Генеральный директор Clockify Ненад Миланович vs Натан Латка - стенограмма подкаста
Еще одно суперинтересное интервью провели Натан Латка и основатель Bootstrapped SaaS-стартапа Clockify.com Ненад Миланович. Наслаждаться!
0:01
Натан Латка
Всем привет. Мой сегодняшний гость известен меланомой. Он предприниматель. 15 лет управленческого опыта в инжиниринге и разработке программного обеспечения. Основатель Oclock. Если я использую программу для учета рабочего времени с более чем миллионом пользователей по всему миру. Его компания повторяет разработанное программное обеспечение, сервисные решения. Но также у него есть собственные продукты, а также он инвестирует в технологические стартапы. Прямо сейчас. Готовы вывести нас на вершину?
0:23
Ненад Миланович
Да. Спасибо. Спасибо, что пригласили меня.
0:25
Натан Латка
Так что позвольте мне прояснить ситуацию. Это похоже на агентство, которое держит все ваши Saas-проекты?
0:31
Ненад Миланович
Довольно много. Да. Хорошо. Холдинговая компания
0:33
Натан Латка
И часы ify dot me - ваши самые большие.
0:36
Ненад Миланович
Ну, да. Я имею в виду, часы, если я в настоящее время единственный успешный продукт, портфолио которого мы улучшили
0:42
Натан Латка
Что ж, мы должны либо поговорить обо всех неудачах, либо сосредоточиться на одном успехе. Позвольте мне просто спросить о соотношении. Тогда мы сосредоточимся на часах, если я, сколько из них вышли из строя по сравнению с этим? Успех
0:52
Ненад Миланович
8. Безуспешно.
0:55
Натан Латка
Я люблю это. Хорошо, давайте поговорим о часах. Если я Что делает компания? Как ты зарабатываешь деньги
0:59
Ненад Миланович
Ну, это я имею в виду, это программа для учета рабочего времени, верно? Довольно известная концепция. И мы зарабатываем деньги, взимая плату за подписку за рабочее место. Это 10 и 30 долларов в месяц в облаке, и у нас также есть корпоративная версия для самостоятельного размещения, которая стоит значительно дороже, потому что каждый раз, когда у нас есть крупный заказчик, у него возникают особые потребности, которые мы должны настраивать. . Таким образом, именно здесь мы получаем 80% наших доходов.
1:30
Натан Латка
Интересно. Итак, если вы взяли это, если вы посмотрите на тип среднестатистических клиентов, которые платят вам в месяц или в год на основе логотипа, например, на основе компании, а не на основе места в компании, какое это будет число?
1:39
Ненад Миланович
Таким образом, в облаке средний клиент составляет от 1919 до 19 долларов в месяц. И, да, А когда дело доходит до Enterprise Edition, это значительно больше, поэтому я не собираюсь втягивать его в это среднее.
1:59
Натан Латка
Но вы сказали, что 80% дохода поступает от корпоративной когорты. Правильный. Так что же такое корпоративный код? Давайте поговорим об этом на секунду. Ядро предприятия. В среднем платят примерно то, что в месяц.
2:09
Ненад Миланович
Ну, он начинается с 450. Это минимум, который вы должны заплатить, чтобы ваша компания использовала часы, если я сам
2:17
Натан Латка
Сервер.
2:18
Ненад Миланович
Но, как я уже сказал, средняя средняя сумма намного больше, поэтому
2:24
Натан Латка
Хорошо. Эм, ну, мне нужна небольшая помощь. Поймите это, чтобы я мог сформулировать свои вопросы, верно? Вы либо продаете планы на сумму 19 долларов в месяц для s MBS, либо продаете 450 долларов в месяц на их собственные серверные планы. Или вы продаете что-то намного дороже. Слишком много, гораздо более крупных предприятий. Который из них? Я имею в виду, твоя основная когорта.
2:44
Ненад Миланович
Да. Так? Итак, если вы определяете основную когорту по тому, откуда поступают самые большие доходы, это большое предприятие. Такие компании, как HB и т. Д.
2:55
Натан Латка
Четвертый. Хорошо. И сколько в среднем эти предприятия платят вам в год за часы? Если я
3:00
Ненад Миланович
Ну, это обычно сотни тысяч долларов.
3:03
Натан Латка
Хорошо, а что такое 100 000 баксов? Удовлетворительно?
