Транскрипция подкаста - генеральный директор Holded Хави Фондевила и Натан Латка

Автоматическая расшифровка стенограммы, полученная Gglot.com

Динамик 1 (00 : 00)

Всем привет.

Динамик 2 (00 : 00)

У меня сегодня в гостях хобби Фонда Вилла. Он родился и вырос в Барселоне. Испания создавала и создает свои собственные предприятия. За последние 13 лет в возрасте 20 лет он основал розничную компанию и поднял 200 сотрудников в 14 магазинах по всей Испании. Позже он стал соучредителем. Погоди. Операционная система для малого бизнеса для управления продажами, финансовыми операциями и персоналом, а также одна красивая платформа для хобби. Готовы вывести нас на вершину?

Спикер 1 (00:25)

Да. Спасибо. Все

Спикер 2 (00: 26)

Хорошо, так что это здорово. Похоже, вы обслуживаете владельцев малого бизнеса. Помогите нам понять, считайте это чистой игрой. Компания САС.

Спикер 1 (00:35)

Эээ, это до сегодняшнего дня. Да.

Спикер 2 (00:38)

Хорошо. Что сегодня происходит?

Спикер 1 (00:40)

Что ж, на самом деле, как вы знаете, существует большая тенденция, когда компании, занимающиеся SaaS, выходят за рамки простого программного обеспечения и переходят к другим типам услуг в нашем продукте. На самом деле, с финансовыми услугами происходит много всего. Итак, мы собираемся развернуть наш первый. Предположим, это примерно то, что удерживает платежи вместе с инициированием платежа с полосой, ммм, чтобы начать предлагать этот этап услуг нашим клиентам.

Спикер 2 (01:09)

И видите ли вы, что это значимый источник дохода для вас? Другими словами, вы знаете, какой объем транзакций прошел малый бизнес за последние 12 месяцев? Погоди.

Спикер 1 (01:19)

Итак, в 2019 году у нас было G.M.б. почти четыре миллиарда лет.

Спикер 2 (01: 27)

И помогите нам понять, как это работает для людей, а для людей, которые не используют инструмент, как владелец бизнеса использует вас?

Спикер 1 (01: 34)

Итак, основное использование К, это этот тип малого бизнеса. Обычно они стремятся перевести финансовое управление в цифровую форму. Также выставление счетов-фактур. Это тот случай использования пространства, который мы восстанавливаем, и именно здесь у нас есть от 60 до 70% функций. Но затем помогите им оцифровать другие области бизнеса, которые обычно хранятся в электронной таблице или на бумаге. Или, знаете, у этих людей на самом деле нет менеджера по персоналу. Так что никто не думает о покупке специального HR-инструмента.

Спикер 2 (02:07)

Верно. Таким образом, вы помогаете им с выставлением счетов, управлением их командой, управлением проектами, управлением запасами и даже CRM.

Спикер 1 (02:15)

Ага, как-то все связано. Нет. Так что мы не претендуем на роль Salesforce. Мы просто предоставляем нашим клиентам необходимые функции, чтобы они могли отслеживать продажи. И не без особого обращения к специализированной CRM, которая им на самом деле не нужна.

Спикер 2 (02:33)

И хобби, сколько клиентов платят вам в среднем в месяц сегодня.

Спикер 1 (02: 38)

Сегодня около 40 лет в месяц.

Спикер 2 (02:41)

Хорошо. А когда вы запустили компанию? В каком году?

Спикер 1 (02:45)

Еще в 2016 году. Мы начали с того, что держим. И мы запустили первую версию в январе 2017 года. Итак, мы на рынке чуть больше трех с половиной лет. И

Спикер 2 (02:56)

Кто мы? Кто ваши соучредители?

Спикер 1 (02:58)

Итак, мой соучредитель Бернетт. Итак, я встретил его на Facebook, и у него есть инженерное образование. Ну, я имею в виду, он подстрекает с семи лет, и у нас был матч в социальных сетях о том, что мы, знаете ли, хотели разработать действительно похожий проект. И мы действительно дополняли друг друга. Итак, мы встретились и начали с Hold it. Делать

Спикер 2 (03:21)

Ребята, вы ставите эквити 50 на 50?

Спикер 1 (03:24)

Да.

