מנכ"ל Clockify ננאד מילנוביץ 'מול נתן לטקה - תמליל פודקאסט
ראיון סופר מעניין של אנותור שערך נתן לטקה ומייסד הסטארט-אפ של SaaS, Bootify, Clockify.com - Nenad Milanovic. תהנה!
0:01
נתן לטקה
שלום לכולם. האורח שלי היום ידוע במלנומה. הוא יזם. 15 שנות ניסיון ניהולי בפיתוח הנדסה ותוכנה. מייסד Oclock. אם אני תוכנת מעקב בזמן עם למעלה ממיליון משתמשים ברחבי העולם. החברה שלו, אה, מהדהדת תוכנה מפותחת, פתרונות השירות. אך יש לה גם מוצרים משלה וכן להשקיע בסטארט-אפים טכנולוגיים. עכשיו. האם אתה מוכן לקחת אותנו לפסגה?
0:23
ננאד מילנוביץ '
כֵּן. תודה. תודה שיש לי אותי.
0:25
נתן לטקה
אז תן לי רק להיות ברור ציפוי האם זה כמו סוכנות המחזיקה את כל הפרויקטים שלך?
0:31
ננאד מילנוביץ '
די הרבה. כן. בסדר. חברת האחזקות
0:33
נתן לטקה
והשעון אם אידי נקודתי הוא הגדול ביותר שלך.
0:36
ננאד מילנוביץ '
ובכן כן. כלומר, שעון, אם אני כרגע המוצר המצליח היחיד ששיפרנו את תיק העבודות
0:42
נתן לטקה
ובכן, עלינו לדבר על כל הכישלונות, או פשוט נוכל להתמקד בהצלחה האחת. תן לי רק לשאול את היחס. אז נתמקד בשעון אם אני כמה כאלה נכשלו לעומת זה? הַצלָחָה
0:52
ננאד מילנוביץ '
שמונה. כישלון הצלחה.
0:55
נתן לטקה
אני אוהב את זה. בסדר, בואו נדבר על שעון. אם אני מה החברה עושה? איך מרוויחים כסף
0:59
ננאד מילנוביץ '
ובכן, זאת אומרת, הגיע הזמן לתוכנת מעקב, נכון? קונספט די ידוע. וגם, אה, אנחנו מרוויחים כסף על ידי חיוב מנוי עבור מקום עבודה. זה בענן 10 ו -30 דולר לחודש, ויש לנו גם מהדורה ארגונית עצמית שעולה משמעותית יותר מכיוון שבכל פעם שיש לנו, כשיש לנו לקוח גדול, יש להם כמה צרכים מיוחדים שעלינו להתאים אישית . אז אז שם אנחנו מרוויחים 80% מההכנסות שלנו.
1:30
נתן לטקה
מעניין. אז אם לקחתם את זה, אם אתם מסתכלים על סוג הלקוחות הממוצעים שמשלמים לכם בחודש או בשנה על בסיס לוגו, כמו בסיס החברה, ולא בסיס מושב עם החברה, מה יהיה המספר הזה?
1:39
ננאד מילנוביץ '
אז בענן, הלקוח הממוצע הוא 1919 עד 19 דולר לחודש. וגם, אה, כן, וכשמדובר בכל מה שקשור למהדורת Enterprise, זה הולך הרבה יותר כך שאני לא מתכוון למשוך את זה לתוך הממוצע הזה.
1:59
נתן לטקה
אבל אמרת ש -80% מההכנסות מקורן בקבוצת הארגונים. נכון. אז מהו קוד הארגון? בואו נדבר על זה לרגע. הליבה הארגונית. ממוצע משלם בערך מה לחודש.
2:09
ננאד מילנוביץ '
ובכן, זה מתחיל ב 450. זה המינימום שאתה צריך לשלם כדי שהחברה שלך תשתמש בשעון אם אני לבד
2:17
נתן לטקה
שרת.
2:18
ננאד מילנוביץ '
אבל כמו שאמרתי, הסכום הממוצע הממוצע גדול בהרבה מזה, אז
2:24
נתן לטקה
בסדר. אממ, ובכן, אז אני צריך שאני זקוק לעזרה קטנה. להבין את זה כדי שאוכל למסגר את השאלות שלי, נכון? אתה או מוכר תוכניות של $ 19 לחודש ל- MBS או שאתה מוכר 450 $ לחודש בסוג תוכניות השרת שלהם. או שאתה מוכר משהו יקר מזה. יותר מדי הרבה יותר מפעלים גדולים יותר. איזה מהם? זאת אומרת, הקבוצת העיקרית שלך.
2:44
ננאד מילנוביץ '
כֵּן. כך? אז אם אתה מגדיר קבוצה ראשית לפי המקום בו ההכנסות הגדולות ביותר מגיעות, זה המיזם הגדול. חברות כמו HB וכן הלאה
2:55
נתן לטקה
הָלְאָה. בסדר. ובממוצע, מה המפעלים האלה משלמים לך בשנה עבור שעון? אם אני
3:00
ננאד מילנוביץ '
ובכן, זה בדרך כלל מאות אלפי דולרים.
3:03
נתן לטקה
אוקיי, אז מה זה 100,000 דולר? ממוצע הוגן?
