Nenad Milanovic vs Nathan Latka, CEO da Clockify - Transcrição do podcast
Outra entrevista superinteressante conduzida por Nathan Latka e o fundador da startup de SaaS bootstrapped Clockify.com - Nenad Milanovic. Aproveitar!
0:01
Nathan Latka
Olá pessoal. Meu convidado de hoje é conhecido pelo melanoma. Ele é um empresário. 15 anos de experiência gerencial em engenharia e desenvolvimento de software. O fundador da Oclock. Se eu for um software de rastreamento de tempo com mais de um milhão de usuários em todo o mundo. Sua empresa, uh, ecoando software desenvolvido, as soluções de serviço. Mas também tem produtos próprios além de investir em startups de tecnologia. Agora mesmo. Você está pronto para nos levar ao topo?
0:23
Nenad Milanovic
Sim. Obrigado. Obrigado por me receber.
0:25
Nathan Latka
Então, deixe-me ser apenas um revestimento claro C oing Isso é como uma agência que mantém todos os seus projetos saas?
0:31
Nenad Milanovic
Bastante. sim. OK. A holding
0:33
Nathan Latka
E clock ify dot me é o seu maior.
0:36
Nenad Milanovic
Bem, sim. Quer dizer, relógio, se eu for atualmente o único produto de sucesso que melhoramos o portfólio
0:42
Nathan Latka
Bem, devemos falar sobre todas as falhas ou podemos apenas nos concentrar em um sucesso. Deixe-me perguntar a proporção. Então, vamos nos concentrar no relógio se eu, quantos falharam em relação a este? Sucesso
0:52
Nenad Milanovic
Oito. Falha no sucesso.
0:55
Nathan Latka
Eu amo isso. Tudo bem, vamos falar sobre relógio. Se eu, o que a empresa está fazendo? Como você ganha dinheiro
0:59
Nenad Milanovic
Bem, quero dizer, é um software de rastreamento de tempo, certo? Conceito bem conhecido. E ganhamos dinheiro cobrando assinatura pelo espaço de trabalho. São 10 e 30 dólares por mês na nuvem, e também temos uma edição empresarial auto-hospedada que custa significativamente mais porque, hm, cada vez que temos, quando temos um grande cliente, ele tem algumas necessidades especiais que temos que personalizar . Então é aí que geramos 80% de nossas receitas.
1:30
Nathan Latka
Interessante. Então, se você pegasse, se você olhar para o tipo de cliente médio que paga você por mês ou por ano com base no logotipo, como a base da empresa, não uma base de assento com a empresa, qual seria esse número?
1:39
Nenad Milanovic
Portanto, na nuvem, o cliente médio é de US $ 1.919 a 19 por mês. E, uh, sim, e quando se trata de edição Enterprise, isso vai muito mais. Então, não vou puxar isso para, uh, nessa média.
1:59
Nathan Latka
Mas você disse que 80% da receita vem do grupo empresarial. Correto. Então, qual é o código corporativo? Vamos conversar sobre isso por um segundo. O núcleo da empresa. Uma média está pagando cerca de o que por mês.
2:09
Nenad Milanovic
Bem, começa em 450. É o mínimo que você tem que pagar para que sua empresa use o relógio se eu sozinho
2:17
Nathan Latka
Servidor.
2:18
Nenad Milanovic
Mas, como eu disse, o valor médio é muito maior do que isso, então
2:24
Nathan Latka
OK. Bem, preciso de uma ajudinha. Entenda isso para que eu possa enquadrar minhas perguntas, certo? Você está vendendo planos de US $ 19 por mês para MBS ou está vendendo US $ 450 por mês em seus próprios planos de servidor. Ou você está vendendo algo muito mais caro do que isso. Empresas muito maiores. Qual é? Quero dizer, seu principal coorte.
2:44
Nenad Milanovic
Sim. Então? Portanto, se você definir uma coorte principal de onde vêm as maiores receitas, essa será a grande empresa. Empresas como a HB e outras
2:55
Nathan Latka
Para frente. OK. E, em média, quanto essas empresas estão pagando por relógio por ano? Se eu
3:00
Nenad Milanovic
Bem, é normalmente centenas de milhares de dólares.
3:03
Nathan Latka
Ok, então o que é 100.000 dólares? Uma média justa?
