CEO-ul Clockify Nenad Milanovic vs Nathan Latka - Transcriere podcast
Un alt interviu super-interesant realizat de Nathan Latka și fondatorul startup-ului SaaS bootstrapped Clockify.com – Nenad Milanovic. Bucurați-vă!
0:01
Nathan Latka
Bună ziua tuturor. Invitatul meu de astăzi este cunoscut în melanom. El este antreprenor. 15 ani de experiență managerială în inginerie și dezvoltare software. Fondatorul Oclock. Dacă am un software de urmărire a timpului cu peste un milion de utilizatori din întreaga lume. Compania lui, uh, ecou software-ul dezvoltat, soluțiile de service. Dar, de asemenea, are propriile produse și investește în startup-uri tehnologice. Chiar acum. Ești gata să ne duci în vârf?
0:23
Nenad Milanovic
Da. Mulțumiri. Mulțumesc că m-ai primit.
0:25
Nathan Latka
Așadar, permiteți-mi să vă acopere clar C oing Este ca o agenție care deține toate proiectele dumneavoastră saas?
0:31
Nenad Milanovic
Destul de mult. Da. Bine. Holdingul
0:33
Nathan Latka
Și ceasul dacă dot me este cel mai mare al tău.
0:36
Nenad Milanovic
Pai da. Adică, ceas, dacă I este în prezent singurul produs de succes pe care l-am îmbunătățit portofoliul
0:42
Nathan Latka
Ei bine, fie ar trebui să vorbim despre toate eșecurile, fie ne-am putea concentra doar pe un singur succes. Lasă-mă să întreb raportul. Apoi ne vom concentra pe ceas dacă eu câte au eșuat față de acesta? Succes
0:52
Nenad Milanovic
Opt. Eșec la succes.
0:55
Nathan Latka
Iubesc aia. Bine, hai să vorbim despre ceas. Dacă eu Ce face compania? Cum faci bani
0:59
Nenad Milanovic
Ei bine, vreau să spun, este un software de urmărire a timpului, nu? Concept destul de cunoscut. Și, uh, câștigăm bani taxând abonamentul pentru spațiul de lucru. Sunt 10 și 30 de dolari pe lună în cloud, și avem, de asemenea, o ediție enterprise self-hosted care costă mult mai mult pentru că de fiecare dată când avem, atunci când avem un client mare, au niște nevoi speciale pe care trebuie să le personalizăm. . Deci, de aici realizăm 80% din veniturile noastre.
1:30
Nathan Latka
Interesant. Deci, dacă ai lua-o, dacă te uiți la un fel de clienți medii care te plătesc pe lună sau pe an pe bază de logo, cum ar fi pe bază de companie, nu pe bază de loc în companie, care ar fi acel număr?
1:39
Nenad Milanovic
Deci, în cloud, clientul mediu este de 1919 până la 19 USD pe lună. Și, uh, da, și când vine vorba de Enterprise Edition, asta merge la mult mai mult, așa că nu o voi trage pe aia în, uh, în această medie.
1:59
Nathan Latka
Dar ați spus că 80% din venituri provin din cohorta de întreprinderi. Corect. Deci, care este codul întreprinderii? Să vorbim despre asta doar o secundă. Nucleul întreprinderii. O medie plătește cam ce pe lună.
2:09
Nenad Milanovic
Ei bine, începe de la 450. Acesta este minimul pe care trebuie să-l plătiți pentru ca compania dvs. să folosească ceasul dacă eu singur.
2:17
Nathan Latka
Server.
2:18
Nenad Milanovic
Dar, așa cum am spus, suma medie medie este mult mai mare decât atât
2:24
Nathan Latka
Bine. Ei bine, așa că am nevoie de puțin ajutor. Înțelege asta ca să-mi pot formula întrebările, nu? Fie vindeți planuri de 19 USD pe lună către MBS, fie vindeți 450 USD pe lună, cam pe propriile planuri de server. Sau vinzi ceva mult mai scump decât atât. Prea multe, mult mai mari întreprinderi. Care dintre ele este? Adică, cohorta ta principală.
2:44
Nenad Milanovic
Da. Asa de? Deci, dacă definiți o cohortă principală de unde provin cele mai mari venituri, aceasta este marea întreprindere. Companii precum HB și așa
2:55
Nathan Latka
Mai departe. Bine. Și, în medie, ce vă plătesc acele întreprinderi pe an pentru ceas? Dacă eu
3:00
Nenad Milanovic
Ei bine, este de obicei sute de mii de dolari.
3:03
Nathan Latka
Bine, deci ce înseamnă 100.000 de dolari? O medie corectă?
