Подкаст транскрипция – Главен изпълнителен директор Хави Фондевила с Нейтън Латка
Автоматичен препис, получен от Gglot.com
Говорител 1 (00 : 00)
Здравейте всички.
Говорител 2 (00 : 00)
Моят гост днес е hobby Fonda Villa. Той е роден и израснал в Барселона. Испания е създавала и е създавала собствени начинания. През последните 13 години, на 20-годишна възраст, той основава компания за търговия на дребно и набира 200 служители в 14 магазина в Испания. По-късно той съосновава. Чакай. Бизнес операционна система за малки предприятия за управление на продажбите, финансовите операции и работното време и едно единствено красиво хоби на платформата. Готови ли сте да ни заведете до върха?
Говорител 1 (00 : 25)
Да Благодаря ти. всичко
Говорител 2 (00 : 26)
Добре, така че това е страхотно. Така че изглежда, че обслужвате собственици на малък бизнес. Помогнете ни да разберем, че това е чиста игра. Фирма SAS.
Говорител 1 (00 : 35)
Е, така е до днес. да
Говорител 2 (00 : 38)
Добре. Какво се случва днес?
Говорител 1 (00 : 40)
Е, всъщност, както знаете, има голяма тенденция компаниите за saas да преминават отвъд това да бъдат само софтуер и да навлизат в други видове услуги в нашия продукт. Всъщност има много неща, които се случват около финансовите услуги. Така че ние сме на път да внедрим нашия първи Да кажем, че това е около това, което задържа плащания заедно с иницииране на плащания с ивици, хм, за да започнем да предлагаме тази стъпка от услуги на нашите клиенти
Говорител 2 (01 : 09)
И виждате ли, че това е значим поток от приходи за вас? С други думи, знаете, през последните 12 месеца какъв обем транзакции са извършили малките предприятия? Чакай.
Говорител 1 (01 : 19)
Така че през 2019 г. имахме G. MB от почти четири милиарда години
Говорител 2 (01 : 27)
И ни помогнете да разберем как работи това за хората, а за хората, които не използват инструмента, как собственикът на бизнеса ви използва?
Говорител 1 (01 : 34)
И така, основната употреба на K е, ъъъ, този тип малък бизнес. Обикновено те са склонни да дигитализират финансовото управление. Също така счетоводство за фактуриране. Така че това е случаят на използване на пространството, който възстановяваме, и тук имаме 60 до 70% от функциите. Но оттам нататък им помогнете да дигитализират други области на бизнеса, които обикновено се съхраняват в електронна таблица или на хартия. Или, знаете ли, като тези хора всъщност нямат мениджър по човешки ресурси. Така че никой не мисли за закупуване на специален инструмент за човешки ресурси.
Говорител 2 (02 : 07)
Това е вярно. Така че вие им помагате с фактурирането на счетоводството, управлението на техния екип, управлението на проекти, управлението на инвентара и дори CRM.
Говорител 1 (02 : 15)
Да, по някакъв начин всичко е свързано. Не. Така че не се преструваме, че сме Salesforce. Ние просто ви даваме правилните функции на нашите клиенти, за да могат да проследяват продажбите. И не без наистина да отидат до специален CRM, който всъщност е нещо, от което те наистина не се нуждаят
Говорител 2 (02 : 33)
И хоби как това, което клиентите ви плащат средно на месец днес.
Говорител 1 (02 : 38)
Днес е около 40 години на месец.
Говорител 2 (02 : 41)
Добре. И кога стартирахте компанията? Коя година?
Говорител 1 (02 : 45)
Още през 2016 г. Започнахме с hold it. И пуснахме първата версия през януари 2017 г. Така че сме малко повече от три години и половина на пазара. И
Говорител 2 (02 : 56)
Кои сме ние Кои са вашите съоснователи?
Говорител 1 (02 : 58)
И така, моят съосновател Бърнет. Срещнах го във Facebook и той има инженерно образование. Ами, искам да кажа, той се подтиква откакто беше на седем години и имахме съвпадение в социалните медии, като че ли искахме да разработим наистина подобен проект. И ние бяхме като наистина допълващи се профили. Така се срещнахме и започнахме с Hold it. Направи
Говорител 2 (03:21)
Момчета, поставяте капитала 50 50?
