Transcripción de podcast: Javi Fondevila, CEO de Holded, con Nathan Latka
Transcripción automática obtenida por Gglot.com
Ponente 1 (00:00)
Hola a todos.
Ponente 2 (00:00)
Mi invitado de hoy es hobby Fonda Villa. Nació y creció en Barcelona. España ha estado y ha estado creando sus propios emprendimientos. Durante los últimos 13 años, a la edad de 20 fundó una empresa minorista y reunió a 200 empleados en 14 tiendas en toda España. Más tarde, cofundó. Aguanta. Un sistema operativo comercial para que las pequeñas empresas administren las ventas, las operaciones financieras y los recursos humanos y un solo pasatiempo de plataforma hermosa. ¿Estás listo para llevarnos a la cima?
Orador 1 (00: 25)
Sí. Gracias. Todos
Orador 2 (00: 26)
Bien, entonces esto es genial. Parece que está sirviendo a propietarios de pequeñas empresas. Ayúdanos a entender es mantenerlo como un juego puro. Compañía SAS.
Orador 1 (00: 35)
Uh, es hasta hoy. Sí.
Orador 2 (00: 38)
Bueno. ¿Que esta pasando hoy?
Ponente 1 (00: 40)
Bueno, en realidad, como saben, existe una gran tendencia a que las empresas de saas vayan más allá de ser solo software y accedan a otro tipo de servicios en nuestro producto. En realidad, están sucediendo muchas cosas en torno a los servicios financieros. Entonces, estamos a punto de implementar nuestro primer. Digamos que esto es en torno a esto, que consiste en mantener los pagos junto con el inicio del pago de banda, um, para comenzar a ofrecer este paso de servicios a nuestros clientes
Orador 2 (01: 09)
¿Y cree que esto es una fuente de ingresos significativa para usted? En otras palabras, ya sabe, durante los últimos 12 meses, ¿cuánto volumen de transacciones han realizado las pequeñas empresas? Aguanta.
Orador 1 (01: 19)
Entonces, en 2019 tuvimos G. MB de casi cuatro mil millones de años
Altavoz 2 (01:27)
Y ayúdanos a entender cómo funciona eso para las personas que para las personas que no usan la herramienta, ¿cómo te usa el dueño de la empresa?
Orador 1 (01:34)
Entonces, el uso básico de K es, eh, este tipo de pequeñas empresas. Normalmente, tienden a digitalizar la gestión financiera. También contabilidad de facturación. Este es el caso de uso del espacio que estamos recuperando, y aquí es donde tenemos del 60 al 70% de las funciones. Pero luego, ayúdelos a digitalizar otras áreas del negocio que normalmente se mantendrán en una hoja de cálculo o en papel. O, ya sabes, como si estas personas realmente no tuvieran un gerente de recursos humanos. Por tanto, nadie piensa en comprar una herramienta dedicada a RRHH.
Orador 2 (02: 07)
Así es. Por lo tanto, los está ayudando con la contabilidad de facturación, la administración de su equipo, la administración de proyectos, la administración de inventario e incluso con CRM.
Ponente 1 (02:15)
Sí, de alguna manera todo está conectado. No. Entonces no pretendemos ser Salesforce. Solo le brindamos las funciones adecuadas a nuestros clientes para que puedan realizar un seguimiento de las ventas. Y no sin realmente ir a un CRM dedicado que en realidad es algo que realmente no necesitan
Orador 2 (02: 33)
Y hobby cómo lo que los clientes le pagan en promedio por mes hoy.
Ponente 1 (02: 38)
Hoy ronda los 40 años al mes.
Orador 2 (02: 41)
Bueno. ¿Y cuándo lanzaste la empresa? ¿Qué año?
Ponente 1 (02: 45)
En 2016. Empezamos con hold it. Y lanzamos la primera versión en enero de 2017. Así que llevamos un poco más de tres años y medio en el mercado. Y
Orador 2 (02: 56)
¿Quienes somos nosotros? ¿Cuáles son tus cofundadores?
Ponente 1 (02: 58)
Entonces mi cofundador Burnett. Uh, entonces lo conocí en Facebook, y tiene experiencia como ingeniero. Bueno, quiero decir, ha estado provocando desde que tenía siete años y tuvimos una coincidencia en las redes sociales como si quisiéramos desarrollar un proyecto realmente similar. Y éramos, como, perfiles realmente complementarios. Así que nos conocimos y empezamos con Hold it. Hacer
Orador 2 (03: 21)
¿Ustedes pusieron la equidad 50 50?
