Транскрипција на подкаст - одржана извршниот директор Џави Фондевила со Натан Латка
Автоматски транскрипт добиен од Gglot.com
Звучник 1 (00 : 00)
Здраво на сите.
Звучник 2 (00 : 00)
Мојот гостин денес е хоби Фонда Вила. Тој е роден и израснат во Барселона. Шпанија создавала и создавала свои потфати. Во последните 13 години, на 20-годишна возраст, тој основал малопродажна компанија и подигнал 200 вработени во 14 продавници низ Шпанија. Подоцна, тој коосноваше. Држи го. Деловен оперативен систем за мали бизниси за управување со продажба, финансиски операции и h r и едно убаво хоби на платформата. Дали сте подготвени да не однесете на врвот?
Звучник 1 (00 : 25)
Да. Ви благодарам. Сите
Звучник 2 (00 : 26)
Точно, па ова е одлично. Значи, звучи како да им служите на сопствениците на мали бизниси. Помогнете ни да разбереме дека тоа е чиста игра. Компанијата САС.
Звучник 1 (00 : 35)
Ах, тоа е до денес. Да.
Звучник 2 (00 : 38)
Добро. Што се случува денес?
Звучник 1 (00 : 40)
Па, всушност, како што знаете, постои голем тренд на Saas компании да се движат подалеку од тоа да бидат само софтвер и да влезат во други видови услуги во нашиот производ. Всушност, има многу работи што се случуваат околу финансиските услуги. Значи, ние ќе го распоредиме нашиот прв Да речеме дека ова е околу ова, кое одржува плаќања заедно со иницирање на ленти плаќања, за да започнеме да го нудиме овој чекор од услугите на нашите клиенти
Звучник 2 (01 : 09)
И дали гледате дека ова е значаен прилив на приходи за вас. Со други зборови, знаете, колкав обем на трансакции имаат малите бизниси во изминатите 12 месеци? Држи го.
Звучник 1 (01 : 19)
Така, во 2019 година имавме G. MB од речиси четири милијарди години
Звучник 2 (01 : 27)
И помогни ни да разбереме како тоа функционира за луѓето, а за луѓето кои не ја користат алатката, како ве користи сопственикот на бизнисот?
Звучник 1 (01 : 34)
Значи, основната употреба К, тоа е, ух, овој тип на мали бизниси. Нормално, тие имаат тенденција да го дигитализираат финансиското управување. Исто така фактурирање сметководство. Значи, ова е случајот за користење простор што го обновуваме, и тука имаме 60 до 70% од функциите. Но, од таму, помогни им да ги дигитализираат другите области од бизнисот што вообичаено ќе се чуваат на табела или на хартија. Или, знаете, овие луѓе навистина немаат менаџер за човечки ресурси. Значи, никој не размислува да купи посветена алатка за човечки ресурси.
Звучник 2 (02 : 07)
Тоа е точно. Така, вие им помагате во сметководството за фактурирање, управување со нивниот тим, управување со проекти, управување со залихи, па дури и CRM.
Звучник 1 (02 : 15)
Да, некако сè е поврзано. Не. Значи, ние не се преправаме дека сме Salesforce. Ние само ви ги даваме вистинските карактеристики на нашите клиенти за да можат да ја следат продажбата. И не без навистина одење на посветен CRM што всушност е нешто што навистина не им треба
Звучник 2 (02 : 33)
И хоби како она што клиентите ви го плаќаат во просек месечно денес.
Звучник 1 (02 : 38)
Денес е околу 40 години месечно.
Звучник 2 (02 : 41)
Добро. И кога ја лансиравте компанијата? Која година?
Звучник 1 (02 : 45)
Назад во 2016. Почнавме со држи го. И ја лансиравме првата верзија во јануари 2017 година. Така, на пазарот сме малку повеќе од три и пол години. И
Звучник 2 (02 : 56)
Кој сме ние? Кои се вашите коосновачи?
Звучник 1 (02 : 58)
Значи, мојот ко-основач Барнет. Па, го запознав на Фејсбук, а тој има инженерско потекло. Па, мислам, тој се залага од својата седумгодишна возраст и имавме натпревар на социјалните мрежи како да сакаме, знаете, да развиеме навистина сличен проект. И бевме, како, навистина комплементарни профили. Така се запознавме и и и почнавме со Hold it. Дали
Звучник 2 (03 : 21)
Вие момци го ставите капиталот 50 50?
