תעתיק אודיו: כלי התרגום שובר קצב הפעלה של 1.2 מיליון דולר, 3,000 לקוחות - מרקו הוז'אן

בזכות נתן לטקה ומייסדי טאיה, יש לנו כעת סרטון שימושי חדש לתמלול. במיוחד כשמדובר בתעשיית התרגום/התעתיק שלנו! תהנה מהקריאה המעמיקה!

תמלול אודיו מופק אוטומטית על ידי GGLOT

נתן לטקה (00:00)

היי חברים האורח שלי היום הוא מרקו הוז'אן, הוא בונה כלי מגניב לתרגום המסייע לתרגום באמצעות השילוב של Ai ומתרגמים אנושיים. הוא מנהל וחובב מנהיגות ותפעול עסקי. הוא יזם סדרתי במשך שנים רבות עם חברות רבות שהוקמו ויצאו. הוא גם מלח מנוסה, הוא מלחמת הספרים והוא גם חם בנושאי מנהיגות בעסקים, באדם בעל דעות ליברליות מאוד. מרקו אתה מוכן לקחת את זה למעלה?

מרקו הוז'אן (00: 26)

כן בטח. אז ראשית

נתן לטקה (00: 28)

כן תעלה את הרעיון של אלוהים ואם אנשים רוצים לעקוב אחר ה- TAI Aa dot IO שלו.

מרקו הוז'אן (00:34)

בְּדִיוּק. אז בעצם הרעיון הגיע מבית ספר לשפות שהיה לי ולבן זוגי מתיא לפני העסק הזה. אז התחלנו בית ספר לשפות והוא גדל וגדל ומהר מאוד הבנו שאנחנו לא יכולים לשנות אותו. אז באותה תקופה דרישות ראשונות לתרגום נכנסו לבית הספר ללשון. התחלנו קודם כל אנחנו קוראים לזה סוכנות תרגום מסורתית או שהתחום הוא קורא לזה ספק שירותי LSP. וראינו מהר שאנחנו יכולים להתחרות רק במחיר וכל השוק מתחרה במחיר ואז השוק ממש מיושן. אז עם הטכנולוגיה שלנו ועם הידע העסקי שלנו למעשה שילבנו את זה יחד. וכן

נתן לטקה (01: 18)

מתי יצרת אותו

מרקו הוז'אן (01:21)

בשנת 217 ואז צמיג נולד אז לגיל 18

נתן לטקה (01:25)

השיקה סוכנות לשנת 2017 וכמה הכנסות הסוכנות עושה בשנת 2017.

מרקו הוז'אן (01:30)

כמעט כמו זוג של 10,000.

נתן לטקה (01:35)

בסדר תתקשר כמו 30,000 $ או משהו. לאחר מכן השקת את הטכנולוגיה בשנת 2017 ותדריך אותי מה הלקוחות שלנו משלמים לך היום בממוצע לחודש כדי לבצע תרגומים אלה?

מרקו הוז'אן (01:46)

אוי זה ממש תלוי. אז יש לנו תרגומים כמוצר הוא מאוד מאוד מורכב ומאוד מאוד שונה. אז יש לנו לקוחות שמזמינים פעם אחת במחיר של € 100 ויש לנו לקוחות שמזמינים כמה € 10,000 לחודש. אז זה מאוד שונה. המיקוד שלנו הוא כמובן B2B כל כך חברות בינוניות עד גדולות שצריכות הרבה תרגומים אבל כל אחד יכול להגיע לפלטפורמה שלנו ולהזמין כל סוג של תרגום.

נתן לטקה (2: 13)

אוקיי מה אתה מתמחר הוא מספר מילים

מרקו הוז'אן (02: 16)

בְּדִיוּק. אז יש לנו שני מוצרים. אז כל הפלטפורמה היא למעשה נקודת מבצע לכל צרכי התרגום שיש לך מתרגום מכונה ועד תרגום אנושי מתקדם. אבל בתוך הפלטפורמה יש לנו כלי SAS משלנו המבוסס על מנוי. אז כל השאר הוא מבוסס מילה מתאימה אך המנוי של מסיבת SAs מבוסס, זו מעידה והתפקיד העיקרי שלה הוא שתתרגם בעצמך.

נתן לטקה (2:45)

אני רואה. אז כמה לקוחות אתם משלמים על מעוט או על שירות למידת המכונה שלכם?

