Transcripció de podcasts: el conseller delegat, Javi Fondevila, amb Nathan Latka

Transcripció automàtica obtinguda per Gglot.com

Altaveu 1 (00:00)

Hola a tothom.

Altaveu 2 (00:00)

El meu convidat avui és l'afició Fonda Villa. Va néixer i es va criar a Barcelona. Espanya ha estat i ha estat creant les seves pròpies empreses. Durant els últims 13 anys, als 20 anys va fundar una empresa minorista i va formar 200 empleats en 14 botigues d'arreu d'Espanya. Més tard, va cofundar. Aguanta-ho. Un sistema operatiu empresarial per a petites empreses per gestionar vendes, operacions financeres i recursos humans i una única afició a la plataforma. Estàs preparat per portar-nos al cim?

Altaveu 1 (00:25)

Sí. Gràcies. Tots

Altaveu 2 (00:26)

D'acord, això és genial. Així que sembla que estàs donant servei als propietaris de petites empreses. Ajuda'ns a entendre és considerar-ho com un pur joc. empresa SAS.

Altaveu 1 (00:35)

Uh, és fins avui. Sí.

Altaveu 2 (00 : 38)

Bé. Què està passant avui?

Altaveu 1 (00:40)

Bé, de fet, com ja sabeu, hi ha una gran tendència de les empreses saas que van més enllà de ser només programari i introdueixen un altre tipus de serveis al nostre producte. De fet, hi ha moltes coses que passen al voltant dels serveis financers. Així doncs, estem a punt de desplegar el nostre primer Diguem que es tracta d'això, que manté els pagaments juntament amb l'inici del pagament per banda, per començar a oferir aquest pas de serveis als nostres clients.

Altaveu 2 (01:09)

I veus que això és un flux d'ingressos significatiu per a tu? En altres paraules, ja sabeu, durant els darrers 12 mesos, quant volum de transaccions han fet les petites empreses? Aguanta-ho.

Altaveu 1 (01:19)

Així que el 2019 teníem G. MB de gairebé quatre mil milions d'anys

Altaveu 2 (01:27)

I ajudeu-nos a entendre com funciona això per a les persones que per a les persones que no utilitzen l'eina, com us utilitza el propietari de l'empresa?

Altaveu 1 (01 : 34)

Per tant, l'ús bàsic K, és, eh, aquest tipus de petites empreses. Normalment, tendeixen a digitalitzar la gestió financera. També facturació comptable. Per tant, aquest és el cas d'ús de l'espai que estem recuperant, i aquí és on tenim entre el 60 i el 70% de les funcions. Però a partir d'aquí, ajudeu-los a digitalitzar altres àrees del negoci que normalment es conservaran en un full de càlcul o en paper. O, ja ho sabeu, com si aquestes persones no tinguessin cap gestor de recursos humans. Així que ningú no pensa en comprar una eina de recursos humans dedicada.

Altaveu 2 (02:07)

Això està bé. Així que els esteu ajudant amb la comptabilitat de facturació, la gestió del seu equip, la gestió de projectes, la gestió d'inventaris i fins i tot el CRM.

Altaveu 1 (02:15)

Sí, d'alguna manera tot està connectat. No. Així que no pretenem ser Salesforce. Només us oferim les funcions adequades als nostres clients per poder fer un seguiment de les vendes. I no sense anar realment a un CRM dedicat que en realitat és una cosa que realment no necessiten

Altaveu 2 (02:33)

I afició com el que els clients et paguen de mitjana al mes avui.

Altaveu 1 (02 : 38)

Avui fa uns 40 anys al mes.

Altaveu 2 (02 : 41)

Bé. I quan vas posar en marxa l'empresa? Quin any?

Altaveu 1 (02:45)

L'any 2016. Vam començar amb hold it. I vam llançar la primera versió el gener de 2017. Així que portem una mica més de tres anys i mig al mercat. I

Altaveu 2 (02:56)

Qui som? Quins són els vostres cofundadors?

Altaveu 1 (02 : 58)

Així que el meu cofundador Burnett. Així que el vaig conèixer a Facebook i té formació d'enginyer. Bé, vull dir, ha estat picant des que tenia set anys i vam tenir un partit a les xarxes socials com si volguéssim desenvolupar un projecte molt semblant. I érem, com, perfils realment complementaris. Així que ens vam conèixer i i i vam començar amb Hold it. Fes

Altaveu 2 (03:21)

Vosaltres poseu l'equitat 50 50?