Звучник 1 (03 : 24)
Да.
Звучник 2 (03 : 24)
Леле. Многу фер. Дали сте момци хоби? Единствените на вашата маса денес или дали сте собрале надворешен капитал?
Звучник 1 (03 : 34)
Не, ние всушност подигнавме три кола до денес. Значи, имаме група бизнис ангели кои во основа ни помогнаа да започнеме со проектот. И тогаш ние се качивме веќе на бизнис. Како
Звучник 2 (03 : 49)
Собравте многу?
Звучник 1 (03 : 52)
Ах, 7 милиони евра денес.
Звучник 2 (03 : 54)
Добро, седум милиони до денес. И што? Прошетај ме? Некако како го добивте првиот. Значи, знаете, го наоѓате вашиот соосновач на Фејсбук. Вие момци го лансирате вашиот M v P во 2017 година. Како ги добивте првите 100 клиенти?
Звучник 1 (04 : 07)
Ух, добро, користевме онлајн канали и исто така од самиот почеток. Сакаме да изградиме еволуција на годината. Мм. Да. Задолжителни работи за да го направат целиот целиот процес на купување и имплементација самопослужување. Значи, требаше да стекнеме клиенти кои веќе беа онлајн. Така, почнавме да користиме претежно пребарување на Google и социјални реклами, и до денес ја зголемувавме платата на тој канал. Тоа е сè уште нашиот канал број еден.
Звучник 2 (04 : 39)
Колку потрошивте минатиот месец на реклами
Звучник 1 (04 : 43)
Околу 250 К.
Звучник 2 (04 : 46)
И колку нови клиенти сакаат, колку нови месечни повторливи приходи добивате од тоа? Трошете
Звучник 1 (04 : 51)
Речиси 20 k 9. се
Звучник 2 (04 : 54)
Тоа е супер. Тие економија функционираат убаво.
Звучник 1 (04 : 57)
Да, всушност, многу си игравме во последните девет месеци. Создадовме тим за раст, кој до минатата година бевме супер фокусирани само на развој на производи. Така, повеќето од нашиот тим беа инженери и успех на клиентите. За да ги разбереме знаците за повратни информации од клиентите Лето 2019 година, почнавме да размислуваме за сега треба да станеме и професионални и корисник. И така го изградивме нашиот тим за раст. Направивме Направивме навистина добри вработувања овде. Направивме навистина добри проекти за да бидеме, на пример, поефикасни во нашата машина за стекнување.
Звучник 2 (05 : 34)
Значи, што би рекле дека вашата просечна CA е да добиете нов клиент од 47 долари месечно.
Звучник 1 (05 : 40)
Па сега тој е околу 300 евра.
Звучник 2 (05 : 43)
Добро, три таканаречени 370 долари нешто слично. И покрај платените реклами, дали има други платени канали што ги тестирате, како што се посветени е-пошта или спонзорства со брендирана содржина, нешто слично?
Звучник 1 (05 : 56)
Па, сега се водат повеќе проекти, но можам да кажам дека денес живееме надвор од страницата. Тоа е каналот и зборот на уста е нарушен од реалноста која претставува 40% од нашето стекнување. Не, затоа што бараме клиенти. Како се запознавте со нас? Затоа што припишувањето е навистина тешко. Не е така, ние имаме повеќе системи за атрибуција. Но, на крајот, што? Ние се потпираме на она што го кажуваат нашите клиенти
Звучник 2 (06 : 23)
Нас. Интересно. И така, вака го добивте првиот? Мислам, рано знаевте дека ќе бидат платени реклами. Така, ги натеравте вашите 100 клиенти да користат онлајн канали. Колку клиенти опслужувате сега? Денеска? Три години по лансирањето.
Звучник 1 (06 : 36)
Скоро 9000.
Звучник 2 (06 : 38)
Добро, 9000. И што мислите Каде мислите дека ќе експериментирате во иднина? Мислам, како се оди од 9000 клиенти на 20.000 клиенти?
