الرئيس التنفيذي لشركة Clockify ، نيناد ميلانوفيتش ضد ناثان لاتكا - نسخة بودكاست

Anothor مقابلة مثيرة للاهتمام للغاية أجراها ناثان لاتكا ومؤسس شركة ساس ستارت أب كلوكيفي دوت كوم - نيناد ميلانوفيتش. استمتع!

0:01

ناثان لاتكا

مرحبا بالجميع. ضيفي اليوم معروف بسرطان الجلد. إنه رجل أعمال. 15 عامًا من الخبرة الإدارية في مجال الهندسة وتطوير البرمجيات. مؤسس Oclock. إذا قمت بتتبع الوقت مع أكثر من مليون مستخدم حول العالم. شركته أه تردد البرمجيات المتطورة الحلول الخدمية. ولكن لديها أيضًا منتجاتها الخاصة بالإضافة إلى الاستثمار في الشركات التكنولوجية الناشئة. فى الحال. هل أنت مستعد لأخذنا إلى القمة؟

0:23

نيناد ميلانوفيتش

نعم. شكرا. شكرا لاستضافتي.

0:25

ناثان لاتكا

لذلك اسمحوا لي فقط أن أكون واضحًا تمامًا. هل هذا مثل الوكالة التي تحمل جميع مشاريع SAAS الخاصة بك؟

0:31

نيناد ميلانوفيتش

علم. نعم. تمام. الشركة القابضة

0:33

ناثان لاتكا

وساعة ify dot me هي أكبر واحدة لديك.

0:36

نيناد ميلانوفيتش

حسنا هذا صحيح. أعني ، على مدار الساعة ، إذا كنت حاليًا المنتج الوحيد الناجح الذي قمنا بتحسينه

0:42

ناثان لاتكا

حسنًا ، إما أن نتحدث عن جميع الإخفاقات أو يمكننا التركيز فقط على نجاح واحد. اسمحوا لي فقط أن أسأل النسبة. ثم سنركز على الساعة إذا كنت أفشل في مقابل هذا؟ نجاح

0:52

نيناد ميلانوفيتش

ثمانية. فشل في النجاح.

0:55

ناثان لاتكا

أحب ذلك. حسنًا ، لنتحدث عن الساعة. إذا ما الذي تفعله الشركة؟ كيف تصنع المال

0:59

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، أعني ، حان وقت تتبع البرامج ، أليس كذلك؟ مفهوم معروف جدا. واه نحن نجني المال بخصم الاشتراك لمساحة العمل. إنها 10 دولارات و 30 دولارات شهريًا في السحابة ، ولدينا أيضًا إصدار مؤسسة مستضاف ذاتيًا يكلف أكثر بكثير لأنه ، في كل مرة لدينا ، عندما يكون لدينا عميل كبير ، يكون لديهم بعض الاحتياجات الخاصة التي يتعين علينا تخصيصها . لذلك هذا هو المكان الذي نحقق فيه 80٪ من عائداتنا.

1:30

ناثان لاتكا

مثير للاهتمام. لذا ، إذا أخذتها ، إذا نظرت إلى نوع متوسط العملاء الذين يدفعون لك شهريًا أو سنويًا على أساس الشعار ، مثل أساس الشركة ، وليس أساس المقعد مع الشركة ، فماذا سيكون هذا الرقم؟

1:39

نيناد ميلانوفيتش

لذلك في السحابة ، متوسط العميل هو 1919 دولارًا أمريكيًا إلى 19 دولارًا أمريكيًا في الشهر. وأه ، نعم ، وعندما يتعلق الأمر بإصدار Enterprise ، فإن هذا يزيد بشكل ملحوظ ، لذا لن أقوم بإدخال ذلك في ، آه ، إلى هذا المتوسط.

1:59

ناثان لاتكا

لكنك قلت إن 80٪ من الإيرادات تأتي من مجموعة الشركات. تصحيح. إذن ما هو كود المؤسسة؟ دعنا نتحدث عن ذلك لثانية. جوهر المؤسسة. في المتوسط يدفع ما يقارب شهريا.

2:09

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، يبدأ من 450. هذا هو الحد الأدنى الذي يتعين عليك دفعه حتى تستخدم شركتك الساعة إذا كنت بمفردك

2:17

ناثان لاتكا

الخادم.

2:18

نيناد ميلانوفيتش

لكن كما قلت ، متوسط المبلغ أكبر بكثير من ذلك ، لذا

2:24

ناثان لاتكا

تمام. حسنًا ، لذلك أحتاج إلى القليل من المساعدة. افهم هذا حتى أتمكن من صياغة أسئلتي ، أليس كذلك؟ إما أنك تبيع خططًا بقيمة 19 دولارًا شهريًا لـ MBS أو تبيع 450 دولارًا شهريًا على خطط الخادم الخاصة بهم. أو أنك تبيع شيئًا أغلى من ذلك بكثير. مؤسسات أكبر بكثير. أي واحد هو؟ أعني ، مجموعتك الرئيسية.

2:44

نيناد ميلانوفيتش

نعم. وبالتالي؟ لذا ، إذا حددت مجموعة رئيسية من حيث مصدر الإيرادات الأكبر ، فهذه هي المؤسسة الكبيرة. شركات مثل HB وهكذا

2:55

ناثان لاتكا

رابعا. تمام. وفي المتوسط ، ما الذي تدفعه لك هذه الشركات سنويًا مقابل الساعة؟ اذا انا

3:00

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، إنها عادةً مئات الآلاف من الدولارات.

