Генеральны дырэктар Clockify Ненад Міланавіч супраць Натана Латкі – стэнаграма падкаста
Яшчэ адно звышцікавае інтэрв'ю, праведзенае Натанам Латка і заснавальнікам самазагружанага SaaS-стартапа Clockify.com - Ненадам Міланавічам. Атрымлівайце асалоду!
0:01
Натан Латка
Прывітанне ўсім. Мой сённяшні госць вядомы ў меланоме. Ён прадпрымальнік. 15 гадоў кіраўніцкага вопыту ў інжынерыі і распрацоўцы праграмнага забеспячэння. Заснавальнік Oclock. Калі я праграмнае забеспячэнне для адсочвання часу з больш чым мільёнам карыстальнікаў па ўсім свеце. Яго кампанія, эээ, паўтарае распрацаванае праграмнае забеспячэнне, сэрвісныя рашэнні. Але таксама мае ўласныя прадукты, а таксама інвестуе ў тэхналагічныя стартапы. Зараз. Вы гатовыя ўзяць нас на вяршыню?
0:23
Ненад Міланавіч
Ага дзякуй Дзякуй, што ў мяне ёсць.
0:25
Натан Латка
Такім чынам, дазвольце мне проста растлумачыць, што гэта агенцтва, якое займаецца ўсімі вашымі праектамі SAAS?
0:31
Ненад Міланавіч
Даволі шмат. так. Добра. Холдынгавая кампанія
0:33
Натан Латка
І гадзіннік ify dot me - ваш самы вялікі.
0:36
Ненад Міланавіч
Ну так. Я маю на ўвазе, гадзіннік, калі я ў цяперашні час адзіны паспяховы прадукт, які мы палепшылі партфоліо
0:42
Натан Латка
Што ж, мы павінны альбо гаварыць пра ўсе няўдачы, альбо проста засяродзіцца на адным поспеху. Дазвольце мне проста спытаць суадносіны. Тады мы засяродзімся на гадзінніку, калі я даведаюся, колькі з іх не атрымалася ў параўнанні з гэтым? Поспех
0:52
Ненад Міланавіч
Восем. Няўдача.
0:55
Натан Латка
Я люблю гэта. Добра, давайце пагаворым пра гадзіннік. Калі я Чым займаецца кампанія? Як вы зарабляеце грошы
0:59
Ненад Міланавіч
Ну, я маю на ўвазе праграмнае забеспячэнне для адсочвання часу, так? Даволі вядомая канцэпцыя. І, э-э, мы зарабляем грошы, спаганяючы падпіску за працоўную прастору. Гэта 10 і 30 баксаў у месяц у воблаку, і ў нас таксама ёсць карпаратыўнае выданне, якое размяшчаецца самастойна, і каштуе значна даражэй, таму што кожны раз, калі ў нас ёсць буйныя кліенты, у іх ёсць асаблівыя патрэбы, якія мы павінны наладзіць . Такім чынам, менавіта там мы атрымліваем 80% нашых даходаў.
1:30
Натан Латка
Цікава. Такім чынам, калі б вы ўзялі гэта, калі вы паглядзіце на сярэднюю колькасць кліентаў, якія плацяць вам у месяц ці ў год на аснове лагатыпа, напрыклад, на аснове кампаніі, а не на аснове месца ў кампаніі, якая б гэта была лічба?
1:39
Ненад Міланавіч
Такім чынам, у воблаку сярэдні кліент складае ад 1919 да 19 долараў у месяц. І, э-э, так, і калі справа даходзіць да карпаратыўнага выдання, гэта значна больш, так што я не збіраюся ўключаць гэта ў, э-э, гэта сярэдняе значэнне.
1:59
Натан Латка
Але вы сказалі, што 80% даходаў прыпадае на кагорту прадпрыемстваў. Правільна. Такім чынам, што такое код прадпрыемства? Давайце пагаворым пра гэта на секунду. Ядро прадпрыемства. У сярэднім плацяць прыкладна колькі ў месяц.
2:09
Ненад Міланавіч
Ну, гэта пачынаецца з 450. Гэта мінімум, які вы павінны заплаціць, каб ваша кампанія выкарыстоўвала гадзіннік, калі я самастойна
2:17
Натан Латка
Сервер.
2:18
Ненад Міланавіч
Але, як я ўжо казаў, сярэдняя сярэдняя сума нашмат большая за гэта
2:24
Натан Латка
Добра. Ну, мне патрэбна невялікая дапамога. Зразумейце гэта, каб я мог сфармуляваць свае пытанні, так? Вы альбо прадаеце тарыфныя планы MBS за 19 долараў у месяц, альбо вы прадаеце тарыфныя планы на серверы за 450 долараў у месяц. Або вы прадаеце нешта нашмат даражэй. Занадта шмат, значна больш буйных прадпрыемстваў. Якая гэта? Я маю на ўвазе, вы ваша галоўная кагорта.
2:44
Ненад Міланавіч
Ага так? Такім чынам, калі вы вызначыце асноўную кагорту па тым, адкуль паступаюць найбольшыя даходы, гэта буйное прадпрыемства. Такія кампаніі, як HB і гэтак далей
2:55
Натан Латка
Наперад. Добра. І колькі ў сярэднім гэтыя прадпрыемствы плацяць вам у год за гадзіннік? Калі я
3:00
Ненад Міланавіч
Ну, звычайна гэта сотні тысяч долараў.
3:03
Натан Латка
Добра, дык што такое 100 000 баксаў? Справядлівы сярэдні?