3:07
Nenad Milanovic
Este mai mult decât atât. Deci nu pot intra în detalii despre asta
3:12
Nathan Latka
Nu vreau să vorbesc despre niciun client anume, dar nu înțeleg dacă este 100 de mii sau 900 de mii, nu? Adică, în general
3:17
Nenad Milanovic
Vorbind, se poate ajunge la 900 de mii. Avem asta și sau poate fi 150 de mii. Ce
3:24
Nathan Latka
Este media? De aceea nu vreau să merg pe fiecare client pentru că nu avem timp. Media în întreprinderi. Ce este? 200. 300? 400?
3:30
Nenad Milanovic
Îmi pare rău. Nu pot dezvălui acele informații.
3:32
Nathan Latka
De ce nu poți dezvălui o medie în nucleul întreprinderii tale? Nu vorbim despre niciun client anume.
3:36
Nenad Milanovic
Ei bine, de obicei, nu comunic acele date, așa că vreau să spun, de obicei, știu ce pot spune și ce nu pot. Deci, acesta este, din păcate, unul dintre lucrurile pe care nu le pot da exact
3:49
Nathan Latka
Număr. Nu sunt bine. Mi-ai spus deja că este între 100 și 900, nu? Așadar, vreau să spun, vă cer un pic mai multă specificitate în ceea ce privește faptul că ați împărtășit deja elementele de bază. De ce nu ai împărți media?
4:00
Nenad Milanovic
Ei bine, așa cum am spus, am doar o listă de lucruri pe care știu că le pot spune și alte lucruri pe care nu le sunt.
4:08
Nathan Latka
Lucrezi pentru? Lucrezi pentru cineva? Nu este compania ta?
4:13
Nenad Milanovic
Ei bine, este compania mea. Sunt 100% proprietar al companiei.
4:17
Nathan Latka
Bine, ascultă, voi face tot posibilul să pun întrebări fără să știu vreodată ce fel de asta este acea instanță. Așa că spuneți-ne mai multe despre povestea de fundal aici când lansați compania. Ce an?
4:26
Nenad Milanovic
Așa că a fost, uh, cred că adevăratul prânz a fost august 2017 și am început să-l construim în, uh, martie. Deci, să spunem, da, ne-a luat patru luni să lansăm versiunea inițială. Asa ca as spune ca august 2017 este ziua cand am postat de fapt produsul pe produs
4:47
Nathan Latka
Vânătoare. Bine. Și ce spune echipa ta astăzi? Câți oameni de pe produs?
4:51
Nenad Milanovic
Ei bine, neclasificat. Sunt în jur de 70 de oameni acum.
4:55
Nathan Latka
70 Da. Și care este defalcarea? Câți sunt ingineri?
5:00
Nenad Milanovic
Uh, cam jumătate. Deci în jur de ceva frumos. Oamenii sunt inginerie, iar asigurarea calității sau front-end
5:09
Nathan Latka
Și aveți sunt punctele de preț. Se pare că ai un preț de întreprindere. Ai un fel de mișcare de vânzare. Bill, ai unul dintre SDR 2 A 2 CS Rep Tip de sistem construit sau nu.
5:20
Nenad Milanovic
Ei bine, noi nu. Nu primim atât de multe, uh, întrebări pentru ediția Enterprise. Deci, de obicei, dacă asta trece prin echipa noastră de asistență, eu sunt cel care va face toate vânzările. Deci, sunt aproape singura persoană pe care cineva va discuta despre afaceri
5:43
Nathan Latka
Cu. Bine, ei bine, doar pentru că atunci, având în vedere asta, nu poți procesa o tonă de 100.000 USD plus un CV. Toate conturile necesită atingere. Și dacă ești singurul tip care se ocupă de ele, ai o limită. Câți poți gestiona pe lună?
5:57
Nenad Milanovic
Ei bine, așa cum am spus, vreau să spun, poate dau un apel pe săptămână, care poate fi considerat un prospect calificat.
6:07
Nathan Latka
Un lider la nivel de întreprindere și întreprindere.
6:09
Nenad Milanovic
Da. Da, în medie, este un apel pe săptămână când fac o demonstrație a produsului și le arăt oamenilor care chiar se gândesc să investească în, uh, soluție de urmărire a timpului la premisă.
6:25
Nathan Latka
Și așa din 2017. Ce? Ai închis câteva mâini. Alea 234 sau ceva de genul?
6:30
Nenad Milanovic
Ei bine, de obicei închidem un cont de întreprindere pe lună.
6:34
Nathan Latka
Deci primești cinci apeluri și închizi unul dintre ele. Așadar, aveți o închidere de 20% la o demo de 100.000 USD în plus
6:40
Nenad Milanovic
Nivel? Nu aș spune, nu aș spune asta pentru că primim o mulțime de întrebări care ajung la e-mailul nostru de asistență și e-mailul de vânzări. Aș spune că unul din 100 vine să vorbească cu mine, nu? Asa de? Deci nu, nu este. Nu este acea închidere, nu? Doar asta e ceea ce eu
6:58
Nathan Latka
Sunt doar că te-am întrebat cine face vânzările la întreprindere? Și ai spus, ești singura persoană care face vânzări pentru întreprinderi Este corect?
