Prezes Clockify, Nenad Milanovic vs Nathan Latka - Podcast Transcript
Anothor bardzo ciekawy wywiad przeprowadzony przez Nathana Latkę i założyciela bootstrapped SaaS startup Clockify.com - Nenada Milanovica. Cieszyć się!
0:01
Nathan Latka
Cześć wszystkim. Mój dzisiejszy gość jest znany z czerniaka. Jest przedsiębiorcą. 15 lat doświadczenia menedżerskiego w inżynierii i tworzeniu oprogramowania. Założyciel firmy Oclock. Jeśli mam oprogramowanie do śledzenia czasu z ponad milionem użytkowników na całym świecie. Jego firma przypomina opracowane oprogramowanie, rozwiązania serwisowe. Ale ma też własne produkty i inwestuje w startupy technologiczne. Teraz. Czy jesteś gotowy, aby zabrać nas na szczyt?
0:23
Nenad Milanovic
Tak. Dzięki. Dzięki za zaproszenie.
0:25
Nathan Latka
Pozwólcie więc, że powiem tylko jasno C oing Czy to jest jak agencja, która obsługuje wszystkie twoje projekty saas?
0:31
Nenad Milanovic
Dość dużo. Tak. W porządku. Spółka holdingowa
0:33
Nathan Latka
A zegar, jeśli mnie dotkniesz, jest twoim największym.
0:36
Nenad Milanovic
Cóż, tak. Mam na myśli zegar, jeśli jestem obecnie jedynym udanym produktem, który ulepszyliśmy w portfolio
0:42
Nathan Latka
Cóż, powinniśmy albo porozmawiać o wszystkich niepowodzeniach, albo po prostu skupić się na jednym sukcesie. Pozwól, że zapytam o stosunek. Następnie skupimy się na zegarze, jeśli ja, ile z nich zawiodło w porównaniu z tym? Powodzenie
0:52
Nenad Milanovic
Osiem. Porażka do sukcesu.
0:55
Nathan Latka
Uwielbiam to. W porządku, porozmawiajmy o zegarze. Jeśli ja Co robi firma? Jak zarabiasz pieniądze
0:59
Nenad Milanovic
Cóż, chodzi mi o to, że to oprogramowanie do śledzenia czasu, prawda? Całkiem znana koncepcja. Zarabiamy, pobierając abonament na przestrzeń roboczą. W chmurze kosztuje 10 i 30 dolców miesięcznie, a także mamy samodzielną edycję dla przedsiębiorstw, która kosztuje znacznie więcej, ponieważ za każdym razem, gdy mamy dużego klienta, ma on specjalne potrzeby, które musimy dostosować . Więc to jest miejsce, w którym osiągamy 80% naszych przychodów.
1:30
Nathan Latka
Ciekawy. Więc jeśli weźmiesz to, jeśli spojrzysz na przeciętnych klientów płacących ci miesięcznie lub rocznie na podstawie logo, na przykład firmy, a nie miejsca w firmie, jaka byłaby ta liczba?
1:39
Nenad Milanovic
W chmurze przeciętny klient kosztuje 1919–19 USD miesięcznie. A jeśli chodzi o wydanie Enterprise Edition, to znacznie więcej, więc nie zamierzam ciągnąć tego do tej średniej.
1:59
Nathan Latka
Ale powiedziałeś, że 80% przychodów pochodzi z kohorty przedsiębiorstw. Poprawny. Więc jaki jest kod przedsiębiorstwa? Porozmawiajmy o tym przez chwilę. Rdzeń przedsiębiorstwa. Przeciętny płaci za co miesięcznie.
2:09
Nenad Milanovic
Cóż, zaczyna się od 450. To minimum, które musisz zapłacić, aby Twoja firma używała zegara, jeśli ja sam
2:17
Nathan Latka
Serwer.
2:18
Nenad Milanovic
Ale jak powiedziałem, średnia kwota jest o wiele większa, więc
2:24
Nathan Latka
W porządku. Więc potrzebuję trochę pomocy. Zrozum to, żebym mógł sformułować swoje pytania, prawda? Sprzedajesz plany za 19 USD miesięcznie do MBS lub sprzedajesz 450 USD miesięcznie na ich własnych planach serwerowych. Albo sprzedajesz coś znacznie droższego. Za dużo, dużo większych przedsiębiorstw. Który to? To znaczy, twoja główna kohorta.
2:44
Nenad Milanovic
Tak. Więc? Jeśli więc zdefiniujesz główną kohortę na podstawie tego, skąd pochodzą największe przychody, to jest to duże przedsiębiorstwo. Firmy takie jak HB i tak dalej
2:55
Nathan Latka
Naprzód. W porządku. I ile średnio te przedsiębiorstwa płacą rocznie za zegar? Jeśli ja
3:00
Nenad Milanovic
Cóż, to zazwyczaj setki tysięcy dolarów.
3:03
Nathan Latka
Ok, więc ile to jest 100 000 dolców? Dobra średnia?