3:07
Ненад Міланавіч
Гэта больш за тое. Так што я не магу ўдавацца ў канкрэтыку гэтага
3:12
Натан Латка
Я не хачу казаць пра нейкіх канкрэтных кліентаў, але я не разумею, 100 тысяч гэта ці 900 тысяч, так? Я маю на ўвазе, увогуле
3:17
Ненад Міланавіч
Дарэчы, можа быць і 900 тысяч. У нас гэта ёсць, і ці можа быць 150 тысяч. Што
3:24
Натан Латка
Ці сярэдні? Вось чаму я не хачу хадзіць па кожным кліенту, таму што ў нас няма часу. Сярэдні па прадпрыемствах. Што гэта? 200. 300? 400?
3:30
Ненад Міланавіч
Мне шкада. Я не магу раскрываць гэтую інфармацыю.
3:32
Натан Латка
Чаму вы не можаце раскрыць сярэдняе значэнне ў ядры вашага прадпрыемства? Мы не гаворым пра нейкага канкрэтнага кліента.
3:36
Ненад Міланавіч
Ну, як правіла, я не перадаю гэтыя дадзеныя, так што я маю на ўвазе, як правіла, я ведаю, што я магу сказаць, а што я не. Такім чынам, гэта, на жаль, адна з рэчаў, якія я не магу даць вам дакладна
3:49
Натан Латка
Нумар. Я не ў парадку. Вы ўжо сказалі мне, што гэта ад 100 да 900, так? Такім чынам, я маю на ўвазе, я прашу вас крыху больш канкрэтызаваць тое, што вы ўжо падзяліліся асновамі. Чаму б вам не падзяліцца сярэднім?
4:00
Ненад Міланавіч
Ну, як я ўжо казаў, у мяне проста ёсць спіс рэчаў, якія я ведаю, што я магу сказаць, і некаторыя іншыя рэчы, якія я не маю.
4:08
Натан Латка
Вы Вы працуеце на? Вы працуеце на кагосьці? Хіба гэта не ваша кампанія.
4:13
Ненад Міланавіч
Ну, гэта мая кампанія. Я 100% уладальнік кампаніі.
4:17
Натан Латка
Добра, слухай, я проста зраблю ўсё магчымае, каб задаваць пытанні, не ведаючы, што гэта за суд. Так што раскажыце нам больш пра перадгісторыю тут, калі вы заснуеце кампанію. Які год?
4:26
Ненад Міланавіч
Такім чынам, я мяркую, што сапраўдны абед быў у жніўні 2017 года, і мы пачалі будаваць яго ў сакавіку. Такім чынам, скажам, так, нам спатрэбілася чатыры месяцы, каб выпусціць першапачатковую версію. Такім чынам, я б сказаў, што жнівень 2017 года - гэта дзень нараджэння, калі мы на самой справе размясцілі прадукт на прадукце
4:47
Натан Латка
Паляванне. Добра. А што сёння кажа ваша каманда? Колькі людзей на прадукце?
4:51
Ненад Міланавіч
Ну, несакрэтны. Зараз там каля 70 чалавек.
4:55
Натан Латка
70 Так. А ў чым паломка? Колькі інжынераў?
5:00
Ненад Міланавіч
Ну, каля паловы. Так што вакол даволі нешта. Людзі займаюцца распрацоўкай і забеспячэннем якасці або інтэрфейсам
5:09
Натан Латка
І ў вас ёсць цэны. Падобна на тое, што ў вас карпаратыўная цана. У вас ёсць нейкае рух продажаў. Біл, ці ёсць у вас адзін з SDR два A два CS рэп Тып убудаванай сістэмы ці не.
5:20
Ненад Міланавіч
Ну, мы не атрымліваем так шмат, э-э, запытаў на карпаратыўнае выданне. Таму, як правіла, калі гэта адбываецца праз нашу службу падтрымкі, я буду займацца ўсімі продажамі. Такім чынам, я практычна адзіны, хто будзе абмяркоўваць карпаратыўныя здзелкі
5:43
Натан Латка
З. Добра, толькі таму, што тады, маючы гэта на ўвазе, вы не можаце апрацаваць тону $100 000 плюс рэзюмэ. Усе ўліковыя запісы патрабуюць дотыку. І калі вы адзіны хлопец, які займаецца імі, у вас ёсць мяжа. Колькі вы можаце апрацаваць у месяц?
5:57
Ненад Міланавіч
Ну, э-э, як я ўжо казаў, я маю на ўвазе, што я, магчыма, раблю адзін званок у тыдзень, што можна лічыць кваліфікаваным лідэрам.
6:07
Натан Латка
Лідэр прадпрыемства і карпаратыўнага ўзроўню.
6:09
Ненад Міланавіч
Ага Так, у сярэднім я раблю адзін званок у тыдзень, я дэманструю прадукт і паказваю яго людзям, якія на самой справе разглядаюць магчымасць інвеставаць у, э-э, лакальнае рашэнне для адсочвання працоўнага часу.
6:25
Натан Латка
І так з 2017. Што? Вы закрылі пару жмень. Гэтыя 234 ці нешта ў гэтым родзе?
6:30
Ненад Міланавіч
Што ж, мы звычайна закрываем адзін карпаратыўны рахунак у месяц.