3:07
Nenad Milanovic
É mais do que isso. Então, eu realmente não posso entrar em detalhes sobre isso
3:12
Nathan Latka
Não quero falar sobre nenhum cliente específico, mas não entendo se é 100 mil ou 900 mil, certo? Quer dizer, geralmente
3:17
Nenad Milanovic
Falando nisso, pode ser 900 mil. Temos isso e ou pode ser 150 mil. O que
3:24
Nathan Latka
É a média? É por isso que não quero ir para todos os clientes porque não temos tempo. A média nas empresas. O que é isso? 200. 300? 400?
3:30
Nenad Milanovic
Eu sinto Muito. Não posso divulgar essa informação.
3:32
Nathan Latka
Por que você não pode divulgar uma média no núcleo de sua empresa? Não estamos falando de nenhum cliente específico.
3:36
Nenad Milanovic
Bem, normalmente, não estou comunicando esses dados, então quero dizer, normalmente, eu sei o que posso dizer e o que não posso. Então, uh, esta é, infelizmente, uma das coisas que eu não posso te dar a exata
3:49
Nathan Latka
Número. Eu não estou bem. Você já me disse que está entre 100 e 900 certo? Então, quero dizer, estou pedindo um pouco mais de especificidade em torno de que você já compartilhou o básico. Por que você não compartilharia a média?
4:00
Nenad Milanovic
Bem, como eu disse, eu só tenho uma lista de coisas que sei que posso dizer e outras coisas que não posso dizer.
4:08
Nathan Latka
Você está trabalhando? Você está trabalhando para alguém? Não é sua empresa.
4:13
Nenad Milanovic
Bem, é minha empresa. Sou 100% proprietário da empresa.
4:17
Nathan Latka
Ok, ouça, vou apenas fazer o meu melhor para fazer perguntas sem saber que tipo de coisa é esse tribunal. Então, conte-nos mais sobre a história de fundo aqui quando você lançar a empresa. Que ano?
4:26
Nenad Milanovic
Então foi, uh, acho que o verdadeiro almoço foi em agosto de 2017, e começamos a construí-lo em, uh, março. Então, digamos, sim, levou quatro meses para lançar a versão inicial. Então, eu diria que agosto de 2017 é o aniversário em que realmente postamos o produto no produto
4:47
Nathan Latka
Caçar. OK. E o que sua equipe diz hoje? Quantas pessoas estão no produto?
4:51
Nenad Milanovic
Bem, não classificado. Existem cerca de 70 pessoas agora.
4:55
Nathan Latka
70 Sim. E qual é o colapso? Quantos são engenheiros?
5:00
Nenad Milanovic
Uh, cerca de metade. Então, em torno de algo bonito. As pessoas são engenheiros, e a garantia de qualidade ou front end
5:09
Nathan Latka
E você tem são os pontos de preço. Parece que você tem um preço corporativo. Você tem algum tipo de movimento de vendas. Bill, você tem um dos representantes SDR dois A dois CS Tipo de sistema construído ou não.
5:20
Nenad Milanovic
Bem, nós não. Não recebemos tantas, uh, consultas para a edição empresarial. Normalmente, se isso passar por nossa equipe de suporte, sou eu que vou fazer todas as vendas. Então, eu sou praticamente a única pessoa que alguém discutirá sobre negócios empresariais
5:43
Nathan Latka
Com. Ok, bem, só porque então, com isso em mente, você não pode processar uma tonelada de $ 100.000 mais um currículo. Todas as contas exigem toque. E se você é o único cara a lidar com eles, você tem um limite. Quantos você aguenta por mês?
5:57
Nenad Milanovic
Bem, uh, como eu disse, quero dizer, talvez eu faça uma ligação por semana que pode ser considerada um lead qualificado.
6:07
Nathan Latka
Um líder empresarial e de nível empresarial.
6:09
Nenad Milanovic
Sim. Sim, em média, é uma ligação por semana que eu faço para demonstrar o produto e mostro para as pessoas que estão realmente pensando em investir em, uh, solução de rastreamento de tempo local.
6:25
Nathan Latka
E assim desde 2017. O quê? Você fechou alguns poucos. Esses 234 ou algo assim?
6:30
Nenad Milanovic
Bem, normalmente fechamos uma conta corporativa por mês.