Altaveu 1 (03:24)

Sí.

Altaveu 2 (03:24)

Vaja! Molt just. Sou hobby nois? Els únics a la vostra taula de capitalització avui, o heu recaptat capital fora?

Altaveu 1 (03:34)

No, en realitat hem plantejat tres rondes fins avui. Així doncs, tenim un grup de business angels que bàsicament ens van ajudar a començar el projecte. I després ja ens vam posar al negoci. Com

Altaveu 2 (03 : 49)

En total has recaptat molt?

Altaveu 1 (03:52)

Avui, 7 milions d'euros.

Altaveu 2 (03:54)

D'acord, fins ara set milions. I què? Passar-me? Com vas aconseguir el primer. Així que, ja ho sabeu, trobeu el vostre cofundador a Facebook. Vosaltres heu llançat el vostre M v P el 2017. Com vau aconseguir els vostres primers 100 clients?

Altaveu 1 (04:07)

Bé, hem utilitzat canals en línia i també des del principi. Volem construir una evolució de l'any. Mm. Sí. Coses obligatòries per fer el conjunt tot el procés de compra i implementació d'autoservei. Per tant, havíem d'adquirir clients que ja estaven en línia. Així que vam començar a utilitzar principalment la cerca de Google i els anuncis socials, i hem anat augmentant el pagament d'aquest canal fins avui. Aquest segueix sent el nostre canal número u.

Altaveu 2 (04:39)

Quant vau gastar el mes passat en anuncis

Altaveu 1 (04:43)

Al voltant de 250 K.

Altaveu 2 (04:46)

I quants clients nous els agrada, quants ingressos recurrents mensuals en obteniu? Gastar

Altaveu 1 (04:51)

Gairebé 20 k 9. són

Altaveu 2 (04:54)

Això és genial. Aquestes economies funcionen bé.

Altaveu 1 (04:57)

Sí, de fet, hem estat jugant molt durant els últims nou mesos. Hem creat l'equip de creixement, que fins l'any passat estàvem molt centrats només en el desenvolupament de productes. Així que la majoria del nostre equip eren enginyers i èxit del client. Per entendre els signes de comentaris dels clients de l'estiu de 2019, vam començar a pensar en una Adquisició d'usuaris i professionals ara. I així hem construït el nostre equip de creixement. Vam fer Hem fet molt bones contractacions aquí. I hem fet projectes molt bons per ser, com ara, més eficients a la nostra màquina d'adquisició.

Altaveu 2 (05:34)

Aleshores, què diríeu que el vostre cac mitjà és aconseguir un nou client de 47 dòlars al mes.

Altaveu 1 (05:40)

Doncs ara té uns 300 €.

Altaveu 2 (05:43)

D'acord, tres anomenats 370 dòlars alguna cosa així. I, a més dels anuncis de pagament, hi ha altres canals de pagament que estigueu provant, com ara correus electrònics dedicats o patrocinis de contingut de marca, alguna cosa semblant?

Altaveu 1 (05:56)

Bé, ara hi ha múltiples projectes en marxa, però puc dir que avui estem vivint fora de la pàgina. Aquest és el canal i el boca-orella està assotat per la realitat que representa el 40% de la nostra adquisició. No, perquè demanem als clients. Com ens vas conèixer? Perquè l'atribució és molt difícil. No és així, tenim múltiples sistemes d'atribució. Però al final, què? Confiem en el que diuen els nostres clients

Altaveu 2 (06:23)

Nosaltres. Interessant. I així és com vas aconseguir el teu primer? Vull dir, ja sabies ben aviat que anaven a ser anuncis de pagament. Així és com vau fer que els vostres primers 100 clients utilitzessin els canals en línia. A quants clients ateneu ara? Avui? Tres anys després del llançament.

Altaveu 1 (06:36)

Gairebé 9000.

Altaveu 2 (06:38)

D'acord, 9000. I què penses on creus que experimentaràs en el futur? Vull dir, com es passa de 9.000 clients a 20.000 clients?

