Transcrição de podcast - CEO titular Javi Fondevila com Nathan Latka
Transcrição automática obtida por Gglot.com
Alto-falante 1 (00: 00)
Olá pessoal.
Alto-falante 2 (00: 00)
Meu convidado de hoje é o passatempo Fonda Villa. Ele nasceu e foi criado em Barcelona. A Espanha tem sido e tem criado seus próprios empreendimentos. Nos últimos 13 anos, aos 20 anos, ele fundou uma empresa de varejo e levantou 200 funcionários em 14 lojas em toda a Espanha. Mais tarde, ele foi co-fundador. Segure-o. Um sistema operacional de negócios para pequenas empresas para gerenciar vendas, operações financeiras e h r e um único hobby de plataforma bonita. Você está pronto para nos levar ao topo?
Alto-falante 1 (00: 25)
Sim. Obrigada. Todo
Alto-falante 2 (00: 26)
Certo, isso é ótimo. Parece que você está atendendo a proprietários de pequenas empresas. Ajude-nos a entender é considerá-lo um jogo puro. Empresa SAS.
Alto-falante 1 (00: 35)
Uh, é até hoje. Sim.
Alto-falante 2 (00: 38)
OK. O que esta acontecendo hoje?
Alto-falante 1 (00: 40)
Bem, na verdade, como você sabe, há uma grande tendência de empresas saas indo além de ser apenas software e entrando em outro tipo de serviço em nosso produto. Na verdade, há muitas coisas acontecendo em torno dos serviços financeiros. Então, estamos prestes a implantar nosso primeiro. Digamos que seja em torno disso, que mantém os pagamentos junto com o início do pagamento parcial, hum, para começar a oferecer esta etapa dos serviços aos nossos clientes
Palestrante 2 (01: 09)
E você vê isso sendo um fluxo de receita significativo para você. Em outras palavras, você sabe, nos últimos 12 meses, quanto volume de transações as pequenas empresas passaram? Segure-o.
Palestrante 1 (01: 19)
Então, em 2019, tínhamos G. MB de quase quatro bilhões de anos
Palestrante 2 (01: 27)
E nos ajude a entender como isso funciona para as pessoas que para as pessoas que não usam a ferramenta, como o proprietário da empresa usa você?
Palestrante 1 (01: 34)
Então, o uso básico K, é, uh, esse tipo de pequenas empresas. Normalmente, eles tendem a digitalizar a gestão financeira. Também conta de faturamento. Portanto, este é o caso de uso de espaço que estamos recuperando, e é aqui que temos de 60 a 70% dos recursos. Mas daí, ajude-os a digitalizar outras áreas do negócio que normalmente ficam em uma planilha ou no papel. Ou, você sabe, como se essas pessoas realmente não tivessem um gerente de RH. Portanto, ninguém está pensando em comprar uma ferramenta de RH dedicada.
Alto-falante 2 (02: 07)
Isso mesmo. Então você os está ajudando com a contabilidade de faturamento, gerenciamento de equipe, gerenciamento de projetos, gerenciamento de estoque e até mesmo CRM.
Alto-falante 1 (02: 15)
Sim, de alguma forma, tudo está conectado. Não. Portanto, não estamos fingindo ser o Salesforce. Estamos apenas fornecendo os recursos certos para que nossos clientes possam rastrear as vendas. E não sem realmente ir a um CRM dedicado que é realmente algo de que eles realmente não precisam
Alto-falante 2 (02: 33)
E saiba como os clientes pagam em média por mês hoje.
Alto-falante 1 (02: 38)
Hoje gira em torno de 40 anos por mês.
Palestrante 2 (02: 41)
OK. E quando você lançou a empresa? Que ano?
Alto-falante 1 (02: 45)
Em 2016. Começamos com hold it. E lançamos a primeira versão em janeiro de 2017. Estamos há pouco mais de três anos e meio no mercado. E
Alto-falante 2 (02: 56)
Quem somos nós? Quais são seus co-fundadores?
Alto-falante 1 (02: 58)
Então, meu co-fundador Burnett. Uh, então eu o conheci no Facebook, e ele tem formação em engenheiro. Bem, quero dizer, ele está instigando desde os sete anos de idade e nós tínhamos uma correspondência nas redes sociais sobre como se estivéssemos, você sabe, querendo desenvolver um projeto realmente semelhante. E nós éramos, tipo, perfis realmente complementares. Então nos encontramos e começamos com Hold it. Fazer
Palestrante 2 (03: 21)
Vocês colocam o patrimônio 50 50?