3:07
Ненад Миланович
Это больше, чем это. Так что я не могу вдаваться в подробности этого
3:12
Натан Латка
Я не хочу говорить о каких-то конкретных клиентах, но я не понимаю, 100 это или 900 тысяч, верно? Я имею в виду в целом
3:17
Ненад Миланович
Говоря, это может быть 900 тысяч. У нас есть это, или это может быть 150 тысяч. Что
3:24
Натан Латка
Средний? Вот почему я не хочу обращаться к каждому клиенту, потому что у нас нет времени. Средний по предприятиям. Что это такое? 200. 300? 400?
3:30
Ненад Миланович
Мне жаль. Я не могу раскрыть эту информацию.
3:32
Натан Латка
Почему вы не можете раскрыть среднее значение в ядре вашего предприятия? Мы не говорим ни о каком конкретном клиенте.
3:36
Ненад Миланович
Ну, обычно я не передаю эти данные, поэтому я имею в виду, что обычно я знаю, что я могу сказать, а что не могу. Так что, к сожалению, это одна из тех вещей, которые я не могу дать вам в точности.
3:49
Натан Латка
Число. Я не в порядке. Вы уже сказали мне, что это от 100 до 900, верно? Итак, я имею в виду, я прошу вас немного конкретизировать то, что вы уже рассказали об основах. Почему бы вам не поделиться средним?
4:00
Ненад Миланович
Ну, как я уже сказал, у меня просто есть список вещей, которые я знаю, что я могу сказать И еще кое-что, чего я не знаю.
4:08
Натан Латка
Ты на кого работаешь? Вы работаете на кого-то? Разве это не твоя компания.
4:13
Ненад Миланович
Что ж, это моя компания. Я 100% владелец компании.
4:17
Натан Латка
Ладно, послушай, я просто сделаю все возможное, чтобы задавать вопросы, не зная, что это за суд. Так что расскажите нам больше о предыстории здесь, когда вы запустите компанию. В каком году?
4:26
Ненад Миланович
Итак, это был, я полагаю, настоящий обед был в августе 2017 года, и мы начали готовить его в марте. Итак, допустим, да, нам потребовалось четыре месяца, чтобы выпустить первоначальную версию. Поэтому я бы сказал, что август 2017 года - это день рождения, когда мы фактически разместили продукт на странице продукта.
4:47
Натан Латка
Охота. Хорошо. А что говорит ваша команда сегодня? Сколько людей пользуется продуктом?
4:51
Ненад Миланович
Ну, несекретно. Сейчас там около 70 человек.
4:55
Натан Латка
70 Ага. А в чем поломка? Сколько инженеров?
5:00
Ненад Миланович
Около половины. Так что вокруг довольно что-то. Люди занимаются проектированием, а служба контроля качества или клиентская часть
5:09
Натан Латка
А есть ли у вас ценовые категории. Похоже, если у вас корпоративная цена. У вас есть какое-то движение продаж. Билл, у вас есть один из двух SDR? Два представителя CS.
5:20
Ненад Миланович
Ну, мы не получаем так много запросов на корпоративную версию. Обычно, если это происходит через нашу службу поддержки, я буду делать все продажи. Итак, я в значительной степени, ммм, единственный человек, которого кто-то будет обсуждать корпоративные сделки.
5:43
Натан Латка
С. Ладно, ну, только потому, что тогда, имея это в виду, вы не можете обрабатывать тонну из 100 000 долларов плюс резюме. Все аккаунты требуют прикосновения. И если вы единственный, кто с ними справляется, у вас есть предел. Сколько вы можете обработать в месяц?
5:57
Ненад Миланович
Ну, как я уже сказал, я имею в виду, что я, может быть, делаю один звонок в неделю, и это можно считать квалифицированным лидом.
6:07
Натан Латка
Лидер на уровне предприятия и предприятия.
6:09
Ненад Миланович
Да. Да, в среднем я делаю один звонок в неделю, чтобы продемонстрировать продукт и показать его людям, которые на самом деле рассматривают возможность инвестирования в решение для локального учета рабочего времени.
6:25
Натан Латка
И так с 2017 года. Что? Вы закрыли парочку кучей. Те 234 или что-то в этом роде?
6:30
Ненад Миланович
Ну, обычно мы закрывали один корпоративный счет в месяц.
6:34
Натан Латка
Итак, у вас пять звонков, и вы закрываете один из них. Таким образом, у вас есть право закрытия 20% на демо на сумму более 100 000 долларов.
