Il CEO di Clockify Nenad Milanovic vs Nathan Latka - Trascrizione del podcast
Un'altra intervista super interessante condotta da Nathan Latka e il fondatore della startup SaaS bootstrapped Clockify.com - Nenad Milanovic. Godere!
0:01
Nathan Latka
Ciao a tutti. Il mio ospite oggi è noto nel melanoma. È un imprenditore. 15 anni di esperienza manageriale in ingegneria e sviluppo software. Il fondatore di Oclock. Se ho un software di monitoraggio del tempo con oltre un milione di utenti in tutto il mondo. La sua azienda, uh, fa eco al software sviluppato, alle soluzioni di servizio. Ma ha anche i propri prodotti e investe in startup tecnologiche. Proprio adesso. Sei pronto a portarci in cima?
0:23
Nenad Milanovic
Si. Grazie. Grazie per avermi ospitato.
0:25
Nathan Latka
Quindi, permettimi di essere chiaro sul rivestimento C oing È come un'agenzia che detiene tutti i tuoi progetti saas?
0:31
Nenad Milanovic
Abbastanza. Sì. Va bene. La holding
0:33
Nathan Latka
E clock ify dot me è il tuo più grande.
0:36
Nenad Milanovic
Bene sì. Voglio dire, orologio, se attualmente sono l'unico prodotto di successo che abbiamo migliorato il portafoglio
0:42
Nathan Latka
Bene, dovremmo parlare di tutti i fallimenti o potremmo concentrarci solo sull'unico successo. Fammi solo chiedere il rapporto. Quindi ci concentreremo sull'orologio se quanti falliscono rispetto a questo? Successo
0:52
Nenad Milanovic
Otto. Fallire nel successo.
0:55
Nathan Latka
Lo amo. Va bene, parliamo dell'orologio. Se io Cosa sta facendo l'azienda? Come fai i soldi
0:59
Nenad Milanovic
Beh, voglio dire, è il momento del software di monitoraggio, giusto? Concetto abbastanza noto. E, uh, facciamo soldi addebitando l'abbonamento allo spazio di lavoro. Sono 10 e 30 dollari al mese nel cloud e abbiamo anche un'edizione aziendale self-hosted che costa molto di più perché, ehm, ogni volta che abbiamo, quando abbiamo un grande cliente, hanno alcune esigenze speciali che dobbiamo personalizzare . Quindi è qui che realizziamo l'80% dei nostri ricavi.
1:30
Nathan Latka
Interessante. Quindi, se lo prendessi, se guardi al tipo di clienti medi che ti pagano al mese o all'anno in base al logo, come la base dell'azienda, non un posto con l'azienda, quale sarebbe quel numero?
1:39
Nenad Milanovic
Pertanto, nel cloud, il cliente medio è compreso tra $ 1919 e 19 al mese. E, uh, sì, e quando si tratta di quando si tratta di Enterprise Edition, questo va molto di più, quindi non ho intenzione di trascinarlo in, uh, in questa media.
1:59
Nathan Latka
Ma hai detto che l'80% delle entrate proviene dalla coorte aziendale. Corretta. Allora qual è il codice aziendale? Parliamone solo per un secondo. Il cuore dell'azienda. Una media sta pagando circa quanto al mese.
2:09
Nenad Milanovic
Beh, inizia a 450. Questo è il minimo che devi pagare per far usare l'orologio alla tua azienda se io da solo
2:17
Nathan Latka
Server.
2:18
Nenad Milanovic
Ma come ho detto, l'importo medio medio è molto più grande di quello, quindi
2:24
Nathan Latka
Va bene. Ehm, beh, quindi ho bisogno di un piccolo aiuto. Capiscilo così posso inquadrare le mie domande, giusto? O vendi piani da $ 19 al mese a s MBS o vendi $ 450 al mese sui loro piani server. O stai vendendo qualcosa di molto più costoso di quello. Troppe, imprese molto più grandi. Qual é? Voglio dire, sei la tua coorte principale.
2:44
Nenad Milanovic
Si. Così? Quindi, se definisci una coorte principale in base alla quale provengono i maggiori ricavi, questa è la grande impresa. Aziende come HB e così via
2:55
Nathan Latka
Via. Va bene. E in media, quanto ti pagano quelle imprese all'anno per l'orologio? Se io
3:00
Nenad Milanovic
Beh, in genere sono centinaia di migliaia di dollari.
3:03
Nathan Latka
Ok, allora cosa sono 100.000 dollari? Una discreta media?