מרקו הוז'אן (02:51)

3000.

נתן לטקה (02: 53)

הו וואו. יש המון לקוחות. ואיפה היית? בדיוק לפני שנה. כמה לקוחות?

מרקו הוז'אן (02:58)

פחות מ 1000.

נתן לטקה (03: 01)

בסדר. אז חלה צמיחה רבה, עשית זאת? גייסתם הון?

מרקו הוז'אן (03:05)

יש לנו גייסנו הון. אז כן, כשאתה מגייס, אז בשנה שעברה 1.2 מיליון. ולפני אותו 200 תיק בכלל? 1.1.2 פלוס 201.4 בסך הכל. אז כן, זה לסטנדרטים אירופיים. בעצם הרבה.

נתן לטקה (03:25)

כֵּן. כשגייסת 1.2 מיליון בשנה שעברה, אילו הערכות? אתה מעלה את זה בשעה

מרקו הוז'אן (03:29)

שישה מיליון?

נתן לטקה (3:30)

האם זה היה או הערכה טובה? במבט לאחור?

מרקו הוז'אן (03:34)

כן.

נתן לטקה (03:35)

זה היה כסף יפה או כסף?

מרקו הוז'אן (03:37)

די כסף.

נתן לטקה (03:39)

אז 7.2 פוסטים מעניינים. ומה החברה עשתה מבחינת הכנסות? וכאשר אתה עושה את הסיבוב?

מרקו הוז'אן (03:45)

אה, כך ב- 2 20 300,000. והתוכנית שלנו לשנה זו היא 1.5 מיל.

נתן לטקה (03: 52)

מה עשית בחודש שעבר?

מרקו הוז'אן (03:55)

אוי שאלה טובה. בסביבות 100,000

נתן לטקה (03: 58)

וואו. בסדר, מעניין. וכמה אנשים בקבוצה היום? זמן מלא. 30. כמה מהנדסים?

מרקו הוז'אן (04:05)

ממ. אה אוקיי, נגיד לפחות 12. אז בגלל שהמהנדסים, אתם האנשים מתכוונים בעיקר למפתחים ודומים להם או עם אנשי מכונות שעובדים על תרגום מכונה. אבל יש לנו מהנדסים, יש לנו בלשנים, יש לנו גורואים שיווקיים וכן הלאה. אז תמיד קראתי לו גם מהנדסים.

נתן לטקה (04:27)

מאיפה צמחת, אתה יודע בממוצע 25,000 $ לחודש? בשנה שעברה ל- 100,000 $ לחודש השנה. מאיפה כל הגידול הזה? אה הא.

מרקו הוז'אן (04:35)

למעשה הצמיחה נבעה בעיקר ממכירות שיחות קרות של בית הספר הישן. אבל עכשיו אנחנו רוצים באמת להגדיל את זה על ידי הפיכת המשפך הזה של בית הספר הישן לשוק מקוון, יצירת לידים, אוטומציה שיווקית וכן הלאה. אז באמת שהסתיו הוא המכירות ולהעביר אותו לעבר המשפך השיווקי. לא כל כך משפך המכירות כמובן הדג הגדול. כך שללקוחות הגדולים יותר יהיה עדיין BDM S משלהם, כלומר BDM משתלטים כי הם לא לקוח חד פעמי. הם בדרך כלל צריכים לחתום על חוזה. יש לך תהליך רכש וכן הלאה.

נתן לטקה (05: 18)

כשאתה אומר שלקוחות קוראים נכנסים לתהליך הזה. איך משיגים את רשימת מספרי הטלפון ומכירים את האנשים הנכונים להתקשר אליהם.

מרקו הוז'אן (05:25)

בטוח. אז ראשית בחרנו את הענף של התעשייה שבחרנו על סמך מה שאנחנו עושים הכי טוב ואילו בענפים מסוימים מעניינים יותר כשמדובר בתרגומים מאחרים. אז אתה צריך סוגים רבים של תוכנות. כעת לאחרונה אנו משתמשים במידע זום לפני שאנו משתמשים רבים אחרים. אז זה גם מקושר אחרת. אבל אלה התוכנות שבהן תוכל להשיג נתונים מסוג זה. יש לנו

נתן לטקה (05: 53)

מה היו שתי התעשיות המובילות שבחרת?