7:05
Nenad Milanovic
Deci, cum funcționează este că e-mailurile cuiva sunt e-mailuri care se află pe site. Se îndreaptă către echipa noastră de asistență, care este și o echipă de vânzări în același timp. Dar un e-mail, nu? Deci, de obicei, dezvăluie, uh, cifrele de pornire ale punctelor de plecare. Și, de obicei, oamenii pur și simplu nu avansează la asta. Și apoi, dacă o fac și dacă, dacă sunt confortabili să vorbească despre acest tip de cifre care ne necesită, asta poate, de fapt, să ne facă viabil să petrecem atât de mult timp într-un singur cont. Asta îmi vine. Și, de obicei, asta înseamnă doar 11 apeluri pe săptămână.
7:48
Nathan Latka
Și acestea sunt întreprinderi. Cei pe care întreprinderea dvs. le adună 100.000 USD plus un CVS?
7:54
Nenad Milanovic
De obicei, da.
7:56
Nathan Latka
Da. Deci asta a fost înapoi la punctul meu. Dacă efectuați unul dintre acele apeluri pe săptămână, cum, cum? Și am spus, ai închis. Ai spus că ai închis unul din astea pe lună. Dacă faceți cinci pe lună și închideți unul pe lună, aceasta este o valoare închisă de 20% chiar pe cohorta dvs. de întreprinderi. Este corect?
8:10
Nenad Milanovic
Ei bine, dacă ne uităm la acea parte a pâlniei și eu sunt aproape ultima parte a pâlniei, ar fi corect. Dar putem observa în acest fel, deoarece există mult mai multe piste. Tu
8:23
Nathan Latka
Știți, mă înțelegeți greșit și vorbesc doar despre clienții potențiali calificați pentru Enterprise. Nu-mi pasă de tot ceea ce sprijinul lui Nu-mi pasă de miile de lead-uri la sprijinul tău care nu se transformă în nimic. Vorbesc despre clienții potențiali calificați. Care spunea că ești singurul care se ocupă de acestea și te descurci cu 11 pe săptămână. Deci cinci pe lună. Și eu doar întreb, tu? Ai spus că închizi unul dintre ele la o lună din cinci. Aceasta ar fi o rată de închidere de 20% pentru întreprinderea dvs. Clienti potentiali calificati.
8:50
Nenad Milanovic
Ei bine, dacă îți place să-l observi din acea parte a pâlniei, cred că ar fi da,
8:55
Nathan Latka
Bine facut. Clientii dvs. de companie merg oriunde altundeva, cu exceptia biroului dumneavoastra.
8:59
Nenad Milanovic
Uh huh. Pai da. Adică, dacă închizi, afacerea este că va merge la inginerie și va merge la cont.
9:06
Nathan Latka
Adică, înainte de a încheia afacerea. Sunteți singurele haine de băiat pe care nu le aveți. O echipă de vânzări inbound concentrată pe conturile de întreprindere în care există o bază plus comision și un SDR până la vârsta de CS rep.
9:17
Nenad Milanovic
Nu, nu avem asta.
9:18
Nathan Latka
Da. Deci tu ești. Tu ești tipul. Tu ești tu ești Tu ești ploaia.
9:22
Nenad Milanovic
Ei bine, sunt sigur că am putea Ne-am putea îmbunătăți, uh, dacă cineva mai bun ar face asta, dar, uh, momentan, sunt doar eu și este și merge destul de bine. Adică, avem o valoare foarte, foarte bună în nivelul gratuit și asta atrage mulți utilizatori
9:39
Nathan Latka
La 19 USD pe lună. Plan?
9:41
Nenad Milanovic
Nu știu. Avem, de asemenea, un plan care este, uh, care este absolut gratuit. Și vă puteți înregistra cât de mulți utilizatori doriți. Deci, uh,
9:50
Nathan Latka
Vorbește-mi despre asta, nu? Așa că acesta este punctul tău de vârf al pâlniei. Cum sunt oamenii? Cum te găsesc oamenii în primul rând?
9:55
Nenad Milanovic
Deci, dacă introduceți urmărirea timpului, vom fi primii pe Google. Deci, dacă introduceți time tracker, vom fi primii pe Google. Deci, cu această poziție în Google, este foarte ușor pentru noi să ajungem în top
10:07
Nathan Latka
Introduceți doar urmărirea timpului în Google și săriți peste rezultatele anunțurilor. Văd urmărirea timpului dot co toggle dot com zap ureche și apoi clasificând locul numărul patru și spui că acel loc numărul patru generează mult trafic?