3:03

ناثان لاتكا

حسنًا ، ما هو 100000 دولار؟ متوسط عادل؟

3:07

نيناد ميلانوفيتش

إنه أكثر من ذلك. لذلك لا يمكنني الخوض في تفاصيل ذلك

3:12

ناثان لاتكا

لا أريد أن أتحدث عن أي عملاء معينين ، لكني لا أفهم ما إذا كانت 100 ألف أو 900 ألف ، أليس كذلك؟ أعني بشكل عام

3:17

نيناد ميلانوفيتش

بالحديث ، يمكن أن يكون 900 ألف. لدينا ذلك ويمكن أن يكون 150 ألفًا. ماذا او ما

3:24

ناثان لاتكا

هل المتوسط؟ لهذا السبب لا أريد الاستمرار في التعامل مع كل عميل لأننا لا نملك الوقت. المتوسط في المؤسسات. ما هذا؟ 200. 300؟ 400؟

3:30

نيناد ميلانوفيتش

أنا اسف. لا يمكنني الكشف عن تلك المعلومات.

3:32

ناثان لاتكا

لماذا لا يمكنك الكشف عن متوسط في جوهر مؤسستك؟ نحن لا نتحدث عن أي عميل محدد.

3:36

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، عادةً ، لا أوصل تلك البيانات ، لذا أعني ، عادةً ، أعرف ما يمكنني قوله وما لا يمكنني قوله. لذا أه هذا للأسف من الأشياء التي لا أستطيع أن أقدمها لكم بالضبط

3:49

ناثان لاتكا

عدد. أنا لست بخير. لقد أخبرتني بالفعل أن العدد يتراوح بين 100 و 900 ، أليس كذلك؟ لذا ، أعني ، أنا أطلب منك مزيدًا من التحديد حول أنك شاركت الأساسيات بالفعل. لماذا لا تشارك في المتوسط؟

4:00

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، كما قلت ، لدي قائمة بالأشياء التي أعرف أنني أستطيع أن أقولها وبعض الأشياء الأخرى التي لست كذلك.

4:08

ناثان لاتكا

هل انت تعمل؟ هل تعمل لحساب شخص ما؟ أليست هذه شركتك.

4:13

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، إنها شركتي. أنا مالك الشركة بنسبة 100٪.

4:17

ناثان لاتكا

حسنًا ، اسمع ، سأبذل قصارى جهدي لطرح الأسئلة دون معرفة أي نوع من تلك المحكمة على الإطلاق. أخبرنا المزيد عن الخلفية الدرامية هنا عند إطلاق الشركة. ما العام؟

4:26

نيناد ميلانوفيتش

لذلك كان ، آه أعتقد أن الغداء الحقيقي كان في أغسطس 2017 ، وبدأنا في بنائه في ، أه ، مارس. لذلك دعنا نقول ، نعم ، لقد استغرقنا أربعة أشهر لإصدار النسخة الأولية. لذلك أود أن أقول إن أغسطس 2017 هو عيد الميلاد عندما نشرنا المنتج بالفعل على المنتج

4:47

ناثان لاتكا

مطاردة. تمام. وماذا يقول فريقك اليوم؟ كم عدد الأشخاص على المنتج؟

4:51

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، غير مصنف. يوجد الآن حوالي 70 شخصًا.

4:55

ناثان لاتكا

70 نعم. وما هو الانهيار؟ كم عدد المهندسين؟

5:00

نيناد ميلانوفيتش

أه حوالي النصف. لذا حول شيء جميل. الناس هم الهندسة ، وضمان الجودة أو الواجهة الأمامية

5:09

ناثان لاتكا

وهل لديك نقاط السعر. يبدو الأمر كما لو كان لديك نقطة سعر للمؤسسة. لديك نوع من حركة المبيعات. بيل ، هل لديك واحد من نوع SDR اثنين A two CS rep نوع النظام مبني أم لا.

5:20

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، لا نحصل على هذا العدد الكبير من الاستفسارات أه بخصوص إصدار المؤسسة. لذلك عادةً ، إذا مر ذلك من خلال فريق الدعم الخاص بنا ، فأنا الشخص الذي سأقوم بكل المبيعات. لذا فأنا إلى حد كبير ، آه ، الشخص الوحيد الذي سيناقش أحدهم صفقات المؤسسة

5:43

ناثان لاتكا

مع. حسنًا ، حسنًا ، لأنه بعد ذلك ، مع وضع ذلك في الاعتبار ، لا يمكنك معالجة طن من 100000 دولار بالإضافة إلى السيرة الذاتية. تتطلب جميع الحسابات اللمس. وإذا كنت الشخص الوحيد الذي يتعامل معهم ، فلديك حد. كم يمكنك التعامل مع كل شهر؟

5:57

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، آه ، كما قلت ، أعني ، ربما أقوم بإجراء مكالمة واحدة في الأسبوع يمكن اعتبارها عميلاً محتملاً.

6:07

ناثان لاتكا

شركة رائدة على مستوى المؤسسة.

6:09

نيناد ميلانوفيتش

نعم. نعم ، في المتوسط ، إنها مكالمة واحدة في الأسبوع أفعلها لأقوم بعرض المنتج وعرضه على الأشخاص الذين يفكرون بالفعل في الاستثمار في حل تتبع الوقت في مكان العمل.

6:25

ناثان لاتكا

وهكذا منذ عام 2017. ماذا؟ لقد أغلقت بضع حفنة. هؤلاء 234 أو شيء من هذا القبيل؟

6:30

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، لقد أغلقنا عادةً حساب مؤسسة واحد شهريًا.