6:34
Nathan Latka
Então você está tendo cinco ligações e está fechando uma delas. Então você tem 20% de fechamento com uma demonstração de $ 100.000 mais
6:40
Nenad Milanovic
Nível? Eu não diria isso porque recebemos muitas perguntas que vão para nosso e-mail de suporte e e-mail de vendas. Eu diria que um em cada 100 chega para, uh, falar comigo, certo? Então? Então não, não é. Não é esse encerramento, certo? Isso é só o que eu
6:58
Nathan Latka
Só perguntei quem está fazendo as vendas da empresa? E você disse: Você é a única pessoa que faz as vendas da empresa. Isso é verdade?
7:05
Nenad Milanovic
Funciona assim: os e-mails de alguém são os e-mails que estão no site. Vai para a nossa equipe de suporte que também é uma equipe de vendas ao mesmo tempo. Mas uma forma de e-mail, certo? Então, eles normalmente divulgam, uh, pontos de partida, números de partida. E normalmente as pessoas simplesmente não avançam nisso. E então se eles o fizerem e se eles se sentirem à vontade para falar sobre esses tipos de dígitos que exigem que possamos, na verdade, tornar viável para nós gastarmos tanto tempo em uma única conta. Isso é o que vem para mim. E normalmente são apenas 11 ligações por semana.
7:48
Nathan Latka
E essas são empresas. Aqueles que sua empresa fatura Big $ 100.000 mais um CVS?
7:54
Nenad Milanovic
Normalmente, sim.
7:56
Nathan Latka
Sim. Então isso estava de volta ao meu ponto. Se você está fazendo uma dessas ligações por semana, como, como? E eu disse, você fechou. Você disse que fecha um por mês. Se você está fazendo cinco por mês e está fechando um por mês, são 20% fechados para o seu grupo empresarial. Isso é correto?
8:10
Nenad Milanovic
Bem, se olharmos para essa parte do funil e eu sou praticamente a última parte do funil, isso está correto. Mas podemos observar dessa forma porque há muito mais leads. Vocês
8:23
Nathan Latka
Sabe, você está me entendendo mal e estou falando apenas sobre seus leads qualificados para Enterprise. Eu não me importo com tudo o que o apoio dele. Eu não me importo com os milhares de leads em seu apoio que não se transformam em nada Estou falando sobre os leads empresariais qualificados. O que disse que você é o único a lidar com isso e você está lidando com 11 por semana. Então, cinco por mês. E eu só estou perguntando, você está? Você disse que está fechando um dos cinco em um mês. Isso seria uma taxa de fechamento de 20% em sua empresa. Leads qualificados.
8:50
Nenad Milanovic
Bem, se você gosta de observar dessa parte do funil, acho que sim,
8:55
Nathan Latka
Nós faremos. Os leads da sua empresa vão para qualquer outro lugar, exceto para a sua mesa.
8:59
Nenad Milanovic
Uh huh. Bem, sim. Quer dizer, se você fechar, o negócio irá para a engenharia e irá para a conta.
9:06
Nathan Latka
Quero dizer, antes de fechar o negócio. Você é a única roupa de cara que você não tem. Uma equipe de vendas inbound focada em contas corporativas onde há uma base mais comissão e um SDR para uma era de representante de CS.
9:17
Nenad Milanovic
Não, nós não temos isso.
9:18
Nathan Latka
Sim. Então é você. Você é o cara. Você é você Você é o fazedor de chuva.
9:22
Nenad Milanovic
Bem, tenho certeza que poderíamos. Poderíamos melhorar, uh, se alguém melhor estivesse fazendo isso, mas, uh, no momento, sou só eu e está e está indo muito bem. Quer dizer, temos um valor muito, muito bom no nível gratuito e isso atrai muitos usuários
9:39
Nathan Latka
Por US $ 19 por mês. Plano?
9:41
Nenad Milanovic
Não sei. Também temos um plano que é totalmente gratuito. E você pode inscrever quantos usuários quiser. Então, uh,
9:50
Nathan Latka
Fale-me sobre isso, certo? Então esse é o seu topo do funil. Como estão as pessoas Como as pessoas estão encontrando você em primeiro lugar?
9:55
Nenad Milanovic
Então, se você digitar o controle de tempo, seremos os primeiros no Google. Então, se você digitar o rastreador de tempo, seremos os primeiros no Google. Então, com essa posição no Google, é muito fácil para nós chegar ao topo
10:07
Nathan Latka
Basta digitar o controle de tempo no Google e pular os resultados do anúncio. Eu vejo o controle do tempo ponto co alternar ponto com zap ear e, em seguida, classifico o número quatro, e você está dizendo que o número quatro gera muito tráfego?