Спикер 2 (03:24)

Вау. Очень честно. Ребята, у вас хобби? Единственные в вашей таблице капитализации сегодня, или вы привлекли внешний капитал?

Спикер 1 (03:34)

Нет, мы фактически подняли три раунда до сегодняшнего дня. Итак, у нас есть группа бизнес-ангелов, которые в основном помогли нам начать работу над проектом. А потом мы на абордаж уже приступили к делу. Как

Спикер 2 (03:49)

Много ли вы собрали?

Спикер 1 (03:52)

7 миллионов евро сегодня.

Спикер 2 (03:54)

Хорошо, семь миллионов на сегодняшний день. И что? Провести меня? Вроде как у тебя появился первый. Итак, вы знаете, что вы нашли своего соучредителя на Facebook. Вы, ребята, запускаете свой M v P в 2017 году. Как вы получили своих первых 100 клиентов?

Спикер 1 (04:07)

Ну, мы использовали онлайн-каналы, и тоже с самого начала. Мы хотим построить эволюцию года. Мм. Да. Обязательные вещи, чтобы сделать весь процесс покупки и реализации самообслуживания. Поэтому нам нужно было привлечь клиентов, которые уже были в сети. Итак, мы начали использовать в основном поиск Google и рекламу в социальных сетях, и до сегодняшнего дня мы масштабировали платный канал. Это по-прежнему наш канал номер один.

Спикер 2 (04: 39)

Сколько вы потратили в прошлом месяце на рекламу

Спикер 1 (04: 43)

Около 250 тыс.

Спикер 2 (04:46)

И сколько новых клиентов нравится, сколько новых ежемесячных регулярных доходов вы получите от этого? Тратить

Спикер 1 (04:51)

Почти 20 тыс. 9. соток.

Спикер 2 (04:54)

Замечательно. Эта экономика прекрасно работает.

Спикер 1 (04:57)

Да, на самом деле, мы много играли последние девять месяцев. Мы создали команду роста, которая до прошлого года была сосредоточена только на разработке продуктов. Так что большая часть нашей команды была инженерами и успешными клиентами. Чтобы понять признаки обратной связи с клиентами летом 2019 года, мы начали думать о том, что нам нужно стать профессионалом и привлечь пользователей. Итак, мы создали нашу команду роста. Мы сделали здесь действительно хороших сотрудников. И мы сделали действительно хорошие проекты, чтобы быть более эффективными в нашей машине для привлечения клиентов.

Спикер 2 (05: 34)

Итак, как бы вы сказали, ваш средний CAC - это получение нового клиента за 47 долларов в месяц.

Спикер 1 (05:40)

Итак, теперь он около 300 евро.

Спикер 2 (05: 43)

Хорошо, три так называемых 370 долларов, что-то в этом роде. И помимо платной рекламы, есть ли какие-либо другие платные каналы, которые вы тестируете, такие как специальные электронные письма или спонсорство фирменного контента, что-нибудь в этом роде?

Спикер 1 (05:56)

Что ж, сейчас ведется несколько проектов, но я могу сказать, что сегодня мы живем вне страницы. Это канал, и молва оговаривается реальностью, которая составляет 40% наших приобретений. Нет, потому что мы просим клиентов. Как ты познакомился с нами? Потому что атрибуция действительно сложна. Не так, у нас есть несколько систем атрибуции. Но что в итоге? Мы полагаемся на то, что говорят наши клиенты

Спикер 2 (06: 23)

Нас. Интересно. Так вот как вы получили свой первый? Я имею в виду, вы заранее знали, что это будет платная реклама. Вот как вы заставили своих первых 100 клиентов использовать онлайн-каналы. Сколько клиентов вы обслуживаете сейчас? Сегодня? Через три года после запуска.

Спикер 1 (06:36)

Почти 9000.

Спикер 2 (06: 38)

Ладно, 9000. И что ты думаешь, где будешь экспериментировать в будущем? Я имею в виду, как вы перейдете от 9000 клиентов к 20 000 клиентов?