3:07
Nenad Milanovic
È più di questo. Quindi non posso davvero entrare nei dettagli di questo
3:12
Nathan Latka
Non voglio parlare di clienti specifici, ma non capisco se sono 100 mila o 900 mila, giusto? Voglio dire, in generale
3:17
Nenad Milanovic
Parlando, può essere che possa essere 900 mila. Abbiamo quello eo può essere 150 mila. Che cosa
3:24
Nathan Latka
È la media? Ecco perché non voglio andare su ogni cliente perché non abbiamo tempo. La media nelle imprese. Che cos'è? 200. 300? 400?
3:30
Nenad Milanovic
Mi dispiace. Non posso rivelare queste informazioni.
3:32
Nathan Latka
Perché non puoi rivelare una media nel core della tua azienda? Non stiamo parlando di un cliente specifico.
3:36
Nenad Milanovic
Beh, in genere, non sto comunicando quei dati, quindi intendo, in genere, so cosa posso dire e cosa non posso. Quindi, uh, questa è, sfortunatamente, una delle cose che non posso darti esattamente
3:49
Nathan Latka
Numero. Non sto bene. Mi hai già detto che è tra 100 e 900, giusto? Quindi, voglio dire, ti sto chiedendo un po 'più di specificità riguardo al fatto che hai già condiviso le basi. Perché non condivideresti la media?
4:00
Nenad Milanovic
Beh, come ho detto, ho solo ... ho solo un elenco di cose che so che posso dire e alcune altre cose che non sono.
4:08
Nathan Latka
Stai lavorando per? Lavori per qualcuno? Non è la tua azienda.
4:13
Nenad Milanovic
Beh, è la mia compagnia. Sono proprietario al 100% dell'azienda.
4:17
Nathan Latka
Ok, ascolta, farò del mio meglio per porre domande senza sapere che tipo di cosa sia quella corte. Quindi dicci di più sul retroscena qui quando avvii l'azienda. Che anno?
4:26
Nenad Milanovic
Quindi era, uh, immagino che il vero pranzo fosse agosto 2017, e abbiamo iniziato a costruirlo a, uh, marzo. Quindi diciamo, sì, ci sono voluti quattro mesi per rilasciare la versione iniziale. Quindi direi che agosto 2017 è il compleanno in cui abbiamo effettivamente pubblicato il prodotto sul prodotto
4:47
Nathan Latka
Caccia. Va bene. E cosa dice la tua squadra oggi? Quante persone sul prodotto?
4:51
Nenad Milanovic
Bene, non classificato. Adesso ci sono circa 70 persone.
4:55
Nathan Latka
70 Sì. E qual è il guasto? Quanti sono gli ingegneri?
5:00
Nenad Milanovic
Uh, circa la metà. Quindi qualcosa di carino in giro. Le persone sono l'ingegneria e la garanzia della qualità o il front-end
5:09
Nathan Latka
E hai sono i punti di prezzo. Sembra che tu abbia un prezzo aziendale. Hai una sorta di movimento di vendita. Bill, hai uno dei due rappresentanti SDR due A due CS Tipo di sistema costruito o no.
5:20
Nenad Milanovic
Beh, non lo facciamo. Non riceviamo così tante, uh, richieste per l'edizione Enterprise. Quindi, in genere, se questo passa attraverso il nostro team di supporto, sono io quello che farà tutte le vendite. Quindi, quindi, sono praticamente l'unica, uh, l'unica persona con cui qualcuno discuterà di accordi aziendali
5:43
Nathan Latka
Con. Ok, beh, solo perché allora, con questo in mente, uh, non puoi elaborare una tonnellata di $ 100.000 più un CV. Tutti gli account richiedono un tocco. E se sei l'unico a gestirli, hai un limite. Quanti ne puoi gestire al mese?
5:57
Nenad Milanovic
Beh, uh, come ho detto, voglio dire, forse faccio una telefonata a settimana che può essere considerata una pista qualificata.
6:07
Nathan Latka
Un leader a livello aziendale e aziendale.
6:09
Nenad Milanovic
Si. Sì, in media, è una chiamata a settimana che faccio che faccio una demo del prodotto e lo mostro a persone che stanno effettivamente considerando di investire in, uh, una soluzione di monitoraggio del tempo in sede.
6:25
Nathan Latka
E così dal 2017. Cosa? Hai chiuso un paio di manciate. Quei 234 o qualcosa del genere?
6:30
Nenad Milanovic
Ebbene, in genere chiudiamo un account aziendale al mese.