6:34

ناثان لاتكا

إذن لديك خمس مكالمات وأنت تغلق واحدة منها. لذلك لديك حق إغلاق بنسبة 20 ٪ على عرض توضيحي بقيمة 100،000 دولار زائد

6:40

نيناد ميلانوفيتش

مستوى؟ لن أقول ذلك لأننا نتلقى الكثير من الاستفسارات التي تذهب إلى البريد الإلكتروني للدعم والبريد الإلكتروني للمبيعات. لذلك أود أن أقول أن واحدًا من بين المائة يأتي ، آه ، تحدث معي ، أليس كذلك؟ وبالتالي؟ لذا لا ، ليس كذلك. ليس هذا الإغلاق ، أليس كذلك؟ هذا فقط ما أنا

6:58

ناثان لاتكا

أنا فقط سألتك من يقوم بمبيعات المؤسسة؟ وقلت أنت الشخص الوحيد الذي يقوم بمبيعات المؤسسة فهل هذا دقيق؟

7:05

نيناد ميلانوفيتش

إذن كيف يعمل هو أن رسائل البريد الإلكتروني لشخص ما هي بريد إلكتروني على موقع الويب. يذهب إلى فريق الدعم لدينا وهو أيضًا فريق مبيعات في نفس الوقت. لكن بطريقة البريد الإلكتروني ، أليس كذلك؟ لذا هم عادة يكشفون أه نقاط البداية أرقام البداية. وعادة لا يتحرك الناس إلى الأمام لذلك. ثم إذا فعلوا ذلك وإذا ، إذا كانوا مرتاحين للحديث عن هذا النوع من الأرقام التي تتطلب منا ، فيمكن في الواقع ، آه ، جعله قابلاً للتطبيق بالنسبة لنا لقضاء الكثير من الوقت على حساب واحد. هذا ما يأتي لي. وعادة ما يكون ذلك فقط ، آه ، هذا هو 11 مكالمة فقط في الأسبوع.

7:48

ناثان لاتكا

وهذه هي المشاريع. تلك التي تجمع مؤسستك مجموعة كبيرة تبلغ 100000 دولار بالإضافة إلى CVS؟

7:54

نيناد ميلانوفيتش

عادة ، أجل.

7:56

ناثان لاتكا

نعم. لذلك كان ذلك يعود إلى وجهة نظري. إذا كنت تجري إحدى هذه المكالمات أسبوعياً ، فكيف وكيف؟ وقلت ، لقد أغلقت. قلت أنك أغلقت واحدة من هؤلاء كل شهر. إذا كنت تقوم بخمس عمل في الشهر وتغلق واحدًا في الشهر ، فسيكون هذا 20٪ مغلقًا في مجموعة مؤسستك. هل هذا دقيق؟

8:10

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، إذا نظرنا إلى ذلك الجزء من القمع وكنت إلى حد كبير آخر جزء من مسار التحويل ، فسيكون ذلك صحيحًا. لكن يمكننا أن نلاحظ بهذه الطريقة لأن هناك الكثير من الخيوط. أنت

8:23

ناثان لاتكا

اعرف أنك تسيء فهمي وأنا أتحدث فقط عن العملاء المحتملين المؤهلين لـ Enterprise. لا يهمني كل شيء لا يهمني دعمه لآلاف العملاء المحتملين الذين لا يتحولون إلى أي شيء. أنا أتحدث عن العملاء المحتملين المؤهلين. الذي قال أنك الوحيد الذي يتعامل مع هؤلاء وأنت تتعامل مع 11 في الأسبوع. إذن خمسة في الشهر. وأنا فقط أسأل ، هل أنت؟ قلت إنك ستغلق واحدًا من هؤلاء بعد شهر من أصل الخمسة. سيكون هذا معدل إغلاق بنسبة 20 ٪ على مؤسستك. العملاء المحتملين المؤهلين.

8:50

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، إذا كنت ترغب في مراقبته من ذلك الجزء من مسار التحويل ، أعتقد أن ذلك سيكون نعم ،

8:55

ناثان لاتكا

سنفعل. ينتقل العملاء المتوقعون في مؤسستك إلى أي مكان آخر باستثناء مكتبك.

8:59

نيناد ميلانوفيتش

اه هاه. حسنا هذا صحيح. أعني ، إذا أغلقت ، الصفقة ستذهب إلى الهندسة ، وستذهب إلى الحساب.

9:06

ناثان لاتكا

أعني ، قبل حتى إتمام الصفقة. أنتِ الملابس الوحيدة التي لا تملكينها. يركز فريق المبيعات الداخلي على حسابات المؤسسة حيث توجد عمولة أساسية بالإضافة إلى حقوق السحب الخاصة لعصر مندوبي خدمات العملاء.

9:17

نيناد ميلانوفيتش

لا ، ليس لدينا ذلك.

9:18

ناثان لاتكا

نعم. إذن أنت. أنت الرجل. أنت أنت صانع المطر.

9:22

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، أنا متأكد من أنه يمكننا تحسين ، آه ، إذا كان هناك شخص أفضل يفعل ذلك ، لكن ، آه ، في الوقت الحالي ، أنا وحدي وهو يعمل بشكل جيد. أعني ، لدينا قيمة جيدة حقًا في المستوى المجاني ، وهذا يجذب الكثير من المستخدمين

9:39

ناثان لاتكا

بسعر 19 دولارًا في الشهر. يخطط؟

9:41

نيناد ميلانوفيتش

لا أعلم. ولدينا أيضًا خطة أه مجانية تمامًا. ويمكنك تسجيل أكبر عدد تريده من المستخدمين. اذن اه

9:50

ناثان لاتكا

تحدث معي من خلال هذا الحق؟ هذا هو الجزء العلوي من مسار التحويل الخاص بك. كيف حال الناس؟ كيف يجدك الناس في المقام الأول؟

9:55

نيناد ميلانوفيتش

لذلك إذا قمت بكتابة تتبع الوقت ، فسنكون الأول في Google. لذا ، إذا كتبت متتبع الوقت ، فسنكون أولًا في Google. لذلك مع هذا الموقع في Google ، من السهل جدًا علينا الحصول على القمة

10:07

ناثان لاتكا

اكتب فقط تتبع الوقت في Google وتخطي نتائج الإعلانات. أرى تتبع الوقت dot co تبديل dot com zap ear ثم تصنيف النقطة رقم أربعة ، وأنت تقول أن النقطة الرابعة تقودك إلى الكثير من حركة المرور؟

10:19

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، آه ، عادةً ، إنها النقطة الأولى ، لذا أعتقد أنها مختلفة قليلاً عندما تبحث من ذلك المكان الذي تتواجد فيه

10:28

ناثان لاتكا

الآن.