Спикер 1 (06:48)

Думаю, да. В нашем случае мы собираемся действительно микросегментировать также компании с числом сотрудников от одного до 20 человек, когда у нас есть клиенты. Помимо этого, нет, но это наша цель. Нет, мы говорим о том, что в Испании, Франции или на других рынках это составляет почти 95% экономики. Так что целевая аудитория огромна. Основная проблема для такой компании, как наша, заключается в том, как достичь этой аудитории с такой скоростью и с нужными затратами. Нет. Итак, канал заработной платы помог нам сделать машину для привлечения действительно быстрой и привлечь тех клиентов, которые действительно находятся в верхней части воронки спроса. Теперь мы развертываем другие каналы, которые помогают нам привлекать других клиентов. Так, например, партнерский канал, с которым мы сотрудничаем с бухгалтерскими фирмами с одной стороны и агентствами с другой стороны. И чтобы иметь возможность охватить этот тип клиентов, которые на самом деле что-то не ищут, и они полагаются на это решение на партнера, а не на кого-то, кому они доверяют оттуда, мы также добавляем другие элементы хиральности продукта, которые помогут нам чтобы привлечь других клиентов. Так что просто чтобы показать вам возможности, которые у нас есть, эм, у наших 9000 подписчиков, у них есть 1,4 миллиона уникальных предприятий в своих контактах, которые

Спикер 2 (08:07)

Означает 1,4

Спикер 1 (08:08)

1,4 миллиона уникальных предприятий, что означает, что с помощью вирусных инструментов, которые мы можем достичь, и эти предприятия, большинство из которых, они являются потенциальными клиентами, удерживающими его. Поэтому сейчас мы анализируем и разрабатываем функции, которые позволяют нам обращаться к этим клиентам через наших существующих клиентов. Итак, под эгидой хиральности продукта.

Спикер 2 (08:29)

Так, например, ваши 9000 подписчиков. У всех их CRM подключена. Вы говорите, что складываете все их CRM, чтобы достичь 1,4 миллиона SNP.

Спикер 1 (08:39)

Точно.

Спикер 2 (08:40)

Я понимаю. Я понимаю. Интересно. Хорошо. И так 9000 клиентов платят в среднем 27 долларов в месяц. Что ежемесячно Периодическая выручка сегодня.

Спикер 1 (08:49)

Так что, я думаю, мы почти достигли 4 миллионов долларов. Так делаем компрессию. Но где

Спикер 2 (08:56)

Евро или США или доллары США?

Спикер 1 (08:58)

Итак, 33,4 миллиона евро

Спикер 2 (09:01)

3.4 вручную.

Спикер 1 (09:03)

Да, я действительно приехал.

Спикер 2 (09:05)

Хорошо. Понятно. Так что да, около 4 миллионов долларов или около 340000 долларов в месяц в MRR. Расскажите мне о решении запустить этот новый финансово-технологический продукт в процентах от GM V.

Спикер 1 (09:20)

Да, конечно. Итак, как я уже сказал, нет, в этом направлении наблюдается большая тенденция. Итак, в конце концов, для этого сегмента малого бизнеса существует ограничение на то, сколько денег вы можете взимать с них. Нет, у них ограниченные ресурсы. Итак, мы не хотим менять игру. Мы не хотим продвигаться по рынку. Поэтому в какой-то момент вам нужно найти новые каналы дохода, чтобы лучше монетизировать свою клиентскую базу. Но, в конце концов, это еще и потому, что мы считаем, что это также дает большую ценность для наших клиентов. Итак, на первом этапе этого развертывания мы не так много думаем о том, чтобы заработать на этом деньги, а о том, чтобы дать больше пользы и сосредоточить больше действий на платформе сейчас. Как я уже сказал, на нашей платформе уже выставлены счета. Счета-фактуры уже поступают на нашу платформу, и мы хотим, чтобы они также участвовали в процессе оплаты, как со стороны сбора, так и со стороны платежа. Так что вам не нужно покидать платформу, чтобы сделать это. И я приведу вам пример. Поэтому, когда это традиционный малый и средний бизнес, они, как правило, имеют как минимум два или более банков. Итак, если вы хотите заплатить своим сотрудникам или хотите оплатить счет, вам обязательно нужно покинуть платформу, перейти в один из этих банков и инициировать платеж, скопировав всю банковскую информацию с платформы? Нет. Поэтому мы хотим избежать этого процесса и иметь возможность делать это прямо с платформы прямо из счета. И на самом деле вы можете автоматизировать и начать программировать, когда хотите оплачивать свои счета, не предоставляя при этом функций, которые обычные банки не предлагают сегодня, и которые мы собираемся быть намного быстрее и предлагать эти супер,

Динамик 2 (10: 53)

Супер умный. И если вы сегодня делаете около четырех миллионов в пересчете на одно право, что вы делали ровно год назад, вы помните?