Alto-falante 1 (03: 24)
Sim.
Alto-falante 2 (03: 24)
Uau. Muito justo. Vocês são hobby? Os únicos em sua tabela de limites hoje, ou você levantou capital externo?
Alto-falante 1 (03: 34)
Não, na verdade levantamos três rodadas até hoje. Portanto, temos um grupo de business angels que basicamente nos ajudou no início do projeto. E então já embarcamos para os negócios. Quão
Palestrante 2 (03: 49)
Você levantou muito no total?
Palestrante 1 (03: 52)
Uh, € 7 milhões hoje.
Alto-falante 2 (03: 54)
Ok, sete milhões até agora. E o que? Me acompanhar? Mais ou menos como você conseguiu o seu primeiro. Então, você sabe, você encontra seu cofundador no Facebook. Vocês lançaram seu M v P em 2017. Como você conseguiu seus primeiros 100 clientes?
Palestrante 1 (04: 07)
Bem, usamos canais online e também desde o início. Queremos construir uma evolução do ano. Milímetros. Sim. Coisas obrigatórias para fazer todo o processo de compra e implementação de autoatendimento. Portanto, precisávamos realmente adquirir clientes que já estavam online. Então, começamos a usar principalmente a pesquisa do Google e os anúncios sociais, e temos ampliado o canal de pagamento até hoje. Esse ainda é o nosso canal número um.
Palestrante 2 (04: 39)
Quanto você gastou no mês passado em anúncios
Palestrante 1 (04: 43)
Cerca de 250 K.
Palestrante 2 (04: 46)
E quantos novos clientes, tipo, quanta nova receita recorrente mensal você obtém com isso? Gasta
Palestrante 1 (04: 51)
Quase 20 k 9. são
Alto-falante 2 (04: 54)
Isso é ótimo. Essa economia funciona bem.
Palestrante 1 (04: 57)
Sim, na verdade, temos brincado muito nos últimos nove meses. Criamos a equipe de crescimento, que até o ano passado estávamos super focados apenas no desenvolvimento de produtos. Portanto, a maior parte de nossa equipe era composta de engenheiros e sucesso do cliente. Para entender os sinais de feedback dos clientes no verão de 2019, começamos a pensar em como também precisamos nos tornar profissionais e adquirir usuários agora. E assim construímos nossa equipe de crescimento. Fizemos ótimas contratações aqui. E fizemos projetos realmente bons para sermos mais eficientes em nossa máquina de aquisição.
Alto-falante 2 (05: 34)
Então, o que você diria que seu cac médio é conseguir um novo cliente de US $ 47 por mês.
Palestrante 1 (05: 40)
Uh, agora ele está em torno de € 300.
Palestrante 2 (05: 43)
Ok, três chamados $ 370 algo assim. Além dos anúncios pagos, há outros canais pagos que você está testando, como e-mails dedicados ou patrocínios de conteúdo de marca, algo assim?
Palestrante 1 (05: 56)
Bem, há vários projetos em andamento agora, mas posso dizer que hoje estamos vivendo fora da página. Isso é canal e o boca a boca é fustigado pela realidade que representa 40% da nossa aquisição. Não, porque pedimos aos clientes. Como você nos conheceu? Porque a atribuição é muito difícil. Não é assim, uh, temos vários sistemas de atribuição. Mas no final, o quê? Contamos com o que nossos clientes estão dizendo
Palestrante 2 (06: 23)
Nós. Interessante. E então foi assim que você conseguiu o seu primeiro? Quer dizer, você sabia desde o início que seriam anúncios pagos. Foi assim que você fez com que seus primeiros 100 clientes usassem os canais online. Quantos clientes você está atendendo agora? Hoje? Três anos após o lançamento.
Palestrante 1 (06: 36)
Quase 9.000.
Alto-falante 2 (06: 38)
Ok, 9000. E o que você? Onde você acha que vai experimentar no futuro? Quero dizer, como você vai de 9.000 clientes para 20.000 clientes?