Altaveu 1 (06:48)

Bé, crec que sí. En el nostre cas, anem a segmentar realment micro també empreses d'entre un i 20 empleats quan tinguem clients. Més enllà d'això, no, però aquest és el nostre objectiu. No, estem parlant que a Espanya, França o altres mercats, això representa gairebé el 95% de l'economia. Per tant, el públic objectiu és massiu. El principal repte d'una empresa com la nostra és com s'arriba a aquest públic a la velocitat i el cost que desitgeu. No. Um, doncs, el canal de xecs de pagament ens va ajudar a fer una màquina d'adquisició molt ràpida i arribar a aquests clients que es troben realment a la part de l'embut de conversió de més alta demanda. Ara estem desplegant altres canals que ens ajuden a arribar a altres tipus de clients. Així, per exemple, el canal de socis ens col·laborem amb empreses de comptabilitat d'una banda i agències de l'altra. I per poder arribar a aquest tipus de clients que realment no busquen alguna cosa activament, i confien aquesta decisió en un soci, no en algú en qui confien des d'allà, també estem afegint altres elements de quiralitat del producte que ens ajudaran a per arribar a altres clients. Així que només per posar-vos un exemple de les possibilitats que tenim, els nostres 9.000 subscriptors, tenen 1,4 milions d'empreses úniques als seus contactes a Hold it, que

Altaveu 2 (08:07)

Mitjans 1.4

Altaveu 1 (08:08)

1,4 milions d'empreses úniques, la qual cosa significa que a través d'eines virals podem arribar i aquestes empreses, la majoria, són clients potencials de tenir-ho. Així que el que estem fent ara és analitzar i desenvolupar funcions que ens permetin arribar a aquests clients a través dels nostres clients existents. Així, sota el paraigua de la quiralitat del producte.

Altaveu 2 (08:29)

Així, per exemple, els vostres 9.000 subscriptors. Tots tenen el seu CRM connectat. El que esteu dient és que sumeu tot el seu CRM que teniu potencial per arribar als 1,4 milions de SNP

Altaveu 1 (08:39)

Exactament.

Altaveu 2 (08:40)

Veig. Veig. Interessant. Bé. Així, 9.000 clients paguen de mitjana 27 dòlars al mes. Quins són els ingressos recurrents mensuals avui.

Altaveu 1 (08:49)

Per tant, crec que estem a gairebé 4 milions de dòlars. Així que fent la compressió. Però on el

Altaveu 2 (08:56)

Euro o EUA o USD?

Altaveu 1 (08:58)

Així, 33,4 milions d'euros

Altaveu 2 (09:01)

3.4 manualment.

Altaveu 1 (09:03)

Sí, estic realment ar r.

Altaveu 2 (09:05)

Bé. Ho tinc. Així que sí, una taxa d'execució d'uns 4 milions de dòlars o uns 340.000 dòlars al mes en mrr. Explica'm la decisió de llançar aquest nou producte de tecnologia financera per cent de GM V.

Ponent 1 (09:20)

Sí, segur. Així que com he dit, no, hi ha una gran tendència en aquesta direcció. Així, al final, amb aquest segment de petites empreses, hi ha un límit en la quantitat de diners que els podeu cobrar. No, tenen recursos limitats. Per tant, i no volem canviar el joc. No volem pujar al mercat. Per tant, en algun moment haureu de trobar nous canals d'ingressos per monetitzar millor la vostra base de clients. Però al final, també és perquè creiem que això també està donant molt de valor als nostres clients. Per tant, en la primera etapa d'aquest desplegament, no estem pensant tant en guanyar diners amb això, sinó en donar més valor i concentrar més accions a la plataforma ara. Com he dit, ja hi ha que les factures ja estan emeses a la nostra plataforma. Les factures ja estan rebudes a la nostra plataforma, i el que volem és formar part també del procés del pagament, tant des del cobrament com del pagament. Així que no cal que abandonis la plataforma per fer-ho. I et posaré un exemple. Així, quan són pimes tradicionals, solen tenir almenys dos o més bancs. Per tant, un cop voleu pagar als vostres empleats o voleu pagar una factura, necessàriament heu de sortir de la plataforma, anar a un d'aquests bancs i iniciar el pagament copiant tota la informació bancària de la plataforma? No. Per tant, volem evitar aquest procés i poder fer-ho directament des de la plataforma directament des de la factura. I, de fet, pots automatitzar i començar a programar quan vulguis pagar les teves factures sense donar-li funcions que els bancs normals no ofereixen avui i que serem molt més ràpids i oferirem aquestes súper,

Altaveu 2 (10:53)

Super intel·ligent. I si avui estàs fent uns quatre milions en termes d'un, què estàs fent exactament fa un any, te'n recordes?