10:19
Nenad Milanovic
Ei bine, uh, de obicei, este primul loc, așa că bănuiesc că este un pic diferit când te uiți din acea locație în care te afli
10:28
Nathan Latka
Acum.
10:30
Nenad Milanovic
Da, dar, în medie, poziția noastră este de 1,2 sau ceva de genul ăsta.
10:35
Nathan Latka
Dar asta conduce în mare parte organic.
10:38
Nenad Milanovic
Da, adică, cheltuim 0 USD pe publicitate și, uh, da, acesta este cea mai mare parte a traficului nostru. Și majoritatea clienților potențiali de top din pâlnie provin din motoarele de căutare.
10:49
Nathan Latka
Știi, este impresionant. Adică, este impresionant. Clasamentul tău Alexa este, de asemenea, foarte ridicat. 9.700 de trafic în SUA Micul tău widget de sub butoanele de înscriere, deoarece 48.210 de persoane s-au înscris luna trecută. Aceștia sunt oameni liberi care folosesc instrumentul. Da, e chiar grozav. Deci cum ai? Adică, sunt niște lecții construite acolo, nu? Deci, cum ați reușit să vă clasați atât de bine din perspectiva SDO? Este un lucru la care ești cu adevărat bun?
11:12
Nenad Milanovic
Nu, adică noi, dacă tu, dacă faci de fapt analiza seo a noastră, o vei face. Veți concluziona că Google spune de fapt adevărul că conținutul este cel mai important lucru. Și nu este că avem un conținut grozav în acest sens. Avem un fel de articole. Doar că oferim o valoare foarte mare pentru serviciu și pentru produs.
11:36
Nathan Latka
Da, sunt multe. Nu Nu NU NU. Îmi pare rău, și nu cred asta. Și vă spun de ce. Există o mulțime de companii care au cel mai uimitor produs, dar nimeni nu știe despre ele, așa că nu contează. Așa că trebuie să creeze conținut grozav. Excelent SE sau capcane grozave pentru șoareci pentru a-i determina pe oameni să vadă produsul, iar apoi bulgăre de zăpadă. Deci nu cred că doar ai cel mai bun produs. Și în mod magic, totul a căzut pe loc. Ați făcut lucrurile tactic pentru a vă asigura că aveți partea superioară a pâlniei.
12:00
Nenad Milanovic
Ei bine, aceasta este o presupunere bună, dar nu este. Nu e asta. Așadar, chestia este că, dacă faci analiza pieței produselor de urmărire a timpului, trageți de fapt o concluzie că produsul nostru în ediția gratuită oferă cea mai mare valoare. Adică, este literalmente un spațiu de lucru de 10 USD și poți înscrie 1000 de persoane. Deci, dacă sunteți o companie cu 100 de angajați, puteți obține o urmărire a timpului cu funcții suplimentare pentru 10 dolari pe lună.
12:26
Nathan Latka
Înțelegi, sunt de acord cu tine, nu? Sunt de acord cu tine că ai cele mai valoroase. Spun că te voi crede pe cuvânt. Ai cel mai valoros produs gratuit. Nu mă cert cu asta. Ceea ce susțin este că poți avea cel mai valoros produs gratuit și totuși nimeni nu te găsește. Ați făcut lucruri tactice pentru a vă asigura că oamenii vă găsesc ca acest clasament S eo și ceea ce vă întreb. De ce îți dai ochii peste cap când spun că oamenii nu te plasezi pe locul 35 în zgomot.
12:49
Nenad Milanovic
Știu că sună imposibil și nebunesc, dar de fapt avem o singură persoană care face S e O. Și așa cum am spus, dacă faci analiza, dacă folosești unul dintre acele instrumente pentru a număra link-urile noastre înapoi și așa mai departe, ca toate aceste lucruri pe care oamenii se concentrează, o să vezi că suntem cam nasol la asta. Deci, nu știu ce îi place lui Google la noi, dar aș presupune că este un număr mare de oameni care se înscriu și se întorc din nou. Deci Bine, presupunere.
13:19
Nathan Latka
Am înţeles. E destul de corect. Vrei să spui că nu este o piesă de joc. Doar că Google recunoaște că oamenii continuă să se întoarcă pe site și că mulți oameni se înscriu în fiecare lună și țin cont de asta în rangul paginii lor.
13:29
Nenad Milanovic
Au un fel de mecanism. Adică, dacă dai clic pe rezultat și dacă o jumătate de secundă mai târziu dai clic înapoi, ei vor ști despre asta, așa că nu au nevoie. Ei nu. Nu trebuie să vă preia datele din browser. Ei vor afla despre asta. Cred că este legat de asta pentru că nu avem link-uri pe care nu le avem. Nu avem PR. De fapt, ești primul tip care a luat legătura cu noi pentru a ne oferi un fel de acoperire.