Ponente 1 (03:24)
Sí.
Orador 2 (03:24)
Guau. Muy justo. ¿Son ustedes un hobby? ¿Los únicos en su tabla de capitalización hoy, o ha recaudado capital externo?
Ponente 1 (03:34)
No, en realidad hemos subido tres rondas hasta hoy. Así que tenemos un grupo de business angels que básicamente nos ayudaron a comenzar con el proyecto. Y luego nos embarcamos ya en el negocio. Cómo
Orador 2 (03: 49)
¿Cuánto total has recaudado?
Ponente 1 (03: 52)
Uh, hoy 7 millones de euros.
Orador 2 (03: 54)
De acuerdo, siete millones hasta la fecha. ¿Y qué? ¿Me acompañas? Algo así como obtuviste tu primero. Entonces, ya sabes, encuentras a tu cofundador en Facebook. Ustedes lanzaron su M v P en 2017. ¿Cómo consiguieron sus primeros 100 clientes?
Orador 1 (04: 07)
Bueno, hemos usado canales en línea y también desde el principio. Queremos construir una evolución del año. Mmm. Sí. Cosas obligatorias para que todo el proceso de compra e implementación sea autoservicio. Por lo tanto, necesitábamos adquirir clientes que ya estuvieran en línea. Así que empezamos a utilizar principalmente anuncios de redes sociales y de búsqueda de Google, y hemos estado escalando el pago de ese canal hasta hoy. Ese sigue siendo nuestro canal número uno.
Altavoz 2 (04:39)
¿Cuánto gastó el mes pasado en anuncios?
Orador 1 (04:43)
Alrededor de 250 K.
Orador 2 (04: 46)
¿Y a cuántos clientes nuevos les gusta, cuántos nuevos ingresos recurrentes mensuales obtiene de eso? Gastar
Orador 1 (04: 51)
Casi 20 k 9. son
Orador 2 (04: 54)
Genial. Esa economía funciona muy bien.
Orador 1 (04: 57)
Sí, en realidad, hemos estado jugando mucho durante los últimos nueve meses. Creamos el equipo de crecimiento, que hasta el año pasado estábamos súper enfocados solo en el desarrollo de productos. Así que la mayor parte de nuestro equipo estaba formado por ingenieros y clientes de éxito. Para comprender los signos de retroalimentación de los clientes en el verano de 2019, comenzamos a pensar en una necesidad de ser también profesionales y de adquisición de usuarios ahora. Y así hemos construido nuestro equipo de crecimiento. Lo hicimos. Hicimos muy buenas contrataciones aquí. Y hemos hecho muy buenos proyectos detrás para ser, como, más eficientes en nuestra máquina de adquisición.
Orador 2 (05: 34)
Entonces, ¿cuál diría que su cac promedio es obtener un nuevo cliente de $ 47 al mes?
Orador 1 (05: 40)
Uh, ahora cuesta alrededor de € 300.
Orador 2 (05: 43)
Bien, tres de los llamados $ 370 algo así. Y además de los anuncios pagados, ¿hay otros canales pagados que esté probando, como correos electrónicos dedicados o patrocinios de contenido de marca, algo por el estilo?
Orador 1 (05: 56)
Bueno, hay varios proyectos en marcha ahora, pero puedo decir que hoy estamos viviendo fuera de la página. Eso es canal y el boca a boca está azotado por la realidad que representa el 40% de nuestra adquisición. No, porque preguntamos a los clientes. ¿Cómo nos conociste? Porque la atribución es realmente difícil. No es así, tenemos múltiples sistemas de atribución. Pero al final, ¿qué? Confiamos en lo que dicen nuestros clientes
Orador 2 (06:23)
Nosotros. Interesante. ¿Y así es como obtuviste tu primero? Quiero decir, sabías desde el principio que iban a ser anuncios pagados. Así es como consiguió que sus primeros 100 clientes utilizaran canales online. ¿A cuántos clientes atiende ahora? ¿Hoy dia? Tres años después del lanzamiento.
Orador 1 (06:36)
Casi 9000.
Orador 2 (06:38)
De acuerdo, 9000. ¿Y qué crees que experimentarás en el futuro? Quiero decir, ¿cómo se pasa de 9.000 clientes a 20.000 clientes?
