Генеральний директор Clockify Ненад Міланович проти Натана Латки – Стенограма подкасту
Ще одне суперцікаве інтерв’ю, проведене Натаном Латкою та засновником початкового стартапу SaaS Clockify.com – Ненадом Мілановічем. Насолоджуйтесь!
0:01
Натан Латка
Привіт усім. Мій сьогоднішній гість знайомий із меланомою. Він підприємець. 15 років управлінського досвіду в інжинірингу та розробці програмного забезпечення. Засновник Oclock. Якщо я програмне забезпечення для відстеження часу з понад мільйоном користувачів у всьому світі. Його компанія, е-е, повторює розроблене програмне забезпечення, сервісні рішення. Але також вона має власні продукти, а також інвестує в технологічні стартапи. Прямо зараз. Ви готові провести нас на вершину?
0:23
Ненад Міланович
Так Спасибі. Дякую, що прийняли мене.
0:25
Натан Латка
Отже, дозвольте мені просто розповісти про те, що це таке, як агентство, яке зберігає всі ваші проекти SAAS?
0:31
Ненад Міланович
Доволі багато. Так. Добре. Холдингова компанія
0:33
Натан Латка
І годинник ify dot me — твій найбільший.
0:36
Ненад Міланович
Ну так. Я маю на увазі годинник, якщо я на даний момент є єдиним успішним продуктом, портфоліо якого ми покращили
0:42
Натан Латка
Що ж, ми повинні або говорити про всі невдачі, або ми могли б просто зосередитися на одному успіху. Дозвольте запитати про співвідношення. Тоді ми зосередимося на годиннику, якщо я знаю, скільки одиниць не вдалося порівняно з цим? Успіх
0:52
Ненад Міланович
Вісім. Не досягти успіху.
0:55
Натан Латка
Мені це подобається. Добре, давайте поговоримо про годинник. Якщо я Чим займається компанія? Як ви заробляєте гроші
0:59
Ненад Міланович
Ну, я маю на увазі програмне забезпечення для відстеження часу, чи не так? Досить відома концепція. І ми заробляємо гроші, стягуючи плату за робочий простір. Це 10-30 баксів на місяць у хмарі, і ми також маємо корпоративну версію, яка розміщується на самому хості, яка коштує значно дорожче, тому що кожного разу, коли у нас є великий клієнт, у нього є якісь особливі потреби, які ми повинні налаштувати . Отже, саме там ми отримуємо 80% наших доходів.
1:30
Натан Латка
Цікаво. Отже, якби ви взяли це, якщо ви подивилися на середню кількість клієнтів, які платять вам на місяць або на рік на основі логотипу, наприклад на основі компанії, а не на базі місця в компанії, якою буде ця цифра?
1:39
Ненад Міланович
Тож у хмарі середній клієнт становить від 1919 до 19 доларів на місяць. І, ну, так, і коли справа доходить до Enterprise Edition, це значно більше, тому я не збираюся втягувати це в, ну, це середнє значення.
1:59
Натан Латка
Але ви сказали, що 80% доходу надходить від когорти підприємств. Правильно. Отже, що таке код підприємства? Давайте просто поговоримо про це на секунду. Ядро підприємства. У середньому ви платите приблизно скільки на місяць.
2:09
Ненад Міланович
Ну, це починається з 450. Це мінімум, який ви повинні заплатити, щоб ваша компанія використовувала годинник, якщо я сам
2:17
Натан Латка
Сервер.
2:18
Ненад Міланович
Але, як я вже сказав, середня середня сума набагато більша, ніж це
2:24
Натан Латка
Добре. Ну, мені потрібна невелика допомога. Зрозумійте це, щоб я міг сформулювати свої запитання, чи не так? Ви або продаєте плани MBS за 19 доларів на місяць, або продаєте 450 доларів на місяць за їх власні серверні плани. Або ви продаєте щось набагато дорожче. Забагато, набагато більших підприємств. який це? Я маю на увазі, що ви ваша основна когорта.
2:44
Ненад Міланович
Так Тому? Отже, якщо ви визначаєте основну когорту за тим, звідки надходять найбільші доходи, це буде велике підприємство. Такі компанії, як HB тощо
2:55
Натан Латка
Вперед. Добре. І скільки в середньому ці підприємства платять вам на рік за годинник? Якщо я
3:00
Ненад Міланович
Ну, зазвичай це сотні тисяч доларів.
3:03
Натан Латка
Гаразд, то що таке 100 000 баксів? Чесний середній показник?