Palestrante 1 (06: 48)
Bem, eu acho que sim. No nosso caso, vamos realmente micro segmentar também empresas entre um e 20 funcionários quando tivermos clientes. Além disso, não, mas esse é o nosso foco. Não, estamos falando que na Espanha, França ou outros mercados, isso representa quase 95% da economia. Portanto, o público-alvo é enorme. O principal desafio para uma empresa como a nossa é como chegar a esse público com a rapidez e o custo que você deseja. Não. Hum, então o canal de contracheque nos ajudou a fazer uma máquina de aquisição muito rápida e atingir esses clientes que estão realmente na parte de alta demanda do funil. Agora estamos implantando outros canais que estão nos ajudando a alcançar outros tipos de clientes. Então, por exemplo, o Canal de Parceiros, estamos fazendo parceria com firmas de contabilidade de um lado e agências de outro. E para ser capaz de alcançar esse tipo de cliente que não está realmente procurando ativamente por algo e está confiando nessa decisão em um parceiro, não em alguém em quem confia, também estamos adicionando outros elementos de quiralidade de produto que nos ajudarão a para alcançar outros clientes. Então, só para dar um exemplo das possibilidades que temos, hum, nossos 9.000 assinantes, eles têm 1,4 milhão de negócios exclusivos em seus contatos, que
Palestrante 2 (08: 07)
Significa 1,4
Palestrante 1 (08: 08)
1,4 milhão de negócios únicos, o que significa que por meio de ferramentas virais podemos chegar e esses negócios, a maioria deles, são clientes em potencial. Portanto, o que estamos fazendo agora é analisar e desenvolver recursos que nos permitem alcançar esses clientes por meio de nossos clientes existentes. Então, sob a égide da quiralidade do produto.
Palestrante 2 (08: 29)
Então, seus 9000 assinantes, por exemplo. Todos eles têm seu CRM conectado. O que você está dizendo é que soma todo o CRM deles e tem potencial para alcançar 1,4 milhão de SNPs
Palestrante 1 (08: 39)
Exatamente.
Palestrante 2 (08: 40)
Entendo. Entendo. Interessante. OK. E assim, 9.000 clientes pagam em média US $ 27 por mês. Qual é a receita recorrente mensal hoje.
Palestrante 1 (08: 49)
Portanto, estamos em quase, eu acho, US $ 4 milhões. Então, fazendo a compressão. Mas onde o
Palestrante 2 (08: 56)
Euro ou EUA ou USD?
Palestrante 1 (08: 58)
Portanto, € 33,4 milhões
Palestrante 2 (09: 01)
3.4 manualmente.
Palestrante 1 (09: 03)
Sim, estou realmente ar r.
Palestrante 2 (09: 05)
OK. Entendi. Então, sim, uma taxa de execução de cerca de US $ 4 milhões ou cerca de US $ 340.000 por mês em mrr Explique-me sobre a decisão de lançar este novo produto de tecnologia financeira por cento da GM V.
Palestrante 1 (09:20)
Sim claro. Então, é como eu disse, não, há uma grande tendência nesse sentido. Então, no final das contas, com esse segmento de pequenas empresas, há um limite de quanto dinheiro você pode cobrar delas. Não, eles têm recursos limitados. Portanto, não queremos mudar o jogo. Não queremos subir no mercado. Então, em algum momento, você precisa encontrar novos canais de receita para monetizar melhor sua base de clientes. Mas, no final das contas, também é porque acreditamos que isso também agrega muito valor aos nossos clientes. Portanto, no primeiro estágio desta implantação, não estamos pensando muito em ganhar dinheiro com isso, mas em dar mais valor e concentrar mais ações na plataforma agora. Como falei, já existe as notas fiscais já emitidas na nossa plataforma. As faturas já são recebidas na nossa plataforma, e o que queremos é fazer parte também do processo de pagamento, tanto da cobrança como do pagamento. Portanto, você não precisa sair da plataforma para fazer isso. E vou te dar um exemplo. Então, quando uma SMB tradicional, eles tendem a ter pelo menos dois ou mais bancos. Então, quando você quiser pagar seus funcionários ou quiser pagar uma conta, você precisa necessariamente sair da plataforma, ir a um desses bancos e iniciar o pagamento copiando todas as informações bancárias da plataforma? Não. Queremos evitar esse processo de coisas e poder fazer isso diretamente da plataforma, diretamente da fatura. E, na verdade, você pode automatizar e começar a programar quando quiser pagar suas contas, sem fornecer recursos que os bancos normais não oferecem hoje e que vamos ser muito mais rápidos e oferecer esses super,
Alto-falante 2 (10: 53)
Super inteligente. E se você está fazendo cerca de quatro milhões em termos de um certo hoje, o que está fazendo exatamente há um ano, você se lembra?