13:55
Nathan Latka
Asta înseamnă că sunt destul de deștept pentru că tu construiești ceva destul de special, nu?
13:59
Nenad Milanovic
Ei bine, este. Dar, așa cum am spus, nimeni, uh, nimeni nu acoperă asta în sensul că nu există nicio desfășurare mare care să facă de fapt o acoperire despre noi, cine? OMS
14:10
Nathan Latka
Îți pasă de presă? Acopera. Oricum, ei acoperă companii de rahat, care au strâns o grămadă de capital care ard numerar și fondatorii sunt fărâmiți. O faci cum trebuie, nu? De aceea vreau să te am pe tine.
14:19
Nenad Milanovic
Ei bine, multumesc. Avea
14:21
Nathan Latka
Tu? Stai. Stai. Stai. Ai strâns capital? Ai cu bootstrap cizmele? Îmi place. Vezi, știam că o să-mi placi mult. Aceasta este perfect. Deci bootstrap. Um, cum ați făcut Când ați lansat compania în 2017, cum ați finanțat versiunea inițială față de creșterea inițială. Asta a fost din veniturile altor agenții Coen?
14:38
Nenad Milanovic
Da. Așa că permiteți-mi să vă spun că în industria de consultanță nu aveți un proiect. Întotdeauna, poate că unele companii vor avea întotdeauna un proiect. Dar uneori se întâmplă ca tu niște oameni pe bancă, nu. Și în acel moment, aveam, uh, aveam opt ingineri pe bancă și pur și simplu nu știam ce să fac cu ei. Și am spus: Oh, hai să construim un sistem de urmărire a timpului. Deci, am lansat produsul după patru luni de lucru cu opt ingineri, iar versiunea inițială a fost destul de utilă, de fapt. Așa că era cu probleme, desigur. Și nu aveam planuri plătite. Dar a fost suficient de util pentru noi și pentru mulți dintre colegii noștri. Și așa a luat ființă
15:20
Nathan Latka
Și câte totaluri în ultimii trei ani, nu? Din 2017 astăzi. Câți clienți în total deservesc acum?
15:26
Nenad Milanovic
Deci, uh, bine, deci dacă vorbim despre utilizatorii activi lunar pe care îi avem în cloud, avem aproximativ 600.000,
15:36
Nathan Latka
Bine, acum sunt plătiți. Sunt gratuite și plătite?
15:39
Nenad Milanovic
Acum, majoritatea nu sunt plătiți. Și, uh, când vine vorba de clienții plătiți, avem, uh, este intensiv. Mii, dar utilizatorii activi sunt mult mai mari. Asa de
15:52
Nathan Latka
Bine. Poți împărtăși când spui zeci de asta? Adică, poți împărtăși mai precis vorbind ca 40.000 sau 50.000?
15:59
Nenad Milanovic
Nu imi pare rau. Nu pot să spun doar că este în zeci de mii.
16:03
Nathan Latka
Bine, bine, e bine. Practic, voi lua asta corect. Voi lua genul de cel mai rău caz corect, adică 10.000 de oameni plătiți. Ai spus că planul este de 19 dolari pe lună. Deci asta te pune la doi. Aproximativ 200
16:13
Nenad Milanovic
1000. Media face media. Avem 10 și 30 de dolari pe lună, deci în medie 19.
16:20
Nathan Latka
Misto. Deci, din nou, presupunând cel mai rău caz aici, ați spus zeci de mii. Să presupunem că 10.000, care este dreptul minim la 20 de dolari pe lună, vă aduce acum aproximativ 200 de mii pe lună în venituri. Este în general corect?
16:32
Nenad Milanovic
Ei bine, da, este bine să presupunem că reușește,
16:37
Nathan Latka
Că asta e bine. Și atunci cum arată rata de creștere în ultimele 12 luni? Uh, deci dacă ești numit la nord de 20 azi, unde eram exact acum un an, știi?
16:46
Nenad Milanovic
Deci, când vine vorba de venituri, nu încetinește. De când am început să taxăm pentru ceva, veniturile noastre cresc cu 20 de aproape 30% lună peste lună. Bine? Tot asa. Așa că mă uit cam în fiecare lună și sper că nu va încetini și tot nu încetinește
17:06
Nathan Latka
Jos. Vă amintiți? Nu pot, nu pot face matematica asta în capul meu atât de repede, o creștere de 20% lună peste lună în ultimele 12 luni. Adică, mă poți ajuta cu chestia asta? Deci îți amintești ce faci? Acum un an?