3:07
ננאד מילנוביץ '
זה יותר מזה. אז אני לא באמת יכול להיכנס לפרטים של זה
3:12
נתן לטקה
אני לא רוצה לדבר על לקוחות ספציפיים, אבל אני לא מבין אם זה 100 גרנד או 900 גרנד, נכון? כלומר, באופן כללי
3:17
ננאד מילנוביץ '
אם כבר מדברים, זה יכול להיות שזה יכול להיות 900 גרנד. יש לנו את זה או שזה יכול להיות 150 גרנד. מה
3:24
נתן לטקה
האם הממוצע? לכן אני לא רוצה להמשיך על כל לקוח כי אין לנו זמן. הממוצע בארגונים. מה זה? 200. 300? 400?
3:30
ננאד מילנוביץ '
אני מצטער. אני לא יכול לחשוף את המידע הזה.
3:32
נתן לטקה
מדוע אינך יכול לחשוף ממוצע בליבת הארגון שלך? אנחנו לא מדברים על אף לקוח ספציפי.
3:36
ננאד מילנוביץ '
ובכן, בדרך כלל, אני לא מעביר את הנתונים האלה, אז אני מתכוון, בדרך כלל, אני יודע מה אני יכול להגיד ומה אני לא יכול. אז אה, זה, למרבה הצער, אחד הדברים שאני לא יכול לתת לך בדיוק
3:49
נתן לטקה
מספר. אני לא בסדר. כבר אמרת לי שזה בין 100 ל 900 נכון? אז אני מתכוון, אני מבקש ממך קצת יותר ספציפיות סביב ששיתפת את היסודות. מדוע שלא תשתף את הממוצע?
4:00
ננאד מילנוביץ '
ובכן, כמו שאמרתי, פשוט יש לי רק רשימה של דברים שאני יודע שאני יכול לומר ועוד כמה דברים שאני לא.
4:08
נתן לטקה
אתה עובד אתה עובד? אתה עובד בשביל מישהו? האם זו לא החברה שלך.
4:13
ננאד מילנוביץ '
ובכן, זו החברה שלי. אני בעלים של 100% על החברה.
4:17
נתן לטקה
אוקיי, שמע, אני פשוט אעשה כמיטב יכולתי לשאול שאלות מבלי לדעת איזה סוג של אותו בית משפט הוא. אז ספר לנו עוד על סיפור הרקע כאן כשאתה משיק את החברה. איזו שנה?
4:26
ננאד מילנוביץ '
אז זה היה, אה, אני מניח שארוחת הצהריים האמיתית הייתה באוגוסט 2017, והתחלנו לבנות אותה, אה, מרץ. אז בואו נגיד, כן, לקח לנו ארבעה חודשים לשחרר את הגרסה הראשונית. אז הייתי אומר שאוגוסט 2017 הוא יום ההולדת שבו בפועל פרסמנו את המוצר על המוצר
4:47
נתן לטקה
לָצוּד. בסדר. ומה הצוות שלך אומר היום? כמה אנשים על המוצר?
4:51
ננאד מילנוביץ '
ובכן, לא מסווג. יש עכשיו כ -70 אנשים.
4:55
נתן לטקה
70 כן. ומה ההתמוטטות? כמה מהנדסים?
5:00
ננאד מילנוביץ '
אה, בערך חצי. אז סביב משהו יפה. אנשים הנדסיים, ואבטחת האיכות או חזית הקצה
5:09
נתן לטקה
והאם יש לך נקודות המחיר. זה נשמע כאילו יש לך נקודת מחיר ארגונית. יש לך איזושהי תנועת מכירות. ביל, יש לך אחד מה- SDR שני נציג שני CS סוג של מערכת מובנית או לא.
5:20
ננאד מילנוביץ '
ובכן, אנחנו לא. אנחנו לא מקבלים כל כך הרבה, אה, פניות למהדורת הארגון. אז בדרך כלל, אם זה עובר דרך צוות התמיכה שלנו, אני זה שאעשה את כל המכירות. אז אז אני די האדם היחיד שמישהו ידון בעסקאות ארגוניות
5:43
נתן לטקה
עם. אוקיי, ובכן, רק בגלל שאז עם זה בחשבון, אה, אתה לא יכול לעבד טון של 100,000 דולר פלוס קורות חיים. חשבונות כולם דורשים מגע. ואם אתה הבחור היחיד שמטפל בהם, יש לך מגבלה. בכמה אתה יכול להתמודד בחודש?
5:57
ננאד מילנוביץ '
ובכן, אה, כמו שאמרתי, אני מתכוון, אולי אני מתקשר לשיחה אחת בשבוע שיכולה להיחשב כמוביל מוביל.
6:07
נתן לטקה
מנהיג ברמה ארגונית וארגונית.
6:09
ננאד מילנוביץ '
כֵּן. כן, בממוצע, זו שיחה אחת בשבוע שאני עושה את זה אני מדגים את המוצר ומראה אותו לאנשים שבאמת שוקלים להשקיע בפתרון מעקב בזמן הנכון.
6:25
נתן לטקה
וכך מאז 2017. מה? סגרתם כמה קומץ. אותם 234 או משהו כזה?
6:30
ננאד מילנוביץ '
ובכן, בדרך כלל סגרנו חשבון ארגוני אחד בחודש.