10:19
Nenad Milanovic
Bem, uh, normalmente, é o primeiro local, então eu acho que é um pouco diferente quando você está olhando daquele local onde você está
10:28
Nathan Latka
Agora.
10:30
Nenad Milanovic
Sim, mas em média, nossa posição é 1,2 ou algo assim.
10:35
Nathan Latka
Mas isso está conduzindo principalmente orgânico.
10:38
Nenad Milanovic
Sim, quero dizer, gastamos US $ 0 em publicidade e, sim, essa é a maior parte do nosso tráfego. E a maioria dos leads do funil vem de mecanismos de pesquisa.
10:49
Nathan Latka
Você sabe, é impressionante. Quer dizer, é impressionante. Seu ranking Alexa também é muito alto. 9700 classificação de tráfego nos EUA Seu pequeno widget sob seus botões de inscrição, pois 48.210 pessoas se inscreveram no mês passado. Essas são pessoas livres que usam a ferramenta. Sim, isso é ótimo. Então, como você tem? Quer dizer, há algumas lições incorporadas lá, certo? Então, como você conseguiu se classificar tão bem de uma perspectiva de SDO? É algo em que você é realmente bom?
11:12
Nenad Milanovic
Não, quero dizer, se você realmente fizer a análise de SEO de nós, você o fará. Você vai concluir que o Google está realmente dizendo a verdade que o conteúdo é a coisa mais importante. E não é que tenhamos um grande conteúdo a esse respeito. Temos alguns artigos. É que oferecemos um valor muito alto pelo serviço e pelo produto.
11:36
Nathan Latka
Sim, há muito. Não não não não. Sinto muito e não acredito nisso. E eu vou te dizer por quê. Existem muitas empresas que têm os produtos mais incríveis, mas ninguém sabe sobre eles, então não importa. Portanto, eles precisam criar um ótimo conteúdo. Grande SE o excelente ratoeira para fazer com que as pessoas vejam o produto, e então a bola de neve começa a crescer. Portanto, não acredito que você simplesmente tenha o melhor produto. E magicamente, todo o resto caiu no lugar. Você fez coisas taticamente para garantir o topo do funil.
12:00
Nenad Milanovic
Bem, essa é uma boa suposição, mas não é. Não é isso. Portanto, se você fizer a análise do mercado de produtos de rastreamento de tempo, você chegará à conclusão de que nosso produto na edição gratuita oferece o maior valor. Quer dizer, é literalmente um espaço de trabalho de US $ 10 e você pode inscrever 1.000 pessoas. Portanto, se sua empresa tem 100 funcionários, pode obter um controle de tempo com recursos adicionais por 10 dólares por mês.
12:26
Nathan Latka
Você entende, eu estou concordando com você, certo? Estou concordando com você que você tem o mais valioso. Estou dizendo que vou acreditar na sua palavra. Você tem o produto gratuito mais valioso. Não estou discutindo com isso. O que estou argumentando é que você pode ter o produto gratuito mais valioso e mesmo assim ninguém o encontrar. Você fez coisas táticas para garantir que as pessoas gostassem deste ranking do S eo e do que estou perguntando. Por que você está revirando os olhos quando eu digo que as pessoas não classificam o ruído número 35 em.
12:49
Nenad Milanovic
Eu sei que parece impossível e louco, mas na verdade só temos uma pessoa fazendo o S e O. E como eu disse, se você fizer a análise, se você realmente usar uma dessas ferramentas para contar nossos links anteriores e assim por diante, como todos essas coisas em que as pessoas estão se concentrando, você verá que somos meio ruins nisso. Não sei o que o Google gosta em nós, mas presumo que seja um grande número de pessoas se inscrevendo e voltando. Então, tudo bem, suposição.
13:19
Nathan Latka
Entendi. Isso é bastante justo. Você está dizendo que não é uma peça C o play. É apenas o Google reconhecendo que as pessoas continuam voltando ao site repetidamente e que muitas pessoas estão se inscrevendo todos os meses e estão levando isso em consideração em seu page rank.
13:29
Nenad Milanovic
Eles têm algum tipo de mecanismo. Quer dizer, se você clicar no resultado e meio segundo depois clicar de volta, eles saberão sobre isso, então não precisam saber. Eles não precisam Eles não precisam tirar seus dados de seu navegador. Eles vão saber sobre isso. Acho que está conectado a isso porque não temos links de retorno que não temos. Não temos relações públicas. Na verdade, você é o primeiro cara que entrou em contato conosco para nos dar algum tipo de cobertura.
