Transcrición de podcasts: o CEO Javi Fondevila con Nathan Latka
Transcrición automática obtida por Gglot.com
Orador 1 (00:00)
Ola a todos.
Orador 2 (00:00)
O meu convidado hoxe é o hobby Fonda Villa. Naceu e creceu en Barcelona. España foi e foi creando as súas propias empresas. Nos últimos 13 anos, con 20 anos fundou unha empresa de venda polo miúdo e formou 200 empregados en 14 tendas de toda España. Máis tarde, cofundou. Aguanta. Un sistema operativo empresarial para pequenas empresas para xestionar as vendas, as operacións de financiamento e as horas e unha única e fermosa afección á plataforma. Estás listo para levarnos ao cumio?
Orador 1 (00 : 25)
Si. Grazas. Todos
Orador 2 (00 : 26)
Certo, entón isto é xenial. Polo tanto, parece que estás atendendo aos propietarios de pequenas empresas. Axúdanos a entender é consideralo un puro xogo. empresa SAS.
Orador 1 (00 : 35)
Uh, é ata hoxe. Si.
Orador 2 (00 : 38)
Está ben. Que está a pasar hoxe?
Orador 1 (00 : 40)
Ben, en realidade, como sabes, hai unha gran tendencia de empresas saas que van máis aló de ser só software e entran noutro tipo de servizos no noso produto. En realidade, están a suceder moitas cousas arredor dos servizos financeiros. Polo tanto, estamos a piques de implementar o noso primeiro Digamos que se trata de isto, que mantén os pagos xunto co inicio do pago por banda, para comezar a ofrecer este paso de servizos aos nosos clientes.
Orador 2 (01:09)
E ves que isto é un fluxo de ingresos significativo para ti? Noutras palabras, xa sabes, durante os últimos 12 meses, canto volume de transaccións realizaron as pequenas empresas? Aguanta.
Orador 1 (01:19)
Así que en 2019 tivemos G. MB de case catro mil millóns de anos
Orador 2 (01 : 27)
E axúdanos a comprender como funciona isto para as persoas que para as persoas que non usan a ferramenta, como te usa o propietario da empresa?
Orador 1 (01 : 34)
Entón, o uso básico K, é, uh, este tipo de pequenas empresas. Normalmente, tenden a dixitalizar a xestión financeira. Tamén a contabilidade de facturación. Polo tanto, este é o caso de uso do espazo que estamos a recuperar, e aquí temos entre o 60 e o 70 % das funcións. Pero, a partir de aí, axúdaos a dixitalizar outras áreas do negocio que normalmente se conservarán nunha folla de cálculo ou en papel. Ou, xa sabes, como esta xente realmente non ten un xestor de RRHH. Entón, ninguén está pensando en mercar unha ferramenta de recursos humanos dedicada.
Orador 2 (02:07)
Correcto. Así que estás axudándoos coa contabilidade de facturación, a xestión do seu equipo, a xestión de proxectos, a xestión de inventarios e mesmo a CRM.
Orador 1 (02 : 15)
Si, dalgún xeito todo está conectado. Non. Polo tanto, non pretendemos ser Salesforce. Simplemente ofrecémosche as funcións adecuadas aos nosos clientes para que poidan seguir as vendas. E non sen ir realmente a un CRM dedicado que é algo que realmente non necesitan
Orador 2 (02 : 33)
E afianza o que che pagan os clientes de media ao mes hoxe.
Orador 1 (02 : 38)
Hoxe son 40 anos ao mes.
Orador 2 (02 : 41)
Está ben. E cando lanzou a empresa? Que ano?
Orador 1 (02 : 45)
Alá polo 2016. Comezamos con hold it. E lanzamos a primeira versión en xaneiro de 2017. Así que levamos algo máis de tres anos e medio no mercado. E
Orador 2 (02 : 56)
Quen somos? Cales son os teus cofundadores?
Orador 1 (02 : 58)
Entón, o meu cofundador Burnett. Uh, entón coñecino en Facebook, e ten formación de enxeñeiro. Ben, quero dicir, leva aguijoneando desde que tiña sete anos e tivemos un partido nas redes sociais como se queriamos desenvolver un proxecto moi semellante. E eramos, como, perfís realmente complementarios. Entón coñecémonos e e e comezamos con Hold it. Fai
Orador 2 (03 : 21)
Vostedes puxeron o capital 50 50?