6:34
Натан Латка
Такім чынам, у вас пяць званкоў, і вы закрываеце адзін з іх. Такім чынам, у вас ёсць 20% права на дэманстрацыю больш за 100 000 долараў
6:40
Ненад Міланавіч
Узровень? Я б не стаў так казаць, таму што мы атрымліваем шмат запытаў, якія ідуць на электронную пошту службы падтрымкі і продажаў. Такім чынам, я б сказаў, што адзін са 100 прыходзіць, э-э, пагаварыць са мной, так? так? Так што не, гэта не так. Гэта не такое закрыццё, праўда? Гэта толькі тое, што я
6:58
Натан Латка
Я толькі спытаў вас, хто займаецца продажам прадпрыемства? І вы сказалі: «Вы адзіны чалавек, які займаецца продажамі прадпрыемстваў». Гэта дакладна?
7:05
Ненад Міланавіч
Такім чынам, гэта працуе так, што нехта адпраўляе электронныя лісты, якія знаходзяцца на вэб-сайце. Гэта дастаецца нашай групе падтрымкі, якая адначасова з'яўляецца і камандай продажаў. Але па электроннай пошце, праўда? Такім чынам, яны звычайна раскрываюць, э-э, адпраўныя пункты зыходныя лічбы. І звычайна людзі проста не рухаюцца да гэтага. І тады, калі яны гэта зробяць, і калі, калі ім зручна гаварыць пра такія лічбы, якія патрабуюць ад нас, гэта сапраўды можа, э-э, зрабіць для нас жыццяздольным марнаваць столькі часу на адзін уліковы запіс. Вось што да мяне прыходзіць. І звычайна гэта ўсяго 11 званкоў на тыдзень.
7:48
Натан Латка
А гэта прадпрыемства. Тыя, што ваша прадпрыемства каштуе вялікія $100 000 плюс CVS?
7:54
Ненад Міланавіч
Як правіла, так.
7:56
Натан Латка
Ага Так што я вярнуўся да майго пункту гледжання. Калі вы робіце адзін з гэтых званкоў у тыдзень, як, як? І я сказаў: вы зачыніліся. Вы сказалі, што закрывалі адзін з іх у месяц. Калі вы робіце пяць у месяц і закрываеце па адным у месяц, гэта 20% закрытых прама ў вашай карпаратыўнай кагорце. Гэта дакладна?
8:10
Ненад Міланавіч
Што ж, калі мы паглядзім на гэтую частку варонкі, і я амаль апошняя частка варонкі, гэта будзе правільна. Але мы можам назіраць такім чынам, таму што ёсць нашмат больш падказак. Вы
8:23
Натан Латка
Ведайце, вы мяне няправільна разумееце, і я кажу толькі пра вашых кваліфікаваных патэнцыйных кліентаў для Enterprise. Мне пляваць на ўсё, што яго падтрымка Мне пляваць на тысячы лідаў пры вашай падтрымцы, якія ні ў што не ператвараюцца. Я кажу пра кваліфікаваных прадпрыемстваў. У якім гаворыцца, што вы адзіны, хто займаецца імі, і вы спраўляецеся з 11 на тыдзень. Так пяць у месяц. А я проста пытаюся, а ты? Вы сказалі, што закрываеце адзін з гэтых месяцаў з пяці. Гэта будзе 20% закрыцця вашага прадпрыемства. Кваліфікаваныя патэнцыйныя кліенты.
8:50
Ненад Міланавіч
Што ж, калі вы жадаеце назіраць за гэтым з той часткі варонкі, я мяркую, што гэта будзе так,
8:55
Натан Латка
Мы зробім. Вашы карпаратыўныя кліенты ідуць куды заўгодна, акрамя вашага стала.
8:59
Ненад Міланавіч
Угу. Ну так. Я маю на ўвазе, што калі вы зачыняеце здзелку, гэта пойдзе на інжынірынг, і гэта пойдзе на рахунак.
9:06
Натан Латка
Я маю на ўвазе, да закрыцця здзелкі. Ты адзіная вопратка для мужчын, якой у цябе няма. Каманда ўваходных продажаў сканцэнтравалася на карпаратыўных уліковых запісах, дзе ёсць база плюс камісія і SDR да ўзросту прадстаўніка CS.
9:17
Ненад Міланавіч
Не, у нас такога няма.
9:18
Натан Латка
Ага Дык гэта ты. Ты хлопец. Ты ты ты Ты ты стваральнік дажджу.
9:22
Ненад Міланавіч
Ну, я ўпэўнены, што мы маглі б. Мы маглі б палепшыць, э-э, калі б нехта лепшы рабіў гэта, але, э-э, на дадзены момант гэта толькі я, і гэта і ў яго атрымліваецца даволі добра. Я маю на ўвазе, што бясплатны ўзровень у нас вельмі, вельмі добры, і гэта прыцягвае шмат карыстальнікаў
9:39
Натан Латка
Па 19 долараў у месяц. План?
9:41
Ненад Міланавіч
Не ведаю У нас таксама ёсць план, які, э-э, абсалютна бясплатны. І вы можаце зарэгістраваць колькі заўгодна карыстальнікаў. Дык вось,
9:50
Натан Латка
Пагавары са мной, так? Такім чынам, гэта ваша вяршыня варонкі. Як людзі? Як людзі ў першую чаргу знаходзяць вас?
9:55
Ненад Міланавіч
Такім чынам, калі вы набярэце адлік часу, мы будзем першымі ў Google. Такім чынам, калі вы набярэце тайм-трэкер, мы будзем першымі ў Google. Такім чынам, з такой пазіцыяй у Google нам вельмі лёгка дасягнуць вяршыні
10:07
Натан Латка
Проста ўвядзіце адсочванне часу ў Google і прапусціце вынікі рэкламы. Я бачу адсочванне часу dot co toggle dot com zap ear, а потым класіфікую чацвёртае месца, і вы кажаце, што чацвёртае месца прыносіць вам шмат трафіку?