מרקו הוז'אן (05: 56)

אממ האחד אנחנו קוראים לזה שירותים עסקיים שבהם יש לך כספים, בנקאות, ביטוח וכדומה, כך ששירותים עסקיים והשני מייצר. אלה היו הראשונים שבחרנו כיוון שהם היו המתאימים ביותר מכיוון שאנו מתמקדים בכל פעם בתרגומי מסמכים. אבל עכשיו אנחנו ממירים יותר ויותר לקטגוריות שירות קטגוריות עולות שהן תוכנת מסחר אלקטרוני ומשחקים.

נתן לטקה (06:25)

אז אילו תארים בחברת הביטוח תלך אחרי מספרי הטלפון של זום in vivo?

מרקו הוז'אן (06:31)

זה מאוד תלוי עד כמה גדולה חברת הביטוח אם היא גדולה. אין ספק שיש להם מנהל לוקליזציה אחרת ראשי מחלקות למשל, בעיקר שיווק. הם אחראים בעיקר לטקסטים ודברים דומים. אחרת ראשי מחלקות שונות למשל, זה ממש ממש מעניין עד כמה זה שונה מחברה לחברה בכל הנוגע לקבלת החלטות, קבלת החלטות לתרגומים. ולרוב החברות שאין להן את המרכז הזה עם ניהול לוקליזציה. כל מחלקה מזמינה, תרגומים בפני עצמם.

נתן לטקה (07:09)

הבנת. וכמה אתה משלם להם מידע מדי חודש כדי לקבל גישה לכל מספרי הטלפון?

מרקו הוז'אן (07: 16)

אנחנו משלמים מדי שנה בערך 10K.

נתן לטקה (07:19)

האם זה שווה את זה?

מרקו הוז'אן (07:22)

אלו שאלות קשות מכיוון שכרגע זו התוכנה השלישית בה אנו משתמשים ואיננו שבעי רצון מכל זה

נתן לטקה (07:30)

מ

מרקו הוז'אן (07:32)

אפולו.

נתן לטקה (07:33)

ומי היה לפני זה?

מרקו הוז'אן (07:35)

אוי אני לא זוכר את השם. זו הייתה תוכנה בבריטניה, אני לא זוכר את השם

נתן לטקה (07: 41)

ולמה זה, למה אתה לא מרוצה מזה? מה חסר להם?

מרקו הוז'אן (07:44)

רק איכות הנתונים. כך למשל אתה יכול לקבל מספר טלפון אליו אתה מתקשר והם אומרים שהאדם לא עובד שם יותר. אתה מקבל מייל? וזה צריך להיות מדויק. אבל זה לא רק איכות הנתונים, הדבר החשוב ביותר שיהיה להם.

נתן לטקה (08:00)

כן, זה מאוד הגיוני. כעת ברור שאתה מעל 3000 לקוחות ועושה זאת ב -1.2 מיליון דולר. ימין. האם אתה רווחי או בוער?

מרקו הוז'אן (08:07)

שריפה עדיין יכולה להיות רווחית אבל אנחנו בוערים אז יש לנו מספיק עד לתחילת 2022. אז בגלל זה בסתיו בעצם עכשיו אנחנו מתחילים את הסיבוב החדש שלנו כדי לסגור את הסיבוב הבא שלנו ברבע הראשון. בשנת 20.

נתן לטקה (08:28)

אז כמה אתה בבנק שיש לך כרגע?

מרקו הוז'אן (08:32)

בסדר. חצי מיל.

נתן לטקה (08:35)

בסדר. וכמה אתה רוצה לגייס?

מרקו הוז'אן (08:38)

זה עדיין לא ברור. זה תלוי בתוצאות שלנו בחצי השנה הקרובה אך בסביבות שלושה מיליון.

נתן לטקה (08:47)

ואיך איזה הערכת שווי תנסה לגייס

מרקו הוז'אן (08:50)

שוב? לא ברור. זה תלוי ככל שהתוצאות טובות יותר בחצי השנה הקרובה, כך ההערכה תהיה טובה יותר. אז כן. אתה יודע מה

נתן לטקה (08:59)

האם לגרום לך להפרה תשמח אותך?

מרקו הוז'אן (09: 02)

עוף וביצה. אז ממש קשה. כך למשל לפחות פעמים למה שעשינו. אבל עכשיו תפסת אותי קצת, אבל הייתי אומר

נתן לטקה (09: 16)

אתה מתכוון שגייסת סכום של 6 מיליון דולר. זה כן. עכשיו היית המייסד היחיד שאתה 100%.