Orador 1 (03 : 24)
Si.
Orador 2 (03 : 24)
Vaia. Moi xusto. Vostede é un hobby? Os únicos que están na túa mesa de tapas hoxe, ou reuniches capital fóra?
Orador 1 (03 : 34)
Non, en realidade levamos tres roldas ata hoxe. Así que temos un grupo de business angels que basicamente nos axudaron a comezar o proxecto. E entón xa nos embarcamos para o negocio. Como
Orador 2 (03 : 49)
Canto total recadaches?
Orador 1 (03 : 52)
Uh, 7 millóns de euros hoxe.
Orador 2 (03 : 54)
Vale, sete millóns ata a data. E que? Pasarme? Algo así como conseguiches o teu primeiro. Entón, xa sabes, atopas ao teu cofundador en Facebook. Lanzades o voso M v P en 2017. Como conseguides os vosos primeiros 100 clientes?
Orador 1 (04:07)
Uh, bo, usamos canles en liña e tamén desde o principio. Queremos construír unha evolución do ano. Mm. Si. Cousas obrigatorias para facer todo o proceso de compra e implementación de autoservizo. Polo que necesitabamos realmente adquirir clientes que xa estaban en liña. Entón, comezamos a usar principalmente a busca de Google e os anuncios sociais, e estivemos ampliando o pago desa canle ata hoxe. Esa segue a ser a nosa canle número un.
Orador 2 (04 : 39)
Canto gastaches o mes pasado en anuncios
Orador 1 (04 : 43)
Ao redor de 250 K.
Orador 2 (04 : 46)
E cantos novos clientes lles gusta, cantos novos ingresos recorrentes mensuais obtén con iso? Gastar
Orador 1 (04 : 51)
Case 20 k 9. son
Orador 2 (04 : 54)
Iso é fabuloso. Esas economías funcionan ben.
Orador 1 (04 : 57)
Si, en realidade, estivemos xogando moito durante os últimos nove meses. Creamos o equipo de crecemento, que ata o ano pasado estabamos moi centrados só no desenvolvemento de produtos. Entón, a maioría do noso equipo eran enxeñeiros e éxito de clientes. Para comprender os sinais de comentarios dos clientes do verán de 2019, comezamos a pensar nun Necesitamos facernos tamén profesionais e adquirir usuarios agora. E así creamos o noso equipo de crecemento. Fixemos aquí. Fixemos moi boas contratacións. E fixemos proxectos moi bos para ser, como, máis eficientes na nosa máquina de adquisición.
Orador 2 (05:34)
Entón, que dirías que o teu cac medio é conseguir un novo cliente de 47 dólares ao mes.
Orador 1 (05 : 40)
Uh, entón agora ten uns 300 euros.
Orador 2 (05 : 43)
Está ben, tres chamados $370 algo así. E ademais dos anuncios de pago, hai outras canles de pago que esteas probando, como correos electrónicos dedicados ou patrocinios de contido de marca, algo así?
Orador 1 (05:56)
Ben, hai varios proxectos en marcha agora, pero podo dicir que hoxe vivimos fóra da páxina. Esa é a canle e o boca a boca está azotado pola realidade que representa o 40% da nosa adquisición. Non, porque lle preguntamos aos clientes. Como nos coñecestes? Porque a atribución é realmente difícil. Non é así, temos varios sistemas de atribución. Pero ao final, que? Confiamos no que din os nosos clientes
Orador 2 (06:23)
Nós. Interesante. E así foi como conseguiches o teu primeiro? Quero dicir, xa sabías desde o principio que ían ser anuncios de pago. Así foi como conseguiches que os teus primeiros 100 clientes usaran as canles en liña. Cantos clientes atende agora? Hoxe? Tres anos despois do lanzamento.
Orador 1 (06 : 36)
Case 9000.
Orador 2 (06 : 38)
Vale, 9000. E ti, que pensas que experimentarás no futuro? Quero dicir, como se pasa de 9.000 clientes a 20.000?