6:34
נתן לטקה
אז אתה מנהל חמש שיחות ואת סוגרת אחת כזו. אז יש לך 20% זכות קרובה בהדגמה של 100,000 $ פלוס
6:40
ננאד מילנוביץ '
רָמָה? לא הייתי לא אומר את זה כי אנחנו מקבלים הרבה פניות שעוברות לדוא"ל התמיכה ולדוא"ל המכירות שלנו. אז הייתי אומר שאחד מתוך 100 מגיע, אה, דבר איתי, נכון? כך? אז לא, זה לא. זה לא הסגר ההוא, נכון? זה רק מה שאני
6:58
נתן לטקה
אני רק שאלתי אותך מי מבצע מכירות ארגוניות? ואמרת, אתה האדם היחיד שעושה מכירות ארגוניות האם זה מדויק?
7:05
ננאד מילנוביץ '
אז איך זה עובד זה שמישהו דוא"ל הוא דוא"ל שזה באתר. זה עובר לצוות התמיכה שלנו שהוא גם צוות מכירות בו זמנית. אבל באופן דוא"ל, נכון? אז הם בדרך כלל חושפים, אה, נקודות התחלה של נקודות התחלה. ובדרך כלל אנשים פשוט לא מתקדמים לזה. ואז אם הם עושים זאת ואם, אם נוח להם לדבר על ספרות מסוג זה שדורשות מאיתנו שיכולות באמת, אה, לגרום לנו להיות כדאיים להשקיע זמן כה רב בחשבון אחד. זה מה שבא לי. ובדרך כלל זה רק, אה, זה רק 11 שיחות בשבוע.
7:48
נתן לטקה
ואלה מיזמים. אלו שהארגון שלך מחבר ביג 100,000 דולר בתוספת CVS?
7:54
ננאד מילנוביץ '
בדרך כלל, כן.
7:56
נתן לטקה
כֵּן. אז זה חזר לנקודה שלי. אם אתה מבצע אחת מאותן שיחות בשבוע, איך, איך? ואמרתי, סגרתם. אמרת שסגרת אחד כזה בחודש. אם אתה עושה חמש בחודש ואתה סוגר אחד לחודש, זוהי זכות סגורה של 20% בקבוצת הארגון שלך. האם זה מדויק?
8:10
ננאד מילנוביץ '
ובכן, אם נסתכל על החלק הזה של המשפך ואני כמעט החלק האחרון של המשפך, זה יהיה נכון. אבל אנחנו יכולים להתבונן בצורה כזו מכיוון שיש הרבה יותר לידים. אתה
8:23
נתן לטקה
דע, אתה לא מבין אותי, ואני מדבר רק על הלידים המוסמכים שלך עבור Enterprise. לא אכפת לי מכל מה שתומך בו לא אכפת לי מאלפי הלידים בתמיכתך שלא הופכים לשום דבר. אני מדבר על הלידים המוסמכים של הארגון. שאמר שאתה היחיד שמתמודד עם אלה ואתה מטפל ב -11 בשבוע. אז חמש בחודש. ואני רק שואל, נכון? אמרת שאתה סוגר אחד כזה בחודש מתוך החמישה. זה יהיה שיעור קרוב של 20% על הארגון שלך. לידים מוסמכים.
8:50
ננאד מילנוביץ '
ובכן, אם אתה רוצה לראות את זה מהחלק הזה של המשפך, אני מניח שזה יהיה כן,
8:55
נתן לטקה
אנחנו נעשה. ההובלות הארגוניות שלך הולכות לכל מקום אחר למעט לשולחן העבודה שלך.
8:59
ננאד מילנוביץ '
אה הא. ובכן כן. כלומר, אם תסגור, העסקה היא שזה יעבור להנדסה, וזה יעבור לחשבון.
9:06
נתן לטקה
זאת אומרת, לפני סגירת העסקה. אתה הבגד היחיד שאין לך. צוות מכירות נכנס התמקד בחשבונות ארגוניים בהם יש בסיס בתוספת עמלה ו- SDR לגיל נציג CS.
9:17
ננאד מילנוביץ '
לא, אין לנו את זה.
9:18
נתן לטקה
כֵּן. אז זה אתה. אתה הבחור. אתה אתה אתה אתה יצרן הגשם.
9:22
ננאד מילנוביץ '
ובכן, אני בטוח שיכולנו שנוכל להשתפר, אה, אם מישהו טוב יותר היה עושה את זה, אבל, אה, כרגע זה רק אני וזה וזה עושה די טוב. כלומר, יש לנו ערך ממש ממש טוב ברמה החינמית וזה מושך הרבה משתמשים
9:39
נתן לטקה
במחיר של 19 דולר לחודש. לְתַכְנֵן?
9:41
ננאד מילנוביץ '
אני לא יודע. יש לנו גם תוכנית שהיא, אה, שהיא לגמרי בחינם. ותוכלו להירשם כמה משתמשים שתרצו. אז אה
9:50
נתן לטקה
דבר אותי דרך זה נכון? אז זה החלק העליון של המשפך שלך. איך אנשים? איך אנשים מוצאים אותך מלכתחילה?
9:55
ננאד מילנוביץ '
אז אם תקליד מעקב אחר זמן, אנחנו נהיה הראשונים בגוגל. אז אם תקליד מעקב אחר זמן, אנחנו נהיה הראשונים בגוגל. אז אז עם העמדה הזו בגוגל, קל לנו מאוד להשיג את החלק העליון של
10:07
נתן לטקה
הזמן הקלד למעקב אחר גוגל ודילוג על תוצאות המודעות. אני רואה זמן לעקוב אחר נקודה משותפת כדי להחליף נקודה אחת עם האוזן ואז לסווג את המקום מספר ארבע, ואתה אומר שמספר ארבע נקודה מביא אותך לתנועה רבה?