3:07
Nenad Milanovic
To coś więcej. Więc nie mogę naprawdę wdawać się w szczegóły tego
3:12
Nathan Latka
Nie chcę rozmawiać o żadnych konkretnych klientach, ale nie rozumiem, czy to 100 tysięcy czy 900 tysięcy, prawda? To znaczy ogólnie
3:17
Nenad Milanovic
Mówiąc, może to być 900 tysięcy. Mamy to i lub może to być 150 tysięcy. Co
3:24
Nathan Latka
Czy średnia? Dlatego nie chcę iść do każdego klienta, ponieważ nie mamy czasu. Średnia w przedsiębiorstwach. Co to jest? 200. 300? 400?
3:30
Nenad Milanovic
Przepraszam. Nie mogę ujawnić tych informacji.
3:32
Nathan Latka
Dlaczego nie możesz ujawnić średniej w rdzeniu swojego przedsiębiorstwa? Nie mówimy o żadnym konkretnym kliencie.
3:36
Nenad Milanovic
Cóż, zazwyczaj nie przekazuję tych danych, więc zazwyczaj wiem, co mogę powiedzieć, a czego nie. Więc, niestety, jest to jedna z rzeczy, których nie mogę podać dokładnego
3:49
Nathan Latka
Numer. Nie czuje się dobrze. Powiedziałeś mi już, że to między 100 a 900, prawda? Więc, mam na myśli, proszę cię o trochę bardziej szczegółowe informacje na temat tego, że podzieliłeś się już podstawami. Dlaczego nie podzieliłbyś się średnią?
4:00
Nenad Milanovic
Cóż, jak powiedziałem, mam tylko listę rzeczy, o których wiem, że mogę powiedzieć i kilka innych rzeczy, którymi nie jestem.
4:08
Nathan Latka
Czy pracujesz dla? Pracujesz dla kogoś? Czy to nie twoja firma.
4:13
Nenad Milanovic
Cóż, to moja firma. Jestem 100% właścicielem firmy.
4:17
Nathan Latka
Dobra, słuchaj, po prostu zrobię wszystko, co w mojej mocy, aby zadawać pytania, nie wiedząc, co to takiego, że ten sąd jest. Więc powiedz nam więcej o historii tutaj, kiedy uruchomisz firmę. Jaki rok?
4:26
Nenad Milanovic
Więc to był, hm, myślę, że prawdziwy lunch był w sierpniu 2017 roku i zaczęliśmy go budować w, hm, marcu. Powiedzmy więc, tak, wydanie pierwszej wersji zajęło nam cztery miesiące. Więc powiedziałbym, że sierpień 2017 to urodziny, kiedy faktycznie zamieściliśmy produkt na produkcie
4:47
Nathan Latka
Polowanie. W porządku. A co mówi dziś Twój zespół? Ile osób korzysta z produktu?
4:51
Nenad Milanovic
Cóż, niesklasyfikowane. Obecnie jest około 70 osób.
4:55
Nathan Latka
70 Tak. A co to za awaria? Ilu jest inżynierów?
5:00
Nenad Milanovic
Około połowy. Więc coś ładnego. Ludzie zajmują się inżynierią i zapewnieniem jakości lub front-endem
5:09
Nathan Latka
A czy masz punkty cenowe. Wygląda na to, że masz punkt cenowy dla przedsiębiorstw. Masz jakiś wniosek o sprzedaż. Bill, czy masz jednego z SDR, dwóch A dwóch przedstawicieli CS? Rodzaj systemu wbudowanego czy nie.
5:20
Nenad Milanovic
Cóż, nie mamy. Nie otrzymujemy tak wielu zapytań o wydanie dla przedsiębiorstw. Tak więc zazwyczaj, jeśli to przejdzie przez nasz zespół wsparcia, to ja będę zajmował się całą sprzedażą. Więc jestem właściwie jedyną osobą, z którą ktoś będzie dyskutował o transakcjach biznesowych
5:43
Nathan Latka
Z. Dobrze, tylko dlatego, że mając to na uwadze, nie możesz przetwarzać tony 100 000 dolarów plus CV. Wszystkie konta wymagają dotyku. A jeśli jesteś jedynym facetem, który je obsługuje, masz limit. Ile możesz obsłużyć miesięcznie?
5:57
Nenad Milanovic
Cóż, tak jak powiedziałem, mam na myśli, że może wykonuję jeden telefon w tygodniu, który można uznać za kwalifikowaną osobę.
6:07
Nathan Latka
Lider na poziomie przedsiębiorstwa i przedsiębiorstwa.
6:09
Nenad Milanovic
Tak. Tak, średnio wykonuję jedną rozmowę w tygodniu, demonstruję produkt i pokazuję go osobom, które faktycznie rozważają zainwestowanie w lokalne rozwiązanie do śledzenia czasu.
6:25
Nathan Latka
I tak od 2017 roku. Co? Zamknąłeś kilka garści. Te 234 czy coś takiego?
6:30
Nenad Milanovic
Cóż, zazwyczaj zamykaliśmy jedno konto firmowe na miesiąc.