Звучник 1 (06 : 48)
Па, мислам дека е така. Во нашиот случај, навистина ќе ги сегментираме компаниите меѓу еден и 20 вработени кога имаме клиенти. Надвор од тоа, не, но ова е нашиот фокус. Не, зборуваме дека во Шпанија, Франција или на други пазари, ова претставува речиси 95% од економијата. Значи, целната публика е огромна. Главниот предизвик за компанија како нашата е како да допрете до оваа публика со брзина и цена што ја сакате. Не. Хм. Така, каналот за чекови ни помогна да направиме машина за аквизиција навистина брза и да допреме до овие клиенти кои се навистина во 10-те побарувани дел од инката. Сега распоредуваме други канали кои ни помагаат да допреме други типови клиенти. Така, на пример, Каналот Партнери ние соработуваме со сметководствени фирми од една страна и агенции од друга страна. И за да можеме да допреме до овој тип на клиенти кои навистина не бараат нешто активно, а оваа одлука ја потпираат на партнер, не на некој на кој му веруваат оттаму, ние исто така додаваме други елементи за хиралност на производот што ќе ни помогнат да да допре до други клиенти. Така, само да ви дадам пример за можностите што ги имаме, хм, нашите 9000 претплатници, тие имаат 1,4 милиони уникатни бизниси во нивните контакти,
Звучник 2 (08 : 07)
Средства 1.4
Звучник 1 (08 : 08)
1,4 милиони уникатни бизниси, што значи дека преку вирусни алатки можеме да допреме и до тие бизниси, повеќето од нив, тие се потенцијални клиенти на hold it. Значи, она што го правиме сега е да анализираме и развиваме функции што ни овозможуваат да допреме до тие клиенти преку нашите постоечки клиенти. Значи под чадорот на хиралноста на производот.
Звучник 2 (08 : 29)
Така вашите 9000 претплатници, на пример. Сите тие имаат CRM поврзан. Она што го велиш е дека ги собираш сите нивни CRM што имаш потенцијал да достигнеш 1,4 милиони SNP
Звучник 1 (08 : 39)
Точно.
Звучник 2 (08 : 40)
Гледам. Гледам. Интересно. Добро. И така 9000 клиенти плаќаат во просек 27 долари месечно. Кои се месечните Повторливи приходи денес.
Звучник 1 (08 : 49)
Значи, ние сме на речиси, мислам, 4 милиони долари. Така прави компресија. Но, каде што
Звучник 2 (08 : 56)
Евра или САД или УСД?
Звучник 1 (08 : 58)
Значи 33,4 милиони евра
Звучник 2 (09 : 01)
3.4 рачно.
Звучник 1 (09 : 03)
Да, јас сум навистина ar r.
Звучник 2 (09 : 05)
Добро. Разбрав. Така да, стапка на работа од околу 4 милиони долари или околу 340.000 долари месечно во г-дин.
Звучник 1 (09 : 20)
Да сигурно. Така, како што реков, не, постои голем тренд што се оди во оваа насока. Така, на крајот, со овој сегмент од мал бизнис, постои ограничување на тоа колку пари можете да ги наплатите. Не, тие имаат ограничени ресурси. Така и не сакаме да ја менуваме играта. Не сакаме да се качуваме на пазарот. Така, во одреден момент треба да пронајдете нови канали за приходи за подобро да ја монетизирате вашата база на клиенти. Но, на крајот, тоа е и затоа што веруваме дека ова им дава многу вредност на нашите клиенти. Значи, во првата фаза од ова распоредување, не размислуваме толку многу за заработка од тоа, туку за да дадеме поголема вредност и да концентрираме повеќе активности во платформата сега. Како што реков, фактурите веќе се издадени во нашата платформа. Фактурите се веќе примени во нашата платформа, а она што сакаме е да бидеме и дел од процесот на плаќање, и од наплатната и од платежната страна. Значи, не треба да ја напуштите платформата за да го направите тоа. И ќе ти дадам пример. Значи, кога се традиционални SMB, тие имаат тенденција да имаат најмалку две или повеќе банки. Значи, штом сакате да ги платите вашите вработени или сакате да платите сметка, нужно треба да ја напуштите платформата, да отидете во една од тие банки и да го започнете плаќањето со копирање на сите банкарски информации од платформата? Не. Значи, сакаме да го избегнеме овој процес на работи и да можеме да го правиме тоа директно од платформата директно од фактурата. И всушност, можете да автоматизирате и да започнете да програмирате кога сакате да ги плаќате сметките без да давате функции што нормалните банки не ги нудат денес и дека ние ќе бидеме многу побрзи и ќе ги нудиме тие супер,
Звучник 2 (10 : 53)
Супер паметен. И ако правите околу четири милиони во однос на еден право денес, што правите пред точно една година, се сеќавате ли?