10:30

نيناد ميلانوفيتش

نعم ، ولكن في المتوسط ، موضعنا هو 1.2 أو شيء من هذا القبيل.

10:35

ناثان لاتكا

لكن هذا يقود بشكل عضوي.

10:38

نيناد ميلانوفيتش

نعم ، هذا يعني أننا ننفق 0 دولارًا على الإعلانات ، وأه ، نعم ، هذا هو الجزء الأكبر من حركة المرور لدينا. ويأتي معظم العملاء المتوقعين في مسار التحويل من محركات البحث.

10:49

ناثان لاتكا

كما تعلم ، إنه أمر مثير للإعجاب. أعني ، إنه مثير للإعجاب. ترتيب اليكسا الخاص بك مرتفع حقًا أيضًا. 9700 تصنيف حركة المرور في الولايات المتحدة القطعة الصغيرة الخاصة بك تحت أزرار التسجيل الخاصة بك حيث قام 48210 شخص بالتسجيل الشهر الماضي. هؤلاء أشخاص أحرار يستخدمون الأداة. نعم ، هذا رائع حقًا. فكيف حالك؟ أعني ، هناك بعض الدروس مدمجة هناك ، أليس كذلك؟ إذن كيف تمكنت من الترتيب جيدًا من منظور SDO؟ هل هذا مثل شيء تجيده حقًا؟

11:12

نيناد ميلانوفيتش

لا ، أعني أننا إذا قمت بالفعل بإجراء تحليل تحسين محركات البحث الخاص بنا ، فستفعل ذلك. سوف تستنتج أن Google تقول حقيقة أن المحتوى هو أهم شيء. وليس الأمر أن لدينا محتوى رائعًا من حيث ذلك. لدينا نوع من المقالات. إنه فقط أننا نقدم قيمة عالية حقًا للخدمة والمنتج.

11:36

ناثان لاتكا

نعم ، هناك الكثير. لا لا لا لا. أنا آسف ، ولا أصدق ذلك. وسأخبرك لماذا. هناك الكثير من الشركات التي تمتلك المنتج الأكثر روعة ، لكن لا أحد يعرف شيئًا عنها ، لذلك لا يهم. لذلك عليهم إنشاء محتوى رائع. SE رائعة - فخاخ فئران رائعة لجعل الناس يشاهدون المنتج ، ثم كرات الثلج. لذلك لا أعتقد أن لديك فقط أفضل منتج. وبطريقة سحرية ، سقط كل شيء في المكان. لقد قمت بأشياء تكتيكية للتأكد من أن لديك قمة قمع.

12:00

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، هذا افتراض جيد ، لكنه ليس كذلك. انها ليست التي. إذاً ، الشيء هو ، إذا قمت بتحليل سوق منتجات تتبع الوقت ، فإنك في الواقع توصلت إلى نتيجة مفادها أن منتجنا في الإصدار المجاني يعطي أكبر قيمة. أعني ، إنها مساحة عمل تبلغ 10 دولارات حرفيًا ، ويمكنك تسجيل 1000 شخص. لذلك إذا كنت شركة يعمل بها 100 موظف ، فيمكنك الحصول على تتبع للوقت بميزات إضافية مقابل 10 دولارات شهريًا.

12:26

ناثان لاتكا

أنت تفهم ، أنا أتفق معك ، أليس كذلك؟ أنا أتفق معك في أن لديك أثمن. أنا أقول إنني سأأخذك في كلمتك. لديك المنتج المجاني الأكثر قيمة. أنا لا أجادل في ذلك. ما أجادله هو أنه يمكنك الحصول على المنتج المجاني الأكثر قيمة ، ولا يزال لا أحد يجدك. لقد قمت بأشياء تكتيكية للتأكد من أن الناس يجدونك مثل هذا الترتيب S eo وما أطلبه. لماذا تغمض عينيك عندما أقول إن الناس لا تحتل المرتبة 35 في الضوضاء.

12:49

نيناد ميلانوفيتش

أعلم أن الأمر يبدو مستحيلًا ومجنونًا ، ولكن في الواقع لدينا شخص واحد فقط يقوم بعمل S e O. وكما قلت ، إذا أجريت التحليل ، إذا كنت تستخدم بالفعل إحدى هذه الأدوات لحساب الروابط الخلفية وما إلى ذلك مثل الجميع هذه الأشياء التي يركز عليها الناس ، سترى أننا نمتلئ من ذلك نوعًا ما. لذا ، أه ، لذا فأنا لا أعرف ما الذي تحبه Google فينا ، لكنني أفترض أن عددًا كبيرًا من الأشخاص يأتون للاشتراك ويعودون مرة أخرى. حسنًا ، افتراض.

13:19

ناثان لاتكا

فهمتك. هدا يبدو عادلا. أنت تقول إنها ليست لعبة. يدرك Google فقط أن الأشخاص يواصلون العودة إلى الموقع مرارًا وتكرارًا وأن الكثير من الأشخاص يشتركون كل شهر وهم يأخذون ذلك في الاعتبار في ترتيب صفحاتهم.