Alto-falante 1 (10: 59)
Sim. Então, um ano atrás, bem, fechamos 2019 em dois milhões. Então nós somos, uh, então € 2 milhões. E então, neste ano, vamos fazer algo em torno de 2,22 vírgula três x de crescimento, o que, com o Corbett, quero dizer, estamos muito felizes porque não é ruim. Era. Foi um ano muito estranho.
Alto-falante 2 (11: 20)
Isso não é nada mau. Ok, então você arrecadou $ 7 milhões. Quando foram os últimos raios
Alto-falante 1 (11: 25)
Em abril de 2019.
Palestrante 2 (11: 27)
E quanto foi isso? Um para
Alto-falante 1 (11: 29)
€ 5,5 milhões. E
Alto-falante 2 (11: 31)
Que valorização foi capaz de aumentar
Alto-falante 1 (11: 34)
Qual foi a última avaliação. Sim, 22 milhões de dinheiro postado,
Alto-falante 2 (11: 39)
22 milhões postam dinheiro. Você acha que foi uma avaliação justa?
Alto-falante 1 (11: 43)
Sim,
Alto-falante 2 (11: 45)
Ou você tem planos de aumentar este ano?
Palestrante 1 (11: 47)
Bem, é algo sempre um tópico aberto. Somos uma empresa realmente eficiente em termos de caixa. Portanto, ainda temos 60% da rodada no banco. Portanto, em nosso caso, não precisamos de dinheiro para sobreviver. É que temos mais dinheiro. Podemos acelerar nossas fábricas. Não. Sim.
Alto-falante 2 (12: 05)
Portanto, 60% de 5,5 milhões. Você ainda tem cerca de três milhões no banco? Não há necessidade de dinheiro agora. Está crescendo bem.
Alto-falante 1 (12: 11)
Sim. Você está
Alto-falante 2 (12:12)
Rentável hoje? Estão queimando capital.
Alto-falante 1 (12: 14)
Estamos queimando capital, mas a maior parte desse capital é para aquisição de usuários. Portanto, controlamos grande parte da queima. E também, como um dos principais canais de gasto é pago, isso é algo que você pode desligar de um dia para o outro. Não. Assim, você pode realmente sentir o controle do negócio.
Alto-falante 2 (12: 32)
De quanto você está queimando? Queimadura de Internet?
Alto-falante 1 (12: 34)
Uh, 200. 215.
Alto-falante 2 (12: 37)
Nada mal, basicamente, que você seja pago. Gaste como você disse. E o que sua equipe diz hoje? Quantas pessoas?
Alto-falante 1 (12: 43)
71 pessoas.
Alto-falante 2 (12:45)
Quantos engenheiros
Alto-falante 1 (12: 48)
Por aí? 30. 30.
Alto-falante 2 (12: 49)
Ok muito bom. Qualquer cota carregando representantes de vendas neste ponto de preço baixo ou Não,
Alto-falante 1 (12: 53)
Não temos equipe de vendas
Alto-falante 2 (12: 55)
Não funciona, certo.
Alto-falante 1 (12: 57)
Bem, uma das principais coisas que queríamos mudar era fazer de um produto de autoatendimento um produto de serviço de celular que na verdade é bastante branco agora. Gostamos de dizer que leva alguns minutos para começar a usá-lo, mas leva uma vida inteira para se tornar um mestre.
Alto-falante 2 (13: 10)
Isso mesmo. Ei, a agitação é crítica neste hobby espacial conforme concluímos. Qual é a receita bruta por mês?
Palestrante 1 (13:15)
Uh, bem, a volta mais longa. Portanto, não rastreamos as curvas da grama porque temos muito movimento de expansão e rebaixamento de pessoas experimentando novos adultos e assim por diante. Mas temos. Estamos muito orgulhosos de nossa bagagem e preço. Temos uma média de 1,5% ao mês. Uh, trabalhar com o segmento de pequenas empresas é muito bom,
Palestrante 2 (13: 37)
E você expande em mais de 18%. A retenção de sua receita líquida anual é superior a 100%.