10:19
Ненад Міланавіч
Ну, э-э, як правіла, гэта першае месца, так што я мяркую, што гэта, я мяркую, што гэта крыху па-іншаму, калі вы глядзіце з таго месца, дзе вы знаходзіцеся
10:28
Натан Латка
Зараз.
10:30
Ненад Міланавіч
Так, але ў сярэднім наша пазіцыя 1,2 ці нешта ў гэтым родзе.
10:35
Натан Латка
Але гэта кіраванне ў асноўным арганічным.
10:38
Ненад Міланавіч
Так, я маю на ўвазе, што мы трацім 0 долараў на рэкламу, і, э-э, так, гэта большая частка нашага трафіку. І большасць нашых патэнцыйных кліентаў у верхняй частцы варонкі прыходзяць з пошукавых сістэм.
10:49
Натан Латка
Ведаеце, гэта ўражвае. Я маю на ўвазе, што гэта ўражвае. Ваш рэйтынг Alexa таксама вельмі высокі. 9700 месца па трафіку ў ЗША. Ваш маленькі віджэт пад кнопкамі рэгістрацыі, бо ў мінулым месяцы зарэгістравалася 48 210 чалавек. Гэта свабодныя людзі, якія карыстаюцца інструментам. Так, гэта сапраўды выдатна. Ну як у вас? Я маю на ўвазе, што там ёсць некаторыя ўрокі, так? Такім чынам, як вы змаглі заняць такі высокі рэйтынг з пункту гледжання SDO? Гэта тое, у чым вы сапраўды добрыя?
11:12
Ненад Міланавіч
Не, я маю на ўвазе мы, калі вы сапраўды зробіце наш SEO-аналіз, вы гэта зробіце. Вы прыйдзеце да высновы, што Google сапраўды кажа праўду, што змест - гэта самае важнае. І справа не ў тым, што ў гэтым плане ў нас выдатны кантэнт. У нас ёсць нейкія артыкулы. Проста мы забяспечваем сапраўды высокую каштоўнасць паслуг і прадукту.
11:36
Натан Латка
Так, ёсць шмат. Не, не, не, не. Прабачце, і я ў гэта не веру. І я скажу чаму. Ёсць шмат кампаній, якія маюць самы дзіўны прадукт, але ніхто пра іх не ведае, таму гэта не мае значэння. Такім чынам, яны павінны ствараць выдатны кантэнт. Выдатны SE o выдатныя пасткі для мышэй, каб прымусіць людзей праглядаць прадукт, а потым гэта як снежкі. Так што я не веру, што ў вас проста лепшы прадукт. І чароўным чынам усё астатняе стала на свае месцы. Вы дзейнічалі тактычна, каб пераканацца, што ў вас верх варонкі.
12:00
Ненад Міланавіч
Ну, гэта добрая здагадка, але гэта не так. Гэта не тое. Справа ў тым, што калі вы прааналізуеце рынак прадуктаў уліку часу, вы на самой справе зробіце выснову, што наш прадукт у бясплатнай версіі дае найбольшую каштоўнасць. Я маю на ўвазе, што гэта літаральна 10 долараў за працоўнае месца, і вы можаце зарэгістраваць 1000 чалавек. Такім чынам, калі вы кампанія са 100 супрацоўнікамі, вы можаце атрымаць улік працоўнага часу з дадатковымі функцыямі за 10 баксаў у месяц.
12:26
Натан Латка
Вы разумееце, я згодны з вамі, так? Я згодны з вамі, што ў вас ёсць самае каштоўнае. Я кажу, што паверу табе на слова. У вас ёсць самы каштоўны бясплатны прадукт. Я з гэтым не спрачаюся. Я сцвярджаю, што вы можаце мець самы каштоўны бясплатны прадукт, і пры гэтым вас ніхто не знойдзе. Вы зрабілі тактычныя рэчы, каб пераканацца, што людзі лічаць, што вам падабаецца гэты рэйтынг S eo і тое, пра што я прашу. Чаму вы закочваеце вочы, калі я кажу, што людзі не ставяць вас пад нумар 35 шуму.
12:49
Ненад Міланавіч
Я ведаю, што гэта гучыць немагчыма і вар'яцка, але насамрэч у нас ёсць толькі адзін чалавек, які робіць S e O. І, як я ўжо казаў, калі вы робіце аналіз, калі вы сапраўды выкарыстоўваеце адзін з гэтых інструментаў для падліку нашых зваротных спасылак і гэтак далей, як усе гэтыя рэчы, на якіх засяроджваюцца людзі, вы ўбачыце, што мы ў гэтым накшталт кепскія. Такім чынам, я не ведаю, што Google падабаецца ў нас, але я мяркую, што гэта вялікая колькасць людзей, якія падпісваюцца і вяртаюцца зноў. Так што добра, здагадка.
13:19
Натан Латка
Зразумела. Гэта дастаткова справядліва. Вы кажаце, што гэта не гульня. Гэта проста Google прызнае, што людзі працягваюць вяртацца на сайт зноў і зноў і што шмат людзей падпісваюцца кожны месяц, і яны ўлічваюць гэта ў рэйтынгу сваёй старонкі.