Altaveu 1 (10 : 59)

Sí. Per tant, fa un any Bé, hem tancat el 2019 amb dos milions. Així que som, doncs, 2 milions d'euros. I, per tant, aquest any, farem una cosa al voltant de 2,22 punt tres x de creixement, que, amb el Corbett vull dir, estem força contents perquè no està malament. Va ser. Va ser un any realment estrany.

Altaveu 2 (11:20)

Això no està gens malament. D'acord, heu recaptat 7 milions de dòlars. Quan van ser els últims Rays

Altaveu 1 (11:25)

A l'abril de 2019.

Altaveu 2 (11:27)

I quant va ser això? Un per

Altaveu 1 (11:29)

5,5 milions d'euros. I

Altaveu 2 (11:31)

Quina valoració van poder augmentar

Altaveu 1 (11:34)

Quina va ser l'última valoració. Sí, 22 milions de diners per correu,

Altaveu 2 (11:39)

22 milions de diners postals. Creus que va ser una valoració justa?

Altaveu 1 (11 : 43)

Sí,

Altaveu 2 (11:45)

O teniu plans per augmentar aquest any?

Altaveu 1 (11:47)

Bé, sempre és un tema obert. Som una empresa realment eficient en efectiu. Així que encara tenim el 60% de la ronda al banc. I, per tant, en el nostre cas, no és que necessitem diners en efectiu per sobreviure. És que tenim més diners en efectiu. Podem accelerar les nostres plantes. No. Sí.

Altaveu 2 (12:05)

Així, el 60% dels 5,5 milions. Encara tens uns tres milions al banc? No calen diners en efectiu ara mateix. Creixent bé.

Altaveu 1 (12 : 11)

Sí. Ets tu

Altaveu 2 (12:12)

Rendible avui? Cremen capital.

Altaveu 1 (12:14)

Estem cremant capital, però la major part d'aquest capital és per a l'adquisició d'usuaris. Així que controlem gran part de la cremada. I també, com que un dels principals canals de despesa és el de pagament, això és quelcom que pots desactivar d'un dia per l'altre. No. Així que realment pots sentir el control del negoci.

Altaveu 2 (12:32)

De quant estàs cremant? Internet cremat?

Altaveu 1 (12:34)

Eh, 200. 215.

Altaveu 2 (12:37)

No està gens malament, bàsicament, que et paguin. Gasta com has dit. I què diu el teu equip avui? Quanta gent?

Altaveu 1 (12 : 43)

71 persones.

Altaveu 2 (12:45)

Quants enginyers

Altaveu 1 (12 : 48)

Al voltant? 30. 30.

Altaveu 2 (12:49)

D'acord, molt bé. Qualsevol quota que portin representants de vendes a aquest preu baix o No,

Altaveu 1 (12:53)

No tenim equip de vendes

Altaveu 2 (12:55)

No funciona, oi.

Altaveu 1 (12:57)

Bé, una de les coses principals que volíem canviar és fer d'un producte d'autoservei un producte de servei cel·lular que ara és bastant blanc. I per això ens agrada dir que es triga uns minuts a començar a utilitzar-lo, però que es necessita tota una vida per convertir-se en un mestre.

Altaveu 2 (13:10)

Això està bé. Ei, els canvis crítics en aquesta afició espacial mentre acabem, quin és el canvi d'ingressos bruts al mes?

Altaveu 1 (13:15)

Uh, bé, el torn més llarg. Així que realment no fem un seguiment del gir de gespa perquè tenim molt de moviment en l'expansió i la baixada de la gent que prova nous adults, etc. Però tenim Estem força orgullosos del nostre equipatge i tarifa. Tenim una mitjana de l'1,5% al mes. Eh, treballar amb el segment empresarial més petit és força bo,

Altaveu 2 (13:37)

I t'amplies més d'un 18%. La retenció d'ingressos nets anuals supera el 100%.