6:40
Ненад Миланович
Уровень? Я бы не стал так говорить, потому что мы получаем много запросов, которые поступают в нашу службу поддержки и по электронной почте продаж. Итак, я бы сказал, что один из 100 приходит, чтобы поговорить со мной, верно? Так? Так что нет, это не так. Дело не в закрытии, правда? Это только то, что я
6:58
Натан Латка
Я только спросил, кто занимается корпоративными продажами? И вы сказали: «Вы единственный человек, который занимается корпоративными продажами». Это верно?
7:05
Ненад Миланович
Итак, как это работает, так это то, что кому-то электронные письма отправляются по электронной почте о том, что они есть на сайте. Это идет в нашу службу поддержки, которая одновременно является отделом продаж. Но способ электронной почты, верно? Так что они обычно раскрывают отправные точки. И обычно люди просто не продвигаются к этому. А затем, если они это сделают, и если, если им комфортно говорить о таких цифрах, которые требуют от нас, они могут на самом деле, мм, сделать для нас жизнеспособным тратить столько времени на одну учетную запись. Вот что приходит мне в голову. И обычно это всего лишь 11 звонков в неделю.
7:48
Натан Латка
И это предприятие. Те, что у вашего предприятия большие 100 000 долларов плюс CVS?
7:54
Ненад Миланович
Обычно да.
7:56
Натан Латка
Да. Так что это вернулось к моей точке зрения. Если вы делаете один из этих звонков в неделю, как, как? И я сказал, вы закрылись. Вы сказали, что закрывали по одной из них в месяц. Если вы делаете пять в месяц и закрываете одну в месяц, это 20% закрытых прямо для вашей корпоративной когорты. Это точно?
8:10
Ненад Миланович
Что ж, если мы посмотрим на эту часть воронки, а я в значительной степени последняя часть воронки, это будет правильно. Но мы можем наблюдать таким образом, потому что потенциальных клиентов намного больше. Ты
8:23
Натан Латка
Знайте, вы меня неправильно понимаете, и я говорю только о ваших потенциальных клиентах для Enterprise. Меня не волнует все, что его поддерживает. Меня не волнуют тысячи лидов в вашей поддержке, которые ни во что не превращаются. Я говорю о квалифицированных лидерах предприятий. Это говорит о том, что вы единственный, кто занимается с ними, и вы занимаетесь 11 в неделю. Итак, пять в месяц. А я просто спрашиваю, а ты? Вы сказали, что закрываете одну из них в месяц из пяти. Это будет 20% закрытия вашего предприятия. Квалифицированные лиды.
8:50
Ненад Миланович
Что ж, если вы хотите наблюдать это из этой части воронки, я думаю, что это будет да,
8:55
Натан Латка
Хорошо делать. Руководители вашего предприятия уходят куда угодно, кроме вашего рабочего места.
8:59
Ненад Миланович
Ага. Ну, да. Я имею в виду, что если вы закроете, сделка будет в том, что он перейдет в инженерный отдел, и он пойдет на счет.
9:06
Натан Латка
То есть до закрытия сделки. Ты единственная мужская одежда, которой у тебя нет. Команда входящих продаж сосредоточена на корпоративных счетах, где есть базовая сумма плюс комиссия и SDR для возраста представителя CS.
9:17
Ненад Миланович
Нет, у нас этого нет.
9:18
Натан Латка
Да. Так это ты. Ты парень. Ты, ты, ты, Создатель дождя.
9:22
Ненад Миланович
Что ж, я уверен, что мы могли бы. Мы могли бы стать лучше, если бы кто-то получше этим занимался, но, ну, на данный момент это только я, и все идет неплохо. Я имею в виду, что у нас действительно очень хорошая цена на уровне бесплатного пользования, и это привлекает множество пользователей.
9:39
Натан Латка
По 19 долларов в месяц. Строить планы?
9:41
Ненад Миланович
Я не знаю. У нас также есть план, который абсолютно бесплатный. И вы можете зарегистрировать столько пользователей, сколько захотите. Итак, э-э,
9:50
Натан Латка
Обсуди меня, правильно? Итак, это ваша вершина воронки. Как люди? Как люди находят вас в первую очередь?
9:55
Ненад Миланович
Итак, если вы введете учет времени, мы будем первыми в Google. Итак, если вы наберете счетчик времени, мы будем первыми в Google. Итак, с этой позицией в Google нам очень легко попасть в топ
10:07
Натан Латка
Просто введите отслеживание времени в Google и пропустите результаты рекламы. Я вижу, как точка отслеживания времени переключает точку com zap ear, а затем классифицирует точку номер четыре, и вы говорите, что точка номер четыре привлекает к вам много трафика?