13:29
Ненад Міланавіч
У іх ёсць нейкі механізм. Я маю на ўвазе, што калі вы націснеце на вынік і калі праз паўсекунды вы націснеце назад, яны даведаюцца пра гэта, таму ім не спатрэбіцца. Яны не Ім не трэба браць вашы даныя з вашага браўзера. Яны даведаюцца пра гэта. Я думаю, што гэта звязана з гэтым, таму што ў нас няма зваротных спасылак, якіх у нас няма. У нас няма піяру. Вы насамрэч першы хлопец, які звязаўся з намі, каб даць нам нейкае прыкрыццё.
13:55
Натан Латка
Гэта азначае, што я даволі разумны, таму што вы будуеце нешта асаблівае, праўда?
13:59
Ненад Міланавіч
Ну, гэта так. Але, як я ўжо казаў, ніхто, э-э, ніхто не асвятляе гэта з пункту гледжання таго, што няма ніводнага буйнога выдання, якое б насамрэч асвятляла нас, каго і каго? Сусветная арганізацыя па ахове здароўя
14:10
Натан Латка
Дбае пра прэсу? Яны пакрываюць. Як правіла, яны ахопліваюць дзярмовыя кампаніі, якія сабралі кучу капіталу, якія спальваюць грошы, а заснавальнікі разбіліся. Вы робіце гэта правільна, так? Вось чаму я хачу мець цябе.
14:19
Ненад Міланавіч
Ну, дзякуй. мець
14:21
Натан Латка
Вы? Пачакай. Пачакай. Пачакай. Вы сабралі капітал? Вы загрузілі боты? Я люблю гэта. Бачыце, я ведаў, што вы мне вельмі спадабаецеся. Гэта ідэальна. Так загружаны. Гм, як вы, калі вы запусцілі кампанію ў 2017 годзе, як вы прафінансавалі першапачатковы рост. Ці быў гэта іншы даход агенцтва Коэна?
14:38
Ненад Міланавіч
Ага Такім чынам, дазвольце мне сказаць вам, што ў кансалтынгавай індустрыі ў вас няма праекта. Заўсёды, магчыма, у некаторых кампаній заўсёды будзе праект. Але часам здараецца, што вы некаторыя людзі на лаўцы, праўда. У той час у нас было восем інжынераў, і я проста не ведаў, што з імі рабіць. І я сказаў: «О, давайце створым трэкер часу». Такім чынам, мы запусцілі прадукт пасля чатырох месяцаў працы з васьмю інжынерамі, і першапачатковая версія насамрэч была вельмі карыснай. Так што гэта было глюкі, вядома. І ў нас не было платных планаў, але гэта было дастаткова карысна для нас і для многіх нашых калег. І вось як яно ўзнікла
15:20
Натан Латка
І колькі ўсяго за апошнія тры гады, так? З 2017 года сёння. Колькі ўсяго кліентаў цяпер абслугоўвае?
15:26
Ненад Міланавіч
Такім чынам, добра, калі мы гаворым пра колькасць актыўных карыстальнікаў у воблаку штомесяц, у нас каля 600 000,
15:36
Натан Латка
Добра, зараз плацяць. Яны бясплатныя і платныя?
15:39
Ненад Міланавіч
Цяпер большасьці зь іх не плацяць. І, э-э, калі справа даходзіць да платных кліентаў, у нас ёсць, э-э, гэта інтэнсіўна. Тысячы, але актыўных карыстальнікаў нашмат больш. Такім чынам
15:52
Натан Латка
Добра. Ці можаце вы падзяліцца, калі вы кажаце дзясяткі гэтага? Я маю на ўвазе, ці можаце вы расказаць больш канкрэтна, кажучы пра 40 000 ці 50 000?
15:59
Ненад Міланавіч
Не, прабачце. Я не магу сказаць, што гэта дзясяткі тысяч.
16:03
Натан Латка
Добра, добра. Я проста прымаю гэта права. Я вазьму найгоршы выпадак, калі плацяць 10 000 чалавек. Вы сказалі, што план складае 19 баксаў у месяц. Такім чынам, вы на дваіх. Каля 200
16:13
Ненад Міланавіч
1000. Сярэдняе робіць сярэдняе. У нас 10 і 30 баксаў у месяц, у сярэднім 19.
16:20
Натан Латка
Крута. Такім чынам, зноў жа, мяркуючы, што ў горшым выпадку вы сказалі дзясяткі тысяч. Давайце проста выкажам здагадку, што 10 000, што з'яўляецца мінімальным правам пры 20 баксах у месяц, дае вам прыкладна 200 тысяч у месяц у даход. Гэта ў цэлым дакладна?
16:32
Ненад Міланавіч
Ну, так, добра меркаваць, што гэта ўдаецца,
16:37
Натан Латка
Што гэта добра. А як тады выглядаюць тэмпы росту за апошнія 12 месяцаў? Ну, калі вас сёння патэлефануюць на поўнач ад 20, дзе мы былі роўна год таму, вы ведаеце?
16:46
Ненад Міланавіч
Так што калі справа даходзіць да даходаў, то яны не запавольваюцца. З таго часу, як мы пачалі браць плату за што-небудзь, нашы даходы растуць на 20 амаль 30% штомесяц. Добра? Яшчэ так. Так што я назіраю кожны месяц і спадзяюся, што гэта не замарудзіцца, а яно ўсё яшчэ не запавольваецца
17:06
Натан Латка
Уніз. Ты памятаеш? Я не магу, я не магу зрабіць гэтую матэматыку ў сваёй галаве так хутка, 20% штомесячнага росту за апошнія 12 месяцаў. Такім чынам, вы можаце дапамагчы мне з гэтай справай? Такім чынам, вы памятаеце, што вы робіце? Год таму?