Altaveu 1 (13 : 42)

Sí. Per tant, la nostra retenció de memòria neta és al voltant del 125%.

Altaveu 2 (13:47)

Això és genial. Això vol dir que l'expansió és una cosa així, gairebé entre el 40 i el 43%. Sí, això és genial. Última pregunta sobre el model GMV. Com ho monetitzaràs? Estàs prenent l'1%? 2%. 3%. Quant agafaràs?

Altaveu 1 (13:59)

Bé, encara és un tema obert. Així, per exemple, a la passarel·la de pagament quan ens estem separant de la ratlla. Per tant, ens estan donant una part dels ingressos a més de la seva comissió? No. Així que si cobren un 2,8% i podem obtenir una comissió del 2030% ara, crec que tindrem una cosa així com un 0,8 o una mica menys.

Altaveu 2 (14:18)

Així que la vaga cobra un 2% i obtindreu el 30% del 2%. Sí, alguna cosa així.

Altaveu 1 (14:25)

El 8% és un lloc web només de la tarifa estàndard.

Altaveu 2 (14:29)

Sí. Sí, molt bé. Vull dir, preveu que els quatre mil milions passaran per aquesta nova associació o no?

Altaveu 1 (14:39)

Ho sento. Pot repetir això? Perquè et congeles una mica.

Altaveu 2 (14 : 41)

El teu processament. Quatre.000 milions en G m v. Si Stripe pren un 2%, això són 80 milions I si en feu el 30%, això són 24 milions d'ingressos. És així com són les vostres projeccions per a aquest nou flux o No,

Altaveu 1 (14:54)

Sí i no. Per tant, no som tan ambiciosos i no creiem que serem capaços de capturar la carn 100% transgènica a través de la passarel·la de pagament, saps? Així, per exemple, quan hem fet el nostre model financer pensant en el thin deck, només hem utilitzat les factures entre zero i 500 o 1000 € perquè no creiem que algú pagarà una factura de 10.000 € amb una targeta de crèdit. No. De fet, i anàvem a treballar molt per assegurar-nos que l'adopció d'aquesta característica sigui la correcta, és que això no és una cosa que passarà. Volen que no. Per tant, en realitat, el nostre model és que tenim quatre anys per assegurar-nos que som capaços de capturar fins a un 6% del G m B, però només en el GMB per sota de les factures de 1.000 €? No. Així, per exemple, l'any passat, d'aquests quatre mil milions, teníem gairebé 800 milions de factures entre zero i 1000 €. No. Um, així que sabem que quan vam llançar aquesta funció, hem de treballar per assegurar-nos que la gent l'adopti i que la gent l'entengui i, ja ho sabeu, així que no serà alguna cosa des del primer dia, però definitivament és un molt sentit. I hem vist altres casos d'èxit, com Wave Up, que només viuen fora d'aquest, eh, servei financer ara?

Altaveu 2 (16:14)

Sí. Molt bé. Afició. Això és bo, home. Acabem aquí amb els nostres famosos cinc. Llibre de negocis favorit número u.

Ponent 1 (16:20)

Uh, negoci favorit.

Altaveu 2 (16:25)

Què?

Ponent 1 (16:27)

Les coses dures de les coses dures.

Altaveu 2 (16:29)

Número dos. Hi ha un CEO? Estàs seguint o estudiant ara mateix.

Ponent 1 (16:33)

El CEO de Shopify

Altaveu 2 (16:35)

Número tres. Quina és la teva eina en línia preferida per crear la teva empresa?

Altaveu 1 (16 : 42)

Per construir la meva empresa?

Altaveu 2 (16 : 43)

A més, aguanta-ho.

Altaveu 1 (16:45)

Uh, no ho sé. No en tinc gaires. No, però diria que avui a la nostra empresa, slack i intra Ghana són els dos principals.

Altaveu 2 (16:53)

Número quatre, Hobby. Quantes hores de son? Cada nit?

Ponent 1 (16:57)

Sis.

Altaveu 2 (16:58)

I quina és la teva situació? Nens casats, solters,

Ponent 1 (17:01)

Solter.

Altaveu 2 (17:02)

Sense nens, sense nens. I quants anys tens?