13:29

نيناد ميلانوفيتش

لديهم نوع من الآلية. أعني ، إذا نقرت على النتيجة وإذا نقرت مرة أخرى بعد نصف ثانية ، فسيعرفون ذلك حتى لا يحتاجوا إلى ذلك. لا يحتاجون إلى أخذ بياناتك من متصفحك. سوف يعرفون عن ذلك. أعتقد أنه مرتبط بذلك لأنه ليس لدينا روابط خلفية لا نملكها. ليس لدينا علاقات عامة. أنت في الواقع أول شخص تواصل معنا ليعطينا نوعًا من التغطية.

13:55

ناثان لاتكا

هذا يعني أنني ذكي جدًا لأنك تبني شيئًا مميزًا ، أليس كذلك؟

13:59

نيناد ميلانوفيتش

حسنا هي كذلك. لكن كما قلت ، لا أحد ، آه ، لا أحد يغطيه من حيث أنه لا يوجد منفذ كبير قام بالفعل بتغطية عنا من؟ متى

14:10

ناثان لاتكا

هل تهتم بالصحافة؟ أنها تغطي. إنهم يغطون الشركات القذرة عادةً على أي حال ، والتي جمعت مجموعة من رؤوس الأموال التي تحرق النقود وأفلس المؤسسون. أنت تفعل ذلك بالطريقة الصحيحة ، أليس كذلك؟ لهذا السبب أريد أن أكون معك.

14:19

نيناد ميلانوفيتش

حسنا شكرا لك. لديك

14:21

ناثان لاتكا

أنت؟ يتمسك. يتمسك. يتمسك. هل جمعت رأس المال؟ هل قمت بتمهيد الحذاء؟ أحبه. انظر ، كنت أعلم أنني سأحبك كثيرًا. هذا ممتاز. حتى التمهيد. كيف حالك عندما أطلقت الشركة مرة أخرى في عام 2017 ، كيف قمت بتمويل الأصل على النمو الأصلي. هل كان ذلك من نوع كوين من عائدات الوكالات الأخرى؟

14:38

نيناد ميلانوفيتش

نعم. لذا دعني أخبرك أنه في صناعة الاستشارات ، ليس لديك مشروع. دائمًا ، ربما يكون لدى بعض الشركات دائمًا مشروع. لكن في بعض الأحيان يحدث أن بعض الناس على مقاعد البدلاء ، صحيح. وفي ذلك الوقت ، كان لدينا ثمانية مهندسين على مقاعد البدلاء ، ولم أكن أعرف ماذا أفعل بهم. وكنت مثل ، أوه ، دعونا نبني متتبع الوقت. لذا ، آه ، لقد أطلقنا المنتج بعد أربعة أشهر من العمل مع ثمانية مهندسين ، وكانت النسخة الأولية مفيدة جدًا ، في الواقع. لذلك كانت عربات التي تجرها الدواب بالطبع. ولم يكن لدينا أي خطط مدفوعة ، لكنها كانت مفيدة بما فيه الكفاية لنا وللكثير من زملائنا أيضًا. وهكذا نشأت

15:20

ناثان لاتكا

وكم عدد المجاميع على مدى السنوات الثلاث الماضية ، أليس كذلك؟ منذ عام 2017 اليوم. كم عدد العملاء الذين يخدمون الآن؟

15:26

نيناد ميلانوفيتش

لذا ، آه ، حسنًا ، إذا كنا نتحدث عن المستخدمين النشطين شهريًا الموجودين في السحابة لدينا حوالي 600000 ،

15:36

ناثان لاتكا

حسنًا ، يتم الدفع الآن. هل هذه مجانية ومدفوعة؟

15:39

نيناد ميلانوفيتش

الآن ، معظمهم لا يتقاضون رواتبهم. وأه عندما يتعلق الأمر بالعملاء المدفوعين فلدينا أه إنها مكثفة. الآلاف ، ولكن المستخدمين النشطين أكبر بكثير. وبالتالي

15:52

ناثان لاتكا

تمام. هل يمكنك المشاركة عندما تقول عشرات من ذلك؟ أعني ، هل يمكنك التحدث بشكل أكثر تحديدًا مثل 40،000 أو 50000؟

15:59

نيناد ميلانوفيتش

لا أنا آسف. لا أستطيع أن أقول إنها عشرات الآلاف.

16:03

ناثان لاتكا

حسنًا ، هذا جيد. سآخذ هذا الحق بشكل أساسي. سآخذ هذا النوع من أسوأ الحالات بشكل صحيح ، وهو 10000 شخص يدفعون. قلت أن الخطة هي 19 دولارًا في الشهر. لذلك هذا يضعك في الثانية. حوالي 200

16:13

نيناد ميلانوفيتش

1000. المتوسط يفعل المتوسط. لدينا 10 دولارات و 30 دولارات شهريًا ، لذا فإن المتوسطات 19.

16:20

ناثان لاتكا

بارد. مرة أخرى ، بافتراض أسوأ سيناريو هنا ، قلت عشرات الآلاف. لنفترض فقط أن 10000 ، وهو الحد الأدنى الصحيح عند 20 دولارًا في الشهر ، تجعلك تحقق 200 ألف دولار شهريًا في الوقت الحالي في الإيرادات. هل هذا دقيق بشكل عام؟

16:32

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، من الجيد أن نفترض أنها ناجحة ،

16:37

ناثان لاتكا

هذا جيد. ثم كيف يبدو معدل النمو خلال الاثني عشر شهرًا الماضية؟ آه ، إذا اتصلت اليوم بشمال 20 ، حيث كان لدينا قبل عام بالضبط ، هل تعلم؟

16:46

نيناد ميلانوفيتش

لذا عندما يتعلق الأمر بالإيرادات أه لا يتباطأ. منذ أن بدأنا في فرض رسوم على شيء ما ، ارتفعت إيراداتنا 20٪ تقريبًا 30٪ شهريًا. تمام؟ لا يزال من هذا القبيل. لذلك أنا أشاهد نوعًا ما كل شهر وآمل ألا يتباطأ ، ولا يزال لا يتباطأ