10:19
Ненад Миланович
Ну, как правило, это первое место, так что я думаю, это немного по-другому, когда вы смотрите из того места, где вы находитесь
10:28
Натан Латка
Сейчас же.
10:30
Ненад Миланович
Да, но в среднем наша позиция составляет 1,2 или около того.
10:35
Натан Латка
Но это движение в основном органическое.
10:38
Ненад Миланович
Да, я имею в виду, что мы тратим 0 долларов на рекламу, а это большая часть нашего трафика. И большинство потенциальных клиентов, находящихся на вершине воронки, поступают из поисковых систем.
10:49
Натан Латка
Знаете, это впечатляет. Я имею ввиду, это впечатляет. Ваш рейтинг в Alexa тоже очень высок. Рейтинг трафика 9700 в США Ваш маленький виджет под вашими кнопками регистрации, поскольку в прошлом месяце зарегистрировались 48 210 человек. Это свободные люди, использующие инструмент. Да, это действительно здорово. Так как у тебя дела? Я имею в виду, что там есть какие-то уроки, верно? Так как же вам удалось так хорошо ранжироваться с точки зрения SDO? Вы действительно хороши в этом?
11:12
Ненад Миланович
Нет, я имею в виду мы, если вы действительно проведете наш SEO-анализ, вы это сделаете. Вы сделаете вывод, что Google на самом деле говорит правду о том, что контент является самым важным. И дело не в том, что у нас есть отличный контент в этом плане. У нас есть какие-то статьи. Просто мы очень ценим сервис и продукт.
11:36
Натан Латка
Да, их много. Нет нет Нет Нет. Мне очень жаль, но я в это не верю. И я вам скажу почему. Есть много компаний, у которых есть самые удивительные продукты, но никто о них не знает, так что это не имеет значения. Поэтому им нужно создавать отличный контент. Отличный SE o отличные мышеловки, чтобы люди увидели продукт, а затем он стал снежным комом. Поэтому я не верю, что у вас просто лучший продукт. И все остальное волшебным образом упало на свои места. Вы сделали все тактически, чтобы убедиться, что у вас вершина воронки.
12:00
Ненад Миланович
Что ж, это хорошее предположение, но это не так. Это не то. Дело в том, что если вы проведете анализ рынка продуктов для учета рабочего времени, вы фактически сделаете вывод, что наш продукт в бесплатной версии дает наибольшую ценность. Я имею в виду, что это буквально 10 долларов за рабочее место, и вы можете зарегистрировать 1000 человек. Так что, если в вашей компании 100 сотрудников, вы можете получить учет рабочего времени с дополнительными функциями за 10 долларов в месяц.
12:26
Натан Латка
Понимаешь, я с тобой согласен, да? Я согласен с вами, что у вас есть самое ценное. Я говорю, что пойму тебя на слове. У вас самый ценный бесплатный продукт. Я не спорю с этим. Я утверждаю, что у вас может быть самый ценный бесплатный продукт, а вас все равно никто не найдет. Вы сделали тактические вещи, чтобы люди находили вас, как этот рейтинг S eo и то, о чем я прошу. Почему вы закатываете глаза, когда я говорю, что люди не причисляют вас к шуму под номером 35?
12:49
Ненад Миланович
Я знаю, что это звучит невероятно и безумно, но на самом деле у нас есть только один человек, выполняющий S e O. И, как я уже сказал, если вы проведете анализ, если вы действительно используете один из этих инструментов для подсчета наших обратных ссылок и так далее, как все эти вещи, на которых люди сосредотачиваются, вы увидите, что у нас это отстой. Итак, я не знаю, что нравится в нас Google, но я предполагаю, что это большое количество людей, которые подписываются и возвращаются снова. Итак, хорошо, предположение.
13:19
Натан Латка
Понятно. Это достаточно честно. Вы говорите, что это не игра. Просто Google осознает, что люди продолжают возвращаться на сайт снова и снова, что множество людей подписываются каждый месяц, и они учитывают это при рейтинге своей страницы.
13:29
Ненад Миланович
У них есть какой-то механизм. Я имею в виду, если вы нажмете на результат и если через полсекунды вы вернетесь назад, они узнают об этом, поэтому им не нужно. Им не нужно брать ваши данные из вашего браузера. Они узнают об этом. Я думаю, это связано с тем, что у нас нет обратных ссылок, которых у нас нет. У нас нет пиара. На самом деле ты первый парень, который связался с нами, чтобы дать нам какое-то прикрытие.