Orador 1 (06:48)
Bueno, eso creo. En nuestro caso, vamos a micro segmentar también empresas de entre uno y 20 empleados cuando tengamos clientes. Más allá de eso, no, pero este es nuestro enfoque. No, estamos hablando de que en España, Francia u otros mercados, esto representa casi el 95% de la economía. Entonces, la audiencia objetivo es masiva. El principal desafío para una empresa como la nuestra es cómo llegar a esta audiencia a la velocidad y al costo que desea. No. Um. Entonces, el canal de cheques de pago nos ayudó a hacer una máquina de adquisición realmente rápida y llegar a estos clientes que realmente están en la parte de alta demanda del embudo. Ahora estamos implementando otros canales que nos ayudan a llegar a otros tipos de clientes. Entonces, por ejemplo, el canal de socios nos asociamos con firmas de contabilidad en un lado y agencias en otro lado. Y para poder llegar a este tipo de cliente que no está buscando algo activamente, y confía en esta decisión en un socio, no en alguien en quien confían, también estamos agregando otros elementos de quiralidad del producto que nos ayudarán a para llegar a otros clientes. Así que solo para ponerte un ejemplo de las posibilidades que tenemos, um, nuestros 9000 suscriptores, ellos tienen 1.4 millones de negocios únicos en sus contactos en espera, lo cual
Orador 2 (08: 07)
Medios 1.4
Orador 1 (08: 08)
1,4 millones de negocios únicos, lo que significa que a través de herramientas virales podemos llegar y esos negocios, la mayoría de ellos, son clientes potenciales de la tenencia. Entonces, lo que estamos haciendo ahora es analizar y desarrollar funciones que nos permitan llegar a esos clientes a través de nuestros clientes existentes. Así que bajo el paraguas de la quiralidad del producto.
Orador 2 (08:29)
Entonces sus 9000 suscriptores, por ejemplo. Todos tienen su CRM conectado. Lo que estás diciendo es que sumas todo su CRM que tienes potencial para alcanzar 1,4 millones de SNP
Orador 1 (08:39)
Exactamente.
Orador 2 (08:40)
Veo. Veo. Interesante. Bueno. Y así, 9000 clientes que pagan un promedio de $ 27 por mes. ¿Qué son los ingresos recurrentes mensuales hoy?
Orador 1 (08:49)
Así que estamos en casi, creo, $ 4 millones. Entonces haciendo la compresión. Pero donde el
Orador 2 (08: 56)
¿Euro o EE.UU. o USD?
Orador 1 (08: 58)
Así que 33,4 millones de euros
Orador 2 (09:01)
3.4 manualmente.
Ponente 1 (09:03)
Sí, estoy realmente ar r.
Orador 2 (09:05)
Bueno. Entendido. Así que sí, una tasa de ejecución de alrededor de $ 4 millones o aproximadamente $ 340,000 al mes en mrr. Explíqueme la decisión de lanzar este nuevo producto de tecnología financiera por ciento de GM V.
Orador 1 (09:20)
Si seguro. Entonces, como dije, no, hay una gran tendencia en esta dirección. Entonces, al final, con este segmento de pequeñas empresas, hay un límite en la cantidad de dinero que puede cobrarles. No, tienen recursos limitados. Entonces, no queremos cambiar el juego. No queremos subir en el mercado. Entonces, en algún momento, debe encontrar nuevos canales de ingresos para monetizar mejor su base de clientes. Pero al final, también es porque creemos que esto también está dando mucho valor a nuestros clientes. Entonces, en la primera etapa de esta implementación, no pensamos mucho en ganar dinero con eso, sino en dar más valor y concentrar más acciones en la plataforma ahora. Como dije, las facturas ya están emitidas en nuestra plataforma. Las facturas ya están recibidas en nuestra plataforma, y lo que queremos es que también forme parte del proceso de pago, tanto del cobro como del pago. Por lo tanto, no es necesario que salga de la plataforma para hacerlo. Y te pondré un ejemplo. Entonces, cuando se trata de una PYME tradicional, tienden a tener al menos dos o más bancos. Entonces, una vez que desee pagar a sus empleados o desee pagar una factura, ¿necesariamente debe salir de la plataforma, ir a uno de esos bancos e iniciar el pago copiando toda la información bancaria de la plataforma? No. Así que queremos evitar este proceso y poder hacerlo directamente desde la plataforma directamente desde la factura. Y, de hecho, puede automatizar y comenzar a programar cuando desee pagar sus facturas sin brindar funciones que los bancos normales no ofrecen hoy en día y que vamos a ser mucho más rápidos y ofrecer esos súper,
Orador 2 (10:53)
Muy inteligente. Y si hoy está haciendo unos cuatro millones en términos de uno, ¿qué está haciendo exactamente hace un año? ¿Recuerda?