10:19
ננאד מילנוביץ '
ובכן, אה, בדרך כלל זה המקום הראשון, אז אני מניח שזה אני מניח שזה קצת שונה כשאתה מסתכל מהמיקום ההוא שבו אתה נמצא
10:28
נתן לטקה
עַכשָׁיו.
10:30
ננאד מילנוביץ '
כן, אבל בממוצע העמדה שלנו היא 1.2 או משהו כזה.
10:35
נתן לטקה
אבל זה נהג בעיקר אורגני.
10:38
ננאד מילנוביץ '
כן, זאת אומרת, אנחנו מוציאים 0 דולר על פרסום, אה, כן, זה רוב התנועה שלנו. ורוב מובילי המשפך שלנו מגיעים ממנועי חיפוש.
10:49
נתן לטקה
אתה יודע, זה מרשים. כלומר, זה מרשים. הדירוג של Alexa שלך הוא גם מאוד גבוה. דירוג תנועה של 9700 בארה"ב. הווידג'ט הקטן שלך מתחת לכפתורי ההרשמה שלך כאשר 48,210 אנשים נרשמו בחודש שעבר. אלה אנשים חופשיים המשתמשים בכלי. כן, זה ממש נהדר. אז מה שלומך? זאת אומרת, יש שם כמה שיעורים מובנים, נכון? אז איך הצלחת לדרג כל כך טוב מנקודת מבט של SDO? האם זה כמו משהו שאתה באמת טוב בו?
11:12
ננאד מילנוביץ '
לא, אני מתכוון שאם אתה אם אתה באמת מבצע את ניתוח ה- SEO שלנו, אתה תעשה זאת. תוכלו להסיק שגוגל למעשה אומרת את האמת שהתוכן הוא הדבר החשוב ביותר. וזה לא שיש לנו תוכן נהדר מבחינת זה. יש לנו סוג של מאמרים. רק שאנחנו מספקים ערך גבוה באמת עבור השירות ולמוצר.
11:36
נתן לטקה
כן, יש הרבה. לא לא לא לא. אני מצטער, ואני לא מאמין בזה. ואני אגיד לך למה. יש הרבה חברות שיש להן את המוצר הכי מדהים, אבל אף אחד לא יודע עליהן, אז זה לא משנה. אז עליהם ליצור תוכן מעולה. נהדר SE o מלכודות עכבר נהדרות כדי לגרום לאנשים לצפות במוצר, ואז זה כדורי שלג. אז אני לא מאמין שיש לך רק את המוצר הטוב ביותר. ובאופן קסום, כל השאר נפלו במקום. עשית דברים טקטית כדי לוודא שיש לך משפך עליון.
12:00
ננאד מילנוביץ '
ובכן, זו הנחה טובה, אך היא לא. זה לא זה. אז העניין הוא שאם אתה מבצע ניתוח השוק של מוצרים למעקב אחר זמן, אתה באמת מסיק שהמוצר שלנו במהדורה החינמית נותן את הערך הגדול ביותר. כלומר, מדובר בסך הכל בסביבת עבודה של 10 דולר, ותוכלו להירשם ל -1000 איש. אז אם אתה חברה עם 100 עובדים, תוכל לקבל מעקב אחר זמן עם תכונות נוספות תמורת 10 דולר לחודש.
12:26
נתן לטקה
אתה מבין, אני מסכים איתך, נכון? אני מסכים איתך שיש לך את היקר ביותר. אני אומר שאני אקח אותך במילה שלך. יש לך את המוצר החינמי היקר ביותר. אני לא מתווכח עם זה. מה שאני טוען הוא שאתה יכול לקבל את המוצר החינמי היקר ביותר, ועדיין אף אחד לא מוצא אותך. עשית דברים טקטיים כדי לוודא שאנשים ימצאו אותך כמו דירוג ה- S eo הזה ואת מה שאני שואל. למה אתה מגלגל עיניים כשאני אומר שאנשים לא אתה מדורג מספר 35 רעש.
12:49
ננאד מילנוביץ '
אני יודע שזה נשמע בלתי אפשרי ומטורף, אבל למעשה יש לנו רק אדם אחד שעושה את ה- S e O. וכמו שאמרתי, אם אתה מבצע את הניתוח, אם אתה באמת משתמש באחד מהכלים האלה כדי לספור את הקישורים האחוריים שלנו וכן הלאה כמו כולם את הדברים האלה שאנשים מתמקדים בהם, אתה תראה שאנחנו אנחנו קצת מבאסים מזה. אז אה, אז זהו שאני לא יודע מה גוגל אוהבים בנו, אבל הייתי מניח שמדובר במספר גדול של אנשים שנרשמים וחוזרים שוב. אז אוקיי, הנחה.
13:19
נתן לטקה
הבנת. זה הוגן מספיק. אתה אומר שזה לא מחזה. רק גוגל מכירה בכך שאנשים ממשיכים לחזור לאתר שוב ושוב ושהרבה אנשים נרשמים מדי חודש והם שוקלים זאת בדירוג העמודים שלהם.