3:07
Ненад Міланович
Це більше ніж це. Тому я не можу вдаватися в деталі цього
3:12
Натан Латка
Я не хочу говорити про якихось конкретних клієнтів, але я не розумію, чи це 100 тисяч чи 900 тисяч, так? Я маю на увазі, загалом
3:17
Ненад Міланович
Якщо говорити, то може бути і 900 тисяч. У нас це є, або це може бути 150 тисяч. Що
3:24
Натан Латка
Середній? Ось чому я не хочу відвідувати кожного клієнта, тому що у нас немає часу. Середній по підприємствах. Що це? 200. 300? 400?
3:30
Ненад Міланович
Мені шкода Я не можу розголошувати цю інформацію.
3:32
Натан Латка
Чому ви не можете розкрити середнє значення в ядрі вашого підприємства? Ми не говоримо про якогось конкретного клієнта.
3:36
Ненад Міланович
Ну, як правило, я не повідомляю ці дані, тому я маю на увазі, як правило, я знаю, що можу сказати, а чого ні. Тож, на жаль, це одна з речей, про які я не можу дати точну інформацію
3:49
Натан Латка
Номер. Я не в порядку. Ви вже сказали мені, що це від 100 до 900, правда? Отже, я маю на увазі, я прошу вас трохи більше конкретизувати, оскільки ви вже поділилися основами. Чому б вам не поділитися середнім показником?
4:00
Ненад Міланович
Ну, як я вже сказав, у мене просто є список речей, які я знаю, що я можу сказати, і деяких інших речей, які я не знаю.
4:08
Натан Латка
Ви працюєте на? Ви працюєте на когось? Хіба це не ваша компанія.
4:13
Ненад Міланович
Ну, це моя компанія. Я 100% власник компанії.
4:17
Натан Латка
Гаразд, слухай, я просто зроблю все можливе, щоб задавати запитання, не знаючи, що це за той суд. Тож розкажіть нам більше про передісторію тут, коли ви засновуєте компанію. Який рік?
4:26
Ненад Міланович
Так це було, я думаю, що справжній обід був у серпні 2017 року, і ми почали будувати його у березні. Так, скажімо, нам знадобилося чотири місяці, щоб випустити початкову версію. Тож я б сказав, що серпень 2017 року став днем народження, коли ми фактично опублікували продукт на продукті
4:47
Натан Латка
Полювання. Добре. А що сьогодні каже ваша команда? Скільки людей на продукті?
4:51
Ненад Міланович
Ну, несекретно. Зараз там близько 70 людей.
4:55
Натан Латка
70 Так. А в чому поломка? Скільки інженерів?
5:00
Ненад Міланович
Ну, близько половини. Так навколо щось гарне. Люди займаються розробкою та забезпеченням якості або передньої частини
5:09
Натан Латка
А у вас є ціни. Звучить так, якби у вас була корпоративна ціна. У вас є якийсь рух продажів. Білл, чи є у вас один із SDR два A два CS представник Тип вбудованої системи чи ні.
5:20
Ненад Міланович
Ну, ми не отримуємо стільки запитів на корпоративну версію. Тому, як правило, якщо це відбувається через нашу службу підтримки, я буду здійснювати всі продажі. Отже, я, ну, єдина людина, яка може обговорювати корпоративні угоди
5:43
Натан Латка
С. Гаразд, просто тому, що тоді, маючи це на увазі, ви не можете обробити тонну $100 000 плюс CV. Усі облікові записи потребують дотику. І якщо ви єдиний хлопець, який займається ними, у вас є межа. Скільки ви можете впоратися на місяць?
5:57
Ненад Міланович
Ну, як я вже сказав, я маю на увазі, можливо, я роблю один дзвінок на тиждень, і це можна вважати кваліфікованим лідером.
6:07
Натан Латка
Керівник підприємства та рівня підприємства.
6:09
Ненад Міланович
Так Так, у середньому я роблю один дзвінок на тиждень, я демонструю продукт і показую його людям, які справді розглядають можливість інвестувати в рішення для відстеження робочого часу на місці.
6:25
Натан Латка
І так з 2017 року. Що? Ви закрили кілька жменьок. Ці 234 чи щось подібне?
6:30
Ненад Міланович
Що ж, ми зазвичай закриваємо один обліковий запис підприємства на місяць.