13:55
Натан Латка
Это означает, что я довольно умен, потому что вы создаете что-то особенное, не так ли?
13:59
Ненад Миланович
Что ж, это так. Но, как я уже сказал, никто, мм, никто не освещает это с точки зрения того, как будто нет большого канала, который на самом деле освещал бы нас, кто кто? ВОЗ
14:10
Натан Латка
Заботится о прессе? Они покрывают. Как правило, они покрывают дерьмовые компании, которые собрали кучу капитала, сжигая деньги, а учредители разорены. Ты делаешь это правильно, правда? Вот почему я хочу, чтобы ты был на связи.
14:19
Ненад Миланович
Что ж, спасибо тебе. Иметь
14:21
Натан Латка
Ты? Подожди. Подожди. Подожди. Вы собрали капитал? Вы пристегнули ботинки? Я люблю это. Видишь ли, я знал, что ты мне очень понравишься. Это потрясающе. Так что началось. Хм, как у вас? Когда вы запустили компанию еще в 2017 году, как вы финансировали оригинал по сравнению с первоначальным ростом. Было ли это за счет доходов Коэна от другого агентства?
14:38
Ненад Миланович
Да. Итак, позвольте мне сказать вам, что в сфере консалтинга у вас нет проекта. Всегда, может быть, у некоторых компаний всегда будет проект. Но иногда случается, что вас на скамейке запасных, верно. И в то время у нас было ... у меня на скамейке было восемь инженеров, и я просто не знал, что с ними делать. И я подумал: «Давайте создадим счетчик времени». Итак, мы запустили продукт после четырех месяцев работы с восемью инженерами, и первоначальная версия оказалась весьма полезной. Так что глючил, конечно. И у нас не было платных планов, но это было достаточно полезно для нас и многих наших коллег. И вот как он появился
15:20
Натан Латка
А сколько всего за последние три года, верно? С 2017 года по сегодняшний день. Сколько всего клиентов обслуживает сейчас?
15:26
Ненад Миланович
Итак, хорошо, если мы говорим о ежемесячных активных пользователях, которые у нас есть в облаке, у нас около 600 000,
15:36
Натан Латка
Хорошо, сейчас платят. Это бесплатные и платные?
15:39
Ненад Миланович
Сейчас большинству из них не платят. И, э-э, когда дело доходит до платных клиентов, у нас это интенсивно. Тысячи, но активных пользователей намного больше. Так
15:52
Натан Латка
Хорошо. Можете ли вы поделиться, когда скажете десятки таких? Я имею в виду, можете ли вы более конкретно сказать, например, 40 000 или 50 000?
15:59
Ненад Миланович
Нет, прости. Я не могу сказать, что их десятки тысяч.
16:03
Натан Латка
Ладно, ладно. Я просто приму это правильно. Я правильно выберу наихудший случай, когда платят 10 000 человек. Вы сказали, что план - 19 долларов в месяц. Итак, у вас два. Около 200
16:13
Ненад Миланович
1000. Среднее - это среднее. У нас есть 10 и 30 баксов в месяц, так что в среднем 19.
16:20
Натан Латка
Круто. Итак, опять же, предполагая наихудший сценарий, вы сказали десятки тысяч. Давайте просто предположим, что 10000, что является минимумом из 20 долларов в месяц, принесут вам около 200 тысяч в месяц прямо сейчас. Это в целом верно?
16:32
Ненад Миланович
Ну да, хорошо предполагать, что это удается,
16:37
Натан Латка
Это хорошо. А как тогда выглядят темпы роста за последние 12 месяцев? Итак, если вас сегодня называют к северу от 20, где у нас было ровно год назад, вы знаете?
16:46
Ненад Миланович
Так что, когда дело доходит до доходов, это не замедляется. С тех пор, как мы начали взимать плату за что-то, наши доходы увеличиваются почти на 20% в месяц по сравнению с предыдущим месяцем. Хорошо? Все еще нравится. Так что я как бы смотрю каждый месяц и надеюсь, что он не замедлится, и он все еще не замедляется
17:06
Натан Латка
Вниз. Ты помнишь? Я не могу, я не могу так быстро производить вычисления в своей голове, рост на 20% по сравнению с предыдущим месяцем за последние 12 месяцев. Я имею в виду, ты можешь мне помочь с этим вопросом? Так ты помнишь, что делаешь? Год назад?