13:29
ננאד מילנוביץ '
יש להם איזשהו מנגנון. כלומר, אם תלחץ על התוצאה ואם חצי שניה אחר כך תלחץ בחזרה, הם יידעו על כך כדי שלא יצטרכו. הם לא הם לא צריכים לקחת את הנתונים שלך מהדפדפן שלך. הם הולכים לדעת על זה. אני חושב שזה קשור לזה מכיוון שאין לנו קישורים אחוריים שאין לנו. אין לנו יחסי ציבור. אתה בעצם הבחור הראשון שקשר איתנו ונתן לנו איזה כיסוי.
13:55
נתן לטקה
זה אומר שזה אומר שאני די חכם כי אתה בונה משהו די מיוחד, נכון?
13:59
ננאד מילנוביץ '
ובכן, זהו. אבל כמו שאמרתי, אף אחד, אה, אף אחד לא מכסה את זה במונחים של כאילו אין מוצא גדול שעשה סיקור לגבי מי מי? Who
14:10
נתן לטקה
דואג לעיתונות? הם מכסים. הם מכסים חברות חרא בדרך כלל בכל מקרה, שגייסו הון הון ששורף מזומנים והמייסדים נשברים. אתה עושה את זה בצורה הנכונה, נכון? לכן אני רוצה שיהיה לך.
14:19
ננאד מילנוביץ '
ובכן, תודה לך. יש
14:21
נתן לטקה
אתה? תחזיק מעמד. תחזיק מעמד. תחזיק מעמד. גייסת הון? האם אתה מגף את המגפיים? אני אוהב את זה. ראה, ידעתי שאני הולך לאהוב אותך הרבה. זה מושלם. אז bootstrapped. אהמ, מה שלומך כשהשקת את החברה עוד בשנת 2017, כיצד מימנת את המקור על הצמיחה המקורית. האם זה מהכנסות סוכנות אחרות מסוג Coen?
14:38
ננאד מילנוביץ '
כֵּן. אז בוא אני אגיד לך את זה בענף הייעוץ, אין לך פרויקט. תמיד, אולי לחברות מסוימות תמיד יהיה פרויקט. אבל לפעמים זה קורה שאתה כמה אנשים על הספסל, נכון. ובאותה תקופה היו לנו, אה, היו לי שמונה מהנדסים על הספסל, ופשוט לא ידעתי מה לעשות איתם. והייתי כמו, אה, בוא נבנה גשש זמן. אז אה, אז השקנו את המוצר אחרי ארבעה חודשי עבודה עם שמונה מהנדסים, והגרסה הראשונית הייתה די שימושית, למעשה. אז זה היה באגי, כמובן. ולא היו לנו תוכניות בתשלום, אבל זה היה מספיק שימושי עבורנו וגם עבור רבים מעמיתינו. וככה זה קם
15:20
נתן לטקה
וכמה סכומים בשלוש השנים האחרונות, נכון? מאז 2017 היום. כמה לקוחות בסך הכל משרתים כעת?
15:26
ננאד מילנוביץ '
אז אה, בסדר, אז אם אנחנו מדברים על המשתמשים הפעילים החודשיים שיש לנו בענן יש לנו בסביבות 600,000,
15:36
נתן לטקה
אוקיי, עכשיו משלמים. האם אלה בחינם ומשולמים?
15:39
ננאד מילנוביץ '
כעת, רובם אינם משלמים. וגם, כשמדובר בלקוחות בתשלום, יש לנו, אה זה אינטנסיבי. אלפים, אבל משתמשים פעילים הרבה יותר גדולים. כך
15:52
נתן לטקה
בסדר. אתה יכול לשתף כשאתה אומר עשרות מזה? כלומר, אתה יכול לשתף באופן ספציפי יותר לדבר כמו 40,000 או 50,000?
15:59
ננאד מילנוביץ '
לא אני מצטער. אני לא יכול לומר רק שזה בעשרות אלפים.
16:03
נתן לטקה
אוקיי, טוב, זה בסדר. אני פשוט אקח את זה נכון. אני אקח את סוג המקרה הגרוע ביותר, כלומר 10,000 איש משלמים. אמרת שהתוכנית היא 19 דולר לחודש. אז זה מציב אותך על שניים. בערך 200
16:13
ננאד מילנוביץ '
1000. הממוצע עושה את הממוצע. יש לנו 10 ו -30 דולר בחודש, אז ממוצעים 19.
16:20
נתן לטקה
קריר. אז שוב, בהנחה שבמקרה הגרוע ביותר כאן אמרת רבבות. בואו רק נניח 10,000, שהם הזכות המינימלית של 20 דולר לחודש, מכניסים לכם כרגע 200 גרנד לחודש כרגע. האם זה בדרך כלל מדויק?
16:32
ננאד מילנוביץ '
טוב, כן, טוב להניח שזה מצליח,
16:37
נתן לטקה
שזה טוב. ואז איך נראה קצב הצמיחה במהלך 12 החודשים האחרונים? אה, אז אם קוראים לך היום צפונה מ -20, איפה שהיינו לפני שנה בדיוק, אתה יודע?