6:34
Натан Латка
Отже, у вас п’ять дзвінків, і ви закриваєте один із них. Таким чином, у вас є 20% прямого закриття демо вартістю понад 100 000 доларів США
6:40
Ненад Міланович
Рівень? Я б не сказав цього, тому що ми отримуємо багато запитів, які надходять на нашу електронну адресу служби підтримки та продажів. Тож я б сказав, що один із 100 приходить, е-е, поговорити зі мною, так? Тому? Отже, ні, це не так. Це не таке закриття, правда? Це тільки те, що я
6:58
Натан Латка
Я просто запитав вас, хто займається корпоративними продажами? І ви сказали: «Ви єдина людина, яка займається корпоративними продажами». Це точно?
7:05
Ненад Міланович
Отже, це працює так, що хтось надсилає електронні листи, які є на веб-сайті. Це надходить нашій команді підтримки, яка водночас є командою продажів. Але спосіб електронної пошти, чи не так? Тому вони зазвичай розкривають початкові цифри. І зазвичай люди просто не рухаються до цього. І тоді, якщо вони це зроблять, і якщо, якщо їм зручно говорити про ці цифри, які вимагають від нас, це насправді може зробити нас життєздатними витрачати стільки часу на один обліковий запис. Ось що приходить до мене. І зазвичай це всього лише 11 дзвінків на тиждень.
7:48
Натан Латка
І це підприємство. Ті, що ваше підприємство коштує великих $100 000 плюс CVS?
7:54
Ненад Міланович
Як правило, так.
7:56
Натан Латка
Так Тож це повернулося до моєї точки зору. Якщо ви робите один із цих дзвінків на тиждень, як, як? І я сказав, ви закрили. Ви сказали, що закрили один із них на місяць. Якщо ви робите п’ять на місяць і закриваєте один на місяць, це 20% закритих прямо для вашої корпоративної когорти. Це точно?
8:10
Ненад Міланович
Ну, якщо ми подивимося на цю частину воронки, і я майже остання частина воронки, це буде правильно. Але ми можемо спостерігати таким чином, тому що є набагато більше підказок. ти
8:23
Натан Латка
Знайте, ви неправильно мене розумієте, і я говорю лише про ваших кваліфікованих потенційних клієнтів для Enterprise. Мені байдуже все, що його підтримка Мені байдуже тисячі лідів при вашій підтримці, які нічим не обертаються. Я говорю про кваліфікованих потенційних клієнтів. Який сказав, що ти єдиний, хто справляється з ними, і ти справляєшся з 11 на тиждень. Так п'ять на місяць. А я просто питаю, а ти? Ви сказали, що закриваєте один із тих місяців із п’яти. Це буде 20% закриття вашого підприємства. Кваліфіковані потенційні клієнти.
8:50
Ненад Міланович
Ну, якщо ви хочете спостерігати за цим з тієї частини воронки, я думаю, це було б так,
8:55
Натан Латка
Ми зробимо. Ваші корпоративні потенційні клієнти йдуть куди завгодно, крім вашого столу.
8:59
Ненад Міланович
Угу. Ну так. Я маю на увазі, що якщо ви закриєте угоду, вона піде до інженерії та піде на рахунок.
9:06
Натан Латка
Я маю на увазі, до закриття угоди. Ти єдиний чоловічий одяг, якого у тебе немає. Команда вхідних продажів зосередилася на корпоративних облікових записах, де є базова сума плюс комісія та SDR до віку представника CS.
9:17
Ненад Міланович
Ні, у нас такого немає.
9:18
Натан Латка
Так Отже, це ти. Ти хлопець. Ти ти ти Ти ти дощ.
9:22
Ненад Міланович
Я впевнений, що ми могли б покращити, е-е, якби хтось кращий робив це, але, е-е, на даний момент це тільки я, і це, і це робиться досить добре. Я маю на увазі, що безкоштовний рівень у нас дуже, дуже хороший, і це приваблює багато користувачів
9:39
Натан Латка
За 19 доларів на місяць. План?
9:41
Ненад Міланович
Не знаю. У нас також є план, який є абсолютно безкоштовним. І ви можете зареєструвати скільки завгодно користувачів. Отже, ну
9:50
Натан Латка
Розкажіть мені про це, чи не так? Отже, це ваша вершина воронки. як люди Як люди взагалі знаходять вас?
9:55
Ненад Міланович
Отже, якщо ви введете відлік часу, ми будемо першими в Google. Отже, якщо ви введете time tracker, ми будемо першими в Google. Отже, з такою позицією в Google нам дуже легко досягти вершини
10:07
Натан Латка
Просто введіть відстеження часу в Google і пропустіть результати реклами. Я бачу, що відстеження часу dot co перемикає dot com zap ear, а потім класифікує місце номер чотири, і ви кажете, що місце номер чотири приносить вам багато трафіку?