Спикер 1 (10: 59)

Да. Итак, год назад мы закрыли 2019 год с двумя миллионами. Итак, у нас, ну, 2 миллиона евро. И поэтому в этом году мы собираемся сделать что-то около 2,22 целых три целых пункта роста, что, имея в виду Corbett, мы вполне счастливы, потому что неплохо. Это было. Это был действительно странный год.

Спикер 2 (11:20)

Это совсем не плохо. Итак, вы собрали 7 миллионов долларов. Когда были последние лучи

Спикер 1 (11:25)

В апреле 2019г.

Спикер 2 (11:27)

А сколько это было? Один для

Спикер 1 (11:29)

5,5 миллионов евро. И

Спикер 2 (11:31)

Какие оценки смогли поднять

Спикер 1 (11:34)

Какая была последняя оценка. Да, 22 миллиона почтовых денег,

Динамик 2 (11:39)

22 миллиона почтовых денег. Считаете ли вы, что это была справедливая оценка?

Спикер 1 (11:43)

Да уж,

Спикер 2 (11:45)

Или у вас есть планы поднять в этом году?

Спикер 1 (11:47)

Ну, это всегда открытая тема. Мы действительно эффективная компания с наличными деньгами. Таким образом, у нас все еще остается 60% раунда в банке. Итак, в нашем случае деньги нужны не для того, чтобы выжить. Просто у нас больше денег. Мы можем ускорить рост наших растений. Нет.

Спикер 2 (12:05)

Итак, 60% от 5,5 млн. У вас еще около трех миллионов в банке? Сейчас нет необходимости в наличных деньгах. Хорошо растет.

Динамик 1 (12: 11)

Да. Ты

Динамик 2 (12: 12)

Выгодно сегодня? Горят столицы.

Динамик 1 (12:14)

Мы сжигаем капитал, но большая часть этого капитала идет на привлечение пользователей. Таким образом, мы контролируем большую часть ожогов. Кроме того, поскольку один из основных каналов расходов является платным, это то, что вы можете отключать от одного дня к другому. Нет. Так что вы действительно можете почувствовать контроль над бизнесом.

Динамик 2 (12:32)

От чего ты горишь? Интернет сжечь?

Спикер 1 (12:34)

Эээ, 200. 215.

Спикер 2 (12:37)

Неплохо, в основном, что вам заплатили. Тратьте, как вы сказали. А что говорит ваша команда сегодня? Сколько людей?

Спикер 1 (12:43)

71 человек.

Спикер 2 (12:45)

Сколько инженеров

Динамик 1 (12:48)

Вокруг? 30.30.

Динамик 2 (12:49)

Хорошо, очень хорошо. Любая квота с торговыми представителями по этой низкой цене или Нет,

Спикер 1 (12:53)

У нас нет отдела продаж

Спикер 2 (12:55)

Не работает, да.

Громкоговоритель 1 (12:57)

Что ж, одна из основных вещей, которые мы хотели изменить, - это сделать продукт самообслуживания продуктом сотовой связи, который сейчас на самом деле довольно белый. И поэтому мы любим говорить, что для того, чтобы начать им пользоваться, нужны минуты, но чтобы стать мастером, требуется целая жизнь.

Динамик 2 (13: 10)

Верно. Эй, в этом космическом хобби критически важны маслобойки, когда мы подведем итоги, каков валовой доход за месяц?

Спикер 1 (13:15)

Ну, чем длиннее очередь. Поэтому мы на самом деле не отслеживаем поворот травы, потому что у нас много движений по расширению и понижению рейтинга людей, пробующих новых взрослых, и так далее. Но у нас есть Мы очень гордимся своим багажом и оценкой. У нас в среднем 1,5% в месяц. Ух, работать с самым маленьким сегментом бизнеса неплохо,

Спикер 2 (13:37)

И вы расширяетесь более чем на 18%. Удержание вашего чистого дохода ежегодно превышает 100%.