16:46
ננאד מילנוביץ '
אז כשמדובר בהכנסות, אה, זה לא מאט. מאז שהתחלנו לגבות תשלום עבור משהו, ההכנסות שלנו עולות בכמעט 20% בחודש לעומת חודש. בסדר? עדיין ככה. אז אני סוג של צופה בכל חודש ומקווה שזה לא יאט, וזה עדיין לא מאט
17:06
נתן לטקה
מטה. האם אתה זוכר? אני לא יכול אני לא יכול לעשות את המתמטיקה הזו בראשי כל כך מהר, צמיחה של 20% בחודש על פני 12 החודשים האחרונים. אז אני מתכוון, אתה יכול לעזור לי בעניין הזה? אז אתה זוכר מה אתה עושה? לפני שנה?
17:18
ננאד מילנוביץ '
ובכן, התחלנו לחייב באפריל 2000 ו -18, אז
17:22
נתן לטקה
אה בסדר. אז אפריל. אז זה היה ממש לפני כשנה. כֵּן. בסדר. ובכן, תן לי לשאול שאלה אחרת כשסגרת את 2018, כך זה היה, לפני, לפני שישה או שבעה חודשים. אתה זוכר מה היית? מה? דצמבר 2018 MRR היה,
17:37
ננאד מילנוביץ '
אה, גם אם הייתי זוכר, לא אוכל לספר. ספר זאת בפומבי ככה. אוקיי, טוב, אף אחד לא עושה את זה. מידע מסוג זה נמצא ברשת.
17:47
נתן לטקה
לא הקשבת לך. לא הקשבתי להראות שהיו לי כמעט 3000 איש וכמעט לכל אחד מהם יש. אז אתה פשוט בחור ייחודי. אבל אני אוהב שזה עובד. בסדר,
17:56
ננאד מילנוביץ '
אז אני מצטער על זה.
17:57
נתן לטקה
אל תתנצל. אני חושב שזה בסדר. עם זאת, מה שאני כן רוצה לומר, זה הוגן לומר שבמהלך 12 החודשים האחרונים עברת מאין חבורה של שמונה מהנדסים ונשרפת מכלום ליותר מ 200,000 $ לחודש בהכנסות. זה מדויק. גדול. מה שלומך איפה החלטת להעלות את חומת המשכורת בתוכנית החינמית להמרה? אתה יודע, יש לך 42,000 אנשים שנרשמים מדי חודש בחינם. איך יודעים מאיפה להתחיל לחייב?
18:20
ננאד מילנוביץ '
אז אז מה שעשינו היה למעשה די הוגן, לדעתי. אז כל מה שהתחלנו איתו היה בחינם והתחיל למשוך משתמשים. הכל עדיין בחינם. ובאפריל 2017 הוספנו חבורה של תכונות חדשות שאמרנו, אוקיי, זה הדברים שאנחנו הולכים לחייב. אז אנחנו לא לוקחים שום דבר שהיה פעם בחינם. אז הנה כמה דברים חדשים. ואם אתה רוצה אותם, אתה משלם לנו 10 דולר לחודש ואז, אה, כמה חודשים לאחר מכן, למעשה, כחצי שנה לאחר מכן, הוספנו אצווה נוספת של תכונות שאמרנו, אוקיי, אלה תכונות הפרימיום. אם אתה זקוק לאלה, שלם לנו 30 דולר, בבקשה.
18:57
נתן לטקה
לכל מרחב עבודה. תחזיק מעמד. רק כדי להיות ברור, האם אין לך שימוש מבוסס מבוסס מכירה? הכל מבוסס על מכירה
19:07
ננאד מילנוביץ '
בְּדִיוּק. אז כמו שאמרתי, גם אם יש לך מאות עובדים, אה, אתה עדיין משלם 30 דולר בחודש.
19:15
נתן לטקה
תחזיק מעמד. אם יש לי 10,000 עובדים וכל מה שאני צריך זה גישה ל- A P. אני לא יכול לקבל אינטגרציות. אני יכול לעשות זאת באפס בתוכנית $ 0 שלך. כֵּן. כֵּן. אז הדבר היחיד שאני שואל הוא הסיבה היחידה שאנשים ילכו ל -10 דולר לחודש. נניח שעכשיו יש לי עדיין 10,000 איש ממש בצוות שלי. יכולתי לשלם רק 30 דולר לחודש עבור כל 10,000 השימושים בכלי והם יקבלו דפי הסתרה, התראות, תבניות פרוייקט, זמן לאחרים. אז זה 30 דולר רק בגלל שזה לא למושב. זה 30 דולר לחודש עבור כל החברה המונה 10,000 איש.
19:51
ננאד מילנוביץ '
בְּדִיוּק
19:52
נתן לטקה
איך לא מפסידים עלי כסף? זה עולה לך יותר לשרת 10,000 משתמשים פעילים, ואז 30 דולר לחודש.
20:00
ננאד מילנוביץ '
ובכן, אה, אולי הסוד הוא שרוב העובדים שלי נמצאים בסרביה.
20:06
נתן לטקה
אה, לא. עלות הסחורה שלך שנמכרה ב- AWS לשרת 10,000 משתמשים פעילים.
20:14
ננאד מילנוביץ '
לא. זה אולי אם אתה מגיש תמונות כמו ב- JPEG או משהו כזה. אבל אם אתה באמת מעקב אחר זמן כל ערכי הזמן האלה הם ממש קטנים. עִסקָה.
20:24
נתן לטקה
תן לי לשאול אותך שאלה. אמרת שאתה מעבד. אין לך כאן אופציות תמורת 100,000 דולר לשנה. אבל אמרת לי את העסקאות שלך לסגירת 100,000 $ לשנה. אז מה אנשים קונים? 200,000 $ לשנה אם התכנון היקר ביותר שלך והיקר ביותר הוא 450 דולר לחודש.