Говорител 1 (03:24)
Да
Говорител 2 (03 : 24)
Еха. Много честно. Вие момчета хоби ли сте? Единствените на вашата маса днес или сте набрали външен капитал?
Говорител 1 (03 : 34)
Не, всъщност сме събрали три рунда до днес. Така че имаме група бизнес ангели, които основно ни помогнаха да започнем с проекта. И тогава вече се качихме на работа. как
Говорител 2 (03 : 49)
Колко общо събрахте?
Говорител 1 (03 : 52)
7 милиона евро днес.
Говорител 2 (03 : 54)
Добре, седем милиона към днешна дата. И какво? Преведете ме? Подобно на начина, по който получихте първото си. И така, знаете, намирате своя съосновател във Facebook. Вие, момчета, стартирате своя M v P през 2017 г. Как спечелихте първите си 100 клиенти?
Говорител 1 (04:07)
Ъъъ, добре, ние използвахме онлайн канали и също от самото начало. Искаме да изградим еволюция на годината. Ммм да Задължителни неща за цялостния процес на закупуване и внедряване на самообслужване. Така че трябваше действително да придобием клиенти, които вече бяха онлайн. Така че започнахме да използваме най-вече Google Търсене и социални реклами и мащабирахме плащанията на този канал до днес. Това все още е нашият канал номер едно.
Говорител 2 (04 : 39)
Колко похарчихте миналия месец за реклами
Говорител 1 (04 : 43)
Около 250 К.
Говорител 2 (04 : 46)
И колко нови клиенти харесват, колко нови месечни периодични приходи получавате от това? Харча
Говорител 1 (04 : 51)
Почти 20 k 9. са
Говорител 2 (04 : 54)
Това е страхотно. Тези икономики работят добре.
Говорител 1 (04 : 57)
Да, всъщност доста си играехме през последните девет месеца. Създадохме екипа за растеж, който до миналата година беше супер фокусиран само върху разработването на продукти. Така че по-голямата част от нашия екип бяха инженери и успех на клиентите. За да разберем знаците за обратна връзка с клиентите през лятото на 2019 г., ние започнахме да мислим за Трябва да станем професионалисти и придобиване на потребители сега. И така изградихме нашия екип за растеж. Ние направихме Ние направихме наистина добри служители тук. И направихме наистина добри проекти, за да бъдем по-ефективни в нашата машина за придобиване.
Говорител 2 (05 : 34)
И така, какво бихте казали, че вашият среден CAC е да получите нов клиент от $47 на месец.
Говорител 1 (05 : 40)
Сега той е около 300 евро.
Говорител 2 (05 : 43)
Добре, три така наречени $370 нещо подобно. И освен платени реклами, има ли други платени канали, които тествате като специални имейли или спонсорство на марково съдържание, нещо подобно?
Говорител 1 (05 : 56)
Е, в момента се изпълняват множество проекти, но мога да кажа, че днес живеем извън страницата. Това е канал и предаванията от уста на уста са замесени от реалността, която представлява 40% от нашето придобиване. Не, защото питаме клиенти. Как ни срещна? Защото приписването е наистина трудно. Не е така, имаме множество системи за приписване. Но в крайна сметка какво? Ние разчитаме на това, което казват нашите клиенти
Говорител 2 (06 : 23)
Нас. интересно И така получихте първия си? Искам да кажа, знаехте отрано, че ще бъдат платени реклами. Ето как накарахте първите си 100 клиенти да използват онлайн канали. Колко клиенти обслужвате сега? днес? Три години след старта.
Говорител 1 (06 : 36)
Почти 9000.
Говорител 2 (06 : 38)
Добре, 9000. И какво мислиш Къде мислиш, че ще експериментираш в бъдеще? Искам да кажа, как се стига от 9000 клиенти до 20 000 клиенти?
