenad Milanovič
No áno, to by sme mohli povedať.
23:33
Nathan Latka
Dobre. Chcem sa len uistiť, že sú vo všeobecnosti presné. Nerobte, aby ste vyzerali príliš veľký alebo príliš malý.
23:37
Nenad Milanovič
V poriadku, žiadny problém.
23:38
Nathan Latka
Dobre. Inštalácia na Prem je taká, že sa to opakuje?
23:42
Nenad Milanovič
Je to opakujúce sa. to
23:43
Nathan Latka
Opakuje sa. Áno. Pozri, toto je skvelý biznis. Mali by ste Mali by ste. Mali by ste byť radšej, keď o tom hovoríte. To je skvelé.
23:51
Nenad Milanovič
No áno. Chcem povedať, že som veľmi rád, že sa všetko zmenilo, pokiaľ ide o podnikanie, a som veľmi nadšený z toho, odkiaľ sme prišli, od skutočne neformálneho začiatku k niečomu super vážnemu, pokiaľ ide o množstvo údajov, s ktorými spoločnostiam pomáhame. rukoväť. A, uh, a niektoré veľké mená, na ktorých som skutočne vyrastal, uh, vyrastali na ich produktoch, keď som bol dieťa, viete? A teraz ich podávam na veľmi jednoduché
24:20
Nathan Latka
App. Milujem to. Koľko z inštalácií on Prem ste zabezpečili za posledný rok?
24:27
Nenad Milanovič
No, uh, myslím, že neviem presné číslo, ale blížime sa k našim 30 veľkým zákazníkom.
24:39
Nathan Latka
Dobre, 30. Áno. Áno, robí to tak. 30 druhov na Prem. A opäť zbierate všetkých týchto potenciálnych zákazníkov zo svojho masívneho vrcholu lievika na registráciu používateľov kvôli hodnote vášho bezplatného plánu.
24:52
Nenad Milanovič
No áno, to je ten predpoklad. Myslím, veľa z nich pre Dobre, sú tu. Vždy sa objaví vtipný príbeh o tom, že niekto používa bezplatnú verziu a potom ju odporúča svojej spoločnosti. A, uh, áno, to je zvyčajne spôsob, akým prebieha aktualizácia až do
25:10
Nathan Latka
Enterprise. Milujem to, dáva to veľký zmysel. Dobre, poďme na záver so slávnou päťkou. Číslo jeden. Aká je vaša obľúbená obchodná kniha?
25:18
Nenad Milanovič
No, nepovedal by som, že obchodná kniha, ale povedzme, že literatúra faktu bude bohatý otec. Chudobný
25:27
Nathan Latka
Ocko. Mám rád číslo dva. Existuje generálny riaditeľ? Sleduješ ju pri štúdiu.
25:32
Nenad Milanovič
Veľa som čítal o Elonovi Muskovi.
25:35
Nathan Latka
Doslova vlastníte plameňomet?
25:38
Nenad Milanovič
Nanešťastie nie,
25:39
Nathan Latka
Po tretie, aký je váš obľúbený online nástroj na budovanie vašej spoločnosti okrem vašej vlastnej
25:46
Nenad Milanovič
Trailer?
25:46
Nathan Latka
Číslo štyri. Koľko hodín spánku každú noc?
25:50
Nenad Milanovič
Uh, koľko potrebujem. Povedzme osem
25:54
Nathan Latka
Hodiny. Dobre. A aká je situácia v prípade nevydatých slobodných detí?
25:58
Nenad Milanovič
Prepáč. To nemôžem prezradiť.
26:00
Nathan Latka
Nemôžete prezradiť, či ste ženatý alebo nie.
26:03
Nenad Milanovič
Nemôžem. Prepáč za
26:04
Nathan Latka
To. Veľmi vtipné. Dobre. Nie, jednoducho tam nepovieme žiadnu odpoveď. Uh,
26:09
Nenad Milanovič
Áno, len sa chcem porozprávať o súkromnom živote. Prepáč.
26:11
Nathan Latka
Nie, nie, to je v poriadku. To je v poriadku. Hm, porozprávaj sa so mnou o tom, koľko máš rokov.
26:17
Nenad Milanovič
Ja mam 33.
26:19
Nathan Latka
33. Dobre. Posledná otázka. Vráťte nás k svojmu 20-ročnému ja. Čo si želáte, aby vedel?
26:24
Nenad Milanovič
Bože môj. To je ťažká otázka. Aspoň všetko, čo dnes viem.
26:30
Nathan Latka
Nie, to je policajt. Niečo, niečo taktické. Môžete si dať na čas.
26:38
Nenad Milanovič
Uh, čo by to bolo? Áno, keby som vedel, uh, že poradenstvo v skutočnosti nie je škálovateľný obchodný model. To by mi ušetrilo veľa času a nervov.
26:53
Nathan Latka
Chlapci, poradenstvo nemeria hodiny, takže ma tu veľmi prekvapilo. Správny? Robia to a majú desiatky tisíc platiacich zákazníkov na svojom cloudovom riešení, ktorí platia príjmy od 19 do 200 000 USD mesačne. Tam majú asi 30 podnikových účtov, kde skutočne spôsobujú z dôvodu ochrany osobných údajov. Nainštalujte ich softvér na lokálne servery tejto spoločnosti. Tie sú severne od 100 000 dolárov na CV účet. Takže spoločnosť dnes celkovo robí viac ako milión dolárov mesačne v príjmoch. Majú skvelý bezplatný engine, 42 000 nových bezplatných registrácií každý mesiac. Skutočne hodnotný bezplatný nástroj im dáva naozaj dobré umiestnenie na Googli, čo poháňalo väčšinu z rastového tímu 70 ľudí. Totálne bootstrapped, ktorý som miloval a ďalej. Ďakujeme, že ste nás priviedli na vrchol.
27:34
Nenad Milanovič
Ďakujem, že ma máš.
27:35
Gglot
Prepísané cez Gglot.com