13:55
Nathan Latka
Isso significa que sou muito inteligente porque você está construindo algo muito especial, certo?
13:59
Nenad Milanovic
Bem, é verdade. Mas como eu disse, ninguém, uh, ninguém está cobrindo isso em termos de como se não houvesse um grande meio de comunicação que realmente fizesse uma cobertura sobre nós quem quem? Quem
14:10
Nathan Latka
Preocupa-se com a imprensa? Eles cobrem. Eles cobrem empresas de merda geralmente de qualquer maneira, que levantaram um monte de capital que estão queimando dinheiro e os fundadores estão falidos. Você está fazendo da maneira certa, certo? É por isso que quero ter você.
14:19
Nenad Milanovic
Bem, obrigada. Ter
14:21
Nathan Latka
Vocês? Aguentar. Aguentar. Aguentar. Você levantou capital? Você está usando as botas? Eu amo isso. Veja, eu sabia que ia gostar muito de você. Isto é perfeito. Tão inicializado. Hum, como você? Quando você lançou a empresa em 2017, como você financiou o crescimento original em vez do crescimento original. Isso era do tipo de receita de outra agência de Coen?
14:38
Nenad Milanovic
Sim. Portanto, no setor de consultoria, você não tem um projeto. Sempre, talvez algumas empresas sempre tenham um projeto. Mas às vezes acontece de você algumas pessoas no banco, né. E naquela época, nós tínhamos, uh eu tinha oito engenheiros na bancada, e eu simplesmente não sabia o que fazer com eles. E eu pensei, Oh, vamos construir um rastreador de tempo. Então, lançamos o produto após quatro meses de trabalho com oito engenheiros, e a versão inicial foi bastante útil, na verdade. Portanto, estava cheio de erros, é claro. E não tínhamos planos pagos, mas foi útil o suficiente para nós e para muitos de nossos colegas também. E foi assim que surgiu
15:20
Nathan Latka
E quantos totais nos últimos três anos, certo? Desde 2017 até hoje. Quantos clientes no total estão atendendo agora?
15:26
Nenad Milanovic
Então, ok, se estamos falando sobre os usuários ativos mensais que temos na nuvem, temos cerca de 600.000,
15:36
Nathan Latka
Ok, agora estão pagos. São gratuitos e pagos?
15:39
Nenad Milanovic
Agora, a maioria deles não é paga. E, quando se trata de clientes pagos, temos, é intensivo. Milhares, mas usuários ativos muito maiores. Então
15:52
Nathan Latka
OK. Você pode compartilhar quando diz dezenas disso? Quer dizer, você pode compartilhar mais especificamente falando como 40.000 ou 50.000?
15:59
Nenad Milanovic
Não me desculpe. Não posso, só posso dizer que está em dezenas de milhares.
16:03
Nathan Latka
Ok, bem, tudo bem. Basicamente, vou entender isso direito. Vou considerar o pior caso certo, que é 10.000 pessoas pagando. Você disse que o plano é de 19 dólares por mês. Então isso o coloca em dois. Cerca de 200
16:13
Nenad Milanovic
1000. A média faz a média. Temos de 10 a 30 dólares por mês, então, em média, 19.
16:20
Nathan Latka
Legal. Então, novamente, assumindo o pior cenário aqui, você disse dezenas de milhares. Vamos apenas supor que 10.000, que é o mínimo certo de 20 dólares por mês, coloca você cerca de 200 mil por mês agora em receita. Isso é geralmente correto?
16:32
Nenad Milanovic
Bem, sim, é bom presumir que está tendo sucesso,
16:37
Nathan Latka
Isso é bom. E então como está a taxa de crescimento nos últimos 12 meses? Uh, então se você é chamado ao norte de 20 hoje, onde estávamos exatamente há um ano, sabe?
16:46
Nenad Milanovic
Então, quando se trata de receita, não está diminuindo. Desde que começamos a cobrar por algo, nossas receitas estão subindo 20, quase 30% mês após mês. OK? Ainda assim. Estou assistindo todos os meses e esperando que não diminua e ainda não diminua
17:06
Nathan Latka
Abaixo. Você se lembra? Não posso, não consigo fazer essa matemática na minha cabeça tão rapidamente, crescimento de 20% mês a mês nos últimos 12 meses. Então, quero dizer, você pode me ajudar com esse assunto? Então você se lembra do que está fazendo? Um ano atrás?