Звучник 1 (10 : 59)
Да. Значи, пред една година Па, ја затворивме 2019 година на два милиони. Значи, ние сме 2 милиони евра. И така оваа година, ќе направиме нешто околу 2,22 поени три x раст, што, со Corbett мислам, ние сме сосема среќни затоа што не е лошо. Беше. Беше навистина чудна година.
Звучник 2 (11 : 20)
Тоа воопшто не е лошо. Добро, така што собравте 7 милиони долари. Кога беа последните Зраци
Звучник 1 (11 : 25)
Во април 2019 г.
Звучник 2 (11 : 27)
И колку беше тоа? Еден за
Звучник 1 (11 : 29)
5,5 милиони евра. И
Звучник 2 (11 : 31)
Што вреднување беа во можност да се подигне на
Звучник 1 (11 : 34)
Кое беше последното вреднување. Да, 22 милиони пост пари,
Звучник 2 (11 : 39)
22 милиони пост пари. Дали се чувствувате дека тоа беше фер вреднување?
Звучник 1 (11 : 43)
Да,
Звучник 2 (11 : 45)
Или имате планови да подигнете оваа година?
Звучник 1 (11 : 47)
Па, тоа е нешто секогаш отворена тема. Ние сме навистина готовина, готовина ефикасна компанија. Така да имаме уште 60% од кругот во банка. И така, во нашиот случај, не е дека ни треба готовина за да преживееме. Само што имаме повеќе кеш. Можеме да ги забрзаме нашите растенија. Не. Да.
Звучник 2 (12 : 05)
Значи 60% од 5,5 милиони. Сè уште сте околу три милиони во банка? Нема потреба од готовина во моментов. Убаво расте.
Звучник 1 (12 : 11)
Да. Дали си
Звучник 2 (12 : 12)
Профитабилни денес? Горат капитал.
Звучник 1 (12 : 14)
Согоруваме капитал, но најголемиот дел од овој капитал е наменет за стекнување на корисници. Значи ние контролираме многу од изгорениците. Исто така, бидејќи еден од главните канали на трошење се плаќа, тоа е нешто што можете да го исклучите од еден ден до друг. Не. Така, навистина можете да ја почувствувате контролата на бизнисот.
Звучник 2 (12 : 32)
Од колку гориш? Интернет изгори?
Звучник 1 (12 : 34)
Ух, 200. 215.
Звучник 2 (12 : 37)
Не е лошо, во основа, дека сте платени. Потроши како што кажа. И што вели вашиот тим денес? Колку луѓе?
Звучник 1 (12 : 43)
71 лице.
Звучник 2 (12 : 45)
Колку инженери
Звучник 1 (12 : 48)
Околу? 30. 30.
Звучник 2 (12 : 49)
Добро, многу добро. Секоја квота што носи продажни претставници по оваа ниска цена или не,
Звучник 1 (12 : 53)
Немаме тим за продажба
Звучник 2 (12 : 55)
Не работи, нели.
Звучник 1 (12 : 57)
Па, тоа беше една од главните работи што сакавме да ги промениме е да направиме производ за самопослужување производ за мобилен сервис кој всушност сега е прилично бел. И затоа сакаме да кажеме дека потребни се неколку минути за да започнете да го користите, но потребен е цел живот за да станете мајстор.
Звучник 2 (13 : 10)
Тоа е точно. Еј, критичните нешта во ова вселенско хоби додека завршуваме, колкав е бруто приходот месечно?
Звучник 1 (13 : 15)
Па, толку подолг свиок. Значи, ние навистина не го следиме вртењето на тревата затоа што имаме многу движења при проширување и намалување на рејтингот на луѓе кои пробуваат нови возрасни и така натаму. Но, ние имаме Ние сме прилично горди на нашиот багаж и цена. Имаме во просек по 1,5% месечно. Ух, работата со најмалиот деловно деловно сегмент е доста добро,
Звучник 2 (13 : 37)
И се проширите за повеќе од 18%. Задржувањето на нето приходите годишно е повеќе од 100%.
Звучник 1 (13 : 42)
Да. Значи, нашата нето-задржување на меморијата е околу 125%.