17:06

ناثان لاتكا

تحت. هل تذكر؟ لا أستطيع أن أفعل ذلك في رأسي بهذه السرعة ، 20٪ نمو شهريًا على مدار الـ 12 شهرًا الماضية. لذا أعني ، هل يمكنك مساعدتي في هذا الأمر؟ هل تتذكر ما تفعله؟ قبل عام؟

17:18

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، بدأنا الشحن في أبريل 2000 و 18 ، لذا

17:22

ناثان لاتكا

حسنا. حتى أبريل. كان هذا حرفيا منذ حوالي عام. نعم. تمام. حسنًا ، دعني أطرح سؤالاً مختلفًا عندما أغلقت عام 2018 ، لذلك كان من الممكن ، منذ ستة أو سبعة أشهر. هل تتذكر ماذا كنت؟ لما؟ ديسمبر 2018 MRR كان ،

17:37

نيناد ميلانوفيتش

أه ، حتى لو كنت أتذكر ، فلن أستطيع أن أقول. قلها علنا مثل هذا. حسنًا ، لا أحد يفعل ذلك. هذا النوع من المعلومات على الإنترنت.

17:47

ناثان لاتكا

أنت لم تستمع لك. لم أستمع لأظهر أنه كان لدي ما يقرب من 3000 شخص وكل واحد منهم قد فعل ذلك. إذن أنت مجرد رجل فريد. لكني أحب أنها تعمل. تمام،

17:56

نيناد ميلانوفيتش

لذلك أنا آسف لذلك.

17:57

ناثان لاتكا

لا تعتذر. أعتقد أنه بخير. ما أريد قوله ، رغم ذلك ، هو من العدل أن نقول إنه خلال الاثني عشر شهرًا الماضية ، انتقلت من لا شيء إلى مجموعة من ثمانية مهندسين وتحترق من لا شيء إلى أكثر من 200 ألف دولار شهريًا في الإيرادات. هذا دقيق. رائعة. كيف لك أين قررت وضع نظام حظر الاشتراك غير المدفوع في الخطة المجانية للتحويل؟ كما تعلم ، لديك 42000 شخص يشتركون كل شهر مجانًا. كيف تعرف من أين تبدأ الشحن؟

18:20

نيناد ميلانوفيتش

إذن ما فعلناه كان عادلاً حقًا ، في رأيي. لذلك كان كل شيء بدأنا به مجانيًا وبدأ في جذب المستخدمين. كل شيء لا يزال مجانيًا. وفي أبريل 2017 ، أضفنا مجموعة من الميزات الجديدة التي قلناها ، حسنًا ، هذه هي الأشياء التي سنقوم بشحنها. لذلك نحن لا نأخذ أي شيء كان مجانيًا في السابق. إذاً ها هي بعض الأشياء الجديدة. وإذا كنت تريدهم ، فأنت تدفع لنا 10 دولارات شهريًا وبعد ذلك ، بعد شهرين ، في الواقع ، بعد حوالي ستة أشهر ، أضفنا مجموعة أخرى من الميزات التي قلناها ، حسنًا ، هذه هي الميزات المتميزة. إذا كنت بحاجة إلى هذه ، ادفع لنا 30 دولارًا من فضلك.

18:57

ناثان لاتكا

لكل مساحة عمل. يتمسك. فقط للتوضيح ، ليس لديك أي استخدام قائم على البيع؟ كل ذلك يعتمد على البيع

19:07

نيناد ميلانوفيتش

بالضبط. لذا كما قلت ، حتى لو كان لديك المئات من الموظفين ، فما زلت تدفع 30 دولارًا في الشهر.

19:15

ناثان لاتكا

يتمسك. إذا كان لدي 10000 موظف وكل ما أحتاجه هو الوصول إلى A P. I في حالة عدم وجود عمليات تكامل يمكنني الحصول عليها. يمكنني أن أفعل ذلك عند الصفر على خطتك 0 دولار. نعم. نعم. لذا فإن ما أطلبه هو السبب الوحيد الذي يدفع الناس للذهاب إلى 10 دولارات شهريًا. لنفترض الآن أنه لا يزال لدي 10000 شخص في فريقي. يمكنني أن أدفع 30 دولارًا فقط شهريًا مقابل إجمالي 10000 دولار لاستخدام الأداة وسيحصلون على صفحات إخفاء وتنبيهات وقوالب مشروع ووقت للآخرين. لذا فهي 30 دولارًا فقط لأنها ليست لكل مقعد. هذا 30 دولارًا شهريًا للشركة بأكملها المكونة من 10000 شخص.

19:51

نيناد ميلانوفيتش

بالضبط

19:52

ناثان لاتكا

كيف لا تخسر المال علي؟ تكلفك أكثر لخدمة 10000 مستخدم نشط ، ثم 30 دولارًا في الشهر.

20:00

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، آه ، ربما السر هو أن معظم موظفيي في صربيا.

20:06

ناثان لاتكا

اه لا. تكلفة البضائع المباعة على AWS لخدمة 10000 مستخدم نشط.

20:14

نيناد ميلانوفيتش

لا. ربما إذا كنت تقدم صورًا مثل JPEG أو شيء من هذا القبيل. ولكن إذا كنت في الواقع ، فإن تتبع كل هذه الإدخالات الزمنية تكون صغيرة جدًا. عملية تجارية.

20:24

ناثان لاتكا

اسمحوا لي أن أطرح عليك سؤالا. قلت أنك تعالج. ليس لديك خيارات هنا مقابل 100000 دولار في السنة. لكنك أخبرتني بإغلاق صفقاتك البالغة 100000 دولار في السنة. إذن ما الذي يشتريه الناس؟ 200000 دولار في السنة ، إذا كان أغلى ما لديك ، فإن التخطيط الأغلى هو 450 دولارًا في الشهر.