10:19
Ненад Міланович
Ну, зазвичай, це перше місце, тож я думаю, що це дещо інше, коли ви дивитеся з того місця, де ви знаходитесь
10:28
Натан Латка
Зараз.
10:30
Ненад Міланович
Так, але в середньому наша позиція 1,2 або щось в цьому роді.
10:35
Натан Латка
Але це водіння переважно органіки.
10:38
Ненад Міланович
Так, я маю на увазі, що ми витрачаємо 0 доларів на рекламу, і, е-е, так, це більшість нашого трафіку. Більшість потенційних клієнтів у верхній частині послідовності надходять із пошукових систем.
10:49
Натан Латка
Знаєте, це вражає. Я маю на увазі, це вражає. Ваш рейтинг Alexa також дуже високий. 9700 рейтинг трафіку в США. Ваш маленький віджет під кнопками реєстрації, оскільки 48 210 людей зареєструвалися минулого місяця. Це вільні люди, які використовують інструмент. Так, це справді чудово. Ну як у вас? Я маю на увазі, що там є деякі уроки, чи не так? Отже, як вам вдалося отримати такий високий рейтинг з точки зору SDO? Це те, у чому ви справді хороші?
11:12
Ненад Міланович
Ні, я маю на увазі ми, якщо ви справді зробите наш пошуковий аналіз, ви це зробите. Ви зрозумієте, що Google насправді говорить правду, що найважливішим є вміст. І справа не в тому, що ми маємо чудовий контент з точки зору цього. У нас є якісь статті. Просто ми надаємо справді високу вартість послуг і продукту.
11:36
Натан Латка
Так, є багато. Ні, ні, ні, ні. Вибачте, і я в це не вірю. І я скажу чому. Є багато компаній, які мають найдивовижніші продукти, але ніхто про них не знає, тому це не має значення. Тому вони повинні створювати чудовий контент. Чудовий SE o Чудові мишоловки, щоб спонукати людей дивитися продукт, а потім це сніжки. Тому я не вірю, що ви просто маєте найкращий продукт. І чарівним чином все інше стало на свої місця. Ви вчинили тактично, щоб переконатися, що у вас верхня частина воронки.
12:00
Ненад Міланович
Ну, це гарне припущення, але це не так. Це не те. Справа в тому, що якщо ви проаналізуєте ринок продуктів для відстеження часу, то фактично зробите висновок, що наш продукт у безкоштовній версії дає найбільшу цінність. Я маю на увазі, що це буквально 10 доларів за робоче місце, і ви можете зареєструвати 1000 людей. Отже, якщо ваша компанія зі 100 співробітниками, ви можете отримати відлік робочого часу з додатковими функціями за 10 доларів на місяць.
12:26
Натан Латка
Ви розумієте, я з вами згоден, правда? Я згоден з вами, що у вас є найцінніше. Я кажу, що повірю тобі на слово. У вас є найцінніший безкоштовний продукт. Я з цим не сперечаюся. Я стверджую, що ви можете мати найцінніший безкоштовний продукт, і все одно вас ніхто не знайде. Ви вжили тактичних заходів, щоб переконатися, що люди сприймають вас як цей рейтинг S eo і те, про що я прошу. Чому ти закочуєш очі, коли я кажу, що люди не відносять шум до числа 35?
12:49
Ненад Міланович
Я знаю, що це звучить неможливим і божевільним, але насправді у нас є лише одна людина, яка виконує S e O. І, як я вже сказав, якщо ви проводите аналіз, якщо ви справді використовуєте один із цих інструментів для підрахунку наших зворотних посилань і так далі, як і всі ці речі, на яких люди зосереджуються, ви побачите, що ми якось погані в цьому. Отже, я не знаю, що Google подобається в нас, але я б припустив, що це велика кількість людей, які реєструються та повертаються знову. Отже, добре, припущення.
13:19
Натан Латка
Зрозумів. Це досить справедливо. Ви кажете, що це не s C o play. Просто Google усвідомлює, що люди повертаються на сайт знову і знову, і що багато людей реєструються щомісяця, і вони враховують це в рейтингу своєї сторінки.
13:29
Ненад Міланович
У них є якийсь механізм. Я маю на увазі, що якщо ви клацнете на результат і якщо через півсекунди ви клацнете назад, вони дізнаються про це, тому їм це не потрібно. Їм не потрібно брати ваші дані з вашого браузера. Вони про це дізнаються. Я думаю, що це пов’язано з цим, тому що у нас немає зворотних посилань, яких у нас немає. У нас немає піару. Ви насправді перший хлопець, хто зв’язався з нами, щоб надати нам якесь прикриття.