6:34
Nathan Latka
Quindi hai cinque chiamate e stai chiudendo una di quelle. Quindi hai una chiusura del 20% su una demo di $ 100.000 in più
6:40
Nenad Milanovic
Livello? Non lo direi perché riceviamo molte richieste che vanno alla nostra e-mail di supporto e alla nostra e-mail di vendita. Quindi direi che uno su 100 arriva a, uh, a parlare con me, giusto? Così? Quindi no, non lo è. Non è quella chiusura, giusto? Questo è solo quello che io
6:58
Nathan Latka
Ti ho solo chiesto chi fa le vendite aziendali? E hai detto: Sei l'unica persona che fa le vendite aziendali. È esatto?
7:05
Nenad Milanovic
Quindi, come funziona è che le email di qualcuno sono email che si trovano sul sito web. Va al nostro team di supporto che è anche un team di vendita allo stesso tempo. Ma un modo e-mail, giusto? Quindi di solito rivelano, uh, punti di partenza cifre di partenza. E in genere le persone semplicemente non si muovono in questo senso. E poi se lo fanno e se, se si sentono a loro agio nel parlare di questo tipo di cifre che ci richiedono, questo può effettivamente, uh, rendere fattibile per noi trascorrere così tanto tempo su un account. Questo è quello che mi viene in mente. E di solito sono solo, uh, solo 11 chiamate a settimana.
7:48
Nathan Latka
E quelli sono impresa. Quelli che la tua azienda coorte Big $ 100.000 più un CVS?
7:54
Nenad Milanovic
In genere, sì.
7:56
Nathan Latka
Si. Quindi questo era tornato al mio punto. Se fai una di quelle chiamate a settimana, come, come? E ho detto, hai chiuso. Hai detto di averne chiuso uno al mese. Se ne fai cinque al mese e ne chiudi uno al mese, è un 20% chiuso proprio per la tua coorte aziendale. È esatto?
8:10
Nenad Milanovic
Bene, se guardiamo quella parte della canalizzazione e io sono praticamente l'ultima parte della canalizzazione, sarebbe corretto. Ma possiamo osservare in questo modo perché ci sono molti più contatti. voi
8:23
Nathan Latka
Sai, mi stai fraintendendo e sto parlando solo dei tuoi contatti qualificati per Enterprise. Non mi importa di tutto ciò che il suo supporto Non mi interessa delle migliaia di contatti al tuo supporto che non si trasformano in nulla. Sto parlando dei lead aziendali qualificati. Il che ha detto che sei l'unico a gestirli e ne fai 11 a settimana. Quindi cinque al mese. E sto solo chiedendo, vero? Hai detto che ne chiuderai uno un mese su cinque. Sarebbe un tasso di chiusura del 20% per la tua azienda. Lead qualificati.
8:50
Nenad Milanovic
Bene, se ti piace osservarlo da quella parte dell'imbuto, immagino che sarebbe sì,
8:55
Nathan Latka
Lo faremo. I lead della tua azienda vanno ovunque tranne che alla tua scrivania.
8:59
Nenad Milanovic
Uh Huh. Bene sì. Voglio dire, se chiudi, l'affare andrà all'ingegneria e all'account.
9:06
Nathan Latka
Voglio dire, prima di concludere l'affare. Sei l'unico ragazzo che non hai vestiti. Un team di vendita in entrata focalizzato su account aziendali in cui c'è una base più commissione e un SDR per un'età di rappresentante CS.
9:17
Nenad Milanovic
No, non ce l'abbiamo.
9:18
Nathan Latka
Si. Quindi sei tu. Sei tu il ragazzo. Sei tu sei tu sei il produttore di pioggia.
9:22
Nenad Milanovic
Beh, sono sicuro che potremmo Potremmo migliorare, uh, se qualcuno di meglio lo facesse, ma, uh, al momento, sono solo io e sta andando abbastanza bene. Voglio dire, abbiamo un valore davvero, davvero buono nel livello gratuito e questo attrae molti utenti
9:39
Nathan Latka
A $ 19 al mese. Piano?
9:41
Nenad Milanovic
Non lo so. Abbiamo anche un piano che è assolutamente gratuito. E puoi iscrivere tutti gli utenti che vuoi. Quindi, uh,
9:50
Nathan Latka
Parlami di questo, giusto? Quindi questa è la parte superiore dell'imbuto. Come stanno le persone? In primo luogo come ti trovano le persone?
9:55
Nenad Milanovic
Quindi, se digiti il monitoraggio del tempo, saremo i primi su Google. Quindi, se digiti time tracker, saremo i primi su Google. Quindi, con quella posizione in Google, è molto facile per noi ottenere il massimo
10:07
Nathan Latka
Basta digitare il monitoraggio del tempo in Google e saltare i risultati degli annunci. Vedo che il punto di rilevamento del tempo cambia punto com zap ear e quindi classifica il punto numero quattro, e stai dicendo che il punto numero quattro ti guida molto traffico?