Говорител 1 (06 : 48)
Е, така мисля. В нашия случай ние наистина ще микросегментираме и компании между един и 20 служители, когато имаме клиенти. Отвъд това, не, но това е нашият фокус. Не, говорим, че в Испания, Франция или други пазари това представлява почти 95% от икономиката. Така че целевата аудитория е огромна. Основното предизвикателство за компания като нашата е как да достигнете до тази аудитория с желаната скорост и цена. Не. Така че каналът за заплати ни помогна да направим машина за придобиване наистина бърза и да достигнем до тези клиенти, които наистина са в частта с високо търсене във фунията. Сега внедряваме други канали, които ни помагат да достигнем до други типове клиенти. Така, например, Partners Channel, ние си партнираме със счетоводни фирми от една страна и агенции от друга страна. И за да можем да достигнем до този тип клиенти, които наистина не търсят активно нещо и разчитат това решение на партньор, а не на някой, на когото имат доверие оттам, ние също добавяме други елементи за хиралност на продукта, които ще ни помогнат да за да достигне до други клиенти. Само за да ви дам пример за възможностите, които имаме, хм, нашите 9000 абонати, те имат 1,4 милиона уникални бизнеса в контактите си в hold it, което
Говорител 2 (08 : 07)
Средства 1.4
Говорител 1 (08 : 08)
1,4 милиона уникални бизнеса, което означава, че чрез вирусни инструменти можем да достигнем и тези бизнеси, повечето от тях, те са потенциални клиенти на hold it. Така че това, което правим сега, е да анализираме и да разработим функции, които ни позволяват да достигнем до тези клиенти чрез нашите съществуващи клиенти. Така че под чадъра на продукта хиралност.
Говорител 2 (08 : 29)
Така например вашите 9000 абоната. Всички имат свързан CRM. Това, което казвате, е, че събирате целия им CRM, който имате потенциал да достигнете до 1,4 милиона SNP
Говорител 1 (08 : 39)
Точно.
Говорител 2 (08 : 40)
Виждам. Виждам. интересно Добре. И така 9000 клиенти плащат средно $27 на месец. Какъв е месечният периодичен приход днес.
Говорител 1 (08 : 49)
Така че сме на почти, мисля, $4 милиона. Така че правя компресията. Но къде
Говорител 2 (08 : 56)
Евро или САЩ или USD?
Говорител 1 (08 : 58)
Така че 33,4 милиона евро
Говорител 2 (09 : 01)
3.4 ръчно.
Говорител 1 (09 : 03)
Да, аз наистина съм ar r.
Говорител 2 (09 : 05)
Добре. Схванах го. Така че да, около 4 милиона долара на тираж или около уловени 340 000 долара на месец в mrr Преведете ме през решението да пусна този нов финансов технологичен продукт процент от GM V.
Говорител 1 (09 : 20)
Да, разбира се. Така че, както казах, не, има голяма тенденция да се върви в тази посока. Така че в крайна сметка, с този сегмент на малкия бизнес, има ограничение за това колко пари можете да им таксувате. Не, те имат ограничени ресурси. Така че не искаме да променяме играта. Не искаме да се изкачваме на пазара. Така че в един момент трябва да намерите нови канали за приходи, за да монетизирате по-добре клиентската си база. Но в крайна сметка това е и защото вярваме, че това дава голяма стойност на нашите клиенти. Така че в първия етап от това разгръщане ние не мислим толкова много за печелене на пари от това, а да дадем повече стойност и да концентрираме повече действия в платформата сега. Както казах, фактурите вече са издадени в нашата платформа. Фактурите вече са получени в нашата платформа и това, което искаме, е също да бъдем част от процеса на плащане, както от страна на събирането, така и от страна на плащането. Така че не е необходимо да напускате платформата, за да направите това. И ще ви дам пример. Така че, когато са традиционни малки и средни предприятия, те са склонни да имат поне две или повече банки. Така че след като искате да платите на служителите си или искате да платите сметка, задължително трябва да напуснете платформата, да отидете в една от тези банки и да започнете плащането, като копирате цялата банкова информация от платформата? Не. Затова искаме да избегнем този процес и да можем да го правим директно от платформата директно от фактурата. И всъщност можете да автоматизирате и да започнете да програмирате, когато искате да платите сметките си, без да предоставяте функции, които нормалните банки не предлагат днес и че ние ще бъдем много по-бързи и ще предлагаме тези супер,
Говорител 2 (10 : 53)
Супер умен. И ако правите около четири милиона по отношение на един точно днес, какво правите точно преди година, помните ли?