Orador 1 (10:59)
Si. Entonces, hace un año Bueno, cerramos 2019 en dos millones. Así que somos, eh, 2 millones de euros. Y entonces, este año, vamos a hacer algo alrededor de 2,22 punto tres x de crecimiento, lo cual, con el Corbett, quiero decir, estamos bastante contentos porque no está mal. Fue. Fue un año realmente extraño.
Orador 2 (11:20)
Eso no está nada mal. Bien, has recaudado $ 7 millones. Cuando fueron los ultimos rayos
Orador 1 (11:25)
En abril de 2019.
Orador 2 (11:27)
¿Y cuánto fue eso? Uno para
Orador 1 (11:29)
5,5 millones de euros. Y
Orador 2 (11:31)
¿Qué valoración pudieron aumentar en
Orador 1 (11:34)
Cuál fue la última valoración. Sí, 22 millones de dinero postal
Orador 2 (11:39)
22 millones de dinero postal. ¿Sientes que fue una valoración justa?
Orador 1 (11:43)
Si,
Orador 2 (11:45)
¿O tienes planes de subir este año?
Orador 1 (11:47)
Bueno, siempre es un tema abierto. Realmente somos una empresa eficiente en efectivo. Así que todavía tenemos el 60% de la ronda en el banco. Entonces, en nuestro caso, no es que necesitemos efectivo para sobrevivir. Es solo que tenemos más efectivo. Podemos acelerar nuestras plantas. No. Sí.
Orador 2 (12: 05)
Entonces el 60% de 5,5 millones. ¿Todavía tienes unos tres millones en el banco? No necesita dinero en efectivo ahora mismo. Creciendo muy bien.
Orador 1 (12:11)
Sí. Eres tú
Orador 2 (12:12)
¿Rentable hoy? Están quemando capital.
Orador 1 (12:14)
Estamos quemando capital, pero la mayor parte de este capital es para la adquisición de usuarios. Así que controlamos gran parte de las quemaduras. Y además, como se paga uno de los principales canales de gasto, eso es algo que puedes apagar de un día para otro. No. Entonces realmente puede sentir el control del negocio.
Orador 2 (12:32)
¿De cuánto te estás quemando? ¿Quemar Internet?
Orador 1 (12:34)
Uh, 200. 215.
Orador 2 (12:37)
No está mal, Básicamente, te pagan. Gasta como dijiste. ¿Y qué dice tu equipo hoy? ¿Cuanta gente?
Orador 1 (12:43)
71 personas.
Orador 2 (12:45)
Cuantos ingenieros
Orador 1 (12:48)
¿Alrededor? 30. 30.
Orador 2 (12:49)
Ok, muy bien. Cualquier cuota que lleve representantes de ventas a este precio bajo o No,
Orador 1 (12:53)
No tenemos equipo de ventas
Orador 2 (12:55)
No funciona, cierto.
Orador 1 (12:57)
Bueno, una de las principales cosas que queríamos cambiar era hacer de un producto de autoservicio un producto de servicio celular que en realidad ahora es bastante blanco. Y por eso nos gusta decir que se necesitan minutos para comenzar a usarlo, pero se necesita toda una vida para convertirse en un maestro.
Orador 2 (13:10)
Así es. Oye, las revueltas críticas en este pasatiempo espacial mientras terminamos, ¿cuál es la rotación de ingresos brutos por mes?
Orador 1 (13:15)
Bueno, el turno más largo. Por lo tanto, no realizamos un seguimiento de los giros del césped porque tenemos mucho movimiento en la expansión y degradación de las personas que prueban nuevos adultos, etc. Pero tenemos Estamos muy orgullosos de nuestro equipaje y tarifa. Tenemos una media de 1,5% mensual. Trabajar con el segmento empresarial más pequeño es bastante bueno,
Orador 2 (13:37)
Y te expandes en más del 18%. Su retención de ingresos netos anualmente es más del 100%.