17:18
Ненад Миланович
Ну, начали заряжать в апреле 2000 и 18, так что
17:22
Натан Латка
Ох, ладно. Итак, апрель. Так было буквально год назад. Да. Хорошо. Что ж, позвольте мне задать другой вопрос, когда вы закрыли 2018 год, так что это было примерно шесть или семь месяцев назад. Вы помните, кем вы были? Какие? Декабрь 2018 MRR был,
17:37
Ненад Миланович
Ох, даже если бы я вспомнил, я бы не смог сказать. Скажите это публично вот так. Ладно, никто этого не делает. Такая информация есть в сети.
17:47
Натан Латка
Вы не слушали вас. Я не слушал шоу, что у меня было почти 3000 человек, и почти каждый из них. Так что ты просто уникальный парень. Но мне нравится, что это работает. Хорошо,
17:56
Ненад Миланович
Так что я сожалею об этом.
17:57
Натан Латка
Не извиняйся. Думаю, все в порядке. Тем не менее, я хочу сказать, что будет справедливо сказать, что за последние 12 месяцев вы перешли с нуля кучке из восьми инженеров и сожгли с нуля до более чем 200 000 долларов в месяц дохода. Это точно. Большой. Как у вас? Где вы решили добавить платный доступ к бесплатному плану для конвертации? Знаете, у вас каждый месяц бесплатно регистрируется 42 000 человек. Как узнать с чего начать зарядку?
18:20
Ненад Миланович
Так что, на мой взгляд, то, что мы сделали, было довольно справедливо. Итак, все, с чего мы начали, было бесплатно, и это начало привлекать пользователей. Все по-прежнему бесплатно. А в апреле 2017 года мы добавили кучу новых функций, о которых мы сказали: «Хорошо, это то, что мы собираемся зарядить». Так что мы не забираем ничего, что раньше было бесплатным. Итак, вот несколько новинок. И если вы хотите их, вы платите нам 10 долларов в месяц, а затем, э-э, пару месяцев спустя, фактически, примерно через шесть месяцев, мы добавили еще один пакет функций, о которых мы сказали: «Хорошо, это премиум-функции. Если они вам нужны, заплатите нам, пожалуйста, 30 баксов.
18:57
Натан Латка
На рабочее пространство. Подожди. Чтобы прояснить, у вас нет никакого использования, основанного на продажах? Это все функции, основанные на продаже
19:07
Ненад Миланович
Точно. Итак, как я уже сказал, даже если у вас есть сотни сотрудников, вы все равно будете платить 30 долларов в месяц.
19:15
Натан Латка
Подожди. Если у меня есть 10 000 сотрудников, и все, что мне нужно, это доступ к вашему A P. Я могу получить интеграцию без интеграции. Я могу сделать это с нулевой ценой по вашему тарифному плану за 0 долларов. Ага. Да. Так что единственное, о чем я прошу, - это единственная причина, по которой люди будут платить 10 долларов в месяц. Допустим, сейчас в моей команде все еще 10 000 человек. Я мог бы платить всего 30 баксов в месяц за все 10 000 пользователей инструмента, и они будут получать скрытые страницы, предупреждения, шаблоны проектов и время для других. Так что это 30 баксов только потому, что это не за место. Это 30 долларов в месяц на всю компанию из 10 000 человек.
19:51
Ненад Миланович
Точно
19:52
Натан Латка
Как тебе не проиграть на мне деньги? Обслуживание 10 000 активных пользователей обходится вам дороже, а затем 30 долларов в месяц.
20:00
Ненад Миланович
Ну, может, секрет в том, что большинство моих сотрудников в Сербии.
20:06
Натан Латка
Нет, нет. Стоимость ваших товаров, проданных на AWS, для обслуживания 10 000 активных пользователей.
20:14
Ненад Миланович
Неа. Это может быть, если вы обслуживаете изображения, например, в формате JPEG или что-то в этом роде. Но если вы на самом деле отслеживаете время, все эти записи времени действительно малы. Сделка.
20:24
Натан Латка
Позвольте мне задать вам вопрос. Вы сказали, что обрабатываете. У вас нет вариантов на 100 000 долларов в год. Но вы сказали мне, что заключаете сделку на 100 000 долларов в год. Так что люди покупают? 200 000 долларов в год, если ваше самое дорогое, ваше самое дорогое планирование - 450 долларов в месяц.