17:18
Nenad Milanovic
Ei bine, am început să încărcăm în aprilie 2000 și 18, deci
17:22
Nathan Latka
Oh, bine. Deci aprilie. Deci asta a fost literalmente acum aproximativ un an. Da. Bine. Ei bine, lasă-mă să pun o altă întrebare când ai închis 2018, așa că ar fi fost acum șase sau șapte luni. Îți amintești ce ai fost? Ce? MRR decembrie 2018 a fost,
17:37
Nenad Milanovic
Uh, chiar dacă mi-aș aminti, nu aș fi în stare să spun. Spune-o public așa. Bine, bine, nimeni nu face asta. Acest tip de informații sunt online.
17:47
Nathan Latka
Nu te-ai ascultat. Nu am ascultat spectacolul, am avut aproape 3000 de oameni și aproape fiecare dintre ei. Deci ești doar un tip unic. Dar îmi place că funcționează. Bine,
17:56
Nenad Milanovic
Așa că îmi pare rău pentru asta.
17:57
Nathan Latka
Nu-ți cere scuze. Cred că e bine. Ceea ce vreau să spun, totuși, este corect să spun că, în ultimele 12 luni, ați trecut de la nimic o grămadă de opt ingineri și ați ars din nimic la peste 200.000 USD pe lună în venituri. Asta e exact. Grozav. Cum ai Unde te-ai hotărât să pui peretele de plată în planul gratuit de conversie? Știți, aveți 42.000 de persoane care se înscriu gratuit în fiecare lună. De unde știi de unde să începi să încarci?
18:20
Nenad Milanovic
Deci ceea ce am făcut a fost de fapt destul de corect, în opinia mea. Deci tot ceea ce am început cu asta a fost gratuit și a început să atragă utilizatori. Totul este încă gratuit. Și în aprilie 2017, am adăugat o grămadă de funcții noi pe care le-am spus: Bine, acestea sunt lucrurile pe care le vom încărca. Deci nu luăm nimic din ce era gratuit. Deci, iată câteva lucruri noi. Și dacă le doriți, ne plătiți 10 dolari pe lună și apoi, uh, câteva luni mai târziu, de fapt, aproximativ șase luni mai târziu, am adăugat un alt lot de funcții despre care am spus: Bine, acestea sunt caracteristicile premium. Dacă aveți nevoie de acestea, vă rugăm să ne plătiți 30 de dolari.
18:57
Nathan Latka
Per spațiu de lucru. Stai. Pentru a fi clar, nu aveți nicio vânzare bazată pe utilizare? Toate sunt bazate pe caracteristici de vânzare
19:07
Nenad Milanovic
Exact. Deci, așa cum am spus, chiar dacă ai sute de angajați, tot vei plăti 30 de dolari pe lună.
19:15
Nathan Latka
Stai. Dacă am 10.000 de angajați și tot ce am nevoie este accesul la A P. Nu am integrări pe care le pot obține. Pot face asta la zero pe planul tău de 0 USD. Da. Da. Deci, singurul lucru pe care îl întreb este singurul motiv pentru care oamenii ar merge la 10 USD pe lună. Să spunem că acum am încă 10.000 de oameni chiar în echipa mea. Aș putea plăti doar 30 de dolari pe lună pentru toți cei 10.000 în total pentru a folosi instrumentul și vor primi pagini ascunde, alerte, șabloane de proiecte, timp pentru alții. Deci sunt 30 de dolari doar pentru că nu e pe loc. Asta înseamnă 30 de dolari pe lună pentru întreaga companie de 10.000 de oameni.
19:51
Nenad Milanovic
Exact
19:52
Nathan Latka
Cum să nu pierzi bani pe mine? Vă costă mai mult să serviți 10.000 de utilizatori activi, apoi 30 USD pe lună.
20:00
Nenad Milanovic
Ei bine, poate secretul este că majoritatea angajaților mei sunt în Serbia.
20:06
Nathan Latka
Nu. Costul bunurilor vândute pe AWS pentru deservirea a 10.000 de utilizatori activi.
20:14
Nenad Milanovic
Nu. Asta poate dacă difuzați imagini ca în JPEG sau așa ceva. Dar dacă sunteți dacă sunteți de fapt urmărirea timpului, toate aceste intrări de timp sunt foarte mici. Tranzacţie.
20:24
Nathan Latka
Lasă-mă să-ți pun o întrebare. Ai spus că procesezi. Nu aveți opțiuni aici pentru 100.000 USD pe an. Dar mi-ai spus că închizi ofertele de 100.000 de dolari pe an. Deci, ce cumpără oamenii? 200.000 de dolari pe an, dacă este cel mai scump, cea mai scumpă planificare este de 450 de dolari pe lună.