13:55
Натан Латка
Це означає, що я досить розумний, тому що ти будуєш щось особливе, чи не так?
13:59
Ненад Міланович
Ну, це так. Але, як я вже сказав, ніхто, е-е, ніхто не висвітлює це з точки зору того, що немає жодного великого видання, яке насправді висвітлювало б про нас, хто, хто? ВООЗ
14:10
Натан Латка
Дбаєте про пресу? Вони покривають. Зазвичай вони охоплюють лайнові компанії, які залучили купу капіталу, витрачають готівку, а засновники розорилися. Ви робите це правильно, чи не так? Ось чому я хочу, щоб ти був поруч.
14:19
Ненад Міланович
Ну, дякую. мати
14:21
Натан Латка
Ти? Зачекай. Зачекай. Зачекай. Ви зібрали капітал? Ви завантажили чоботи? Я це люблю. Бачиш, я знав, що ти мені дуже сподобаєшся. Це ідеально. Так завантажено. Гм, як у вас Коли ви засновували компанію ще в 2017 році, як ви фінансували початкове зростання над початковим. Це був інший дохід агентства Коена?
14:38
Ненад Міланович
Так Тож дозвольте мені сказати вам, що в галузі консалтингу у вас немає проекту. Завжди, можливо, у деяких компаній завжди буде проект. Але іноді буває, що ви якісь люди на лавці, правда. У той час у нас було вісім інженерів на лаві, і я просто не знав, що з ними робити. І я сказав: «О, давай створимо пристрій відстеження часу». Отже, ми запустили продукт після чотирьох місяців роботи з вісьмома інженерами, і початкова версія насправді була досить корисною. Тож, звичайно, він був глючний. У нас не було платних планів, але це було достатньо корисно для нас і для багатьох наших колег. І ось як воно виникло
15:20
Натан Латка
А скільки всього за останні три роки, вірно? З 2017 року сьогодні. Скільки всього клієнтів зараз обслуговує?
15:26
Ненад Міланович
Отже, якщо ми говоримо про місячну кількість активних користувачів у хмарі, у нас близько 600 000,
15:36
Натан Латка
Добре, зараз платять. Це безкоштовні та платні?
15:39
Ненад Міланович
Зараз більшість із них не отримують зарплати. І, ну, коли справа доходить до платних клієнтів, у нас є, ну, це інтенсивно. Тисячі, але активних користувачів набагато більше. Тому
15:52
Натан Латка
Добре. Чи можете ви поділитися, коли говорите десятки цього? Я маю на увазі, чи можете ви поділитися більш конкретно, кажучи про 40 000 чи 50 000?
15:59
Ненад Міланович
Ні, пробачте. Я не можу, я можу лише сказати, що це десятки тисяч.
16:03
Натан Латка
Гаразд, добре. Я просто візьму це правильно. Я візьму найгірший випадок правильно, тобто 10 000 людей платять. Ви сказали, що план становить 19 баксів на місяць. Тож це ставить вас на двох. Близько 200
16:13
Ненад Міланович
1000. Середнє робить середнє. Ми маємо 10 і 30 баксів на місяць, тобто в середньому 19.
16:20
Натан Латка
Круто Отже, знову ж таки, припускаючи найгірший сценарій, ви сказали десятки тисяч. Давайте просто припустимо, що 10 000, що є мінімальним рівнем у 20 баксів на місяць, дає вам близько 200 тисяч на місяць доходу прямо зараз. Загалом це точно?
16:32
Ненад Міланович
Ну, так, добре припускати, що це вдається,
16:37
Натан Латка
Що це добре. А як тоді виглядають темпи зростання за останні 12 місяців? Отже, якщо вас сьогодні подзвонять на північ від 20, де ми були рівно рік тому, ви знаєте?
16:46
Ненад Міланович
Отже, що стосується доходів, вони не сповільнюються. З тих пір, як ми почали брати плату за щось, наші доходи зросли на 20 майже 30% щомісяця. Добре? Ще так. Тож я спостерігаю щомісяця та сподіваюся, що це не сповільниться, і воно все ще не сповільнюється
17:06
Натан Латка
Вниз. Ти пам'ятаєш? Я не можу, я не можу зробити цю математику в своїй голові так швидко, 20% зростання щомісячно за останні 12 місяців. Тож я маю на увазі, чи можете ви мені допомогти з цією справою? Отже, ти пам'ятаєш, що ти робиш? Рік назад?