Alto-falante 1 (13: 42)
Sim. Portanto, nossa retenção de memória líquida é de cerca de 125%.
Palestrante 2 (13: 47)
Isso é ótimo. Isso significa que a expansão é algo como, quase 40 a 43%. Sim, isso é ótimo. Última pergunta sobre o modelo GMV. Como você vai monetizar isso? Você está tomando 1%? 2%. 3%. Quanto você vai levar?
Alto-falante 1 (13: 59)
Bem, ainda é um assunto aberto. Então, por exemplo, no gateway de pagamento, quando estamos nos despedindo com tarja. Então, eles estão nos dando uma participação na receita além de sua comissão? Não. Então, se eles cobrarem 2,8% e pudermos obter 2030% de comissão agora, teremos algo em torno de 0,8 ou um pouco menos.
Palestrante 2 (14: 18)
Portanto, a greve cobra 2% e você receberá 30% dos 2%. Sim algo assim.
Palestrante 1 (14: 25)
8% é o site apenas a partir da taxa padrão.
Alto-falante 2 (14: 29)
Sim. Sim, muito bom. Então, quero dizer, você antecipa todos os quatro bilhões passando por esta nova parceria ou não,
Palestrante 1 (14: 39)
Eu sinto Muito. Você pode repetir isso? Porque você congela um pouco.
Palestrante 2 (14: 41)
Seu processamento. Quatro bilhões em G m v. Se a distribuição levar 2%, são 80 milhões. E se você fizer 30% disso, serão 24 milhões de receita. É assim que suas projeções se parecem para este novo fluxo ou Não,
Alto-falante 1 (14: 54)
Sim e não. Então, não somos tão ambiciosos, e não achamos que conseguiremos capturar a carne bovina 100% transgênica através do portal de pagamento, sabe? Então, por exemplo, quando fizemos nosso modelo financeiro pensando no thin deck, usamos apenas as faturas entre zero e 500 ou € 1000 porque não acreditamos que alguém vai pagar uma fatura de € 10.000 com um cartão de crédito. Não. Na verdade, vamos trabalhar muito para garantir que a adoção desse recurso seja a correta, mas isso não é algo que vai acontecer. Eles querem não. Então, na verdade, nosso modelo é que temos quatro anos para nos certificarmos de que somos capazes de capturar até 6% do G m B, mas apenas no GMB abaixo de € 1000 Faturas? Não. Então, por exemplo, no ano passado, desses quatro bilhões, tivemos quase 800 milhões de faturas entre zero e € 1.000. Não. Bem, sabemos que quando lançamos esse recurso, precisamos trabalhar para garantir que as pessoas o adotem e o entendam e, você sabe, não será algo desde o primeiro dia, mas definitivamente apenas cria um muito sentido. E vimos outros casos de sucesso, como o wave up, que eles vivem fora deste, uh, serviço financeiro agora?
Alto-falante 2 (16: 14)
Sim. Muito bom. Passatempo. Isso é bom, cara. Vamos encerrar aqui com nossos famosos cinco. Livro de negócios favorito número um.
Palestrante 1 (16:20)
Uh, negócio favorito.
Alto-falante 2 (16: 25)
O que?
Palestrante 1 (16: 27)
As coisas difíceis das coisas difíceis.
Alto-falante 2 (16: 29)
Número dois. Existe um CEO? Você está acompanhando ou estudando agora.
Alto-falante 1 (16: 33)
O CEO da Shopify
Alto-falante 2 (16: 35)
Numero tres. Qual é a sua ferramenta online favorita para construir sua empresa
Alto-falante 1 (16: 42)
Para construir minha empresa?
Alto-falante 2 (16: 43)
Além disso, espere.
Alto-falante 1 (16: 45)
Uh, eu não sei. Eu não tenho muitos deles. Não, mas eu diria que hoje em nossa empresa, folga e intra Gana são as duas principais.
Alto-falante 2 (16: 53)
Número quatro, Hobby. Quantas horas de sono? Toda noite?
Alto-falante 1 (16: 57)
Seis.
Alto-falante 2 (16: 58)
E qual é a sua situação? Casados, filhos solteiros,
Palestrante 1 (17: 01)
Solteiro.
Alto-falante 2 (17: 02)
Sem filhos, sem filhos. E quantos anos você tem?
Palestrante 1 (17: 07)
33.