Orador 1 (06 : 48)
Ben, eu creo que si. No noso caso, imos realmente microsegmentar tamén empresas de entre un e 20 empregados cando teñamos clientes. Ademais, non, pero este é o noso foco. Non, estamos a falar de que en España, Francia ou outros mercados, isto representa case o 95% da economía. Polo tanto, o público obxectivo é masivo. O principal reto para unha empresa como a nosa é como chegar a este público á velocidade e ao custo que desexa. Non. Um Entón, a canle de cheques axudounos a facer unha máquina de adquisición moi rápida e chegar a estes clientes que están realmente na parte de alta demanda do embudo. Agora estamos implementando outras canles que nos están axudando a chegar a outro tipo de clientes. Así, por exemplo, a canle de socios colaboramos con firmas de contabilidade dun lado e axencias doutro lado. E para poder chegar a este tipo de clientes que realmente non buscan algo activamente, e confían esta decisión nun socio, non en alguén no que confíen desde alí, tamén estamos engadindo outros elementos de quiralidade do produto que nos axudarán a para chegar a outros clientes. Entón, só para poñerche un exemplo sobre as posibilidades que temos, um, os nosos 9000 subscritores, teñen 1,4 millóns de empresas únicas nos seus contactos en hold it, o que
Orador 2 (08:07)
Medios 1.4
Orador 1 (08:08)
1,4 millóns de empresas únicas, o que significa que a través de ferramentas virais podemos chegar e esas empresas, a maioría delas, son potenciais clientes de hold it. Polo tanto, o que estamos facendo agora é analizar e desenvolver funcións que nos permitan chegar a eses clientes a través dos nosos clientes existentes. Entón, baixo o paraugas da quiralidade do produto.
Orador 2 (08 : 29)
Así, os teus 9000 subscritores, por exemplo. Todos teñen o seu CRM conectado. O que estás dicindo é que sumas todo o seu CRM e tes potencial para chegar a 1,4 millóns de SNP
Orador 1 (08 : 39)
Exactamente.
Orador 2 (08:40)
Xa vexo. Xa vexo. Interesante. Está ben. Así, 9000 clientes pagan unha media de 27 dólares ao mes. Cales son os ingresos recorrentes mensuais hoxe.
Orador 1 (08 : 49)
Entón, creo que estamos a case 4 millóns de dólares. Entón, facendo a compresión. Pero onde o
Orador 2 (08 : 56)
¿Euro ou US ou USD?
Orador 1 (08 : 58)
Polo tanto, 33,4 millóns de euros
Orador 2 (09:01)
3.4 manualmente.
Orador 1 (09:03)
Si, estou realmente ar r.
Orador 2 (09:05)
Está ben. Entendido. Entón, si, unha taxa de execución duns 4 millóns de dólares ou uns 340.000 dólares ao mes en mrr. Explica-me a decisión de lanzar este novo produto de tecnoloxía financeira por cento de GM V.
Orador 1 (09:20)
Si, claro. Entón, como dixen, non, hai unha gran tendencia que vai nesta dirección. Entón, ao final, con este segmento de pequenas empresas, hai un límite na cantidade de diñeiro que podes cobrarlles. Non, teñen recursos limitados. Entón, e non queremos cambiar o xogo. Non queremos subir ao mercado. Polo tanto, nalgún momento necesitas atopar novas canles de ingresos para monetizar mellor a túa base de clientes. Pero ao final, tamén é porque cremos que isto tamén está a dar moito valor aos nosos clientes. Polo tanto, na primeira etapa deste despregamento, non pensamos tanto en gañar cartos con iso, senón en dar máis valor e concentrar máis accións na plataforma agora. Como dixen, xa están as facturas xa emitidas na nosa plataforma. As facturas xa están recibidas na nosa plataforma, e o que queremos é formar parte tamén do proceso do pago, tanto desde o lado do cobro como do pago. Polo tanto, non é necesario abandonar a plataforma para facelo. E vouche poñer un exemplo. Entón, cando son unha peme tradicional, adoitan ter polo menos dous ou máis bancos. Entón, unha vez que queres pagar aos teus empregados ou queres pagar unha factura, ten que abandonar a plataforma necesariamente, ir a un deses bancos e iniciar o pago copiando toda a información bancaria da plataforma? Non. Polo tanto, queremos evitar este proceso de cousas e poder facelo directamente desde a plataforma directamente desde a factura. E, de feito, podes automatizar e comezar a programar cando queiras pagar as túas facturas sen darlle funcións que os bancos normais non ofrecen hoxe en día e que imos ser moito máis rápidos e ofrecer esas súper,
Orador 2 (10 : 53)
Super intelixente. E se estás facendo preto de catro millóns en termos dun mesmo hoxe, que estás facendo exactamente hai un ano, recordas?