20:39

نيناد ميلانوفيتش

نعم ، لكنها مستضافة ذاتيًا. حتى تتمكن من أخذ البرنامج وتثبيته على الخادم الخاص بك ولا تقلق بشأن ذلك. سنقوم بتسريب بعض البيانات أو أشياء مثل

20:46

ناثان لاتكا

الذي - التي. لذا فإن تلك الشركات الكبيرة هي المكان الذي تفعله ، مثل عمليات التثبيت الأولية. ليس لديك خطط حيث تقوم بالشحن لكل مقعد أو لكل عدد ، كما تعلم ، من المستخدمين أو المشاريع أو التقارير

20:57

نيناد ميلانوفيتش

نحن نفعل. لكن هذا هو المشروع. اه ، مشروع.

21:00

ناثان لاتكا

انتظر ، انتظر. أنت تقول ، غير محدود لتتبع السنوات ، أم ، المنتجات والتقارير عن خطتك المجانية؟

21:06

نيناد ميلانوفيتش

نعم. لكن في السحابة. لذلك كل تلك الخطط التي تراها مقابل 10 و 30 دولارات هناك في السحابة. لذا فإن خطة المؤسسة هي للإصدار المحلي. حتى تحصل على البرنامج الذي تقوم بتثبيته.

21:18

ناثان لاتكا

هل رأيت؟ حسنًا ، كثيرًا. 80٪ من إيراداتك تأتي من خطة المؤسسة هذه ، حيث يريد الناس منك تثبيتها على الخادم الخاص بهم. وفي تلك الخطط ، التي لا أراها على موقع الويب الخاص بك ، يتم تحصيل رسوم لكل مقعد لكل مشروع لكل تقرير ، وما إلى ذلك. أجل ، فهمت. لكل مستخدم. تمام. هذا هو مفتاح نجاحك ، حقًا؟ أعني ، هذا هو المكان الذي تقود فيه أكثر. إيراداتك.

21:39

نيناد ميلانوفيتش

أجل ، بالضبط. يعني أه هي قضية كبيرة تتعلق بالخصوصية والأمان وكل هذه المخاوف أه أن الشركات لديها حلها بطريقة ما لتكون لديها القدرة على التحكم في بياناتها. نعم ، وهم على استعداد لدفع ثمن ذلك ،

21:55

ناثان لاتكا

فقط لأكون واضحا. ثم نختتم هنا مع الخمسة المشهورين. العشرة آلاف التي قلتها ، عشرات الآلاف. دعنا فقط نسميها 10000 شخص يستخدمون الحل السحابي الخاص بك بسعر 20 دولارًا في المتوسط بمعدل 200 ألف شهريًا. هذا هو مجرد حل السحابة الخاص بك. لديك عمل آخر بالكامل ، وهو إصدار مؤسستك. تصحيح. تمام. فهمتك. رائع جدا. وكما ترى ، فإن إصدار المؤسسة هذا يشكل 80٪ من إجمالي إيراداتك ، مما يعني أنه على الأقل أربعة أضعاف حجم 200 ألف شهريًا. نعم. تمام. فهمتك. لذلك لديك ما لا يقل عن 800000 دولار شهريًا للأعمال التجارية من جانب مؤسستك بالإضافة إلى جانب السحابة السحابي الذي تبلغ قيمته 200000 دولار شهريًا.

22:34

نيناد ميلانوفيتش

آسف ، لم أتابع ذلك. بالضبط. وبالتالي

22:37

ناثان لاتكا

لقد قلت إنك قلت إن سحابتك فقط هي التي تسير على هذا النحو بوضوح شديد. لقد قلت أن 80٪ من إجمالي إيراداتك هو الحل الخاص بك. إنه ليس على السحابة. هل هذا صحيح؟ نعم. لقد قلت إنك قلت ذلك من حل السحابة الخاص بك. لديك عشرات الآلاف من الأشخاص يستخدمونه بحوالي 19 دولارًا شهريًا ، وهو ما يفترض بحد أدنى 10000 مستخدم. هذا هو 200000 دولار شهريًا على حل السحابة الخاص بك. هل هذا صحيح؟ نعم. لكي يكون الإصدار المثبت لديك ، يجب ألا يمثل الإصدار السحابي 80٪ على الأقل من أرباحك. يجب أن يكون هذا على الأقل أربعة أضعاف عائد السحابة الخاص بك ، وهو 200 ألف دولار شهريًا. حق؟ حتى أربع مرات 208 100000 دولار شهريًا على جهازك المثبت على الخادم الخاص بهم. وهذا ما أنا عليه الآن. لهذا السبب أحصل على الأرقام من Yeah ، وهذا يعني كل شيء. هذا يعني تماما. يقوم العمل بما لا يقل عن مليون دولار شهريًا.

23:31

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، نعم ، يمكننا قول ذلك.

23:33

ناثان لاتكا

تمام. أريد فقط التأكد من أنها دقيقة بشكل عام. لا تجعلك تبدو كبيرًا جدًا أو صغيرًا جدًا.

23:37

نيناد ميلانوفيتش

حسنا لا مشكلة.

23:38

ناثان لاتكا

تمام. التثبيت على Prem هل هذا جهاز ضبط الوقت متكرر؟

23:42

نيناد ميلانوفيتش

إنه متكرر. هو - هي

23:43

ناثان لاتكا

متكرر. نعم. أعني ، انظر ، هذا عمل عظيم. يجب عليك. يجب أن تكون أكثر سعادة للحديث عن ذلك. هذا عظيم.