Спикер 1 (13:42)

Да. Таким образом, удержание чистой памяти составляет около 125%.

Динамик 2 (13:47)

Замечательно. Это означает, что расширение примерно на 40–43%. Да, это здорово. Последний вопрос по модели GMV. Как ты собираешься монетизировать это? Вы берете 1%? 2%. 3%. Сколько ты собираешься взять?

Спикер 1 (13:59)

Ну пока тема открытая. Так, например, в платежном шлюзе, как мы расстаемся с полосой. Значит, они дают нам долю дохода сверх своей комиссии? Нет. Так что, если они берут 2,8%, и мы можем получить комиссию в размере 2030% сейчас, у нас будет, я думаю, что-то вроде 0,8 или около того или немного меньше.

Динамик 2 (14:18)

Так что ударьте 2%, и вы получите 30% от 2%. Ага, что-то в этом роде.

Спикер 1 (14:25)

8% - это сайт только от стандартной ставки.

Динамик 2 (14:29)

Ага. Ага, очень хорошо. Я имею в виду, ожидаете ли вы, что все четыре миллиарда пройдут через это новое партнерство или нет,

Спикер 1 (14:39)

Мне жаль. Вы можете это повторить? Потому что вы немного замерзаете.

Динамик 2 (14:41)

Ваша обработка. Четыре миллиарда в G m v. Если на полосу уходит 2%, это 80 миллионов А если вы получаете 30% от этой суммы, это 24 миллиона доходов. Так выглядят ваши прогнозы для этого нового потока или нет,

Спикер 1 (14:54)

И да и нет. Итак, мы не столь амбициозны и не думаем, что сможем получить 100% ГМ говядину через платежный шлюз, понимаете? Так, например, когда мы строили нашу финансовую модель, думая о тонкой колоде, мы использовали только счета от нуля до 500 или 1000 евро, потому что мы не верим, что кто-то собирается оплатить счет на 10000 евро с помощью кредитная карта. Нет. На самом деле, и мы собирались много поработать, чтобы убедиться, что эта функция правильная, потому что этого не произойдет. Они не хотят. Итак, на самом деле, наша модель такова, что у нас есть четыре года, чтобы убедиться, что мы сможем захватить до 6% G m B, но только на GMB ниже счета-фактуры на 1000 евро? Нет. Так что, например, в прошлом году из этих четырех миллиардов у нас было почти 800 миллионов счетов-фактур от нуля до 1000 евро. Нет. Итак, мы знаем, что когда мы выпустили эту функцию, нам нужно работать, чтобы убедиться, что люди принимают ее, и люди ее понимают, и, вы знаете, так что это не будет чем-то с первого дня, но определенно это просто много смысла. И мы видели другие случаи успеха, например, волнение, когда они теперь просто живут за счет этой, ну, финансовой службы?

Динамик 2 (16:14)

Ага. Отлично. Хобби. Это хороший материал, чувак. Давайте подведем итоги нашей знаменитой пятерки. Любимая книга о бизнесе номер один.

Спикер 1 (16:20)

Любимое дело.

Динамик 2 (16:25)

Какие?

Спикер 1 (16:27)

Трудное из сложного.

Динамик 2 (16:29)

Номер два. Есть генеральный директор? Вы читаете или учитесь прямо сейчас.

Спикер 1 (16:33)

Генеральный директор Shopify

Динамик 2 (16:35)

Номер три. Какой ваш любимый онлайн-инструмент для построения вашей компании

Динамик 1 (16:42)

Для создания моей компании?

Динамик 2 (16:43)

Кроме того, подождите.

Спикер 1 (16:45)

Я не знаю. У меня их не так много. Нет, но я бы сказал, что сегодня в нашей компании два основных направления - слабина и внутренняя Гана.

Динамик 2 (16:53)

Номер четыре, хобби. Сколько часов сна? Каждую ночь?

Динамик 1 (16:57)

Шесть.

Динамик 2 (16:58)

А каково ваше положение? Женатые, одинокие детишки,

Спикер 1 (17:01)

Одинокий.

Спикер 2 (17:02)

Ни детей, ни детей. И сколько тебе лет?

Спикер 1 (17:07)

33.