20:39
Ненад Миланович
Да, но он саморазвитый. Так что вы можете взять программу, установить ее на свой сервер и не беспокоиться об этом. Мы собираемся утечь некоторые данные или что-то вроде
20:46
Натан Латка
Который. Таким образом, эти большие корпоративные системы находятся там, где вы делаете, как в основном, на предварительных установках. У вас нет планов, в которых вы взимаете плату за рабочее место или за количество, вы знаете, пользователей, проектов или отчетов.
20:57
Ненад Миланович
Мы делаем. Но это предприятие. Э-э, Энтерпрайз.
21:00
Натан Латка
Держись, держись. Вы говорите, неограниченное время для отслеживания лет, продуктов и отчетов по бесплатному тарифному плану?
21:06
Ненад Миланович
Ага. Но в облаке. Так что все те планы, которые вы видите на 10 и 30 баксов, есть в облаке. Таким образом, корпоративный план предназначен для локальной версии. Итак, вы получаете установленное вами программное обеспечение.
21:18
Натан Латка
Я видел? Хорошо, так много. 80% ваших доходов поступает от этого. Это корпоративный план, в котором люди хотят, чтобы вы установили его на свой сервер. И в тех планах, которых я не вижу на вашем веб-сайте, вы взимаете плату за рабочее место за проект за отчет и так далее. О да, я понял. На пользователя. Хорошо. Это ключ к вашему успеху, правда? Я имею в виду, это то место, куда вы едете больше всего. Ваш доход.
21:39
Ненад Миланович
Да, именно. Я имею в виду, эээ, это большая проблема конфиденциальности и безопасности, и все эти, ээ, проблемы, которые компании могут решить таким образом, чтобы иметь возможность контролировать свои данные. Да, и они готовы за это платить,
21:55
Натан Латка
Просто чтобы прояснить ситуацию. А потом мы подведем итоги знаменитой пятерки. Вы сказали 10 000, десятки тысяч. Давайте просто назовем это 10 000 человек, использующих ваше облачное решение за 20 долларов, в среднем 200 тысяч в месяц. Это только ваше облачное решение. У вас есть совершенно другой бизнес, который является вашей корпоративной версией. Правильный. Хорошо. Понятно. Очень круто. И вы видите, что эта корпоративная версия составляет 80% вашего общего дохода, что означает, что она как минимум в четыре раза больше, чем 200 тысяч в месяц. Ага. Хорошо. Понятно. Таким образом, у вас в основном есть бизнес минимум 800000 долларов в месяц на стороне вашего предприятия в дополнение к вашей облачной стороне 200000 долларов в месяц.
22:34
Ненад Миланович
Извините, я этого не понял. Точно. Так
22:37
Натан Латка
Вы сказали, что вы сказали, что только ваше облако ходит так ясно. Вы сказали, что 80% вашего общего дохода - это ваше локальное решение. Это не в облаке. Это правильно? Да. Вы сказали, что сказали это о своем облачном решении. У вас есть десятки тысяч людей, которые используют его по цене около 19 долларов в месяц, что предполагает минимум 10 000 пользователей. Это 200 000 долларов в месяц на ваше облачное решение. Это правильно? Ага. Для того, чтобы ваша установленная версия, а не облачная, составляла не менее 80% вашего дохода. Это должно как минимум в четыре раза превышать ваш доход от облака, который составляет 200 тысяч долларов в месяц. Правильно? Итак, четыре раза по 208 100 000 долларов в месяц на вашем установленном на их сервере. И вот какой я. Вот почему я получаю цифры от Да, так что это будет означать все. Это значило бы совсем. Бизнес зарабатывает не менее миллиона долларов в месяц.
23:31
Ненад Миланович
Ну да, можно сказать и так.
23:33
Натан Латка
Хорошо. Я просто хочу убедиться, что они в целом точны. Не заставляйте себя выглядеть слишком большим или слишком маленьким.
23:37
Ненад Миланович
Хорошо, без проблем.
23:38
Натан Латка
Хорошо. Установка on Prem - это те таймеры, которые повторяются?
23:42
Ненад Миланович
Это повторяющееся. Это
23:43
Натан Латка
Повторяется. Да. Я имею в виду, послушайте, это отличный бизнес. Вы должны. Вы должны. Тебе следовало бы с большим удовольствием поговорить об этом. Замечательно.