Говорител 1 (10 : 59)
Да И така, преди година Е, затворихме 2019 г. на два милиона. Така че ние сме, ъъъ, значи 2 милиона евро. И така, тази година ще направим нещо около 2,22 точка три х растеж, което, имам предвид Corbett, сме доста доволни, защото не е лошо. Беше. Беше наистина странна година.
Говорител 2 (11 : 20)
Това изобщо не е лошо. Добре, значи сте събрали $7 милиона. Кога беше последният лъч
Говорител 1 (11 : 25)
През април 2019г.
Говорител 2 (11 : 27)
И колко беше това? Един за
Говорител 1 (11 : 29)
5,5 милиона евро. И
Говорител 2 (11 : 31)
Каква оценка успяхме да повишим
Говорител 1 (11 : 34)
Каква беше последната оценка. Да, 22 милиона пощенски пари,
Говорител 2 (11 : 39)
22 милиона пощенски пари. Смятате ли, че това е справедлива оценка?
Говорител 1 (11 : 43)
Да
Говорител 2 (11 : 45)
Или имате планове да увеличите тази година?
Говорител 1 (11 : 47)
Е, това е нещо, което винаги е отворена тема. Ние наистина сме парична и ефективна компания. Така че все още имаме 60% от рунда в банката. И така в нашия случай, не че имаме нужда от пари, за да оцелеем. Просто имаме повече пари. Можем да ускорим нашите растения. Не, да.
Говорител 2 (12 : 05)
Така че 60% от 5,5 милиона. Все още ли сте около три милиона в банката? Няма нужда от пари в момента. Расте добре.
Говорител 1 (12 : 11)
Да Вие ли сте
Говорител 2 (12 : 12)
Печеливш ли днес? Горят капитали.
Говорител 1 (12 : 14)
Горим капитал, но по-голямата част от този капитал е за придобиване на потребители. Така че ние контролираме голяма част от изгарянето. Освен това, тъй като един от основните канали за харчене е платен, това е нещо, което можете да изключите от ден на ден. Не. Така че наистина можете да почувствате контрола върху бизнеса.
Говорител 2 (12 : 32)
От колко гориш? Интернет изгаряне?
Говорител 1 (12 : 34)
Ъъъ, 200. 215.
Говорител 2 (12 : 37)
Не е лошо, по принцип, че ви е платено. Харчи както каза. И какво казва вашият екип днес? Колко души?
Говорител 1 (12 : 43)
71 души.
Говорител 2 (12 : 45)
Колко инженери
Говорител 1 (12 : 48)
Наоколо? 30. 30.
Говорител 2 (12 : 49)
Добре, много добре. Всяка квота за превоз на търговски представители на тази ниска ценова точка или Не,
Говорител 1 (12 : 53)
Нямаме екип по продажбите
Говорител 2 (12 : 55)
Не работи, нали.
Говорител 1 (12 : 57)
Е, това беше едно от основните неща, които искахме да променим, е да направим продукт за самообслужване продукт за клетъчни услуги, който всъщност сега е доста бял. И затова обичаме да казваме, че отнема минути, за да започнете да го използвате, но отнема цял живот, за да станете майстор.
Високоговорител 2 (13 : 10)
Това е вярно. Хей, отливите са критични в това космическо хоби, докато приключваме, какъв е брутният оборот на месец?
Говорител 1 (13 : 15)
Е, по-дългият завой. Така че ние наистина не проследяваме тревата, защото имаме много движение при разширяване и понижаване на хора, които опитват нови възрастни и така нататък. Но ние имаме Ние сме доста горди от нашия багаж и тарифа. Имаме средно 1,5% на месец. Работата с най-малкия бизнес сегмент е доста добра,
Говорител 2 (13 : 37)
И се разширявате с повече от 18%. Вашето задържане на нетните приходи годишно е повече от 100%.
Говорител 1 (13 : 42)
Да Така че нашето нетно задържане на паметта е около 125%.