6:34
Nathan Latka
Masz pięć telefonów i zamykasz jedną z nich. Więc masz 20% blisko na demo w wysokości 100 000 $ plus
6:40
Nenad Milanovic
Poziom? Nie powiedziałbym tego, ponieważ otrzymujemy wiele zapytań, które trafiają na nasz e-mail wsparcia i e-mail sprzedaży. Więc powiedziałbym, że jeden na 100 przychodzi do mnie, prawda? Więc? Więc nie, nie jest. To nie jest to zamknięcie, prawda? To tylko to, co ja
6:58
Nathan Latka
Tylko ja zapytałem cię, kto zajmuje się sprzedażą korporacyjną? Powiedziałeś, że jesteś jedyną osobą, która zajmuje się sprzedażą korporacyjną. Czy to prawda?
7:05
Nenad Milanovic
Więc jak to działa, ktoś e-maile to e-mail, który znajduje się na stronie internetowej. Trafia do naszego zespołu wsparcia, który jest jednocześnie zespołem sprzedaży. Ale e-mail, prawda? Więc zazwyczaj ujawniają punkty wyjścia, liczby początkowe. I zazwyczaj ludzie po prostu nie idą do tego naprzód. A jeśli tak, i jeśli, jeśli czują się swobodnie, rozmawiając o tego rodzaju cyfrach, które wymagają od nas, to faktycznie może sprawić, że będziemy mogli spędzać tyle czasu na jednym koncie. To właśnie do mnie przychodzi. Zwykle to tylko, uh, tylko 11 połączeń tygodniowo.
7:48
Nathan Latka
A to są przedsiębiorstwa. Tych, dla których Twoje przedsiębiorstwo kohortowało duże 100 000 USD plus CVS?
7:54
Nenad Milanovic
Zazwyczaj tak.
7:56
Nathan Latka
Tak. Więc to wróciło do mojego punktu. Jeśli wykonujesz jedną z tych rozmów tygodniowo, jak, jak? I powiedziałem, że zamknąłeś. Powiedziałeś, że zamykasz jedno z nich miesięcznie. Jeśli robisz pięć razy w miesiącu i zamykasz jedno miesięcznie, oznacza to zamknięcie 20% w Twojej kohorcie przedsiębiorstwa. Czy to jest dokładne?
8:10
Nenad Milanovic
Cóż, jeśli spojrzymy na tę część lejka, a ja jestem właściwie ostatnią częścią lejka, to byłoby poprawne. Ale możemy obserwować w ten sposób, ponieważ jest o wiele więcej potencjalnych klientów. ty
8:23
Nathan Latka
Wiesz, źle mnie rozumiesz i mówię tylko o twoich kwalifikowanych potencjalnych klientach Enterprise. Nie obchodzi mnie wszystko, co jest jego wsparciem Nie obchodzą mnie tysiące potencjalnych klientów przy twoim wsparciu, które nie zamieniają się w nic. Mowa o wykwalifikowanych leadach korporacyjnych. Co oznacza, że jesteś jedyną osobą, która je obsługuje, a 11 tygodniowo. Więc pięć w miesiącu. A ja tylko pytam, prawda? Powiedziałeś, że zamykasz jeden z nich na miesiąc z pięciu. To byłaby 20% stopa zamknięcia dla twojego przedsiębiorstwa. Kwalifikowani leady.
8:50
Nenad Milanovic
Cóż, jeśli chcesz obserwować to z tej części lejka, myślę, że tak,
8:55
Nathan Latka
Dobrze zrobić. Potencjalni klienci Twojego przedsiębiorstwa trafiają gdziekolwiek poza Twoim biurkiem.
8:59
Nenad Milanovic
UH Huh. Cóż, tak. Chodzi mi o to, że jeśli zamkniesz, umowa przejdzie do działu inżynieryjnego i trafi na konto.
9:06
Nathan Latka
To znaczy przed zamknięciem umowy. Jesteś jedynym facetem, którego nie masz. Zespół sprzedaży przychodzącej skupiony na kontach korporacyjnych, gdzie jest podstawa plus prowizja i SDR do wieku przedstawiciela CS.
9:17
Nenad Milanovic
Nie, nie mamy tego.
9:18
Nathan Latka
Tak. Więc to Ty. Ty jesteś facetem. Jesteś, jesteś, jesteś zaklinaczem deszczu.
9:22
Nenad Milanovic
Cóż, jestem pewien, że moglibyśmy się poprawić, gdyby ktoś lepszy to robił, ale w tej chwili to tylko ja i robi to całkiem nieźle. Chodzi mi o to, że mamy naprawdę dobrą wartość w warstwie bezpłatnej, a to przyciąga wielu użytkowników
9:39
Nathan Latka
Za 19 USD miesięcznie. Plan?
9:41
Nenad Milanovic
Nie wiem Mamy też plan, który jest całkowicie darmowy. Możesz zarejestrować dowolną liczbę użytkowników. Więc
9:50
Nathan Latka
Porozmawiaj ze mną, prawda? Więc to jest twój szczyt ścieżki. Jak się mają ludzie? W jaki sposób ludzie Cię odnajdują?
9:55
Nenad Milanovic
Więc jeśli wpiszesz śledzenie czasu, będziemy pierwsi w Google. Więc jeśli wpiszesz tracker czasu, będziemy pierwsi w Google. Tak więc z tą pozycją w Google bardzo łatwo jest nam zdobyć szczyt
10:07
Nathan Latka
Wystarczy wpisać śledzenie czasu w Google i pomijanie wyników reklam. Widzę punkt śledzenia czasu, przełączanie kropek, a następnie klasyfikowanie miejsca numer cztery, a ty mówisz, że punkt numer cztery powoduje duży ruch?