23:51

نيناد ميلانوفيتش

حسنا هذا صحيح. أعني ، أنا سعيد جدًا لأن كل شيء قد تغير فيما يتعلق بالأعمال ، وأنا متحمس جدًا لأنه من أين أتينا ، من البداية غير الرسمية حقًا إلى شيء شديد الجدية من حيث كمية البيانات التي نساعدها الشركات يتعامل. وأه ، وبعض الأسماء الكبيرة التي نشأت بالفعل ، آه ، نشأت باستخدام منتجاتها عندما كنت طفلاً ، هل تعلم؟ والآن أنا أخدمهم بطريقة بسيطة للغاية

24:20

ناثان لاتكا

برنامج. أحبه. كم عدد عمليات التثبيت على Prem التي قمت بتسهيلها خلال العام الماضي؟

24:27

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، آه ، أعتقد أنني لا أعرف العدد الدقيق ، لكننا اقتربنا من ، آه ، سنصل إلى 30 عميلًا كبيرًا لدينا

24:39

ناثان لاتكا

حسنًا ، 30. أجل. نعم ، هذا يجعلها كذلك. 30 من نوع على بريم منها. ومرة أخرى ، أنت تحصد كل هؤلاء العملاء المتوقعين من أعلى قمعك الهائل لتسجيل المستخدم بسبب قيمة خطتك المجانية.

24:52

نيناد ميلانوفيتش

حسنًا ، هذا هو الافتراض. أعني ، الكثير من هؤلاء حسنًا ، إنهم هنا. أه ، هناك دائمًا قصة مضحكة عن شخص يستخدم الإصدار المجاني ثم يوصي به لشركته. و ، آه ، نعم ، هذا عادةً ما يحدث كيف تتم الترقية على طول الطريق إلى

25:10

ناثان لاتكا

مشروع. أنا أحبه له معنى كبير. حسنًا ، لننتهي هنا مع الخمسة المشهورين. رقم واحد. ما هو كتاب عملك المفضل؟

25:18

نيناد ميلانوفيتش

آه ، حسنًا ، لن أقول كتابًا تجاريًا ، لكن دعنا نقول أن الخيال سيكون الأب الثري. مسكين

25:27

ناثان لاتكا

أب. أنا أحب الرقم الثاني. هل يوجد رئيس تنفيذي؟ أنت تتابع دراستها.

25:32

نيناد ميلانوفيتش

قرأت الكثير عن إيلون ماسك.

25:35

ناثان لاتكا

هل تملك حرفيا قاذف اللهب؟

25:38

نيناد ميلانوفيتش

لا للأسف،

25:39

ناثان لاتكا

ثالثًا ، ما هي أداتك المفضلة على الإنترنت لبناء شركتك إلى جانب شركتك

25:46

نيناد ميلانوفيتش

جرار؟

25:46

ناثان لاتكا

رقم اربعة. كم عدد ساعات النوم كل ليلة؟

25:50

نيناد ميلانوفيتش

أه بقدر ما أحتاج. لنفترض ثمانية

25:54

ناثان لاتكا

ساعات. تمام. وما هو الوضع في الأطفال غير المتزوجين غير المتزوجين؟

25:58

نيناد ميلانوفيتش

أنا اسف. لا يمكنني الكشف عن ذلك.

26:00

ناثان لاتكا

لا يمكنك الكشف عما إذا كنت متزوجًا أم لا.

26:03

نيناد ميلانوفيتش

انا لااستطيع. آسف على

26:04

ناثان لاتكا

الذي - التي. مضحك جدا. حسنا. لن نقول فقط لا إجابة هناك. أوه،

26:09

نيناد ميلانوفيتش

أجل ، أنا فقط أريد التحدث عن الحياة الخاصة. آسف.

26:11

ناثان لاتكا

لا ، لا ، هذا جيد. هذا جيد. اممم ، تحدث معي عن عمرك.

26:17

نيناد ميلانوفيتش

انا 33.

26:19

ناثان لاتكا

33. حسنًا. السؤال الأخير. أعدنا إلى ذاتك البالغة من العمر 20 عامًا. ماذا تتمنى لو عرف؟

26:24

نيناد ميلانوفيتش

يا إلهي. هذا سؤال صعب. على الأقل كل ما أعرفه اليوم.

26:30

ناثان لاتكا

لا ، هذا هو هذا شرطي خارج. شيء ما ، شيء تكتيكي. يمكنك أن تأخذ وقتك.

26:38

نيناد ميلانوفيتش

أه ماذا سيكون ذلك؟ نعم ، إذا كنت أعرف أه أن الاستشارات ليست في الحقيقة نموذج عمل قابل للتطوير. سيوفر لي الكثير من الوقت والأعصاب.

26:53

ناثان لاتكا

يا رفاق ، الاستشارات لا تزيد من مفاجأة كبيرة هنا. حق؟ إنهم يفعلون ذلك ولديهم عشرات الآلاف من العملاء الذين يدفعون على حل السحابة الخاص بهم الذين يدفعون حوالي 19 دولارًا شهريًا إلى 200 ألف دولار شهريًا في الإيرادات. يوجد لديهم حوالي 30 حساب مؤسسة حيث تسببوا في الواقع لأسباب تتعلق بالخصوصية. قم بتثبيت برامجهم على الخوادم المحلية لتلك الشركة. هؤلاء هم شمال 100،000 دولار لحساب السيرة الذاتية. لذا فإن الشركة ككل تحقق إيرادات تزيد عن مليون دولار شهريًا اليوم. لديهم محرك مجاني رائع ، 42000 اشتراك مجاني جديد كل شهر. تمنحهم الأداة المجانية القيمة حقًا ترتيبًا جيدًا حقًا على Google ، الأمر الذي دفع معظم فريق النمو المكون من 70 شخصًا. تم تمهيده بالكامل ، وهو ما أحببته وأكثر من ذلك. شكرا لك على اصطحابنا إلى القمة.

27:34

نيناد ميلانوفيتش

أشكركم على استضافتي.

27:35

جلوت

كتب بواسطة Gglot.com