Говорител 2 (13 : 47)
Това е страхотно. Това означава, че разширяването е нещо подобно на почти 40 до 43%. Да, това е страхотно. Последен въпрос за модела GMV. Как ще осребрите това? Вземате ли 1%? 2%. 3%. Колко ще вземеш?
Говорител 1 (13 : 59)
Е, все още е отворена тема. Така например в портала за плащане, тъй като се разделяме с лентата. Значи те ни дават дял от приходите в допълнение към своите комисионни? Не. Така че, ако те таксуват 2,8% и можем да получим 2030% комисионна сега, така че ще имаме, мисля, около 0,8 или нещо такова или малко по-малко.
Високоговорител 2 (14 : 18)
Така че стачката начислява 2% и вие ще получите 30% от 2%. Да, нещо такова.
Говорител 1 (14 : 25)
8% е уебсайт само от стандартната ставка.
Говорител 2 (14 : 29)
Да Да, много добре. Искам да кажа, очаквате ли всичките четири милиарда да преминат през това ново партньорство или Не,
Говорител 1 (14 : 39)
Съжалявам. Може ли да повториш? Защото замръзваш малко.
Говорител 2 (14 : 41)
Вашата обработка. Четири милиарда в G m v. Ако райето вземе 2%, това са 80 милиона. И ако направите 30% от това, това са 24 милиона приходи. Така ли изглеждат вашите прогнози за този нов поток или Не,
Говорител 1 (14 : 54)
Да и не. Така че ние не сме толкова амбициозни и не смятаме, че ще успеем да хванем 100% ГМ говеждо чрез портала за плащане, разбирате ли? Така например, когато направихме нашия финансов модел, мислейки за тънкото тесте, ние използвахме само фактурите между нула и 500 или €1000, защото не вярваме, че някой ще плати фактура от €10 000 с кредитна карта. Не. Всъщност щяхме да работим много, за да се уверим, че приемането на тази функция е правилното, но това не е нещо, което ще се случи. Те искат не. Така че, всъщност, нашият модел е, че имаме четири години, за да сме сигурни, че сме в състояние да прихванем до 6% от G m B, но само на GMB под фактури от €1000? Не. Така например миналата година от тези четири милиарда имахме почти 800 милиона фактури между нула и 1000 евро. Не. Хм, така че знаем, че когато пуснахме тази функция, трябва да работим, за да сме сигурни, че хората я възприемат и хората я разбират и, знаете ли, така че това няма да бъде нещо от първия ден, но определено просто прави много смисъл. И сме виждали други успешни случаи, като wave up, че те просто живеят от тази, ъъъ, финансова услуга сега?
Високоговорител 2 (16 : 14)
Да Много добре. хоби. Това е добро нещо, човече. Нека приключим с нашите известни пет. Любима бизнес книга номер едно.
Говорител 1 (16 : 20)
Любим бизнес.
Високоговорител 2 (16 : 25)
Какво?
Говорител 1 (16 : 27)
Трудните неща на трудните неща.
Говорител 2 (16 : 29)
Номер две. Има ли главен изпълнителен директор? Следвате или изучавате в момента.
Говорител 1 (16 : 33)
Изпълнителният директор на Shopify
Говорител 2 (16 : 35)
Номер три. Кой е любимият ви онлайн инструмент за изграждане на вашата компания
Говорител 1 (16 : 42)
За изграждането на моята компания?
Говорител 2 (16 : 43)
Освен това, дръжте го.
Говорител 1 (16 : 45)
Ами не знам. Нямам много от тях. Не, но бих казал, че днес в нашата компания slack и intra Ghana са двете основни.
Говорител 2 (16 : 53)
Номер четири, Хоби. Колко часа сън? Всяка нощ?
Говорител 1 (16 : 57)
Шест.
Говорител 2 (16 : 58)
И какво е вашето положение? Женен, самотни деца,
Говорител 1 (17:01)
Неженен.
Говорител 2 (17:02)
Без деца, без деца. И на колко години си?
Говорител 1 (17 : 07)
33.
Говорител 2 (17 : 07)
33. Последен въпрос. Какво има нещо? Иска ти се да знаеш, когато си на 20.