Orador 1 (13:42)
Sí. Entonces, nuestra retención de memoria neta es de alrededor del 125%.
Orador 2 (13:47)
Genial. Eso significa que la expansión es algo así como, casi del 40 al 43%. Sí, eso es genial. Última pregunta sobre el modelo GMV. ¿Cómo monetizarás eso? ¿Estás tomando el 1%? 2%. 3%. Cuanto vas a tomar
Orador 1 (13: 59)
Bueno, sigue siendo un tema abierto. Entonces, por ejemplo, en la pasarela de pago cuando nos separamos de Stripe. Entonces, ¿nos están dando una participación en los ingresos además de su comisión? No. Entonces, si cobran un 2.8% y podemos obtener una comisión del 2030% ahora, tendremos, creo, algo así como 0.8 o un poco menos.
Orador 2 (14:18)
Así que la huelga cobra el 2% y obtendrás el 30% del 2%. Si algo como eso.
Orador 1 (14:25)
8% es sitio web solo de la tarifa estándar.
Orador 2 (14:29)
Sí. Si, muy bien. Quiero decir, ¿anticipas que los cuatro mil millones pasarán por esta nueva asociación o no,
Orador 1 (14:39)
Lo siento. ¿Puede repetir eso? Porque te congelas un poco.
Orador 2 (14:41)
Tu procesamiento. Cuatro mil millones en G m v. Si stripe toma el 2%, eso es 80 millones Y si usted gana el 30% de eso, son 24 millones en ingresos. ¿Es así como se ven sus proyecciones para esta nueva transmisión o No,
Orador 1 (14: 54)
Si y no. Así que no somos tan ambiciosos y no creemos que podamos capturar la carne 100% transgénica a través de la pasarela de pago, ¿sabes? Entonces, por ejemplo, cuando hicimos nuestro modelo financiero pensando en la plataforma delgada, solo usamos las facturas entre cero y 500 o 1000 € porque no creemos que alguien vaya a pagar una factura de 10,000 € con una tarjeta de crédito. No. Um, en realidad, e íbamos a trabajar mucho para asegurarnos de que la adopción de esta característica sea la correcta, esto no es algo que sucederá. Quieren no. Entonces, en realidad, nuestro modelo es que tenemos cuatro años para asegurarnos de que podemos capturar hasta el 6% de G m B, pero solo en el GMB por debajo de € 1000. ¿Facturas? No. Así que, por ejemplo, el año pasado, de esos cuatro mil millones, teníamos casi 800 millones de facturas entre cero y 1000 €. No. Um, entonces sabemos que cuando lanzamos esta función, tenemos que trabajar para asegurarnos de que la gente la adopte, y la gente la entienda y, ya sabes, no será algo desde el primer día, pero definitivamente solo hace un mucho sentido. Y hemos visto otros casos de éxito, como wave up, que simplemente viven fuera de este, eh, ¿servicio financiero ahora?
Orador 2 (16:14)
Sí. Muy bueno. Hobby. Esto es bueno, hombre. Terminemos aquí con nuestros famosos cinco. El libro de negocios favorito número uno.
Orador 1 (16:20)
Eh, negocio favorito.
Orador 2 (16:25)
¿Qué?
Orador 1 (16:27)
Las cosas difíciles de las cosas difíciles.
Orador 2 (16:29)
Número dos. ¿Hay un CEO? Estás siguiendo o estudiando en este momento.
Orador 1 (16:33)
El CEO de Shopify
Orador 2 (16:35)
Número tres. ¿Cuál es su herramienta en línea favorita para construir su empresa?
Orador 1 (16:42)
¿Para construir mi empresa?
Orador 2 (16:43)
Además, aguanta.
Orador 1 (16:45)
Uh, no lo sé. No tengo muchos de ellos. No, pero diría que hoy en nuestra empresa, slack e intra Ghana son los dos principales.
Orador 2 (16:53)
Número cuatro, Hobby. Cuantas horas de sueño ¿Cada noche?
Orador 1 (16: 57)
Seis.
Orador 2 (16:58)
¿Y cuál es tu situación? Hijos casados, solteros
Orador 1 (17:01)
Único.
Orador 2 (17: 02)
Sin niños, sin niños. ¿Y cuántos años tienes?