10:19
Nenad Milanovic
Cóż, uh, zazwyczaj jest to pierwsze miejsce, więc myślę, że to chyba trochę inaczej, gdy patrzysz z tego miejsca, w którym się znajdujesz
10:28
Nathan Latka
Teraz.
10:30
Nenad Milanovic
Tak, ale nasza pozycja to średnio 1,2 lub coś podobnego.
10:35
Nathan Latka
Ale to jazda głównie ekologiczna.
10:38
Nenad Milanovic
Tak, to znaczy, wydajemy 0 dolarów na reklamę i to jest większość naszego ruchu. Większość naszych głównych potencjalnych klientów pochodzi z wyszukiwarek.
10:49
Nathan Latka
Wiesz, to imponujące. To znaczy, to imponujące. Twój ranking Alexa również jest naprawdę wysoki. 9700 ruchu w USA Twój mały widget pod przyciskami rejestracji, ponieważ 48 210 osób zarejestrowało się w zeszłym miesiącu. To są wolni ludzie używający narzędzia. Tak, to naprawdę świetne. Więc jak się masz? To znaczy, są tam wbudowane lekcje, prawda? Jak więc udało ci się tak dobrze sklasyfikować z perspektywy SDO? Czy to coś, w czym jesteś naprawdę dobry?
11:12
Nenad Milanovic
Nie, mam na myśli nas, jeśli faktycznie przeprowadzisz analizę nas, to zrobisz. Dochodzisz do wniosku, że Google tak naprawdę mówi prawdę, że treść jest najważniejsza. I nie chodzi o to, że pod tym względem mamy świetną treść. Mamy jakieś artykuły. Po prostu zapewniamy naprawdę wysoką wartość usługi i produktu.
11:36
Nathan Latka
Tak, jest dużo. Nie nie nie nie. Przepraszam i nie wierzę w to. Powiem ci dlaczego. Jest wiele firm, które mają najbardziej niesamowity produkt, ale nikt o nich nie wie, więc to nie ma znaczenia. Muszą więc tworzyć świetne treści. Świetne ZOBACZ świetne pułapki na myszy, aby ludzie mogli zobaczyć produkt, a potem śnieżkami. Więc nie wierzę, że po prostu masz najlepszy produkt. I magicznie wszystko inne spadło na swoje miejsce. Zrobiłeś wszystko taktycznie, aby upewnić się, że masz górę ścieżki.
12:00
Nenad Milanovic
Cóż, to dobre założenie, ale tak nie jest. To nie to. Chodzi więc o to, że jeśli przeanalizujesz rynek produktów do śledzenia czasu, faktycznie wyciągniesz wniosek, że nasz produkt w bezpłatnej edycji daje największą wartość. To znaczy, to dosłownie 10 dolarów za miejsce do pracy i możesz zarejestrować 1000 osób. Więc jeśli jesteś firmą zatrudniającą 100 pracowników, możesz uzyskać śledzenie czasu z dodatkowymi funkcjami za 10 dolców miesięcznie.
12:26
Nathan Latka
Rozumiesz, zgadzam się z tobą, prawda? Zgadzam się z tobą, że masz najcenniejsze. Mówię, że wezmę cię za słowo. Masz najcenniejszy darmowy produkt. Ja się z tym nie kłócę. Twierdzę, że możesz mieć najcenniejszy darmowy produkt, a mimo to nikt cię nie znajdzie. Zrobiłeś taktyczne rzeczy, aby upewnić się, że ludzie uznają Cię za taki ranking S eo i to, o co pytam. Dlaczego przewracasz oczami, kiedy mówię, że ludzie nie zajmują 35 miejsca w rankingu hałasu.
12:49
Nenad Milanovic
Wiem, że brzmi to niemożliwe i szalone, ale w rzeczywistości mamy tylko jedną osobę wykonującą S e O. I tak jak powiedziałem, jeśli wykonasz analizę, jeśli faktycznie użyjesz jednego z tych narzędzi do zliczenia naszych linków wstecznych i tak dalej, jak wszystkie te rzeczy, na których ludzie się skupiają, zobaczysz, że jesteśmy z tego do dupy. Więc, uh, więc nie wiem, co Google w nas lubi, ale przypuszczam, że to duża liczba ludzi rejestrujących się i wracających ponownie. Więc OK, założenie.
13:19
Nathan Latka
Rozumiem. To wystarczy. Mówisz, że to nie jest gra. Po prostu Google rozpoznaje, że ludzie wciąż wracają do witryny i że wiele osób rejestruje się co miesiąc i uwzględniają to w swoim rankingu strony.
13:29
Nenad Milanovic
Mają jakiś mechanizm. To znaczy, jeśli klikniesz wynik i pół sekundy później klikniesz wstecz, będą o tym wiedzieć, więc nie muszą. Nie. Nie muszą pobierać danych z przeglądarki. Będą o tym wiedzieć. Myślę, że ma to związek z tym, ponieważ nie mamy linków wstecznych, których nie mamy. Nie mamy PR. Właściwie jesteś pierwszym facetem, który skontaktował się z nami, aby dać nam jakąś przykrywkę.