17:18
Ненад Міланович
Ну, ми почали заряджати в квітні 2000 року і 18, Отже
17:22
Натан Латка
О, гаразд. Отже, квітень. Так це було буквально рік тому. так Добре. Ну, дозвольте мені поставити інше запитання, коли ви завершували 2018 рік, тобто це було б шість-сім місяців тому. Ти пам'ятаєш, ким ти був? Що? Грудень 2018 MRR був,
17:37
Ненад Міланович
Навіть якби я пам'ятав, я б не зміг сказати. Скажіть це публічно так. Гаразд, ніхто цього не робить. Така інформація є онлайн.
17:47
Натан Латка
Ви не слухали вас. Я не слухав шоу, на якому було майже 3000 людей, і майже кожен з них слухав. Так що ти просто унікальний хлопець. Але мені подобається, що це працює. Добре,
17:56
Ненад Міланович
Тому я шкодую про це.
17:57
Натан Латка
Не вибачайся. Я думаю, що це добре. Однак я хочу сказати, що за останні 12 місяців ви з нуля перетворилися на вісім інженерів і з нуля досягли понад 200 000 доларів США на місяць. Це точно. чудово Як вам Де ви вирішили розмістити платну стінку в безкоштовному плані для конвертації? Ви знаєте, у вас є 42 000 людей, які реєструються щомісяця безкоштовно. Як дізнатися, з чого почати зарядку?
18:20
Ненад Міланович
Отже, на мою думку, те, що ми зробили, було досить справедливим. Тож усе, з чого ми почали, було безкоштовним і почало залучати користувачів. Все ще безкоштовно. А в квітні 2017 року ми додали купу нових функцій і сказали: «Добре, це те, за що ми збираємося платити». Тому ми не забираємо нічого, що раніше було безкоштовним. Отже, ось щось нове. І якщо ви хочете їх, ви платите нам 10 баксів на місяць, а потім, ну, через пару місяців, насправді, приблизно через шість місяців, ми додали ще одну партію функцій, про які ми сказали: «Добре, це преміум-функції». Якщо вам це потрібно, сплатіть нам 30 баксів, будь ласка.
18:57
Натан Латка
На робочу область. Зачекай. Щоб було зрозуміло, у вас немає жодних продажів на основі використання? Це продаж на основі функцій
19:07
Ненад Міланович
Точно. Тож, як я вже сказав, навіть якщо у вас сотні працівників, ви все одно будете платити 30 баксів на місяць.
19:15
Натан Латка
Зачекай. Якщо у мене 10 000 співробітників і все, що мені потрібно, це доступ до вашого АП. Я не можу отримати інтеграції. Я можу зробити це за нуль за вашим планом 0 доларів. Так так Тож єдине, про що я запитую, це єдина причина, чому люди переходили б на 10 доларів на місяць. Скажімо, зараз у моїй команді ще 10 000 людей. Я міг би платити лише 30 баксів на місяць за всі 10 000 за використання інструменту, і вони отримають приховані сторінки, сповіщення, шаблони проектів, час для інших. Тож це 30 баксів лише тому, що це не за місце. Це 30 доларів на місяць для всієї компанії з 10 000 людей.
19:51
Ненад Міланович
Точно
19:52
Натан Латка
Як не втратити на мені гроші? Обслуговувати 10 000 активних користувачів коштує дорожче, ніж 30 доларів на місяць.
20:00
Ненад Міланович
Ну, можливо, секрет у тому, що більшість моїх працівників у Сербії.
20:06
Натан Латка
Е, ні. Ваша вартість товарів, проданих на AWS для обслуговування 10 000 активних користувачів.
20:14
Ненад Міланович
Ні. Можливо, якщо ви обслуговуєте зображення у форматі JPEG чи щось таке. Але якщо ви фактично відстежуєте час, усі ці записи про час справді малі. Транзакція.
20:24
Натан Латка
Дозвольте мені задати вам запитання. Ви сказали, що обробляєте. Тут у вас немає варіантів для 100 000 доларів на рік. Але ви сказали мені про свої закриті угоди на 100 000 доларів на рік. Отже, що люди купують? 200 000 доларів на рік, якщо ваше найдорожче, ваше найдорожче планування становить 450 доларів на місяць.