Orador 1 (17: 07)
33.
Orador 2 (17: 07)
33. Última pregunta. ¿Qué es algo? Desearías saber cuando tenías 20 años.
Orador 1 (17:12)
¿Puede repetir eso?
Orador 2 (17:14)
¿Qué es algo que desearías saber cuando tenías 20 años?
Orador 1 (17:20)
Es una pregunta difícil, ¿eh? Um, no diría nada. Quiero decir, si no, eso habría cambiado mi carrera. No. Y creo que todo lo que haces te lleva a donde estás. No. Entonces
Orador 2 (17:33)
No es necesariamente arrepentimiento. No es algo que cambiarías. Solo un dato. Ojalá supiera. Si.
Orador 1 (17:41)
Mmm. Otra vez. Quiero decir, estoy bastante feliz de todo. Incluso cerré mi otra empresa. No, pero todo me dio, como, un nivel muy alto de experiencia. Así que no me gusta ir al pasado y cambiarlo para no apostar por nada.
Orador 2 (17:57)
Tipo. Aguanta. Lanzado en 2017. Hicieron $ 2 millones en un año correcto en 2019, han duplicado sus ganancias de cuatro millones este año, simplemente lanzando una parte de tecnología financiera de su plataforma donde tomarán un porcentaje de GMB lanzando a través de su plataforma. Procesan cuatro mil millones en pagos de pequeñas empresas el año pasado. Sirven a más de 9000 clientes de pequeñas empresas. Están quemando alrededor de $ 200,000 por mes, pero aún hay más de tres millones de efectivo en el banco. Duran alrededor de 5,5 millones en 2019 a $ 22 millones. Publicar valoración monetaria. Han recaudado $ 7 millones en total. 71 personas en el equipo. La rotación de 30 ingenieros es increíble en el buen sentido. Tienen una atención de ingresos netos del 100 al 25% incluso en la afición espacial de la cohorte de PYMES. Gracias por llevarnos a la cima.
Orador 1 (18:37)
Gracias, Nathan.
Orador 2 (18:40)
Una cosa más antes de que te vayas. Tenemos un nuevo espectáculo todos los jueves a la 1 pm hora central. Se llama Shark Tank para SAS. Lo llamamos trato o quiebra. Un fundador se encuentra con tres compradores hambrientos. Intentan hacer un trato en vivo, y el fundador comparte y registra sus gastos. Sus ingresos son pu CAC LTV. Lo que sea, lo comparten y los compradores intentan hacer un trato vivo. Es divertido verlo todos los jueves, a la una de la tarde, hora central. Además, ¿recuerdas estas entrevistas grabadas con los fundadores? Ir a vivir. Los lanzamos aquí en YouTube todos los días a las dos de la tarde, hora central, para asegurarnos de que no se pierda nada de eso, asegúrese de suscribirse al botón a continuación. Aquí en YouTube, son un gran botón rojo y luego hacen clic en la modificación de la pequeña campana para asegurarse de recibir notificaciones. Cuando salgamos a vivir. No quisiera que se perdiera las noticias de última hora en Saskatchewan. Ya sea una adquisición, una gran recaudación de fondos, una gran venta, una gran declaración de rentabilidad o algo más, no quiero que se lo pierda. Además, si desea profundizar cada vez más en esta conversación, tenemos, con mucho, la comunidad privada de holguras más grande para los fundadores de B two b SAS. Quieres entrar ahí. Probablemente hemos hablado de su herramienta si está dirigiendo una empresa o su empresa. Si está invirtiendo, puede ingresar allí y buscar rápidamente y ver lo que dice la gente. Regístrese para eso en Nathan locker dot com. Holgura de la barra inclinada hacia adelante. Mientras tanto, estoy contigo aquí en YouTube. Estaré en los comentarios durante los próximos 30 minutos. No dudes en hacerme saber lo que piensas sobre este episodio. Si lo disfrutó, haga clic en el pulgar hacia arriba. Tenemos muchos haters que están enojados por lo agresivo que soy en estos programas, pero lo hago para que todos podamos aprender. Tenemos que contrarrestar a esa gente. Tenemos que alejarlo, hacer clic en los pulgares hacia arriba para contrarrestarlos y saber que les agradezco su apoyo. Muy bien, estaré en los comentarios. Ver un
Gglot (20:12)
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