10:19
Nenad Milanovic
Beh, in genere, è il primo punto, quindi immagino che sia un po 'diverso quando guardi dal punto in cui ti trovi
10:28
Nathan Latka
Adesso.
10:30
Nenad Milanovic
Sì, ma in media la nostra posizione è 1.2 o qualcosa del genere.
10:35
Nathan Latka
Ma questo è per lo più organico.
10:38
Nenad Milanovic
Sì, voglio dire, spendiamo $ 0 in pubblicità e, uh, sì, è la maggior parte del nostro traffico. E la maggior parte dei nostri lead in cima alla canalizzazione proviene dai motori di ricerca.
10:49
Nathan Latka
Sai, è impressionante. Voglio dire, è impressionante. Anche il tuo ranking di Alexa è molto alto. 9700 traffico negli Stati Uniti Il tuo piccolo widget sotto i tuoi pulsanti di registrazione come 48.210 persone si sono registrate il mese scorso. Quelle sono persone libere che usano lo strumento. Sì, è davvero fantastico. Allora come stai? Voglio dire, ci sono alcune lezioni incorporate, giusto? Quindi come sei riuscito a classificarti così bene da una prospettiva SDO? È qualcosa in cui sei veramente bravo?
11:12
Nenad Milanovic
No, voglio dire, se tu, se effettivamente ci fai l'analisi seo, lo farai. Concluderai che Google sta effettivamente dicendo la verità che il contenuto è la cosa più importante. E non è che abbiamo un ottimo contenuto in termini di questo. Abbiamo una sorta di articoli. È solo che forniamo un valore molto alto per il servizio e per il prodotto.
11:36
Nathan Latka
Sì, ce ne sono molte. No, no, no, no. Mi dispiace e non ci credo. E ti dirò perché. Ci sono molte aziende che hanno il prodotto più straordinario, ma nessuno ne è a conoscenza, quindi non importa. Quindi devono creare ottimi contenuti. Ottimo SE o fantastiche trappole per topi per convincere le persone a visualizzare il prodotto, e poi le palle di neve. Quindi non credo che tu abbia solo il miglior prodotto. E magicamente, tutto il resto è andato a posto. Hai fatto le cose in modo tattico per assicurarti di avere la parte superiore dell'imbuto.
12:00
Nenad Milanovic
Bene, questa è una buona supposizione, ma non lo è. Non è quello. Quindi il fatto è che, se si analizza il mercato dei prodotti per il monitoraggio del tempo, si giunge alla conclusione che il nostro prodotto nell'edizione gratuita offre il valore maggiore. Voglio dire, è letteralmente uno spazio di lavoro da $ 10 e puoi iscrivere 1000 persone. Quindi, se sei un'azienda con 100 dipendenti, puoi ottenere un monitoraggio del tempo con funzionalità aggiuntive per 10 dollari al mese.
12:26
Nathan Latka
Capisci, sono d'accordo con te, vero? Sono d'accordo con te che hai il più prezioso. Sto dicendo che ti prenderò in parola. Hai il prodotto gratuito più prezioso. Non sto discutendo con quello. Quello che sto sostenendo è che puoi avere il prodotto gratuito più prezioso, e ancora nessuno ti trova. Hai fatto cose tattiche per assicurarti che le persone ti trovassero come questa classifica S eo e quello che sto chiedendo. Perché alzi gli occhi al cielo quando dico che le persone non classificano il numero 35 nel rumore.
12:49
Nenad Milanovic
So che sembra impossibile e folle, ma in realtà abbiamo solo una persona che fa il S e O. E come ho detto, se fai l'analisi, se usi effettivamente uno di quegli strumenti per contare i nostri collegamenti a ritroso e così via come tutti queste cose su cui le persone si stanno concentrando, vedrai che siamo un po 'schifosi in questo. Quindi, uh, quindi non so cosa piace a Google di noi, ma presumo che sia un gran numero di persone che si iscrivono e tornano di nuovo. Quindi va bene, ipotesi.
13:19
Nathan Latka
Fatto. Questo è abbastanza giusto. Stai dicendo che non è un gioco da ragazzi. È solo che Google riconosce che le persone continuano a tornare sul sito più e più volte e che molte persone si iscrivono ogni mese e lo tengono in considerazione nel loro page rank.
13:29
Nenad Milanovic
Hanno una sorta di meccanismo. Voglio dire, se fai clic sul risultato e se mezzo secondo dopo fai clic indietro, lo sapranno, quindi non ne avranno bisogno. Non hanno bisogno di prendere i tuoi dati dal tuo browser. Lo sapranno. Penso che sia collegato a questo perché non abbiamo collegamenti a ritroso che non abbiamo. Non abbiamo PR. In realtà sei il primo ragazzo che si è messo in contatto con noi per darci una sorta di copertura.