13:55
Nathan Latka
To oznacza, że jestem całkiem sprytny, bo tworzysz coś wyjątkowego, prawda?
13:59
Nenad Milanovic
No cóż, tak jest. Ale tak jak powiedziałem, nikt, uh, nikt nie opisuje tego w kategoriach, jakby nie było dużego sklepu, który faktycznie zrobił reportaż o nas, kto kto? WHO
14:10
Nathan Latka
Dbasz o prasę? Zakrywają. Zwykle i tak pokrywają firmy gówniane, które zebrały sporo kapitału i spalają gotówkę, a ich założyciele są bankrutami. Robisz to we właściwy sposób, prawda? Dlatego chcę cię mieć na sobie.
14:19
Nenad Milanovic
Dziękuję. Mieć
14:21
Nathan Latka
Ty? Czekaj. Czekaj. Czekaj. Czy zebrałeś kapitał? Czy założyłeś buty? Kocham to. Widzisz, wiedziałem, że bardzo cię polubię. To jest doskonałe. Taki bootstrapped. Hm, jak się masz Kiedy zakładałeś firmę w 2017 roku, w jaki sposób sfinansowałeś oryginał ponad pierwotny wzrost. Czy to z innych przychodów agencji Coen?
14:38
Nenad Milanovic
Tak. Pozwól, że ci powiem, że w branży konsultingowej nie masz projektu. Zawsze może niektóre firmy zawsze będą miały projekt. Ale czasami zdarza się, że niektórzy ludzie na ławce, prawda. W tamtym czasie mieliśmy ośmiu inżynierów na ławce i po prostu nie wiedziałem, co z nimi zrobić. A ja pomyślałem: Och, zbudujmy licznik czasu. Więc, uh, więc wypuściliśmy produkt po czterech miesiącach pracy z ośmioma inżynierami i początkowa wersja była właściwie całkiem przydatna. Więc to był oczywiście buggy. I nie mieliśmy żadnych płatnych planów, ale było to wystarczająco przydatne dla nas i wielu naszych kolegów. I tak powstała
15:20
Nathan Latka
A ile sum w ciągu ostatnich trzech lat, prawda? Od 2017 do dziś. Ilu łącznie klientów obsługuje teraz?
15:26
Nenad Milanovic
No dobrze, więc jeśli mówimy o miesięcznej liczbie aktywnych użytkowników w chmurze, mamy około 600 000,
15:36
Nathan Latka
Okej, teraz są płatne. Czy te są bezpłatne i płatne?
15:39
Nenad Milanovic
Teraz większość z nich nie jest opłacana. A jeśli chodzi o płatnych klientów, to jest to intensywne. Tysiące, ale aktywnych użytkowników o wiele więcej. Więc
15:52
Nathan Latka
W porządku. Czy możesz się podzielić tym, kiedy mówisz o tym dziesiątki? Chodzi mi o to, czy możesz powiedzieć bardziej szczegółowo, jak 40 000 lub 50 000?
15:59
Nenad Milanovic
Nie, przepraszam. Nie mogę tylko powiedzieć, że są to dziesiątki tysięcy.
16:03
Nathan Latka
Dobra, dobrze, w porządku. Po prostu dobrze to rozumiem. Dobrze przyjmuję najgorszy przypadek, czyli 10 000 osób płacących. Mówiłeś, że plan to 19 dolców miesięcznie. Więc to daje ci dwa lata. Około 200
16:13
Nenad Milanovic
1000. Średnia robi średnią. Mamy 10 i 30 dolców miesięcznie, więc średnio 19.
16:20
Nathan Latka
Chłodny. Więc znowu, zakładając tutaj najgorszy scenariusz, powiedziałeś dziesiątki tysięcy. Załóżmy po prostu, że 10000, czyli minimum przy 20 dolarach miesięcznie, daje teraz około 200 tysięcy miesięcznie. Czy jest to ogólnie poprawne?
16:32
Nenad Milanovic
Cóż, tak, dobrze jest założyć, że się udało,
16:37
Nathan Latka
To jest dobre. A jak wygląda tempo wzrostu w ciągu ostatnich 12 miesięcy? Uh, więc jeśli dzwonisz dzisiaj na północ od 20, gdzie byliśmy dokładnie rok temu, wiesz?
16:46
Nenad Milanovic
Więc jeśli chodzi o przychody, to nie zwalnia. Odkąd zaczęliśmy pobierać opłaty, nasze przychody rosną o 20, prawie 30% z miesiąca na miesiąc. W porządku? Wciąż tak. Więc oglądam go co miesiąc i mam nadzieję, że to nie zwolni i nadal nie zwalnia
17:06
Nathan Latka
Na dół. Pamiętasz? Nie mogę, nie potrafię tak szybko wyliczyć matematyki w mojej głowie, 20% wzrost z miesiąca na miesiąc w ciągu ostatnich 12 miesięcy. Więc mam na myśli, czy możesz mi w tym pomóc? Więc pamiętasz, co robisz? Rok temu?