20:39
ננאד מילנוביץ '
כן, אבל זה מתארח בעצמו. אז אתה יכול לקחת את התוכנה, להתקין אותה בשרת שלך ולא לדאוג בקשר לזה. אנחנו הולכים לדלוף כמה נתונים או דברים כמו
20:46
נתן לטקה
זֶה. אז אלה הארגונים הגדולים הם המקום שאתה עושה, כמו בעצם בהתקנות מוקדמות. אין לך תוכניות איפה אתה מחייב לכל מושב או למספר, אתה יודע, משתמשים, פרויקטים או דוחות
20:57
ננאד מילנוביץ '
אנחנו עושים. אבל זה המיזם. אה, ארגוני.
21:00
נתן לטקה
חכה חכה. אתה אומר, זמן בלתי מוגבל למעקב אחר שנים, אממ, מוצרים ודוחות על התוכנית החינמית שלך?
21:06
ננאד מילנוביץ '
כֵּן. אבל בענן. אז כל התוכניות האלה שאתה רואה עבור 10 ו -30 דולר שם בענן. אז התוכנית הארגונית מיועדת לגרסה המקומית. אז אתה מקבל את התוכנה שאתה מתקין.
21:18
נתן לטקה
ראיתי? אוקיי, כל כך הרבה. 80% מההכנסות שלך מגיעות מתוכנית ארגונית זו, שבה אנשים רוצים שתתקין בשרת שלהם. ובתוכניות האלה, שאני לא רואה באתר שלך, אתה גובה תשלום לכל מושב לפרויקט לדוח וכו '. כן אני מבין. למשתמש. בסדר. זה המפתח להצלחה שלך, באמת? כלומר, שם אתה נוהג הכי הרבה. ההכנסות שלך.
21:39
ננאד מילנוביץ '
כן בדיוק. אני מתכוון, אה, זה נושא גדול של פרטיות וביטחון וכל אלה, אה, החששות שחברות פותרות בצורה מסוימת, שיש להן את היכולת לשלוט בנתונים שלהן. כן, והם מוכנים לשלם על זה,
21:55
נתן לטקה
רק כדי שיהיה ברור. ואז נסכם כאן עם חמשת המפורסמים. 10,000 שאמרת, עשרות אלפים. בואו נקרא לזה 10,000 אנשים שמשתמשים בפתרון הענן שלך במחיר של 20 דולר הם בממוצע 200 גרנד לחודש. שזה רק פתרון הענן שלך. יש לך עסק אחר לגמרי, שהוא הגרסה הארגונית שלך. נכון. בסדר. הבנת. מגניב מאוד. ואתה מבין, הגרסה הארגונית הזו מהווה 80% מסך ההכנסות שלך, כלומר היא גדולה פי ארבעה מ- 200 גרנד לחודש. כֵּן. בסדר. הבנת. כך שבעצם יש לך עסק של לפחות 800,000 $ לחודש בצד הארגוני שלך בנוסף לצד $ 200,000 לחודש בענן.
22:34
ננאד מילנוביץ '
סליחה, לא עקבתי אחרי זה. בְּדִיוּק. כך
22:37
נתן לטקה
אמרת שאמרת שרק הענן שלך צועד בזה בצורה ברורה מאוד. אמרת ש -80% מסך ההכנסות שלך הם הפתרון המקורי שלך. זה לא על הענן. האם זה נכון? כֵּן. אמרת שאמרת את זה מפתרון הענן שלך. יש לך עשרות אלפי אנשים המשתמשים בו בכ- $ 19 לחודש, בהנחה של מינימום 10,000 משתמשים. זה 200,000 $ לחודש על פתרון הענן שלך. האם זה נכון? כֵּן. על מנת שהגרסה המותקנת שלך, לא גרסת הענן תהיה לפחות 80% מההכנסות שלך. זה צריך להיות לפחות פי ארבעה מההכנסות שלך בענן, שהם 200 גר 'לחודש. ימין? אז פי ארבע פעמים 208,000 $ לחודש בהתקנתם בשרת שלהם. וזה מה שאני. זו הסיבה שאני מקבל את המספרים מ- כן, אז זה אומר הכל. זה אומר לגמרי. העסק עושה לפחות מיליון דולר לחודש.
23:31
ננאד מילנוביץ '
ובכן, כן, נוכל לומר זאת.
23:33
נתן לטקה
בסדר. אני רק רוצה לוודא שהם בדרך כלל מדויקים. אל תגרום לך להראות גדולה או קטנה מדי.
23:37
ננאד מילנוביץ '
אוקיי אין בעיה.
23:38
נתן לטקה
בסדר. ההתקנה ב- Prem היא שעיתוי זה חוזר?
23:42
ננאד מילנוביץ '
זה חוזר. זה
23:43
נתן לטקה
האם חוזר על עצמו. כֵּן. כלומר, תראה, זה עסק נהדר. אתה צריך אתה צריך. היית צריך להיות שמח יותר לדבר על זה. זה מצוין.