13:55
Nathan Latka
Ciò significa che sono abbastanza intelligente perché stai costruendo qualcosa di molto speciale, giusto?
13:59
Nenad Milanovic
Ebbene lo è. Ma come ho detto, nessuno, uh, nessuno lo sta coprendo in termini di come non ci fosse un grande sbocco che effettivamente ha fatto una copertura su di noi chi chi? Oms
14:10
Nathan Latka
Ti interessa la stampa? Coprono. Di solito coprono società di merda, che hanno raccolto un mucchio di capitali che stanno bruciando contanti e i fondatori sono al verde. Lo stai facendo nel modo giusto, vero? Ecco perché voglio averti.
14:19
Nenad Milanovic
Bene grazie. Avere
14:21
Nathan Latka
Voi? Resisti. Resisti. Resisti. Hai raccolto capitali? Hai avviato gli stivali? Lo adoro. Vedi, sapevo che mi saresti piaciuta molto. Questo è perfetto. Quindi bootstrap. Ehm, come hai fatto quando hai lanciato l'azienda nel 2017, come hai finanziato l'originale rispetto alla crescita originale. Era quello delle entrate di altre agenzie Coen?
14:38
Nenad Milanovic
Si. Quindi lascia che te lo dica nel settore della consulenza, non hai un progetto. Sempre, forse alcune aziende avranno sempre un progetto. Ma a volte capita che tu delle persone in panchina, giusto. E a quel tempo, avevamo, uh, avevo otto ingegneri in panchina e non sapevo cosa fare con loro. E io ero tipo, Oh, costruiamo il tracker del tempo. Quindi, uh, quindi abbiamo lanciato il prodotto dopo quattro mesi di lavoro con otto ingegneri, e la versione iniziale era piuttosto utile, in realtà. Quindi era pieno di bug, ovviamente. E non avevamo piani a pagamento, ma è stato abbastanza utile per noi e anche per molti dei nostri colleghi. Ed è così che è nato
15:20
Nathan Latka
E quanti totali negli ultimi tre anni, giusto? Dal 2017 ad oggi. Quanti clienti in totale stanno servendo ora?
15:26
Nenad Milanovic
Quindi, uh, ok, quindi se stiamo parlando degli utenti attivi mensili che abbiamo nel cloud, abbiamo circa 600.000,
15:36
Nathan Latka
Va bene, ora sono pagati. Quelli sono gratuiti ea pagamento?
15:39
Nenad Milanovic
Ora, la maggior parte di loro non viene pagata. E, uh, quando si tratta di clienti pagati, abbiamo, uh, è intenso. Migliaia, ma utenti attivi molto più grandi. Così
15:52
Nathan Latka
Va bene. Puoi condividere quando dici decine di questo? Voglio dire, puoi condividere in modo più specifico parlando come 40.000 o 50.000?
15:59
Nenad Milanovic
No mi dispiace. Non posso solo dire che è in decine di migliaia.
16:03
Nathan Latka
Va bene, va bene. Fondamentalmente lo prendo bene. Prenderò bene il tipo di caso peggiore, ovvero 10.000 persone che pagano. Hai detto che il piano costa 19 dollari al mese. Quindi questo ti mette a due. Circa 200
16:13
Nenad Milanovic
1000. La media fa la media. Abbiamo 10 e 30 dollari al mese, quindi in media 19.
16:20
Nathan Latka
Freddo. Quindi di nuovo, assumendo lo scenario peggiore qui hai detto decine di migliaia. Supponiamo solo che 10.000, che è il minimo giusto a 20 dollari al mese, ti faccia guadagnare circa 200.000 dollari al mese in questo momento. È generalmente accurato?
16:32
Nenad Milanovic
Bene, sì, è bene presumere che abbia successo,
16:37
Nathan Latka
Questo va bene. E poi qual è il tasso di crescita negli ultimi 12 mesi? Quindi se oggi ti chiamano a nord dei 20, dove eravamo esattamente un anno fa, lo sai?
16:46
Nenad Milanovic
Quindi, quando si tratta di entrate, non sta rallentando. Da quando abbiamo iniziato a farci pagare, i nostri ricavi aumentano del 20 quasi il 30% mese su mese. Va bene? Ancora così. Quindi lo guardo ogni mese e spero che non rallenti, e che non stia ancora rallentando
17:06
Nathan Latka
Giù. Ti ricordi? Non posso non riesco a fare quei calcoli nella mia testa così velocemente, il 20% di crescita mese su mese negli ultimi 12 mesi. Quindi voglio dire, puoi aiutarmi con quella faccenda? Quindi ti ricordi cosa stai facendo? Un anno fa?