17:18
Nenad Milanovic
Cóż, zaczęliśmy ładować w kwietniu 2000 i 18, więc
17:22
Nathan Latka
Och, dobrze. A więc kwiecień. To było dosłownie rok temu. Tak. W porządku. Cóż, pozwólcie, że zadam inne pytanie, kiedy zamknęliście 2018 rok, więc byłoby to jakieś sześć lub siedem miesięcy temu. Czy pamiętasz, kim byłeś? Co? MRR grudnia 2018 wynosił,
17:37
Nenad Milanovic
Uh, nawet gdybym pamiętał, nie byłbym w stanie tego powiedzieć. Powiedz to publicznie w ten sposób. Dobrze, nikt tego nie robi. Tego rodzaju informacje są dostępne online.
17:47
Nathan Latka
Nie słuchałeś cię. Nie słuchałem programu, miałem prawie 3000 ludzi i prawie każdy z nich to zrobił. Więc jesteś po prostu wyjątkowym facetem. Ale podoba mi się, że to działa. W porządku,
17:56
Nenad Milanovic
Więc przepraszam za to.
17:57
Nathan Latka
Nie przepraszaj. Myślę, że to w porządku. Chcę jednak powiedzieć, że można uczciwie powiedzieć, że w ciągu ostatnich 12 miesięcy odeszłaś od zera grupy ośmiu inżynierów i spalasz od zera do ponad 200 000 USD miesięcznych przychodów. To jest dokładne. Świetny. Jak się masz? Gdzie zdecydowałeś się zwiększyć paywall w darmowym planie konwersji? Wiesz, każdego miesiąca 42 000 osób rejestruje się za darmo. Skąd wiesz, od czego zacząć ładowanie?
18:20
Nenad Milanovic
Więc to, co zrobiliśmy, było moim zdaniem całkiem uczciwe. Więc wszystko, od czego zaczęliśmy, było darmowe i zaczęło przyciągać użytkowników. Wszystko jest nadal bezpłatne. W kwietniu 2017 r. Dodaliśmy kilka nowych funkcji, o których powiedzieliśmy: OK, to są rzeczy, które zamierzamy pobrać. Więc nie zabieramy niczego, co kiedyś było darmowe. Oto kilka nowych rzeczy. A jeśli ich potrzebujesz, płacisz nam 10 dolców miesięcznie, a kilka miesięcy później, właściwie około sześć miesięcy później, dodaliśmy kolejną partię funkcji, o których powiedzieliśmy: OK, to są funkcje premium. Jeśli ich potrzebujesz, zapłać nam 30 dolców, proszę.
18:57
Nathan Latka
Na obszar roboczy. Czekaj. Żeby było jasne, czy nie masz żadnego zastosowania opartego na sprzedaży? To wszystko opiera się na sprzedaży opartej na funkcjach
19:07
Nenad Milanovic
Dokładnie. Więc jak powiedziałem, nawet jeśli masz setki pracowników, nadal będziesz płacić 30 dolców miesięcznie.
19:15
Nathan Latka
Czekaj. Jeśli mam 10 000 pracowników i potrzebuję tylko dostępu do Twojego AP przy braku integracji, który mogę uzyskać. Mogę to zrobić przy zerowej wartości twojego planu 0 $. Tak. Tak. Więc jedyny, o co proszę, to jedyny powód, dla którego ludzie idą do 10 dolarów miesięcznie. Powiedzmy, że teraz mam nadal 10 000 osób w moim zespole. Mógłbym zapłacić tylko 30 dolców miesięcznie za wszystkie 10 000 dolarów za korzystanie z narzędzia, a oni otrzymają ukryte strony, alerty, szablony projektów, czas dla innych. Więc to 30 dolców tylko dlatego, że nie jest na miejsce. To 30 dolarów miesięcznie dla całej firmy liczącej 10 000 osób.
19:51
Nenad Milanovic
Dokładnie
19:52
Nathan Latka
Jak nie tracisz na mnie pieniędzy? Obsługa 10 000 aktywnych użytkowników kosztuje więcej, a potem 30 USD miesięcznie.
20:00
Nenad Milanovic
Cóż, może sekret tkwi w tym, że większość moich pracowników jest w Serbii.
20:06
Nathan Latka
O nie. Twój koszt towarów sprzedawanych na AWS za obsługę 10 000 aktywnych użytkowników.
20:14
Nenad Milanovic
Nie. Może, jeśli udostępniasz obrazy w formacie JPEG lub coś w tym stylu. Ale jeśli faktycznie śledzisz czas, wszystkie te wpisy są naprawdę małe. Transakcja.
20:24
Nathan Latka
Pozwól, że zadam ci pytanie. Mówiłeś, że przetwarzasz. Nie masz tutaj opcji za 100 000 USD rocznie. Ale powiedziałeś mi, że zamykasz transakcje o wartości 100 000 dolarów rocznie. Więc co ludzie kupują? 200 000 dolarów rocznie, jeśli jesteście najdroższe, najdroższe planowanie to 450 dolarów miesięcznie.