17:18
Ненад Міланавіч
Ну, мы пачалі зарадку ў красавіку 2000 і 18, Такім чынам
17:22
Натан Латка
О, добра. Такім чынам, красавік. Дык гэта было літаральна год таму. ага Добра. Ну, дазвольце мне задаць іншае пытанне, калі вы закрылі 2018 год, так што гэта было б шэсць-сем месяцаў таму. Ты памятаеш, кім ты быў? Што? Снежань 2018 MRR быў,
17:37
Ненад Міланавіч
Э, нават калі б я памятаў, я б не змог сказаць. Скажы гэта публічна так. Добра, ніхто гэтага не робіць. Такая інфармацыя ёсць у Інтэрнэце.
17:47
Натан Латка
Вы не слухалі вас. Я не слухаў шоу, на якім было амаль 3000 чалавек, і амаль кожны з іх слухаў. Так што ты проста ўнікальны хлопец. Але мне падабаецца, што гэта працуе. Добра,
17:56
Ненад Міланавіч
Так што я шкадую аб гэтым.
17:57
Натан Латка
Не прасі прабачэння. Я думаю, што гэта нармальна. Але тое, што я хачу сказаць, ці справядліва сказаць, што за апошнія 12 месяцаў вы сышлі з нуля з васьмі інжынераў і ператварыліся з нуля ў больш чым 200 000 долараў ЗША ў месяц. Гэта дакладна. Выдатна. Як вы? Дзе вы вырашылі размясціць платную сцяну ў бясплатным плане для пераўтварэння? Вы ведаеце, у вас ёсць 42 000 чалавек, якія падпісваюцца кожны месяц бясплатна. Як даведацца, з чаго пачаць зарадку?
18:20
Ненад Міланавіч
Такім чынам, на мой погляд, тое, што мы зрабілі, было даволі справядлівым. Такім чынам, усё, з чаго мы пачыналі, было бясплатным і пачало прыцягваць карыстальнікаў. Усё яшчэ бясплатна. А ў красавіку 2017 года мы дадалі кучу новых функцый, і сказалі: "Добра, гэта тое, за што мы збіраемся спаганяць плату". Такім чынам, мы не забіраем нічога, што раней было бясплатным. Такім чынам, вось некаторыя новыя рэчы. І калі вы хочаце іх, вы плаціце нам 10 баксаў у месяц, а потым, э-э, праз пару месяцаў, фактычна, прыблізна праз паўгода, мы дадалі яшчэ адну партыю функцый, пра якія мы сказалі: "Добра, гэта прэміум-функцыі". Калі вам гэта трэба, заплаціце нам 30 баксаў, калі ласка.
18:57
Натан Латка
На працоўную вобласць. Пачакай. Каб было зразумела, у вас няма продажаў, заснаваных на выкарыстанні? Усё гэта на аснове продажаў
19:07
Ненад Міланавіч
Дакладна. Такім чынам, як я ўжо казаў, нават калі ў вас сотні супрацоўнікаў, вы ўсё роўна будзеце плаціць 30 баксаў у месяц.
19:15
Натан Латка
Пачакай. Калі ў мяне 10 000 супрацоўнікаў, і ўсё, што мне трэба, гэта доступ да вашага АП. У мяне няма інтэграцый, якія я магу атрымаць. Я магу зрабіць гэта за нуль пры вашым плане 0 долараў. Ага. ага Такім чынам, адзінае, пра што я пытаюся, гэта адзіная прычына, па якой людзі пераходзяць на 10 долараў у месяц. Дапусцім, цяпер у маёй камандзе яшчэ 10 000 чалавек. Я мог бы плаціць усяго 30 баксаў у месяц за ўсе 10 000 за выкарыстанне інструмента, і яны атрымаюць схаваныя старонкі, абвесткі, шаблоны праектаў і час для іншых. Такім чынам, гэта 30 баксаў толькі таму, што гэта не за месца. Гэта 30 долараў у месяц для ўсёй кампаніі з 10 000 чалавек.
19:51
Ненад Міланавіч
Дакладна
19:52
Натан Латка
Як не страціць на мяне грошы? Абслугоўванне 10 000 актыўных карыстальнікаў каштуе даражэй, чым 30 долараў у месяц.
20:00
Ненад Міланавіч
Ну, можа, сакрэт у тым, што большасць маіх супрацоўнікаў у Сербіі.
20:06
Натан Латка
Э, не. Ваш кошт тавараў, прададзеных на AWS для абслугоўвання 10 000 актыўных карыстальнікаў.
20:14
Ненад Міланавіч
Не. Гэта магчыма, калі вы абслугоўваеце выявы ў фармаце JPEG ці нешта падобнае. Але калі вы сапраўды адсочваеце час, усе гэтыя запісы часу сапраўды невялікія. Здзелка.
20:24
Натан Латка
Дазвольце задаць вам пытанне. Вы сказалі, што апрацоўваеце. Тут у вас няма варыянтаў за 100 000 долараў у год. Але вы сказалі мне, што зачыняеце здзелкі на 100 000 долараў у год. Дык што людзі купляюць? 200 000 долараў у год, калі ваш самы дарагі, ваш самы дарагі план складае 450 баксаў у месяц.