17:18
Nenad Milanovic
Bene, abbiamo iniziato a farci pagare nell'aprile 2000 e nel 18, quindi
17:22
Nathan Latka
Oh ok. Quindi aprile. Quindi è stato letteralmente circa un anno fa. Si. Va bene. Bene, lascia che ti faccia una domanda diversa quando hai chiuso il 2018, quindi sarebbe stato, tipo, sei o sette mesi fa. Ti ricordi cosa eri? Che cosa? L'MRR di dicembre 2018 era,
17:37
Nenad Milanovic
Uh, anche se mi ricordassi, non sarei in grado di dirlo. Raccontalo pubblicamente in questo modo. Ok, beh, nessuno lo fa. Questo tipo di informazioni è online.
17:47
Nathan Latka
Non ti hai ascoltato. Non ho ascoltato per mostrare che ho avuto quasi 3000 persone e quasi ognuna di loro l'ha fatto. Quindi sei solo un ragazzo unico. Ma mi piace che funzioni. Va bene,
17:56
Nenad Milanovic
Quindi mi dispiace per questo.
17:57
Nathan Latka
Non scusarti. Penso che vada bene. Quello che voglio dire, tuttavia, è che è giusto dire che negli ultimi 12 mesi, sei passato da zero a otto ingegneri e hai bruciato da zero a oltre $ 200.000 al mese di entrate. Questo è accurato. Grande. Come hai Dove hai deciso di inserire il paywall nel piano gratuito per la conversione? Sai, hai 42.000 persone che si iscrivono gratuitamente ogni mese. Come fai a sapere da dove iniziare la ricarica?
18:20
Nenad Milanovic
Quindi, quello che abbiamo fatto è stato in realtà abbastanza giusto, secondo me. Quindi tutto ciò con cui abbiamo iniziato era gratuito e ha iniziato ad attrarre utenti. Tutto è ancora gratuito. E nell'aprile 2017, abbiamo aggiunto un sacco di nuove funzionalità che abbiamo detto, Ok, questo è il materiale che addebiteremo. Quindi non stiamo portando via nulla che era gratuito. Quindi ecco alcune cose nuove. E se li vuoi, ci paghi 10 dollari al mese e poi, uh, un paio di mesi dopo, in realtà, circa sei mesi dopo, abbiamo aggiunto un altro lotto di funzionalità che abbiamo detto, Ok, queste sono le funzionalità premium. Se ne hai bisogno, pagaci 30 dollari, per favore.
18:57
Nathan Latka
Per area di lavoro. Resisti. Giusto per essere chiari, non hai alcuna vendita basata sull'utilizzo? È tutto basato sulle funzionalità di vendita
19:07
Nenad Milanovic
Esattamente. Quindi, come ho detto, anche se hai centinaia di, uh dipendenti, pagherai comunque 30 dollari al mese.
19:15
Nathan Latka
Resisti. Se ho 10.000 dipendenti e tutto ciò di cui ho bisogno è l'accesso al tuo A P. Posso ottenere integrazioni assenti. Posso farlo a zero con il tuo piano da $ 0. Sì. Si. Quindi l'unica cosa che chiedo è l'unica ragione per cui le persone andrebbero a $ 10 al mese. Diciamo che ora ho ancora 10.000 persone nella mia squadra. Potrei pagare solo 30 dollari al mese per tutti i 10.000 totali per utilizzare lo strumento e otterranno pagine nascoste, avvisi, modelli di progetto, tempo per gli altri. Quindi sono 30 dollari solo perché non è per posto. Sono $ 30 al mese per l'intera azienda di 10.000 persone.
19:51
Nenad Milanovic
Esattamente
19:52
Nathan Latka
Come fai a non perdere soldi con me? Ti costa di più servire 10.000 utenti attivi, quindi $ 30 al mese.
20:00
Nenad Milanovic
Beh, forse il segreto è che la maggior parte dei miei dipendenti sono in Serbia.
20:06
Nathan Latka
Ehm, no. Il tuo costo delle merci vendute su AWS per servire 10.000 utenti attivi.
20:14
Nenad Milanovic
No. Questo forse se stai servendo immagini come in JPEG o qualcosa del genere. Ma se stai effettivamente monitorando il tempo, tutte queste voci di tempo sono davvero piccole. Transazione.
20:24
Nathan Latka
Permettimi di farti una domanda. Hai detto che stai elaborando. Non hai opzioni qui per $ 100.000 all'anno. Ma mi hai detto che stai chiudendo $ 100.000 all'anno. Allora cosa stanno comprando le persone? $ 200.000 all'anno se la tua pianificazione più costosa, la tua più costosa è di 450 dollari al mese.