20:39
Nenad Milanovic
Tak, ale jest hostowany samodzielnie. Możesz więc pobrać oprogramowanie, zainstalować je na własnym serwerze i nie martwić się o to. Będziemy wyciekać pewne dane lub coś w tym rodzaju
20:46
Nathan Latka
Że. Więc te duże korporacje są tam, gdzie robisz, na przykład w zasadzie w instalacjach premii. Nie masz planów, w których naliczasz opłaty za stanowisko lub liczbę, wiesz, użytkowników, projektów lub raportów
20:57
Nenad Milanovic
My robimy. Ale to jest przedsięwzięcie. Uh, Enterprise.
21:00
Nathan Latka
Chwila chwila. Mówisz, nieograniczony czas śledzenia lat, hm, produktów i raportów na temat twojego darmowego planu?
21:06
Nenad Milanovic
Tak. Ale w chmurze. Więc wszystkie te plany, które widzisz za 10 i 30 dolców w chmurze. Tak więc plan dla przedsiębiorstw dotyczy wersji lokalnej. Otrzymujesz więc oprogramowanie, które instalujesz.
21:18
Nathan Latka
Czy widziałem? Ok, więc dużo. 80% przychodów pochodzi z tego planu dla przedsiębiorstw, w którym ludzie chcą, abyś zainstalował go na swoim serwerze. A w tych planach, których nie widzę na twojej stronie internetowej, naliczasz opłatę za stanowisko, za projekt, za raport itp. Tak, widzę. Na użytkownika. W porządku. To jest klucz do twojego sukcesu, naprawdę? Chodzi mi o to, że tam jeździsz najczęściej. Twoje dochody.
21:39
Nenad Milanovic
Tak, dokładnie. Chodzi mi o to, że to duża kwestia prywatności i bezpieczeństwa, a także wszystkie te obawy, że firmy mają swoje rozwiązanie w taki sposób, aby mieć kontrolę nad swoimi danymi. Tak, i są gotowi za to zapłacić,
21:55
Nathan Latka
Żeby było jasne. A potem zakończymy tutaj słynną piątkę. 10 000, o których mówiłeś, dziesiątki tysięcy. Nazwijmy to po prostu 10.000 osób korzystających z Twojego rozwiązania w chmurze za 20 dolarów to średnio 200 tysięcy miesięcznie. To tylko Twoje rozwiązanie w chmurze. Masz zupełnie inną firmę, która jest wersją korporacyjną. Poprawny. W porządku. Rozumiem. Bardzo fajny. I widzisz, ta wersja korporacyjna stanowi 80% całkowitego przychodu, co oznacza, że jest co najmniej cztery razy większa niż 200 tysięcy miesięcznie. Tak. W porządku. Rozumiem. Zasadniczo masz co najmniej 800 000 USD miesięcznie na działalność biznesową po stronie przedsiębiorstwa, oprócz 200 000 USD miesięcznie po stronie chmury.
22:34
Nenad Milanovic
Przepraszam, nie śledziłem tego. Dokładnie. Więc
22:37
Nathan Latka
Powiedziałeś, że powiedziałeś, że tylko twoja chmura chodzi tak bardzo wyraźnie. Powiedziałeś, że 80% całkowitych przychodów to Twoje rozwiązanie lokalne. To nie jest w chmurze. Czy to prawda? Tak. Powiedziałeś, że powiedziałeś to o swoim rozwiązaniu chmurowym. Dziesiątki tysięcy osób korzysta z niej za około 19 USD miesięcznie, co oznacza minimum 10 000 użytkowników. To 200 000 USD miesięcznie na Twoje rozwiązanie chmurowe. Czy to prawda? Tak. Aby Twoja zainstalowana wersja, a nie wersja w chmurze, stanowiła co najmniej 80% Twoich przychodów. To musi być co najmniej czterokrotnie większe niż przychody z chmury, czyli 200 tysięcy miesięcznie. Dobrze? Czyli cztery razy 208 100 000 $ miesięcznie na swoim serwerze. I tym właśnie jestem. Dlatego otrzymuję liczby od Tak, więc to oznaczałoby wszystko. To by oznaczało wszystko. Biznes zarabia co najmniej milion dolarów miesięcznie.
23:31
Nenad Milanovic
Cóż, tak, możemy tak powiedzieć.
23:33
Nathan Latka
W porządku. Chcę się tylko upewnić, że są ogólnie dokładne. Nie sprawiaj, że będziesz wyglądać na zbyt dużego lub za małego.
23:37
Nenad Milanovic
Dobrze, nie ma problemu.
23:38
Nathan Latka
W porządku. Czy instalacja on Prem jest powtarzalna?
23:42
Nenad Milanovic
To się powtarza. To
23:43
Nathan Latka
Powtarza się. Tak. Mam na myśli, spójrz, to świetny biznes. Powinieneś. Powinieneś być bardziej szczęśliwy, mogąc o tym porozmawiać. To wspaniale.