20:39
Ненад Міланович
Так, але це самостійно. Тож ви можете взяти програмне забезпечення, встановити його на власний сервер і не хвилюватися про це. Ми збираємося злити деякі дані чи щось подібне
20:46
Натан Латка
Що. Отже, ці великі підприємства – це те, де ви робите, наприклад, в основному на попередніх інсталяціях. У вас немає планів, у яких ви стягуєте плату за місце або кількість, знаєте, користувачів, проектів чи звітів
20:57
Ненад Міланович
Ми робимо. Але це підприємство. Е, Ентерпрайз.
21:00
Натан Латка
Тримай, тримайся. Ви кажете необмежений час для відстеження років, продуктів і звітів за вашим безкоштовним планом?
21:06
Ненад Міланович
Так Але в хмарі. Тож усі ті плани, які ви бачите за 10 і 30 доларів, там у хмарі. Отже, корпоративний план призначений для локальної версії. Тож ви отримуєте програмне забезпечення, яке встановлюєте.
21:18
Натан Латка
Я бачив? Гаразд, так багато. 80% ваших доходів надходить від цього корпоративного плану, де люди хочуть, щоб ви встановили на їхній сервер. І в цих планах, яких я не бачу на вашому веб-сайті, ви платите за місце за проект за звіт тощо. Так, я бачу. На користувача. Добре. Це ключ до вашого успіху, справді? Я маю на увазі, що саме там ти найчастіше їздиш. Ваш дохід.
21:39
Ненад Міланович
Так, точно. Я маю на увазі, це велика проблема конфіденційності та безпеки, і всі ці, е-м, занепокоєння, які компанії вирішують таким чином, щоб мати можливість контролювати свої дані. Так, і вони готові за це заплатити,
21:55
Натан Латка
Просто щоб було зрозуміло. А потім ми закінчимо зі знаменитою п’ятіркою. 10 000, які ви сказали, десятки тисяч. Давайте просто назвемо це: 10 000 людей, які використовують ваше хмарне рішення за 20 доларів, отримують у середньому 200 тисяч на місяць. Це просто ваше хмарне рішення. У вас є зовсім інший бізнес, який є вашою корпоративною версією. Правильно. Добре. Зрозумів. Дуже круто. І ви бачите, що корпоративна версія становить 80% вашого загального доходу, що означає щонайменше в чотири рази більше 200 тисяч на місяць. Так Добре. Зрозумів. Таким чином, у вас є щонайменше 800 000 доларів США на місяць на корпоративній стороні на додаток до 200 000 доларів США на місяць у хмарі.
22:34
Ненад Міланович
Вибачте, я не стежив за цим. точно. Тому
22:37
Натан Латка
Ви сказали, що тільки ваша хмара ходить так чітко. Ви сказали, що 80% вашого загального доходу припадає на ваше первинне рішення. Це не на хмарі. Це так? так Ви сказали, що сказали це про своє хмарне рішення. У вас є десятки тисяч людей, які користуються нею приблизно за 19 доларів на місяць, що передбачає щонайменше 10 000 користувачів. Це 200 000 доларів на місяць на ваше хмарне рішення. Це так? Так Для того, щоб установлена версія, а не хмарна, становила принаймні 80% вашого доходу. Це має бути принаймні вчетверо більше вашого хмарного доходу, який становить 200 тисяч на місяць. правильно? Отже, чотири рази 208 100 000 доларів США на місяць за вашу інсталяцію на їхній сервер. І я таким є. Ось чому я отримую цифри від Так, тож це все. Це означало б взагалі. Бізнес приносить принаймні мільйон доларів на місяць.
23:31
Ненад Міланович
Ну, так, ми могли б це сказати.
23:33
Натан Латка
Добре. Я просто хочу переконатися, що вони загалом точні. Не змушуйте себе виглядати занадто великим або занадто маленьким.
23:37
Ненад Міланович
Гаразд, без проблем.
23:38
Натан Латка
Добре. Встановлення на Prem - це один таймер, що повторюється?
23:42
Ненад Міланович
Це повторюється. Це
23:43
Натан Латка
Є рецидивуючим. так Я маю на увазі, подивіться, це чудовий бізнес. Ви повинні Ви повинні. Ти мав би радіти про це говорити. Це чудово.
23:51
Ненад Міланович
Ну так. Я маю на увазі, що я дуже радий, що все змінилося з точки зору бізнесу, і я надзвичайно схвильований тим, звідки ми прийшли, від дійсно випадкового початку до чогось надзвичайно серйозного з точки зору такої кількості даних, які ми допомагаємо компаніям ручка. І, е-е, і деякі великі імена, які я насправді виріс, е-е, виріс, використовуючи їхні продукти, коли я був дитиною, розумієш? А зараз я подаю їх дуже просто
24:20
Натан Латка
Додаток Я це люблю. Скількох інсталяцій on Prem ви організували за минулий рік?