17:18
Nenad Milanovic
Bem, começamos a cobrar em abril de 2000 e 18, então
17:22
Nathan Latka
Oh, tudo bem. Então, abril. Então isso foi literalmente cerca de um ano atrás. Sim. OK. Bem, deixe-me fazer uma pergunta diferente quando você fechou 2018, então isso deve ter sido, tipo, seis ou sete meses atrás. Você se lembra o que você era? O que? MRR de dezembro de 2018 era,
17:37
Nenad Milanovic
Uh, mesmo se eu me lembrasse, eu não seria capaz de dizer. Diga publicamente assim. Ok, bem, ninguém faz isso. Este tipo de informação está online.
17:47
Nathan Latka
Você não ouviu você. Não ouvi o show que tive quase 3000 pessoas e quase todas elas fizeram. Então você é apenas um cara único. Mas eu gosto que esteja funcionando. OK,
17:56
Nenad Milanovic
Então, sinto muito por isso.
17:57
Nathan Latka
Não se desculpe. Eu acho que está tudo bem. O que quero dizer, porém, é que é justo dizer que, nos últimos 12 meses, você passou do nada para um bando de oito engenheiros e queimou do nada para mais de $ 200.000 por mês em receita. Isso é correto. Excelente. Como você decidiu Onde você decidiu incluir o acesso pago no plano gratuito para conversão? Você sabe, você tem 42.000 pessoas se inscrevendo a cada mês gratuitamente. Como você sabe por onde começar a carregar?
18:20
Nenad Milanovic
Então, o que fizemos foi realmente muito justo, na minha opinião. Então, tudo com que começamos era gratuito e começou a atrair usuários. Ainda está tudo de graça. E em abril de 2017, adicionamos um monte de novos recursos que dissemos, OK, é este o material que iremos cobrar. Portanto, não estamos tirando nada que costumava ser gratuito. Então aqui estão algumas coisas novas. E se você quiser, você nos paga 10 dólares por mês e então, uh, alguns meses depois, na verdade, cerca de seis meses depois, nós adicionamos outro lote de recursos que dissemos, Ok, esses são os recursos premium. Se precisar deles, pague-nos 30 dólares, por favor.
18:57
Nathan Latka
Por espaço de trabalho. Aguentar. Só para ficar claro, você não tem nenhuma venda baseada no uso? É tudo baseado em vendas crescentes
19:07
Nenad Milanovic
Exatamente. Então, como eu disse, mesmo que você tenha centenas de funcionários, ainda vai pagar 30 dólares por mês.
19:15
Nathan Latka
Aguentar. Se eu tiver 10.000 funcionários e tudo de que preciso é acesso ao seu A P. Posso obter integrações ausentes. Posso fazer isso a zero no seu plano de $ 0. Sim. Sim. Portanto, a única coisa que estou perguntando é a única razão pela qual as pessoas gastariam US $ 10 por mês. Digamos que agora eu ainda tenha 10.000 pessoas na minha equipe. Eu poderia pagar apenas 30 dólares por mês para todos os 10.000 no total para usar a ferramenta e eles terão páginas ocultas, alertas, modelos de projeto e tempo para outros. Então são 30 dólares só porque não é por assento. Isso representa US $ 30 por mês para toda a empresa de 10.000 pessoas.
19:51
Nenad Milanovic
Exatamente
19:52
Nathan Latka
Como você não perde dinheiro comigo? Custa mais atender a 10.000 usuários ativos, do que US $ 30 por mês.
20:00
Nenad Milanovic
Bem, uh, talvez o segredo seja que a maioria dos meus funcionários está na Sérvia.
20:06
Nathan Latka
Oh não. Seu custo de mercadorias vendidas na AWS para atender a 10.000 usuários ativos.
20:14
Nenad Milanovic
Não. Isso talvez se você estiver servindo imagens em JPEG ou algo assim. Mas se você estiver controlando o tempo, todas essas entradas de tempo são muito pequenas. Transação.
20:24
Nathan Latka
Deixe-me fazer uma pergunta. Você disse que está processando. Você não tem opções aqui por $ 100.000 por ano. Mas você me disse que está fechando negócios de $ 100.000 por ano. Então, o que as pessoas estão comprando? $ 200.000 por ano se o seu planejamento mais caro, o mais caro é de 450 dólares por mês.