23:51
Ненад Миланович
Ну, да. Я имею в виду, я очень рад, что все изменилось с точки зрения бизнеса, и я очень рад тому, откуда мы пришли, от действительно случайного начала до чего-то сверхсерьезного с точки зрения того количества данных, которые мы помогаем компаниям. справиться. И, ну, и некоторые громкие имена, которых я на самом деле вырос, э-э, выросли на их продуктах, когда я был ребенком, понимаете? И теперь я обслуживаю их очень простой
24:20
Натан Латка
Приложение. Я люблю это. Сколько установок on Prem вы осуществили за последний год?
24:27
Ненад Миланович
Ну, я думаю, я не знаю точное число, но мы приближаемся к, мы собираемся Мы собираемся добраться до наших 30 крупных клиентов
24:39
Натан Латка
Хорошо, 30. Ага. Да, это так. 30 видов премьер. И снова вы собираете все эти лиды из своей огромной вершины воронки для регистрации пользователей из-за ценности вашего бесплатного плана.
24:52
Ненад Миланович
Ну да, это предположение. Я имею в виду, что их много для Окей, они здесь. Всегда есть забавная история о том, как кто-то использует бесплатную версию, а затем рекомендует ее своей компании. И, да, это обычно то, как происходит обновление, вплоть до
25:10
Натан Латка
Предприятие. Мне нравится, что это имеет большой смысл. Хорошо, давайте завершим знаменитую пятерку. Номер один. Какая ваша любимая книга о бизнесе?
25:18
Ненад Миланович
Ну, я бы не сказал, бизнес-книга, но допустим, что документальная литература будет про богатого папу. Бедных
25:27
Натан Латка
Папа. Мне нравится номер два. Есть генеральный директор? Вы следите за ее обучением.
25:32
Ненад Миланович
Я много читал об Илоне Маске.
25:35
Натан Латка
Вы буквально владеете огнеметом?
25:38
Ненад Миланович
Нет, к сожалению,
25:39
Натан Латка
Номер три: какой ваш любимый онлайн-инструмент для создания вашей компании, помимо вашей собственной
25:46
Ненад Миланович
Трейлер?
25:46
Натан Латка
Номер четыре. Сколько часов спать каждую ночь?
25:50
Ненад Миланович
Столько, сколько мне нужно. Скажем восемь
25:54
Натан Латка
Часы. Хорошо. А как обстоят дела с незамужними детьми, не состоящими в браке?
25:58
Ненад Миланович
Мне жаль. Я не могу этого раскрыть.
26:00
Натан Латка
Вы не можете раскрыть, женаты вы или нет.
26:03
Ненад Миланович
Я не могу. Сожалею о
26:04
Натан Латка
Который. Так смешно. Все в порядке. Не мы просто скажем, что нет ответа. Эм-м-м,
26:09
Ненад Миланович
Да, я просто хочу поговорить о личной жизни. Извини.
26:11
Натан Латка
Нет-нет, это нормально. Отлично. Хм, расскажи мне, сколько тебе лет.
26:17
Ненад Миланович
Мне 33 года.
26:19
Натан Латка
33. Хорошо. Последний вопрос. Верните нас к себе 20-летнему. Что вы хотите, чтобы он знал?
26:24
Ненад Миланович
Боже мой. Сложный вопрос. По крайней мере, все, что я знаю сегодня.
26:30
Натан Латка
Нет, это полицейский. Что-то тактическое. Вы можете не торопиться.
26:38
Ненад Миланович
Что бы это было? Да, если бы я знал, что консалтинг - это не масштабируемая бизнес-модель. Это сэкономило бы мне много времени и нервов.
26:53
Натан Латка
Ребята, консалтинг не масштабирует часы, если меня здесь ждет большой сюрприз. Правильно? У них есть десятки тысяч платящих клиентов за их облачное решение, которые платят от 19 до 200 000 долларов в месяц дохода. Там у них около 30 корпоративных аккаунтов, куда они фактически открываются из соображений конфиденциальности. Установите их программное обеспечение на локальные серверы этой компании. Это к северу от 100 000 долларов на счет в CV. Таким образом, сегодня выручка компании составляет более миллиона долларов в месяц. У них отличный бесплатный движок, 42 000 новых бесплатных регистраций каждый месяц. Действительно ценный бесплатный инструмент дает им действительно хороший рейтинг в Google, что побудило большую часть команды роста из 70 человек. Полностью загружен, что мне очень понравилось, и так далее. Спасибо, что подняли нас на вершину.
27:34
Ненад Миланович
Спасибо, что пригласили меня.
27:35
Гглот
Транскрипция: Gglot.com