Ponent 1 (17:07)

33.

Ponent 2 (17:07)

33. Última pregunta. Què hi ha? T'agradaria saber quan tinguessis 20 anys.

Altaveu 1 (17:12)

Pot repetir això?

Altaveu 2 (17:14)

Què és una cosa que t'agradaria saber quan tens 20 anys?

Ponent 1 (17:20)

És una pregunta difícil, oi? Um, no diria res. Vull dir, si no, això hauria canviat la meva carrera. No. I crec que tot el que fas et porta on ets. No, doncs

Ponent 2 (17:33)

No és necessàriament lamentar-se. No és una cosa que canviaries. Només un tros d'informació. T'agradaria saber-ho. Sí.

Ponent 1 (17 : 41)

Mm. De nou. Vull dir, estic molt content de tot. Fins i tot vaig tancar la meva altra empresa. No, però tot em va donar, com, un alt nivell d'experiència. Així que no m'agrada anar al passat i canviar-lo perquè no apostaria per res.

Ponent 2 (17:57)

Nois. Aguanta-ho. Llançat el 2017. Els 2 milions de dòlars el 2019 han duplicat els quatre milions d'enguany, tot just llançant una part de tecnologia finca de la seva plataforma on s'enduran un percentatge de GMB a través de la seva plataforma. L'any passat van processar quatre mil milions de pagaments de petites empreses. Serveixen a més de 9.000 clients de petites empreses. Cremen uns 200.000 dòlars al mes, però encara més de tres milions d'efectiu al banc. Hi duren al voltant de 5,5 milions el 2019 fins als 22 milions de dòlars. Publica la valoració de diners. Han recaptat 7 milions de dòlars en total. 71 persones a l'equip. 30 enginyers Churn és increïble en el bon sentit. Tenen un 100 25% d'ingressos nets Atenció fins i tot en l'afició espacial de la cohort SMB. Gràcies per portar-nos al cim.

Ponent 1 (18:37)

Gràcies, Nathan.

Altaveu 2 (18:40)

Una cosa més abans de marxar. Tenim un nou espectacle cada dijous a les 13h a la Central. Es diu Shark Tank per a SAS. En diem acord o fracàs. Un fundador ve amb tres compradors famolencs. Intenten fer un acord en directe, i el fundador comparteix les seves despeses i en fa un quadre de comandament. Els seus ingressos són pu CAC LTV. Ho dius, el comparteixen i els compradors intenten fer un tracte viu. És divertit veure-ho tots els dijous, una de la tarda central. A més, recordeu aquestes entrevistes de fundadors gravades? Anar a viure. Els vam publicar aquí a YouTube cada dia a les dues de la tarda Central per assegurar-vos que no us perdeu res, assegureu-vos de subscriure's al botó de sota. Aquí a YouTube, són un botó vermell gran i després feu clic a la petita modificació de la campana per assegurar-vos que rebeu notificacions. Quan anem en directe. No voldria que et perdis les notícies d'última hora a Saskatchewan. Ja sigui una adquisició, una gran recaptació de fons, una gran venda, una gran declaració de rendibilitat o una altra cosa, no vull que us ho perdeu. A més, si voleu aprofundir i aprofundir en aquesta conversa, tenim la comunitat privada de slack més gran per als fundadors de B two b SAS. Vols entrar-hi. Probablement hem parlat de la vostra eina si teniu una empresa o la vostra empresa. Si estàs invertint, pots entrar-hi i buscar ràpidament i veure què diu la gent. Inscriviu-vos-hi a Nathan locker dot com. Barra inclinada cap endavant. Mentrestant, estic amb tu aquí a YouTube. Estaré als comentaris durant els propers 30 minuts. No dubteu a fer-me saber què us ha semblat aquest episodi. Si us ha agradat, feu clic al polze cap amunt. Tenim molts odiadors que estan enfadats per l'agressivitat que sóc en aquests programes, però ho faig perquè tots puguem aprendre. Hem de contrarestar aquesta gent. Hem d'allunyar-lo, fer clic als polzes cap amunt per contrarestar-los i saber que agraeixo el vostre suport. D'acord, estaré als comentaris. Veure un

Gglot (20:12)

Transcrit per Gglot.com