20:39
Nenad Milanovic
Sì, ma è ospitato da solo. Quindi puoi prendere il software, installarlo sul tuo server e non preoccuparti di questo. Perderemo alcuni dati o cose come
20:46
Nathan Latka
Quello. Quindi quelle grandi aziende sono dove stai facendo, come fondamentalmente sulle installazioni prem. Non hai piani in cui addebiti per postazione o per numero di, sai, utenti, progetti o rapporti
20:57
Nenad Milanovic
Noi facciamo. Ma questa è l'impresa. Uh, Enterprise.
21:00
Nathan Latka
Aspetta, aspetta. Dici, anni di monitoraggio illimitato, um, prodotti e rapporti sul tuo piano gratuito?
21:06
Nenad Milanovic
Sì. Ma nel cloud. Quindi tutti quei piani che vedi per 10 e 30 dollari ci sono nel cloud. Quindi il piano aziendale è per la versione on premise. Quindi ottieni il software che installi.
21:18
Nathan Latka
Ho visto? Va bene, quindi molto. L'80% dei tuoi ricavi proviene da questo piano aziendale, dove le persone vogliono che tu sia installato sul loro server. E in quei piani, che non vedo sul tuo sito web, addebiti per postazione per progetto per rapporto, eccetera. Si, vedo. Per utente. Va bene. Questa è la chiave del tuo successo, davvero? Voglio dire, è lì che guidi di più. Le tue entrate.
21:39
Nenad Milanovic
Si Esattamente. Voglio dire, uh, è un grosso problema di privacy e sicurezza e tutte queste, uh, preoccupazioni che le aziende abbiano la loro soluzione in un modo, per avere la capacità di avere il controllo sui propri dati. Sì, e sono pronti a pagare per questo,
21:55
Nathan Latka
Giusto per essere chiari. E poi concluderemo qui con i famosi cinque. I 10.000 che hai detto, decine di migliaia. Chiamiamolo semplicemente 10.000 persone che utilizzano la tua soluzione cloud a $ 20 sono in media cacca a 200.000 dollari al mese. Questa è solo la tua soluzione cloud. Hai tutta un'altra attività, che è la tua versione aziendale. Corretta. Va bene. Fatto. Molto bello. E vedi, quella versione aziendale rappresenta l'80% delle tue entrate totali, il che significa che è almeno quattro volte più grande di 200.000 dollari al mese. Sì. Va bene. Fatto. Quindi fondamentalmente hai un minimo di $ 800.000 al mese Business sul lato aziendale oltre ai $ 200.000 al mese sul lato cloud.
22:34
Nenad Milanovic
Scusa, non l'ho seguito. Esattamente. Così
22:37
Nathan Latka
Hai detto che hai detto che solo la tua nuvola cammina molto chiaramente. Hai affermato che l'80% delle tue entrate totali è la tua soluzione in loco. Non è sul cloud. È giusto? Si. Hai detto di aver detto quello della tua soluzione cloud. Hai decine di migliaia di persone che lo utilizzano a circa $ 19 al mese, il che presuppone un minimo di 10.000 utenti. Sono $ 200.000 al mese sulla tua soluzione cloud. È giusto? Sì. Affinché la tua versione installata, non la versione cloud, sia almeno l'80% delle tue entrate. Questo deve essere almeno quattro volte le entrate del cloud, ovvero 200.000 dollari al mese. Giusto? Quindi quattro volte 208 $ 100.000 al mese sul tuo installato sul loro server. Ed è quello che sono. Ecco perché ricevo i numeri da Sì, quindi significherebbe tutto. Ciò significherebbe del tutto. L'azienda guadagna almeno un milione di dollari al mese.
23:31
Nenad Milanovic
Bene, sì, potremmo dirlo.
23:33
Nathan Latka
Va bene. Voglio solo assicurarmi che siano generalmente accurati. Non farti sembrare troppo grande o troppo piccolo.
23:37
Nenad Milanovic
Va bene nessun problema.
23:38
Nathan Latka
Va bene. L'installazione on-prem è quella temporizzata che è ricorrente?
23:42
Nenad Milanovic
È ricorrente. It
23:43
Nathan Latka
È ricorrente. Si. Voglio dire, guarda, questo è un ottimo affare. Dovresti Dovresti. Dovresti essere più felice di parlarne. È fantastico.