20:39
Nenad Milanovic
Da, dar este găzduit singur. Deci, puteți lua software-ul, îl puteți instala pe propriul server și nu vă faceți griji pentru asta. Vom scurge niște date sau chestii de genul
20:46
Nathan Latka
Acea. Așadar, acele mari întreprinderi sunt acolo unde vă descurcați, ca, practic, la instalațiile prem. Nu aveți planuri în care plătiți pe loc sau pe număr de utilizatori, proiecte sau rapoarte
20:57
Nenad Milanovic
Noi facem. Dar asta e întreprinderea. Uh, Enterprise.
21:00
Nathan Latka
Stai, stai. Spuneți, timp nelimitat de urmărire ani, produse și rapoarte pe planul dvs. gratuit?
21:06
Nenad Milanovic
Da. Dar în nor. Deci toate acele planuri pe care le vezi pentru 10 și 30 de dolari acolo în nor. Deci, planul de întreprindere este pentru versiunea on-premise. Deci primești software-ul pe care îl instalezi.
21:18
Nathan Latka
Am văzut? Bine, atât de multe. 80% din veniturile dvs. provin din acest plan de întreprindere, în care oamenii vor să vă instalați pe serverul lor. Și în acele planuri, pe care nu le văd pe site-ul dvs. web, percepeți per loc per proiect per raport etc. Da, văd. Per utilizator. Bine. Asta e cheia succesului tău, chiar? Adică, acolo conduci cel mai mult. Venitul dvs.
21:39
Nenad Milanovic
Da, exact. Vreau să spun, uh, este o mare problemă de confidențialitate și securitate și toate acestea, uh, preocupări că companiile au rezolvarea lor într-un fel, să aibă capacitatea de a avea controlul asupra datelor lor. Da, și sunt gata să plătească pentru asta,
21:55
Nathan Latka
Doar pentru a fi clar. Și apoi vom încheia aici cu celebrii cinci. Cei 10.000 pe care i-ai spus, zeci de mii. Să-i spunem doar 10.000 de oameni care folosesc soluția dvs. cloud la un preț de 20 USD, în medie, la 200 de mii pe lună. Asta este doar soluția ta în cloud. Aveți o cu totul altă afacere, care este versiunea dvs. de companie. Corect. Bine. Am înţeles. Foarte tare. Și vezi, acea versiune pentru întreprinderi reprezintă 80% din venitul tău total, ceea ce înseamnă că este de cel puțin patru ori mai mare decât 200 de mii pe lună. Da. Bine. Am înţeles. Deci, practic, aveți o afacere de minim 800.000 USD pe lună pe partea dvs. de întreprindere, în plus față de partea cloud de 200.000 USD pe lună.
22:34
Nenad Milanovic
Îmi pare rău, nu am urmărit asta. Exact. Asa de
22:37
Nathan Latka
Ai spus că ai spus că doar norul tău merge foarte clar. Ai spus că 80% din venitul tău total este soluția ta on-prem. Nu este pe nor. Este corect? Da. Ai spus că ai spus asta pentru soluția ta cloud. Aveți zeci de mii de oameni care îl folosesc la aproximativ 19 USD pe lună, ceea ce presupune un minim de 10.000 de utilizatori. Adică 200.000 USD pe lună pentru soluția dvs. cloud. Este corect? Da. Pentru ca versiunea dvs. instalată, nu versiunea cloud, să reprezinte cel puțin 80% din veniturile dvs. Acesta trebuie să fie de cel puțin patru ori venitul tău din cloud, care este de 200 de mii pe lună. Dreapta? Deci de patru ori 208 $ 100.000 pe lună pe dvs. instalat pe serverul lor. Și asta sunt. De aceea primesc numerele de la Da, deci asta ar însemna tot. Asta ar însemna cu totul. Afacerea face cel puțin un milion de dolari pe lună.
23:31
Nenad Milanovic
Ei bine, da, am putea spune asta.
23:33
Nathan Latka
Bine. Vreau doar să mă asigur că sunt în general exacte. Nu te face să pari prea mare sau prea mic.
23:37
Nenad Milanovic
Bine nici o problema.
23:38
Nathan Latka
Bine. Instalarea on Prem este acel temporizator care se repetă?
23:42
Nenad Milanovic
Este recurent. Aceasta
23:43
Nathan Latka
Este recurent. Da. Adică, uite, aceasta este o afacere grozavă. Ar trebui. Ar trebui. Ar fi trebuit să fii mai fericit să vorbești despre asta. Grozav.
23:51
Nenad Milanovic
Pai da. Adică, sunt foarte fericit că totul este transformat în ceea ce privește afacerile și sunt foarte încântat că de unde am venit, de la un început cu adevărat casual la ceva foarte serios în ceea ce privește cantitatea de date pe care o ajutăm companiile. mâner. Și, uh, și unele nume mari pe care de fapt am crescut, uh, au crescut folosind produsele lor când eram copil, știi? Și acum le servesc într-un mod foarte simplu
24:20
Nathan Latka
App. Îmi place. Câte dintre instalațiile on Prem ați facilitat în ultimul an?