23:51
ננאד מילנוביץ '
ובכן כן. כלומר, אני מאוד שמח שהכל משתנה מבחינת עסק, ואני מאוד מתרגש מכך שממנו באנו, מהתחלה ממש מזדמנת למשהו סופר רציני מבחינת כמות הנתונים שאנחנו עוזרים לחברות ידית. וגם, אה, וכמה שמות גדולים שבאמת גדלתי, אה, גדלתי באמצעות המוצרים שלהם כשהייתי ילד, אתה יודע? ועכשיו אני משרת אותם בפשטות מאוד
24:20
נתן לטקה
אפליקציה. אני אוהב את זה. כמה מהתקנות ב- Prem הנחתה במהלך השנה האחרונה?
24:27
ננאד מילנוביץ '
טוב, אה, אני חושב שאני לא יודע את המספר המדויק, אבל אנחנו סוגרים, אה, אנחנו הולכים להגיע ל -30 הלקוחות הגדולים שלנו
24:39
נתן לטקה
אוקיי, 30. כן. כן, זה עושה את זה כך. 30 מהסוג של אלה על Prem. ושוב, אתה קוצר את כל ההובלות האלה מהחלק העליון של המשפך שלך להרשמת משתמשים בגלל הערך של התוכנית החינמית שלך.
24:52
ננאד מילנוביץ '
ובכן, כן, זו ההנחה. זאת אומרת, הרבה כאלה בסדר, הם כאן. אה, תמיד יש סיפור מצחיק על מישהו שמשתמש בגרסה החינמית ואז ממליץ עליו לחברה שלו. וכן, אה, כן, ככה בדרך כלל השדרוג מתרחש עד
25:10
נתן לטקה
מִפְעָל. אני אוהב שזה הגיוני מאוד. בסדר, בואו נסכם כאן עם חמשת המפורסמים. מספר אחד. מה ספר העסקים המועדף עליך?
25:18
ננאד מילנוביץ '
אה, ובכן, לא הייתי אומר ספר עסקים, אבל בואו נגיד שהספרות תהיה אבא העשיר. עני
25:27
נתן לטקה
אַבָּא. אני אוהב את מספר שתיים. האם יש מנכ"ל? אתה עוקב אחרי הלימודים שלה.
25:32
ננאד מילנוביץ '
קראתי הרבה על אילון מאסק.
25:35
נתן לטקה
אתה ממש בעלים של הלהב?
25:38
ננאד מילנוביץ '
לצערי לא,
25:39
נתן לטקה
מספר שלוש, מה הכלי המקוון המועדף עליך לבניית החברה שלך מלבד משלך
25:46
ננאד מילנוביץ '
גְרוֹר?
25:46
נתן לטקה
מספר ארבע. כמה שעות שינה בכל לילה?
25:50
ננאד מילנוביץ '
אה, כמה שאני צריך. בוא נגיד שמונה
25:54
נתן לטקה
שעה (ות. בסדר. ומה המצב אצל ילדים רווקים שאינם נשואים?
25:58
ננאד מילנוביץ '
אני מצטער. אני לא יכול לחשוף את זה.
26:00
נתן לטקה
אתה לא יכול לחשוף אם אתה נשוי או לא.
26:03
ננאד מילנוביץ '
אני לא יכול. מצטער על
26:04
נתן לטקה
זֶה. כל כך מצחיק. בסדר. לא פשוט נגיד שם אין תשובה. אה,
26:09
ננאד מילנוביץ '
כן, אני רק רוצה לדבר על חיים פרטיים. מצטער.
26:11
נתן לטקה
לא, לא, שזה בסדר. זה בסדר. אממ, דבר איתי בן כמה אתה.
26:17
ננאד מילנוביץ '
אני בן 33.
26:19
נתן לטקה
33. אוקיי. שאלה אחרונה. תחזיר אותנו לעצמי בן ה -20 שלך. מה אתה מאחל שהוא ידע?
26:24
ננאד מילנוביץ '
אלוהים אדירים. זו שאלה קשה. לפחות כל מה שאני יודע היום.
26:30
נתן לטקה
לא, זה שוטר בחוץ. משהו, משהו טקטי. אתה יכול לקחת את הזמן שלך.
26:38
ננאד מילנוביץ '
אה, מה זה יהיה? כן, אם הייתי יודע, אה, כי ייעוץ אינו באמת מודל עסקי מדרגי. זה יחסוך לי הרבה מאוד זמן ועצבים.
26:53
נתן לטקה
חבר'ה, התייעצות לא משודרגת בשעון, אם אני מצביע עליי הפתעה גדולה כאן. ימין? הם עושים ויש להם עשרות אלפי לקוחות משלמים על פתרון הענן שלהם ומשלמים כ 19 $ לחודש ל 200,000 $ לחודש בהכנסות. שם יש להם כ -30 חשבונות ארגוניים שבהם הם באמת גורמים מטעמי פרטיות. התקן את התוכנה שלהם על השרתים המקומיים של אותה חברה. אלה מצפון ל 100,000 דולר לחשבון קורות חיים. כך שהחברה בסך הכל עושה יותר ממיליון דולר לחודש היום בהכנסות. יש להם מנוע חינמי מעולה, 42,000 הרשמות חינם חדשות בכל חודש. כלי חינמי יקר ערך באמת נותן להם דירוג ממש טוב בגוגל, שהניע את מרבית צוות הצמיחה המונה 70 אנשים. לגמרי מגף, שאהבתי והמשיך. תודה שלקחת אותנו לפסגה.
27:34
ננאד מילנוביץ '
תודה שיש לי אותי.
27:35
גלוט
תועתק על ידי Gglot.com