Alto-falante 2 (17: 07)
33. Última pergunta. O que é alguma coisa? Você gostaria de saber quando tinha 20 anos.
Alto-falante 1 (17: 12)
Você pode repetir isso?
Alto-falante 2 (17: 14)
O que você gostaria de saber quando tinha 20 anos?
Palestrante 1 (17:20)
É uma pergunta difícil, hein? Hum, eu não diria nada. Quer dizer, se não, isso teria mudado minha carreira. Não. E eu acho que tudo o que você faz o leva para onde você está. Não. Então
Alto-falante 2 (17: 33)
Não é necessariamente arrependimento. Não é algo que você mudaria. Apenas uma informação. Você gostaria de saber. sim.
Palestrante 1 (17: 41)
Milímetros. De novo. Quer dizer, estou muito feliz com tudo. Até fechei minha outra empresa. Não, mas tudo me deu um alto nível de experiência em. Portanto, não gosto de ir ao passado e mudá-lo para não apostar em nada.
Alto-falante 2 (17: 57)
Pessoal. Segure-o. Lançado em 2017. Fizeram $ 2 milhões em um certo em 2019, dobraram seus ganhos de quatro milhões neste ano, apenas lançando uma parte de fintech de sua plataforma, onde eles levarão um por cento do GMB lançando por meio de sua plataforma. Eles processaram quatro bilhões em pagamentos de pequenas empresas no ano passado. Eles atendem a mais de 9.000 clientes de pequenas empresas. Eles estão queimando cerca de US $ 200.000 por mês, mas ainda assim mais de três milhões em dinheiro no banco. Foram cerca de 5,5 milhões em 2019 para US $ 22 milhões. Lançar avaliação de dinheiro. Eles levantaram US $ 7 milhões no total. 71 pessoas na equipe. 30 engenheiros O churn é incrível no bom sentido. Eles têm 100% da receita líquida a 25%. Atenção, mesmo no hobby espacial da coorte de pequenas e médias empresas. Obrigado por nos levar ao topo.
Palestrante 1 (18: 37)
Obrigado, Nathan.
Palestrante 2 (18: 40)
Mais uma coisa antes de você ir. Temos um show totalmente novo todas as quintas-feiras às 13h00 Central. É chamado Shark Tank for SAS. Chamamos isso de acordo ou quebra. Um fundador encontra três compradores famintos. Eles tentam fechar um negócio ao vivo, e o fundador compartilha e analisa suas despesas. Suas receitas são pu CAC LTV. Você escolhe, eles compartilham e os compradores tentam fazer um negócio vivo. É divertido assistir todas as quintas-feiras, uma da tarde Central. Além disso, lembra dessas entrevistas gravadas com o fundador? Vá ao vivo. Nós os lançamos aqui no YouTube todos os dias às duas da tarde Central para garantir que você não perca nada disso, certifique-se de clicar no botão de inscrição abaixo. Aqui no YouTube, eles são um grande botão vermelho e, em seguida, clique no pequeno sino de modificação para garantir que você receba notificações. Quando formos ao vivo. Eu não gostaria que você perdesse as notícias de última hora no Saskatchewan. Seja uma aquisição, uma grande arrecadação de fundos, uma grande venda, uma grande demonstração de lucratividade ou qualquer outra coisa, não quero que você perca. Além disso, se você quiser aprofundar essa conversa cada vez mais, temos de longe a maior comunidade privada de slack para fundadores do B two b SAS. Você quer entrar lá. Provavelmente já falamos sobre sua ferramenta, se você dirige uma empresa ou empresa. Se você está investindo, pode ir lá e pesquisar rapidamente e ver o que as pessoas estão dizendo. Inscreva-se para isso no Nathan locker dot com. Folga de barra para frente. Enquanto isso, estou saindo com você aqui no YouTube. Estarei nos comentários nos próximos 30 minutos. Sinta-se à vontade para me dizer o que você achou deste episódio. Se você gostou, clique nos polegares para cima. Nós temos muitos odiadores que estão bravos com o quão agressivo eu sou nesses programas, mas eu faço isso para que todos possamos aprender. Temos que combater essas pessoas. Temos que afastá-lo, clique nos polegares abaixo para contestá-los e saiba que agradeço o apoio de vocês. Tudo bem, estarei nos comentários. Ver um
Gglot (20: 12)
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