24:27
Ненад Міланович
Ну, е-е, я думаю, що я не знаю точної цифри, але ми наближаємося до, е-е, ми збираємося Ми досягнемо до наших 30 великих клієнтів
24:39
Натан Латка
Добре, 30. Так. Так, це робить це так. 30 видів на Прем. І знову ж таки, ви збираєте всі ці потенційні клієнти зі своєї величезної вершини послідовності для реєстрації користувачів через цінність вашого безкоштовного плану.
24:52
Ненад Міланович
Ну, так, це припущення. Я маю на увазі, що багато таких для Добре, вони тут. Завжди є смішна історія про те, як хтось використовує безкоштовну версію, а потім рекомендує її своїй компанії. І, е-е, так, це зазвичай саме те, як відбувається оновлення, аж до
25:10
Натан Латка
Підприємство. Мені подобається, це має великий сенс. Гаразд, давайте завершимо на цьому знамениту п’ятірку. Номер один. Яка ваша улюблена бізнес-книга?
25:18
Ненад Міланович
Ну, я б не сказав, що бізнес-книга, але припустимо, що документальною літературою буде багатий тато. Бідний
25:27
Натан Латка
Тато. Мені подобається номер два. Є генеральний директор? Ви слідкуєте за її навчанням.
25:32
Ненад Міланович
Я багато читав про Ілона Маска.
25:35
Натан Латка
Ви буквально володієте вогнеметом?
25:38
Ненад Міланович
Ні, на жаль,
25:39
Натан Латка
По-третє, який ваш улюблений онлайн-інструмент для створення вашої компанії, крім вашого власного
25:46
Ненад Міланович
Трейлер?
25:46
Натан Латка
Номер чотири. Скільки годин сну щоночі?
25:50
Ненад Міланович
Стільки, скільки мені потрібно. Скажімо, вісім
25:54
Натан Латка
Години. Добре. А яка ситуація з незаміжніми неодруженими дітьми?
25:58
Ненад Міланович
Мені шкода Я не можу це розкрити.
26:00
Натан Латка
Ви не можете розголошувати, одружені ви чи ні.
26:03
Ненад Міланович
Я не можу. Вибачте про
26:04
Натан Латка
Що. Так смішно. добре Не ми просто скажемо, що немає відповіді. ну
26:09
Ненад Міланович
Так, я просто хочу поговорити про приватне життя. вибач
26:11
Натан Латка
Ні, ні, це добре. Це добре. Гм, поговори зі мною про те, скільки тобі років.
26:17
Ненад Міланович
Мені 33.
26:19
Натан Латка
33. Добре. Останнє запитання. Поверніть нас до себе у 20 років. Що б ти хотів, щоб він знав?
26:24
Ненад Міланович
Боже мій. Це складне питання. Принаймні все, що я знаю сьогодні.
26:30
Натан Латка
Ні, це поліцейський. Щось, щось тактичне. Ви можете не поспішати.
26:38
Ненад Міланович
Ну, що б це було? Так, якби я знав, що консалтинг — це не дуже масштабна бізнес-модель. Це заощадило б мені дуже багато часу та нервів.
26:53
Натан Латка
Хлопці, консалтинг не масштабує годинник, якщо це мене дуже сюрпризує. правильно? Вони це роблять і мають десятки тисяч платоспроможних клієнтів у своєму хмарному рішенні, які платять приблизно від 19 доларів США на місяць до 200 000 доларів США на місяць доходу. Там вони мають близько 30 корпоративних облікових записів, де вони насправді викликають з міркувань конфіденційності. Встановіть програмне забезпечення на локальних серверах цієї компанії. Це на північ від 100 000 доларів на рахунок CV. Таким чином, сьогодні компанія отримує більше мільйона доларів на місяць. Вони мають чудовий безкоштовний механізм, 42 000 нових безкоштовних реєстрацій кожного місяця. Дійсно цінний безкоштовний інструмент дає їм справді високий рейтинг у Google, що спонукало більшість команди, що розвивається, із 70 осіб. Повністю завантажений, що мені дуже сподобалося. Дякуємо, що підняли нас на вершину.
27:34
Ненад Міланович
Дякую, що я в тебе.
27:35
Gglot
Транскрибовано Gglot.com