23:51
Nenad Milanovic
Cóż, tak. Chodzi mi o to, że bardzo się cieszę, że wszystko zmieniło się pod względem biznesowym i jestem bardzo podekscytowany tym, skąd się wzięliśmy, od naprawdę swobodnego startu do czegoś bardzo poważnego, jeśli chodzi o ilość danych, którym pomagamy firmom uchwyt. I, uh, i kilka wielkich nazwisk, które tak naprawdę dorastałem, dorastałem, używając ich produktów, kiedy byłem dzieckiem, wiesz? A teraz służę im do bardzo prostego
24:20
Nathan Latka
Aplikacja. Kocham to. Ile instalacji on Prem ułatwiliście w ciągu ostatniego roku?
24:27
Nenad Milanovic
Cóż, myślę, że nie znam dokładnej liczby, ale zbliżamy się do, uh, zamierzamy dotrzeć do naszych 30 dużych klientów
24:39
Nathan Latka
Ok, 30. Tak. Tak, to sprawia, że tak jest. 30 tego typu na Prem. I znowu, zbierasz wszystkie te leady z ogromnego szczytu ścieżki, aby zarejestrować użytkownika, ze względu na wartość Twojego bezpłatnego planu.
24:52
Nenad Milanovic
Cóż, tak, takie jest założenie. Mam na myśli, że dużo z nich OK, są tutaj. Uh, zawsze jest zabawna historia o kimś, kto używa darmowej wersji, a następnie poleca ją swojej firmie. I tak, to jest typowy sposób uaktualniania, aż do
25:10
Nathan Latka
Przedsiębiorstwo. Uwielbiam to ma dużo sensu. W porządku, zakończmy tutaj słynną piątkę. Numer jeden. Jaka jest twoja ulubiona książka biznesowa?
25:18
Nenad Milanovic
No cóż, nie powiedziałbym, że książka biznesowa, ale powiedzmy, że literatura faktu będzie bogatym tatą. Ubogi
25:27
Nathan Latka
Tata. Lubię numer dwa. Czy jest dyrektor generalny? Śledzisz jej naukę.
25:32
Nenad Milanovic
Dużo czytałem o Elonie Musku.
25:35
Nathan Latka
Czy dosłownie jesteś właścicielem miotacza ognia?
25:38
Nenad Milanovic
Niestety nie,
25:39
Nathan Latka
Po trzecie, jakie jest Twoje ulubione narzędzie online do budowania firmy oprócz własnej
25:46
Nenad Milanovic
Zwiastun filmu?
25:46
Nathan Latka
Numer cztery. Ile godzin snu każdej nocy?
25:50
Nenad Milanovic
Uh, tyle, ile potrzebuję. Powiedzmy, że osiem
25:54
Nathan Latka
Godziny. W porządku. Jaka jest sytuacja niezamężnych samotnych dzieci?
25:58
Nenad Milanovic
Przepraszam. Nie mogę tego ujawnić.
26:00
Nathan Latka
Nie możesz ujawnić, czy jesteś żonaty, czy nie.
26:03
Nenad Milanovic
Nie mogę. Przepraszam za
26:04
Nathan Latka
Że. Bardzo śmieszne. W porządku. Nie, po prostu nie powiemy tam żadnej odpowiedzi. Uh,
26:09
Nenad Milanovic
Tak, po prostu chcę porozmawiać o życiu prywatnym. Przepraszam.
26:11
Nathan Latka
Nie, nie, to w porządku. W porządku. Porozmawiaj ze mną o tym, ile masz lat.
26:17
Nenad Milanovic
Mam 33 lata.
26:19
Nathan Latka
33. OK. Ostatnie pytanie. Zabierz nas z powrotem do swojego dwudziestoletniego ja. Czego chciałbyś, żeby wiedział?
26:24
Nenad Milanovic
O mój Boże. To trudne pytanie. Przynajmniej wszystko, co dziś wiem.
26:30
Nathan Latka
Nie, to jest policjant. Coś, coś taktycznego. Możesz nie spieszyć się.
26:38
Nenad Milanovic
Co by to było? Tak, gdybym wiedział, że doradztwo nie jest tak naprawdę skalowalnym modelem biznesowym. Oszczędziłoby mi to mnóstwo czasu i nerwów.
26:53
Nathan Latka
Chłopaki, doradztwo nie przeskalowuje zegara, jeśli nie jest to dla mnie duża niespodzianka. Dobrze? Robią i mają dziesiątki tysięcy płacących klientów korzystających z ich rozwiązania w chmurze, którzy płacą od 19 do 200 000 dolarów miesięcznie przychodów. Tam mają około 30 kont firmowych, gdzie faktycznie powodują problemy ze względu na prywatność. Zainstaluj ich oprogramowanie na lokalnych serwerach tej firmy. Są to na północ od 100 000 $ konta CV. Więc firma w sumie zarabia dziś ponad milion dolarów miesięcznie przychodów. Mają świetny darmowy silnik, 42 000 nowych bezpłatnych rejestracji każdego miesiąca. Naprawdę cenne darmowe narzędzie zapewnia im naprawdę dobrą pozycję w Google, która napędzała większość rozwijającego się zespołu składającego się z 70 osób. Całkowicie bootstrapped, co kochałem i dalej. Dziękuję za zabranie nas na szczyt.
27:34
Nenad Milanovic
Dziękuje za gościnę.
27:35
Gglot
Przepisane przez Gglot.com