23:51
Nenad Milanovic
Bene sì. Voglio dire, sono molto felice che tutto si sia trasformato in termini di affari, e sono super entusiasta che da dove veniamo, da un inizio davvero casuale a qualcosa di molto serio in termini di quella quantità di dati che aiutiamo le aziende maniglia. E, uh, e alcuni grandi nomi con cui sono cresciuto, uh, sono cresciuto usando i loro prodotti quando ero un bambino, sai? E ora li sto servendo a un molto semplice
24:20
Nathan Latka
App. Lo adoro. Quante installazioni on Prem hai facilitato nell'ultimo anno?
24:27
Nenad Milanovic
Beh, uh, penso di non sapere il numero esatto, ma ci stiamo avvicinando a, uh, arriveremo ai nostri 30 a grandi clienti
24:39
Nathan Latka
Va bene, 30. Sì. Sì, questo lo rende così. 30 del genere di quelli on-prem. E ancora, stai raccogliendo tutti quei lead dalla tua enorme parte superiore della canalizzazione per la registrazione degli utenti a causa del valore del tuo piano gratuito.
24:52
Nenad Milanovic
Bene, sì, questo è il presupposto. Voglio dire, molti di questi per Ok, sono qui. Uh, c'è sempre una storia divertente su qualcuno che usa la versione gratuita e poi la consiglia alla propria azienda. E, uh, sì, di solito è così che avviene l'aggiornamento fino al
25:10
Nathan Latka
Enterprise. Mi piace che abbia molto senso. Va bene, concludiamo qui con i famosi cinque. Numero uno. Qual è il tuo libro di affari preferito?
25:18
Nenad Milanovic
Uh, beh, non direi libro di affari, ma diciamo che la saggistica sarebbe il ricco papà. Povero
25:27
Nathan Latka
Papà. Mi piace il numero due. C'è un CEO? La stai seguendo studiando.
25:32
Nenad Milanovic
Ho letto molto su Elon Musk.
25:35
Nathan Latka
Possiedi letteralmente il lanciafiamme?
25:38
Nenad Milanovic
No Sfortunatamente,
25:39
Nathan Latka
Numero tre, qual è il tuo strumento online preferito per costruire la tua azienda oltre alla tua
25:46
Nenad Milanovic
Trailer?
25:46
Nathan Latka
Numero quattro. Quante ore di sonno ogni notte?
25:50
Nenad Milanovic
Uh, quanto mi serve. Diciamo otto
25:54
Nathan Latka
Ore. Va bene. E qual è la situazione nei bambini single non sposati?
25:58
Nenad Milanovic
Mi dispiace. Non posso rivelarlo.
26:00
Nathan Latka
Non puoi rivelare se sei sposato o no.
26:03
Nenad Milanovic
Non posso. Scusa per
26:04
Nathan Latka
Quello. Così divertente. Tutto ok. Non diremo semplicemente nessuna risposta lì. Uh,
26:09
Nenad Milanovic
Sì, voglio solo parlare della vita privata. Scusate.
26:11
Nathan Latka
No, no, quello va bene. Va bene. Ehm, parlami di quanti anni hai.
26:17
Nenad Milanovic
Ho 33 anni.
26:19
Nathan Latka
33. Va bene. Ultima domanda. Riportaci al tuo io di 20 anni. Cosa vorresti che sapesse?
26:24
Nenad Milanovic
Oh mio Dio. Questa è una domanda difficile. Almeno tutto quello che so oggi.
26:30
Nathan Latka
No, quello è un poliziotto fuori. Qualcosa, qualcosa di tattico. Puoi prenderti il tuo tempo.
26:38
Nenad Milanovic
Uh, cosa sarebbe? Sì, se sapessi, uh, che la consulenza non è davvero un modello di business scalabile. Ciò mi farebbe risparmiare un sacco di tempo e di nervi.
26:53
Nathan Latka
Ragazzi, la consulenza non fa scalare l'orologio se mi fa una grande sorpresa qui. Giusto? Lo stanno facendo e hanno decine di migliaia di clienti paganti sulla loro soluzione cloud che pagano da circa $ 19 al mese a $ 200.000 al mese di entrate. Lì hanno circa 30 account aziendali in cui effettivamente causano per motivi di privacy. Installa il loro software sui server locali di quella società. Quelli sono a nord di $ 100.000 un account CV. Quindi l'azienda fa complessivamente più di un milione di dollari al mese oggi in entrate. Hanno un ottimo motore gratuito, 42.000 nuove iscrizioni gratuite ogni singolo mese. Uno strumento gratuito davvero prezioso offre loro un ottimo posizionamento su Google, che ha guidato la maggior parte del team di crescita di 70 persone. Totalmente bootstrap, cosa che ho adorato e così via. Grazie per averci portato in cima.
27:34
Nenad Milanovic
Grazie per avermi ospitato.
27:35
Gglot
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