Orador 1 (10 : 59)
Si. Entón, hai un ano Ben, pechamos 2019 con dous millóns. Entón somos, eh, 2 millóns de euros. E así, este ano, imos facer algo ao redor de 2,22 puntos tres x de crecemento, o que, co Corbett quero dicir, estamos bastante contentos porque non está mal. Foi. Foi un ano moi raro.
Orador 2 (11 : 20)
Iso non está nada mal. Está ben, así que recadaches 7 millóns de dólares. Cando foron os últimos Raios
Orador 1 (11 : 25)
En abril de 2019.
Orador 2 (11 : 27)
E canto foi iso? Unha para
Orador 1 (11 : 29)
5,5 millóns de euros. E
Orador 2 (11 : 31)
Que valoración puideron elevar
Orador 1 (11 : 34)
Cal foi a última valoración. Si, 22 millóns de cartos,
Orador 2 (11 : 39)
22 millóns de diñeiro postal. Cres que foi unha valoración xusta?
Orador 1 (11 : 43)
Si,
Orador 2 (11 : 45)
Ou tes plans para aumentar este ano?
Orador 1 (11 : 47)
Ben, é algo sempre un tema aberto. Somos realmente unha empresa eficiente en efectivo. Así que aínda temos o 60% da rolda no banco. E así, no noso caso, non é que necesitemos diñeiro para sobrevivir. É que temos máis cartos. Podemos acelerar as nosas plantas. Non. Si.
Orador 2 (12:05)
Así o 60% dos 5,5 millóns. Aínda tes uns tres millóns no banco? Non fai falta diñeiro en efectivo agora mesmo. Crecendo ben.
Orador 1 (12 : 11)
Si. É vostede
Orador 2 (12 : 12)
Rendible hoxe? Queiman capital.
Orador 1 (12 : 14)
Estamos queimando capital, pero a maior parte deste capital é para a adquisición de usuarios. Así que controlamos gran parte da queimadura. E ademais, como unha das principais canles de gasto é de pago, iso é algo que podes desactivar dun día para outro. Non. Así podes sentir realmente o control do negocio.
Orador 2 (12 : 32)
De canto estás queimando? Internet queimar?
Orador 1 (12 : 34)
200. 215.
Orador 2 (12 : 37)
Non está nada mal, basicamente, que estás pagado. Gasta como dixeches. E que di hoxe o teu equipo? Canta xente?
Orador 1 (12 : 43)
71 persoas.
Orador 2 (12 : 45)
Cantos enxeñeiros
Orador 1 (12 : 48)
Ao redor? 30. 30.
Orador 2 (12 : 49)
Vale, moi ben. Calquera cota con representantes de vendas a este prezo baixo ou non,
Orador 1 (12 : 53)
Non temos equipo de vendas
Orador 2 (12 : 55)
Non funciona, certo.
Orador 1 (12 : 57)
Ben, unha das principais cousas que queriamos cambiar é facer dun produto de autoservizo un produto de servizo móbil que en realidade é bastante branco agora. E por iso gústanos dicir que leva minutos comezar a usalo, pero leva toda unha vida converterse nun mestre.
Orador 2 (13 : 10)
Correcto. Hey, churns crítico neste pasatempo espacial mentres rematamos, cal é a volta de ingresos brutos ao mes?
Orador 1 (13 : 15)
Ben, canto máis longo sexa. Polo tanto, non facemos un seguimento dos xiros de herba porque temos moito movemento na expansión e as baixas de calidade da xente que proba novos adultos, etc. Pero temos Estamos bastante orgullosos da nosa equipaxe e da nosa tarifa. Temos unha media do 1,5% ao mes. Traballar co segmento empresarial máis pequeno é bastante bo,
Orador 2 (13 : 37)
E amplíase máis dun 18%. A retención de ingresos netos anualmente supera o 100 %.