20:39
Ненад Міланавіч
Так, але гэта самастойна. Такім чынам, вы можаце ўзяць праграмнае забеспячэнне, усталяваць яго на сваім серверы і не турбавацца аб гэтым. Мы збіраемся зліць некаторыя даныя ці нешта падобнае
20:46
Натан Латка
Што. Такім чынам, гэтыя буйныя прадпрыемствы - гэта тое, што вы робіце, напрыклад, у асноўным на папярэдніх устаноўках. У вас няма тарыфных планаў, дзе вы спаганяеце плату за месца або за колькасць, ведаеце, карыстальнікаў, праектаў або справаздач
20:57
Ненад Міланавіч
Мы робім. Але гэта прадпрыемства. Э, прадпрыемства.
21:00
Натан Латка
Трымайся, трымайся. Вы кажаце, неабмежаваны час адсочвання гадоў, прадуктаў і справаздач аб вашым бясплатным плане?
21:06
Ненад Міланавіч
Ага. Але ў воблаку. Такім чынам, усе тыя планы, якія вы бачыце за 10 і 30 баксаў, у воблаку. Такім чынам, карпаратыўны план прызначаны для лакальнай версіі. Такім чынам, вы атрымліваеце праграмнае забеспячэнне, якое ўсталёўваеце.
21:18
Натан Латка
Я бачыў? Добра, так шмат. 80% вашых даходаў прыпадае на гэты карпаратыўны план, у якім людзі жадаюць, каб вы ўсталявалі яго на сваім серверы. І ў гэтых планах, якіх я не бачу на вашым вэб-сайце, вы спаганяеце плату за месца за праект, за справаздачу і г.д. Так, я бачу. На карыстальніка. Добра. Гэта ключ да вашага поспеху, праўда? Я маю на ўвазе, што там вы больш за ўсё едзеце. Ваш даход.
21:39
Ненад Міланавіч
Так, дакладна. Я маю на ўвазе, э-э, гэта вялікая праблема канфідэнцыяльнасці і бяспекі, і ўсе гэтыя, э-э, праблемы, якія кампаніі вырашаюць такім чынам, каб мець магчымасць кантраляваць свае дадзеныя. Так, і яны гатовыя заплаціць за гэта,
21:55
Натан Латка
Проста каб было ясна. А потым мы скончым тут знакамітую пяцёрку. Тыя 10 тысяч, якія вы сказалі, дзясяткі тысяч. Давайце проста назавем гэта: 10 000 чалавек, якія карыстаюцца вашым воблачным рашэннем па кошце 20 долараў, атрымліваюць у сярэднім 200 тысяч у месяц. Гэта проста ваша воблачнае рашэнне. У вас ёсць зусім іншы бізнес, які з'яўляецца вашай карпаратыўнай версіяй. Правільна. Добра. Зразумела. Вельмі файна. І вы бачыце, што карпаратыўная версія складае 80% вашага агульнага даходу, што азначае, што яна як мінімум у чатыры разы перавышае 200 тысяч у месяц. Ага. Добра. Зразумела. Такім чынам, вы ў асноўным маеце мінімум 800 000 долараў у месяц на карпаратыўным баку ў дадатак да воблачнага боку ў 200 000 долараў у месяц.
22:34
Ненад Міланавіч
На жаль, я не сачыў за гэтым. Дакладна. Такім чынам
22:37
Натан Латка
Вы сказалі, што толькі ваша воблака ходзіць так выразна. Вы сказалі, што 80 % вашага агульнага даходу прыпадае на рашэнне прэм'ер-міністра. Гэта не на воблаку. гэта так? ага Вы сказалі, што сказалі пра сваё воблачнае рашэнне. У вас ёсць дзесяткі тысяч людзей, якія выкарыстоўваюць яго прыкладна за 19 долараў у месяц, што прадугледжвае мінімум 10 000 карыстальнікаў. Гэта 200 000 долараў у месяц на ваша воблачнае рашэнне. гэта так? Ага. Для таго, каб усталяваная версія, а не воблачная, складала не менш за 80% вашага даходу. Гэта павінна як мінімум у чатыры разы перавышаць ваш даход ад воблака, які складае 200 тысяч у месяц. праўда? Такім чынам, чатыры разы 208 100 000 долараў у месяц на ваш усталяваны на іх серверы. І гэта тое, што я. Вось чаму я атрымліваю лічбы ад Так, так што гэта будзе азначаць усё. Гэта азначала б наогул. Бізнэс робіць не менш за мільён долараў у месяц.
23:31
Ненад Міланавіч
Ну, так, можна так сказаць.
23:33
Натан Латка
Добра. Я проста хачу пераканацца, што яны ў цэлым дакладныя. Не прымушайце сябе выглядаць занадта вялікім або занадта маленькім.
23:37
Ненад Міланавіч
Добра, без праблем.
23:38
Натан Латка
Добра. Усталяванне на Prem - гэта адзін таймер, які паўтараецца?
23:42
Ненад Міланавіч
Гэта перыядычна. Гэта
23:43
Натан Латка
Рэцыдывавальны. ага Я маю на ўвазе, паглядзіце, гэта выдатны бізнес. Вы павінны Вы павінны. Вы павінны былі з большай радасцю гаварыць пра гэта. Гэта цудоўна.