Звучник 2 (13 : 47)
Тоа е супер. Тоа значи дека проширувањето е нешто слично, речиси за 40 до 43%. Да, тоа е одлично. Последно прашање за моделот GMV. Како ќе го заработите тоа? Дали земате 1%? 2%. 3%. Колку ќе земеш?
Звучник 1 (13: 59)
Па, уште отворена тема. Така, на пример, во портата за плаќање додека се разделуваме со лента. Значи, тие ни даваат дел од приходите над нивната провизија? Не. Значи, ако наплаќаат 2,8% и можеме да добиеме 2030% провизија сега, така што мислам дека ќе имаме нешто како 0,8 или така или малку помалку.
Звучник 2 (14 : 18)
Значи, штрајкот наплатува 2% и ќе добиете 30% од 2%. Да, такво нешто.
Звучник 1 (14 : 25)
8% е веб-страница само од стандардната стапка.
Звучник 2 (14 : 29)
Да. Да, многу добро. Мислам, дали предвидувате дека сите четири милијарди ќе поминат низ ова ново партнерство или не,
Звучник 1 (14 : 39)
Жал ми е. Можете ли да го повторите тоа? Затоа што замрзнуваш малку.
Звучник 2 (14 : 41)
Вашата обработка. Четири милијарди во G m v. Ако лентата зазема 2% тоа е 80 милиони и ако заработите 30% од тоа, тоа е 24 милиони приход. Дали вака изгледаат вашите проекции за овој нов пренос или Не,
Звучник 1 (14 : 54)
Да и не. Значи, ние не сме толку амбициозни и мислиме дека нема да можеме да го фатиме 100% ГМ говедското месо преку порталот за плаќање, знаеш? Така, на пример, кога го направивме нашиот финансиски модел размислувајќи за тенката палуба, ги користевме само фактурите помеѓу нула и 500 или 1000 евра затоа што не веруваме дека некој ќе плати фактура од 10.000 евра со кредитна картичка. Не. Хм, така Всушност и требаше да работиме многу на тоа да се осигураме дека усвојувањето на оваа функција е вистинската, бидејќи ова не е нешто што ќе се случи. Сакаат не. Значи, всушност, нашиот модел е дека имаме четири години за да се увериме дека ќе успееме да собереме до 6% од G m B, но само на GMB фактури под 1000 евра? Не. Така што, на пример, лани, од тие четири милијарди, имавме речиси 800 милиони фактури меѓу нула и 1000 евра. Не. Хм, па знаеме кога ја објавивме оваа функција, треба да работиме за да се увериме дека луѓето ја прифаќаат, и луѓето ја разбираат и, знаете, така што нема да биде нешто од првиот ден, но дефинитивно тоа само прави многу смисла. И видовме и други успешни случаи, како што е бранување, дека тие едноставно живеат надвор од оваа, ах, финансиска услуга сега?
Звучник 2 (16 : 14)
Да. Многу добро. Хоби. Ова е добра работа, човеку. Ајде да завршиме овде со нашата позната петорка. Омилена деловна книга број еден.
Звучник 1 (16 : 20)
Омилен бизнис.
Звучник 2 (16 : 25)
Што?
Звучник 1 (16: 27)
Тешките работи од тешките работи.
Звучник 2 (16 : 29)
Број два. Дали има извршен директор? Во моментов следите или студирате.
Звучник 1 (16 : 33)
Извршниот директор на Shopify
Звучник 2 (16 : 35)
Број три. Која е вашата омилена онлајн алатка за градење на вашата компанија
Звучник 1 (16 : 42)
За изградба на мојата компанија?
Звучник 2 (16 : 43)
Освен тоа, држете го.
Звучник 1 (16 : 45)
Ах, не знам. Немам многу од нив. Не, но јас би рекол дека денес во нашата компанија slack и intra Gana се двете главни.
Звучник 2 (16 : 53)
Број четири, Хоби. Колку часа сон? Секоја ноќ?
Звучник 1 (16 : 57)
Шест.
Звучник 2 (16 : 58)
И каква е вашата ситуација? Оженети, самохрани деца,
Звучник 1 (17 : 01)
Слободна.
Звучник 2 (17 : 02)
Нема деца, нема деца. А колку години имаш?
Звучник 1 (17 : 07)
33.
Звучник 2 (17 : 07)
33. Последно прашање. Што е нешто? Посакуваш да знаеш кога имаш 20 години.