Orador 1 (13 : 42)
Si. Polo tanto, a nosa retención de memoria neta é de arredor do 125%.
Orador 2 (13 : 47)
Iso é fabuloso. Isto significa que a expansión é algo así como, case entre o 40 e o 43%. Si, é xenial. Última pregunta sobre o modelo GMV. Como vas monetizar iso? Estás tomando o 1%? 2%. 3%. Canto vas levar?
Orador 1 (13 : 59)
Pois aínda é un tema aberto. Así, por exemplo, na pasarela de pago cando estamos a separarnos de stripe. Entón, nos están dando unha parte dos ingresos ademais da súa comisión? Non. Entón, se cobran un 2,8% e podemos obter unha comisión do 2030% agora, entón teremos, creo, algo así como 0,8 ou algo menos.
Orador 2 (14 : 18)
Polo tanto, a folga cobra un 2% e obterás o 30% do 2%. Si, algo así.
Orador 1 (14 : 25)
O 8% é un sitio web só desde a tarifa estándar.
Orador 2 (14 : 29)
Si. Si, moi ben. Entón, quero dicir, ¿prevés que os catro mil millóns pasen por esta nova asociación ou non?
Orador 1 (14 : 39)
Síntoo. Podes repetir iso? Porque te conxelas un pouco.
Orador 2 (14 : 41)
O seu procesamento. Catro mil millóns en G m v. Se stripe leva o 2% son 80 millóns E se fai o 30% diso, son 24 millóns de ingresos. Así se ven as túas proxeccións para esta nova emisión ou Non,
Orador 1 (14 : 54)
Si e non. Polo tanto, non somos tan ambiciosos e non pensamos que sexamos capaces de capturar a carne 100 % transxénica a través da pasarela de pago, sabes? Así, por exemplo, cando fixemos o noso modelo financeiro pensando no thin deck, só utilizamos as facturas entre cero e 500 ou 1000 € porque non cremos que alguén vaia pagar unha factura de 10.000 € con unha tarxeta de crédito. Non. En realidade, e iamos traballar moito para asegurarnos de que a adopción desta función sexa a correcta é que non é algo que vaia suceder. Queren que non. Entón, en realidade, o noso modelo é que temos catro anos para asegurarnos de que somos capaces de capturar ata o 6% do G m B, pero só no GMB inferior a 1000 € Facturas? Non, o que, por exemplo, o ano pasado, deses catro mil millóns, tiñamos case 800 millóns de facturas entre cero e 1000 euros. Non. Um, entón sabemos que cando lanzamos esta función, temos que traballar para asegurarnos de que a xente a adopte, e que a xente a entenda e, xa sabes, non vai ser algo desde o primeiro día, pero definitivamente fai un moito sentido. E vimos outros casos de éxito, como wave up, que só viven fóra deste, eh, servizo financeiro agora?
Orador 2 (16 : 14)
Si. Moi ben. Pasatempo. Isto é bo, home. Rematamos aquí cos nosos famosos cinco. Libro de negocios favorito número uno.
Orador 1 (16 : 20)
Uh, negocio favorito.
Orador 2 (16 : 25)
Que?
Orador 1 (16 : 27)
As cousas duras das cousas duras.
Orador 2 (16 : 29)
Número dous. Hai un CEO? Estás seguindo ou estudando agora mesmo.
Orador 1 (16 : 33)
O CEO de Shopify
Orador 2 (16 : 35)
Número tres. Cal é a túa ferramenta en liña favorita para construír a túa empresa
Orador 1 (16 : 42)
Para construír a miña empresa?
Orador 2 (16 : 43)
Ademais, aguanta.
Orador 1 (16 : 45)
Eu, non o sei. Non teño moitos deles. Non, pero diría que hoxe na nosa empresa o slack e o intra Ghana son os dous principais.
Orador 2 (16 : 53)
Número catro, Hobby. Cantas horas de sono? Cada noite?
Orador 1 (16 : 57)
Seis.
Orador 2 (16 : 58)
E cal é a túa situación? Casados, fillos solteiros,
Orador 1 (17:01)
Solteiro.