23:51
Ненад Міланавіч
Ну так. Я маю на ўвазе, што я вельмі шчаслівы, што ўсё змянілася з пункту гледжання бізнесу, і я вельмі ўсхваляваны тым, адкуль мы ўзяліся, ад сапраўды выпадковага пачатку да чагосьці вельмі сур'ёзнага з пункту гледжання такой колькасці даных, якія мы дапамагаем кампаніям ручка. І, э-э, і некаторыя гучныя імёны, якія я вырас, э-э, вырас, выкарыстоўваючы іх прадукты, калі я быў дзіцем, разумееце? І цяпер я падаю іх вельмі проста
24:20
Натан Латка
Дадатак. Я люблю гэта. Колькі ўстаноўак на Prem вы арганізавалі за апошні год?
24:27
Ненад Міланавіч
Ну, э-э, я думаю, што я не ведаю дакладнай лічбы, але мы набліжаемся да, э-э, мы збіраемся мы дасягнем нашых 30 буйных кліентаў
24:39
Натан Латка
Добра, 30. Так. Так, гэта робіць гэта так. 30 відаў на Прэм. І зноў жа, вы збіраеце ўсе гэтыя патэнцыйныя кліенты з вашай масіўнай верхняй часткі варонкі для рэгістрацыі карыстальнікаў з-за каштоўнасці вашага бясплатнага плана.
24:52
Ненад Міланавіч
Ну, так, гэта здагадка. Я маю на ўвазе, шмат такіх для Добра, яны тут. Заўсёды ёсць пацешная гісторыя пра тое, як нехта выкарыстоўвае бясплатную версію, а потым рэкамендуе яе сваёй кампаніі. І, э-э, так, гэта звычайна тое, як адбываецца абнаўленне, аж да
25:10
Натан Латка
Прадпрыемства. Мне падабаецца, гэта мае вялікі сэнс. Добра, давайце скончым на славутай пяцёрцы. Нумар адзін. Якая ваша любімая бізнес-кніга?
25:18
Ненад Міланавіч
Ну, я б не сказаў, што бізнес-кніга, але дапусцім, што навуковай літаратурай будзе багаты тата. Бедны
25:27
Натан Латка
Тата Мне падабаецца нумар два. Ці ёсць генеральны дырэктар? Вы сочыце за яе вывучэннем.
25:32
Ненад Міланавіч
Я шмат чытаў пра Ілона Маска.
25:35
Натан Латка
Вы літаральна валодаеце агнямётам?
25:38
Ненад Міланавіч
Не, на жаль,
25:39
Натан Латка
Па-трэцяе, які ваш любімы онлайн-інструмент для стварэння вашай кампаніі, акрамя ўласнага
25:46
Ненад Міланавіч
Трэйлер?
25:46
Натан Латка
Нумар чатыры. Колькі гадзін сну кожную ноч?
25:50
Ненад Міланавіч
Э, столькі, колькі мне трэба. Скажам, восем
25:54
Натан Латка
Гадзіны. Добра. А якая сітуацыя з незамужнімі адзінокімі дзецьмі?
25:58
Ненад Міланавіч
Мне шкада. Я не магу гэтага раскрываць.
26:00
Натан Латка
Вы не можаце раскрываць, жанаты вы ці не.
26:03
Ненад Міланавіч
Я не магу. Прабачце за
26:04
Натан Латка
Што. Вельмі смешна. Добра. Мы не проста скажам, што адказу няма. э,
26:09
Ненад Міланавіч
Так, я проста хачу пагаварыць пра асабістае жыццё. Прабачце.
26:11
Натан Латка
Не, не, гэта нармальна. Гэта нармальна. Гм, пагавары са мной пра тое, колькі табе гадоў.
26:17
Ненад Міланавіч
Мне 33.
26:19
Натан Латка
33. Добра. Апошняе пытанне. Вярніце нас да сябе ў 20 гадоў. Што вы хочаце, каб ён ведаў?
26:24
Ненад Міланавіч
О Божухна. Гэта складанае пытанне. Прынамсі ўсё, што я ведаю сёння.
26:30
Натан Латка
Не, гэта паліцэйскі выхад. Нешта, нешта тактычнае. Вы можаце не спяшацца.
26:38
Ненад Міланавіч
Э, што б гэта было? Так, калі б я ведаў, э-э, што кансалтынг - гэта не вельмі маштабная бізнес-мадэль. Гэта зэканоміла б мне вельмі шмат часу і нерваў.
26:53
Натан Латка
Хлопцы, кансультацыі не змяняюць гадзіннік, і гэта мяне вельмі здзівіла. праўда? Яны робяць і маюць дзясяткі тысяч плацежаздольных кліентаў на іх воблачным рашэнні, якія плацяць каля 19 долараў у месяц да 200 000 долараў у месяц. Там у іх ёсць каля 30 карпаратыўных уліковых запісаў, дзе яны фактычна выклікаюць з меркаванняў прыватнасці. Усталюйце іх праграмнае забеспячэнне на лакальных серверах гэтай кампаніі. Гэта на поўнач ад 100 000 долараў на рахунак CV. Такім чынам, сёння кампанія атрымлівае больш за мільён долараў у месяц. У іх ёсць выдатны бясплатны рухавік, 42 000 новых бясплатных рэгістрацый кожны месяц. Сапраўды каштоўны бясплатны інструмент дае ім сапраўды добры рэйтынг у Google, які спрыяе росту каманды з 70 чалавек. Поўная загрузка, што мне спадабалася і працягваецца. Дзякуй, што ўзнялі нас на вяршыню.
27:34
Ненад Міланавіч
Дзякуй, што ў мяне ёсць.
27:35
Гглот
Транскрыпцыя Gglot.com