Говорител 1 (17 : 12)
Може ли да повториш?
Високоговорител 2 (17 : 14)
Какво е нещото, което би искал да знаеш, когато си бил на 20?
Говорител 1 (17 : 20)
Труден въпрос, а? Хм, не бих казал нищо. Искам да кажа, че ако не беше, това щеше да промени кариерата ми. Не. И мисля, че всичко, което правиш, те отвежда до мястото, където си. Не. И така
Говорител 2 (17 : 33)
Не е непременно съжаление. Не е нещо, което бихте променили. Само една информация. Иска ти се да знаеш. да
Говорител 1 (17 : 41)
Ммм Отново. Искам да кажа, че съм много доволен от всичко. Дори затворих другата си фирма. Не, но всичко ми даде наистина високо ниво на опит. Така че не обичам да отивам в миналото и да го променям, за да заложа на нищо.
Говорител 2 (17 : 57)
Момчета Чакай. Стартиран през 2017 г. Дали $2 милиона в a са правилни през 2019 г. удвоиха своите четири милиона тази година, просто стартирайки финтех част от тяхната платформа, където те ще вземат процент от GMB, хвърлян през тяхната платформа. Те обработват четири милиарда плащания от малки предприятия миналата година. Те обслужват над 9000 малки бизнес клиенти. Те изгарят около 200 000 долара на месец, но все пак повече от три милиона в брой в банката. Има последни около 5,5 милиона през 2019 г. до 22 милиона долара. Публикувайте парична оценка. Те събраха общо 7 милиона долара. 71 души в екипа. 30 инженери Churn е невероятен в добър смисъл. Те имат 100 25% нетни приходи Внимание дори в кохортата на SMB пространството хоби. Благодаря, че ни изкарахте до върха.
Говорител 1 (18 : 37)
Благодаря ти, Нейтън.
Високоговорител 2 (18 : 40)
Още нещо преди да тръгнеш. Имаме чисто ново шоу всеки четвъртък от 13:00 ч. Централно. Нарича се Shark Tank за SAS. Ние го наричаме сделка или фалш. Един основател идва на трима гладни купувачи. Те се опитват да сключат сделка на живо, а основателят споделя обратно и табла за управление на техните разходи. Техните приходи са pu CAC LTV. Вие го наречете, те го споделят и купувачите се опитват да сключат сделка живи. Забавно е да гледате всеки четвъртък, един следобед в центъра. Освен това, помните ли тези записани интервюта на основателя? Тръгнете на живо. Пускаме ги тук в YouTube всеки ден в 14:00 ч., за да сме сигурни, че няма да пропуснете нито едно от тези, не забравяйте да се абонирате за бутона по-долу. Тук, в YouTube, те са голям червен бутон и след това щракнете върху малката модификация на камбанка, за да сте сигурни, че получавате известия. Когато излезем на живо. Не бих искал да пропуснете извънредните новини в Саскачеван. Независимо дали става дума за придобиване, голямо набиране на средства, голяма продажба, голяма декларация за печалба или нещо друго, не искам да го пропуснете. Освен това, ако искате да отведете този разговор по-дълбоко и по-далеч, ние имаме най-голямата частна slack общност за B two b SAS основатели. Искаш да влезеш там. Вероятно сме говорили за вашия инструмент, ако управлявате компания или фирма. Ако инвестирате, можете да отидете там и бързо да потърсите и да видите какво казват хората. Регистрирайте се за това в Nathan locker dot com. Наклонена черта хлабина. Междувременно се мотая с вас тук в YouTube. Ще бъда в коментарите през следващите 30 минути. Чувствайте се свободни да ми кажете какво мислите за този епизод. Ако ви хареса, щракнете с палец нагоре. Имаме много хейтъри, които са ядосани колко съм агресивен в тези предавания, но го правя, за да можем всички да се научим. Трябва да се противопоставим на тези хора. Трябва да го отблъснем, щракнете с палеца нагоре по-долу, за да им противодействате и знайте, че оценявам вашата подкрепа. Добре, ще бъда в коментарите. Вижте a
Гглот (20 : 12)
Транскрибирано от Gglot.com