20:39
Nenad Milanovic
Sim, mas é auto-hospedado. Então você pode pegar o software, instalar no seu próprio servidor e não se preocupar com isso. Vamos vazar alguns dados ou coisas como
20:46
Nathan Latka
Aquele. Então, essas grandes empresas estão onde você está fazendo, basicamente instalações no local. Você não tem planos de cobrar por assento ou por número de, você sabe, usuários, projetos ou relatórios
20:57
Nenad Milanovic
Nós fazemos. Mas essa é a empresa. Uh, Enterprise.
21:00
Nathan Latka
Aguenta aguenta. Você diz, anos de monitoramento de tempo ilimitado, hum, produtos e relatórios em seu plano gratuito?
21:06
Nenad Milanovic
Sim. Mas na nuvem. Então, todos aqueles planos que você vê por 10 e 30 dólares lá na nuvem. Portanto, o plano empresarial é para a versão local. Assim, você obtém o software que instala.
21:18
Nathan Latka
Eu vi? Ok, muito. 80% de sua receita vem desse plano empresarial, onde as pessoas querem que você instale em seus servidores. E nesses planos, que não estou vendo em seu site, você cobra por licença, por projeto, por relatório, etc. Sim, entendo. Por usuário. OK. Essa é a chave do seu sucesso, sério? Quero dizer, é onde você mais dirige. Sua receita.
21:39
Nenad Milanovic
Sim, exatamente. Quero dizer, uh, é um grande problema de privacidade e segurança e todas essas, uh, preocupações que as empresas têm de resolver de uma forma, ter a capacidade de ter o controle sobre seus dados. Sim, e eles estão prontos para pagar por isso,
21:55
Nathan Latka
Só para ficar claro. E então encerraremos aqui com os cinco famosos. Os 10.000 que você disse, dezenas de milhares. Vamos apenas chamá-lo de 10.000 pessoas que usam sua solução em nuvem por US $ 20 são cocô, em média, a 200 mil por mês. Essa é apenas a sua solução em nuvem. Você tem um negócio totalmente diferente, que é a sua versão empresarial. Correto. OK. Entendi. Muito legal. E você vê, essa versão empresarial representa 80% de sua receita total, o que significa que é pelo menos quatro vezes tão grande quanto 200 mil por mês. Sim. OK. Entendi. Portanto, você basicamente tem um negócio mínimo de $ 800.000 por mês no lado da sua empresa, além dos $ 200.000 por mês no lado da nuvem.
22:34
Nenad Milanovic
Desculpe, eu não entendi isso. Exatamente. Então
22:37
Nathan Latka
Você disse que disse que apenas a sua nuvem caminha assim muito claramente. Você disse que 80% de sua receita total é sua solução local. Não está na nuvem. Isso está certo? Sim. Você disse que disse isso de sua solução de nuvem. Você tem dezenas de milhares de pessoas usando-o por cerca de US $ 19 por mês, o que pressupõe um mínimo de 10.000 usuários. Isso equivale a US $ 200.000 por mês em sua solução de nuvem. Isso está certo? Sim. Para que sua versão instalada, não a versão em nuvem seja pelo menos 80% de sua receita. Isso deve ser pelo menos quatro vezes a receita da nuvem, que é de 200 mil por mês. Direita? Então, quatro vezes 208 $ 100.000 por mês em seu instalado em seu servidor. E é isso que eu sou. É por isso que estou recebendo os números de Sim, então isso significaria tudo. Isso significaria tudo. O negócio está movimentando pelo menos um milhão de dólares por mês.
23:31
Nenad Milanovic
Bem, sim, podemos dizer isso.
23:33
Nathan Latka
OK. Só quero ter certeza de que eles são geralmente precisos. Não faça você parecer muito grande ou muito pequeno.
23:37
Nenad Milanovic
Ok sem problemas.
23:38
Nathan Latka
OK. A instalação no local é aquele temporizador recorrente?
23:42
Nenad Milanovic
É recorrente. Isto
23:43
Nathan Latka
É recorrente. Sim. Quer dizer, olha, este é um ótimo negócio. Você deveria. Você deveria. Você deveria estar mais feliz em falar sobre isso. Isso é ótimo.