Спикер 2 (17:07)

33. Последний вопрос. Что-то? Вы бы хотели знать, когда вам было 20 лет.

Спикер 1 (17: 12)

Вы можете это повторить?

Динамик 2 (17:14)

Что бы вы хотели знать, когда вам было 20?

Спикер 1 (17:20)

Сложный вопрос, а? Я бы ничего не сказал. То есть, если бы нет, это бы изменило мою карьеру. Нет. И я думаю, что все, что вы делаете, приведет вас туда, где вы находитесь. Нет. Так что

Динамик 2 (17:33)

Это не обязательно сожаление. Это не то, что вы бы изменили. Просто информация. Вы бы хотели знать. Да.

Спикер 1 (17:41)

Мм. Опять таки. Я имею в виду, я вполне доволен всем. Я даже закрыл другую свою компанию. Нет, но все это дало мне действительно высокий уровень опыта. Поэтому я не люблю возвращаться в прошлое и менять его, чтобы ни на что не ставить.

Динамик 2 (17:57)

Ребята. Погоди. Запущен в 2017 году. Получили ли 2 миллиона долларов в 2019 году, они удвоили свои поступления на четыре миллиона в этом году, просто запустив финтех-часть своей платформы, на которую они возьмут процент от GMB, проходящего через свою платформу. В прошлом году они обработали четыре миллиарда платежей от малых предприятий. Они обслуживают более 9000 клиентов малого бизнеса. Они сжигают около 200 000 долларов в месяц, но все еще более трех миллионов наличными в банке. Их осталось от 5,5 миллиона до 22 миллионов долларов в 2019 году. Провести денежную оценку. Всего они собрали 7 миллионов долларов. 71 человек в команде. 30 инженеров Churn в хорошем смысле невероятен. У них есть 100% чистая прибыль 25%. Внимание даже в космическом хобби когорты малого и среднего бизнеса. Спасибо, что подняли нас на вершину.

Спикер 1 (18:37)

Спасибо, Натан.

Спикер 2 (18:40)

Еще кое-что перед тем, как уйти. Каждый четверг в 13:00 по центральному времени у нас новое шоу. Он называется Shark Tank для SAS. Мы называем это сделкой или крахом. Один учредитель приходит на трех голодных покупателей. Они пытаются заключить сделку вживую, а основатель разделяет их расходы и составляет сводку. Их выручка составляет pu CAC LTV. Вы называете это, они делятся этим, и покупатели пытаются заключить сделку живыми. Это интересно смотреть каждый четверг, в час дня по центральному времени. Кроме того, помните эти записанные интервью с основателями? Живи. Мы публикуем их здесь, на YouTube, каждый день в два часа дня по центральному времени, чтобы вы не пропустили ничего из этого, не забудьте подписаться на кнопку ниже. Здесь, на YouTube, есть большая красная кнопка, а затем нажмите на небольшую модификацию колокольчика, чтобы убедиться, что вы получаете уведомления. Когда мы выйдем в эфир. Я бы не хотел, чтобы вы пропустили последние новости в Саскачеване. Будь то приобретение, большой сбор средств, большая продажа, большой отчет о прибыльности или что-то еще, я не хочу, чтобы вы это пропустили. Вдобавок, если вы хотите углубить этот разговор, у нас есть самое большое частное Slack-сообщество для основателей B two b SAS. Вы хотите попасть туда. Мы, вероятно, говорили о вашем инструменте, если вы управляете компанией или своей фирмой. Если вы инвестируете, вы можете зайти туда и быстро поискать и увидеть, что говорят люди. Подпишитесь на это на Nathan locker dot com. Слабость косой черты вперед. А пока я тусуюсь с вами здесь, на YouTube. Буду в комментариях следующие 30 минут. Не стесняйтесь сообщить мне, что вы думаете об этой серии. Если вам понравилось, щелкните большим пальцем вверх. У нас есть много ненавистников, которые злятся на мою агрессивность на этих шоу, но я делаю это, чтобы мы все могли чему-то научиться. Мы должны противостоять этим людям. Мы должны оттолкнуть его, щелкнуть пальцем вверх, чтобы противостоять им, и знать, что я ценю вашу поддержку, ребята. Хорошо, буду в комментариях. См

Гглот (20:12)

Расшифровано Gglot.com