24:27
Nenad Milanovic
Ei bine, uh, cred că nu știu numărul exact, dar ne apropiem de, uh, vom ajunge Vom ajunge la 30 de clienți mari.
24:39
Nathan Latka
Bine, 30. Da. Da, asta face să fie așa. 30 de genul celor on Prem. Și din nou, recoltați toate acești clienți potențiali din partea superioară a canalului dvs. masiv pentru înscrierea utilizatorilor din cauza valorii planului dvs. gratuit.
24:52
Nenad Milanovic
Ei bine, da, asta e presupunerea. Adică, multe dintre acestea pentru Ok, sunt aici. Uh, există întotdeauna o poveste amuzantă despre cineva care folosește versiunea gratuită și apoi o recomandă companiei. Și, uh, da, așa este de obicei modul în care se întâmplă upgrade-ul merge până la
25:10
Nathan Latka
Afacere. Îmi place că are mult sens. Bine, să încheiem aici cu celebrii cinci. Numărul unu. Care este cartea ta de afaceri preferată?
25:18
Nenad Milanovic
Ei bine, nu aș spune carte de afaceri, dar să spunem că non-ficțiunea ar fi tatăl bogat. Sărac
25:27
Nathan Latka
Tata. Îmi place numărul doi. Există un CEO? O urmărești studiind.
25:32
Nenad Milanovic
Am citit multe despre Elon Musk.
25:35
Nathan Latka
Literalmente, dețineți aruncătorul de flăcări?
25:38
Nenad Milanovic
Nu din pacate,
25:39
Nathan Latka
Numărul trei, Care este instrumentul tău online preferat pentru a-ți construi compania în afară de a ta
25:46
Nenad Milanovic
Remorcă?
25:46
Nathan Latka
Numărul patru. Câte ore de somn în fiecare noapte?
25:50
Nenad Milanovic
Uh, atât cât am nevoie. Să zicem opt
25:54
Nathan Latka
Ore. Bine. Și care este situația copiilor necăsătoriți singuri?
25:58
Nenad Milanovic
Îmi pare rău. Nu pot dezvălui asta.
26:00
Nathan Latka
Nu poți dezvălui dacă ești căsătorit sau nu.
26:03
Nenad Milanovic
Nu pot. Imi pare rau pentru
26:04
Nathan Latka
Acea. Atat de amuzant. În regulă. Nu, vom spune că nu răspundem acolo. Uh,
26:09
Nenad Milanovic
Da, vreau doar să vorbesc despre viața privată. Îmi pare rău.
26:11
Nathan Latka
Nu, nu, asta e în regulă. Asta e bine. Hm, vorbește-mi despre câți ani ai.
26:17
Nenad Milanovic
Am 33 de ani.
26:19
Nathan Latka
33. Bine. Ultima întrebare. Du-ne înapoi la sinele tău de 20 de ani. Ce ai vrea să știe el?
26:24
Nenad Milanovic
Oh, Doamne. E o întrebare grea. Cel puțin tot ce știu astăzi.
26:30
Nathan Latka
Nu, asta e un polițist. Ceva, ceva tactic. Îți poți lua timpul.
26:38
Nenad Milanovic
Uh, care ar fi asta? Da, dacă aș ști, uh, că consultanța nu este cu adevărat un model de afaceri scalabil. Asta m-ar scuti de mult timp și nervi.
26:53
Nathan Latka
Băieți, consultanța nu mărește ceasul, dar mă surprinde aici. Dreapta? Ei fac și au zeci de mii de clienți plătitori în soluția lor cloud, plătind aproximativ 19 USD pe lună până la 200.000 USD pe lună în venituri. Acolo au aproximativ 30 de conturi de întreprindere în care de fapt provoacă din motive de confidențialitate. Instalați software-ul lor pe serverele locale ale companiei respective. Acestea sunt la nord de 100.000 USD pentru un cont CV. Deci, compania realizează în total venituri de peste un milion de dolari pe lună astăzi. Au un motor gratuit grozav, 42.000 de noi înscrieri gratuite în fiecare lună. Instrumentul gratuit cu adevărat valoros le oferă o poziție foarte bună pe Google, ceea ce a condus majoritatea echipei de creștere formată din 70 de oameni. Complet bootstrapped, ceea ce mi-a plăcut și mai departe. Vă mulțumim că ne-ați dus în vârf.
27:34
Nenad Milanovic
Mulțumesc că m-ai primit.
27:35
Gglot
Transcris de Gglot.com