Звучник 1 (17 : 12)
Можете ли да го повторите тоа?
Звучник 2 (17 : 14)
Што е нешто што би сакале да го знаете кога имавте 20 години?
Звучник 1 (17 : 20)
Тешко прашање, а? Хм, не би рекол ништо. Мислам, ако не, тоа ќе ми ја смееше кариерата. Не. И мислам дека се што правиш те носи таму каде што си. Не. Значи
Звучник 2 (17 : 33)
Тоа не е нужно жалење. Тоа не е нешто што би го промениле. Само една информација. Сакаш да знаеш. Да.
Звучник 1 (17 : 41)
Мм. Повторно. Мислам, јас сум прилично среќен за се. Дури и ја затворив мојата друга компанија. Не, но сè ми даде, на пример, навистина високо ниво на искуство. Значи, не сакам да одам во минатото и да го менувам за да не се вложувам во ништо.
Звучник 2 (17 : 57)
Момчиња. Држи го. Лансирани во 2017 година. Дали 2 милиони американски долари се во право во 2019 година, го удвоија нивното работење со четири милиони оваа година, само лансирајќи финтех дел од нивната платформа каде што ќе земат процент од GMB што ќе го фрлат преку нивната платформа. Тие обработуваат четири милијарди исплати од малите бизниси минатата година. Тие опслужуваат над 9000 мали бизнис клиенти. Тие согоруваат околу 200.000 долари месечно, но сепак повеќе од три милиони готовина во банката. Таму траат околу 5,5 милиони во 2019 година до 22 милиони долари. Објавете проценка на пари. Тие собраа вкупно 7 милиони долари. 71 лице во тимот. 30 инженери Черн е неверојатен на добар начин. Тие имаат 100 25% нето приход Внимание дури и во вселенското хоби на групата SMB. Ви благодариме што не однесете на врвот.
Звучник 1 (18 : 37)
Ти благодарам, Нејтан.
Звучник 2 (18 : 40)
Уште една работа пред да одите. Имаме сосема ново шоу секој четврток во 13 часот Централно. Се вика Shark Tank for SAS. Ние го нарекуваме договор или биста. Еден основач доаѓа на тројца гладни купувачи. Тие се обидуваат да склучат договор во живо, а основачот ги споделува и ги одредува нивните трошоци. Нивните приходи се PU CAC LTV. Именувајте го, тие го споделуваат и купувачите се обидуваат да направат договор жив. Забавно е да се гледа секој четврток, една попладне Централ. Дополнително, се сеќавате на овие снимени интервјуа на основачите? Одат во живо. Ги објавувавме овде на YouTube секој ден во 2 часот по полноќ, за да се осигураме дека нема да пропуштите ништо од тоа, погрижете се да се претплатите на копчето подолу. Овде на YouTube, тие се големо црвено копче и потоа кликнете на модификацијата на малото ѕвонче за да бидете сигурни дека добивате известувања. Кога ќе одиме во живо. Не би сакал да ги пропуштите ударните вести во Саскачеван. Без разлика дали се работи за стекнување, големо собирање средства, голема продажба, голема изјава за профитабилност или нешто друго, не сакам да го пропуштите. Дополнително, ако сакате да го однесете овој разговор подлабоко и подалеку, ние ја имаме убедливо најголемата приватна заедница за слабеење за основачите на B two b SAS. Сакаш да влезеш таму. Веројатно сме разговарале за вашата алатка ако водите компанија или вашата фирма. Ако инвестирате, можете да влезете таму и брзо да пребарувате и да видите што велат луѓето. Пријавете се за тоа на Nathan locker dot com. Напредна коса црта олабавување. Во меѓувреме, се дружам со вас овде на YouTube. Ќе бидам во коментар во следните 30 минути. Слободно кажете ми што мислите за оваа епизода. Ако ви се допадна, кликнете на палците нагоре. Имаме многу хејтери кои се лути од тоа колку сум агресивен во овие емисии, но јас го правам тоа за да можеме сите да научиме. Мораме да им се спротивставиме на тие луѓе. Мораме да го оттурнеме, да кликнете на палците нагоре подолу за да им се спротивставиме и да знаеме дека ја ценам вашата поддршка. Во ред, ќе бидам во коментарите. Се гледаме
Гглот (20 : 12)
Транскрибирано од Gglot.com