23:51
Nenad Milanovic
Bem, sim. Quer dizer, estou muito feliz que tudo tenha se transformado em termos de negócios, e estou super empolgado de onde viemos, de um início bem casual para algo muito sério em termos de quantidade de dados que ajudamos as empresas lidar com. E, uh, e alguns grandes nomes que eu realmente cresci, uh, cresci usando seus produtos quando era criança, sabe? E agora estou servindo a eles de uma forma muito simples
24:20
Nathan Latka
Aplicativo. Eu amo isso. Quantas das instalações locais você facilitou no ano passado?
24:27
Nenad Milanovic
Bem, uh, eu acho que não sei o número exato, mas estamos perto de, uh, vamos chegar aos nossos 30 grandes clientes
24:39
Nathan Latka
Ok, 30. Sim. Sim, isso o torna assim. 30 do tipo de no Prem. E, novamente, você está colhendo todos esses leads do topo do funil para a inscrição do usuário devido ao valor do seu plano gratuito.
24:52
Nenad Milanovic
Bem, sim, essa é a suposição. Quero dizer, muitos desses para Ok, eles estão aqui. Uh, sempre há uma história engraçada sobre alguém usando a versão gratuita e depois recomendando para sua empresa. E, uh, sim, é assim que a atualização acontece e vai até o
25:10
Nathan Latka
Empreendimento. Eu amo que faz muito sentido. Tudo bem, vamos encerrar aqui com os cinco famosos. Número um. Qual é o seu livro de negócios favorito?
25:18
Nenad Milanovic
Bem, eu não diria livro de negócios, mas digamos que o não-ficção seria o pai rico. Pobre
25:27
Nathan Latka
Pai. Eu gosto do número dois. Existe um CEO? Você está acompanhando seu estudo.
25:32
Nenad Milanovic
Eu li muito sobre Elon Musk.
25:35
Nathan Latka
Você literalmente possui o lança-chamas?
25:38
Nenad Milanovic
Infelizmente não,
25:39
Nathan Latka
Número três, qual é a sua ferramenta online favorita para construir sua empresa além da sua
25:46
Nenad Milanovic
Reboque?
25:46
Nathan Latka
Numero quatro. Quantas horas de sono todas as noites?
25:50
Nenad Milanovic
Uh, tanto quanto eu preciso. Digamos oito
25:54
Nathan Latka
Horas. OK. E qual é a situação de filhos solteiros não casados?
25:58
Nenad Milanovic
Eu sinto Muito. Eu não posso divulgar isso.
26:00
Nathan Latka
Você não pode revelar se é casado ou não.
26:03
Nenad Milanovic
Não posso. Sinto muito por
26:04
Nathan Latka
Aquele. Tão engraçado. Tudo bem. Não vamos apenas dizer não há resposta. Uh,
26:09
Nenad Milanovic
Sim, só quero falar sobre a vida privada. Desculpe.
26:11
Nathan Latka
Não, não, tudo bem. Isso é bom. Hum, fale comigo sobre quantos anos você tem.
26:17
Nenad Milanovic
Eu tenho 33
26:19
Nathan Latka
33. Ok. Ultima questão. Leve-nos de volta ao seu eu de 20 anos. O que você gostaria que ele soubesse?
26:24
Nenad Milanovic
Oh meu Deus. Essa é uma pergunta difícil. Pelo menos tudo que sei hoje.
26:30
Nathan Latka
Não, isso é um policial fora. Algo, algo tático. Você pode demorar.
26:38
Nenad Milanovic
Uh, o que seria? Sim, se eu soubesse, uh, que consultoria não é realmente um modelo de negócios escalável. Isso me pouparia muito tempo e nervos.
26:53
Nathan Latka
Gente, consultoria não escalou relógio se me deu uma grande surpresa aqui. Direita? Eles estão fazendo e têm dezenas de milhares de clientes pagantes em sua solução de nuvem, pagando cerca de US $ 19 por mês a US $ 200.000 por mês em receita. Lá eles têm cerca de 30 contas corporativas onde eles realmente causam por motivos de privacidade. Instale o software nos servidores locais da empresa. Esses custam mais de US $ 100.000 por conta CV. Assim, a empresa ganha, no total, mais de um milhão de dólares por mês hoje em receita. Eles têm um ótimo mecanismo gratuito, 42.000 novas inscrições gratuitas a cada mês. Uma ferramenta gratuita realmente valiosa lhes dá uma classificação muito boa no Google, o que impulsionou a maior parte da equipe de crescimento de 70 pessoas. Totalmente bootstrapped, que amei e continuei. Obrigado por nos levar ao topo.
27:34
Nenad Milanovic
Obrigado por me receber.
27:35
Gglot
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