Orador 2 (17:02)
Sen nenos, sen nenos. E cantos anos tes?
Orador 1 (17:07)
33.
Orador 2 (17:07)
33. Última pregunta. Que é algo? Gustaríache saber cando tiñas 20 anos.
Orador 1 (17 : 12)
Podes repetir iso?
Orador 2 (17 : 14)
Que é algo que che gustaría saber cando tiñas 20 anos?
Orador 1 (17 : 20)
É unha pregunta difícil, non? Um, non diría nada. Quero dicir, se non, iso tería cambiado a miña carreira. Non. E creo que todo o que fas leva a onde estás. Non. Entón
Orador 2 (17:33)
Non é necesariamente arrepentimento. Non é algo que cambiarías. Só unha información. Gustaríache saber. Si.
Orador 1 (17 : 41)
Mm. De novo. Quero dicir, estou moi feliz de todo. Incluso pechei a miña outra empresa. Non, pero todo me deu un alto nivel de experiencia. Polo tanto, non me gusta ir ao pasado e cambialo para que non apostaría por nada.
Orador 2 (17 : 57)
Rapaces. Aguanta. Lanzado en 2017. Será que 2 millóns de dólares en 2019 duplicaron a súa cifra de catro millóns este ano, acaba de lanzar unha parte fintech da súa plataforma onde levarán un por cento de GMB a través da súa plataforma. Procesaron catro mil millóns en pagos de pequenas empresas o ano pasado. Atenden a máis de 9000 clientes de pequenas empresas. Están queimando uns 200.000 dólares ao mes, pero aínda máis de tres millóns de efectivo no banco. Hai uns 5,5 millóns en 2019 ata os 22 millóns de dólares. Publicar a valoración do diñeiro. Recadaron 7 millóns de dólares en total. 71 persoas no equipo. 30 enxeñeiros Churn é incrible no bo sentido. Teñen 100 25% de ingresos netos Atención mesmo no hobby do espazo cohorte SMB. Grazas por levarnos á cima.
Orador 1 (18 : 37)
Grazas, Nathan.
Orador 2 (18:40)
Unha cousa máis antes de ir. Temos un novo espectáculo todos os xoves ás 13.00 horas da Central. Chámase Shark Tank para SAS. Chamámoslle trato ou fracaso. Un fundador chega con tres compradores famentos. Tentan facer un acordo en directo, e o fundador comparte e analiza os seus gastos. Os seus ingresos son pu CAC LTV. Vostede o nomea, compárteno e os compradores tentan facer un trato vivo. É divertido ver todos os xoves, unha da tarde Central. Ademais, recordas estas entrevistas gravadas aos fundadores? Vaia en directo. Publicámolos aquí en YouTube todos os días ás dúas da tarde Central para asegurarte de que non te perdas nada, asegúrate de subscribirte a continuación. Aquí en YouTube, son un gran botón vermello e despois fai clic na pequena modificación da campá para asegurarte de recibir notificacións. Cando imos en directo. Non me gustaría que perdases noticias de última hora en Saskatchewan. Xa sexa unha adquisición, unha gran recaudación de fondos, unha gran venda, unha gran declaración de rendibilidade ou outra cousa, non quero que o perdas. Ademais, se queres levar esta conversación máis profundamente e máis lonxe, temos a maior comunidade privada de slack para os fundadores de B two b SAS. Queres entrar alí. Probablemente falamos da túa ferramenta se estás dirixindo unha empresa ou a túa empresa. Se estás a investir, podes entrar alí e buscar rapidamente e ver o que di a xente. Rexístrate para iso en Nathan locker dot com. Barra oblicua cara adiante. Mentres tanto, estou contigo aquí en YouTube. Estarei nos comentarios durante os próximos 30 minutos. Non dubides en dicirme o que pensaches sobre este episodio. Se che gustou, fai clic no polgar cara arriba. Temos moitos odiadores que se enfadan polo agresivo que son nestes programas, pero fágoo para que todos poidamos aprender. Temos que contrarrestar a esa xente. Temos que afastalo, facer clic nos polgares cara arriba a continuación para contrarrestarlos e saber que agradezo o teu apoio. Está ben, estarei nos comentarios. Ver a
Gglot (20:12)
Transcrito por Gglot.com