מרקו הוז'אן (09:25)

לא. אנחנו שני מייסדים. לי ולחבר המייסד שלי, יש לנו חצי.

נתן לטקה (09: 29)

אוקיי, האם שמתם את זה 5050 בהתחלה? כן. ואז המשקיע החדש לקח מה? בערך 50 12, 13% מהעסק?

מרקו הוז'אן (09:40)

אה כאשר 20% מהעסק. כך עם שישה מיליון 20% מהעסק

נתן לטקה (09:47)

הגיע לחברת המשקיעים ב 20%. אתה מהמר על 40%. כֵּן. כן מעניין. בסדר. מה הלאה במוצר למפה? מה אתם הולכים לבנות אחר כך?

מרקו הוז'אן (09: 57)

אז אנחנו בעיקר מתמקדים בחלק המין. אז חלק LSP זה בנוי. אז למעשה מדובר בפלטפורמה אוטומטית מאוד בה ניתן להזמין כל סוג של תרגום. אבל החלק הזה אינו כל כך ניתן להרחבה כמו החלק המיני, אבל זה הכרחי מאוד שלחלק המיני יהיה יותר דלק. אז עכשיו יש לנו את המעוט כלי שבו כל אחד יכול לתרגם בעצמו בעזרת הכוח של תרגום מכונה, לשמור על העיצוב שלם וכן הלאה. בהמשך נמשיך בבניית מוצרים ריקים. אז אנו רואים את העתיד בתרגום מכונה. תרגום מכונה הולך ללכת לכל מקום, אבל לא כרצוננו כן. אממ מציעים את זה כשירות מקצועי מה שאומר למשל אם אתה משתמש ב- Google translate היום, עליך להעתיק עיצוב מבוסס אינו למעשה אם אתה צריך שירותים נוספים שאתה לא מקבל וכן הלאה. אז תרגום מכונה למשתמשים מתקדמים ואז יש לנו טונות של טונות של הזדמנויות בתוך החלק האינטגרציה כי הבעיה הזו לא נפתרת. יש כאב גדול, אין תקן בכל הנוגע לתרגום תוכנות, דף אינטרנט וכן הלאה ואנחנו רוצים להפוך לתקן כך שאנו רוצים להיות פלטפורמה אחת הפותרת את בעיית התרגום.

נתן לטקה (11:18)

איך מודדים סיבוב?

מרקו הוז'אן (11:21)

כֵּן. מה זה או איך נמדוד את זה?

נתן לטקה (11:25)

איך אתה מודד את זה? כֵּן.

מרקו הוז'אן (11:29)

אני לא יודע. אני צריך לשאול את מנהל העסקים שלי. אני לא בטוח.

נתן לטקה (11:33)

בסדר תן לי לשאול אותך מה גובה היום.

מרקו הוז'אן (11:37)

אה שוב שאלה טובה אני לא בטוח מה התור שלנו. לכן

נתן לטקה (11:45)

שאלתי לגבי מטרה מכיוון שהדגם שלך קשה למדידה מכיוון שיש לך מודל מבוסס שימוש ולאחר מכן מודל מבוסס SAS כך שאנשים אוהבים את המוצר והם ממשיכים להגדיל את השימוש. זה נראה כמו הרחבת הכנסה נטו אם הם מפחיתים את השימוש זה נראה כמו התכווצות וזה שונה מאוד מאשר מודל SAS שמשלם תשלום קבוע לחודש כדי לעשות משהו נכון

מרקו הוז'אן (12:04)

מאוחר יותר נצטרך לעשות, נעשה מטריקס לשניהם בנפרד מכיוון שהם למרות שיש חלק מפלטפורמה אחת ואז אתה פשוט בוחר שאתה רוצה להוציא מיקור חוץ או שאתה רוצה לעשות זאת בעצמך כי ככה זה אנחנו עושים את זה. עַכשָׁיו. כשיש לנו לקוח אנחנו שואלים אותו אם הלקוח הוא חברה למיקור חוץ או שאתה מעביר יש לך צוות משלך כי המגמה היא שהחברה מתרגמת יותר ויותר לבד. הסיבות הן ידע טכני, אופטימיזציה של SeO, אבטחה וכן הלאה ומכונה עם תרגום מכונה. למעשה אתה כבר לא צריך מתרגמים כל כך טובים כי רק פרסמת לו משהו שהוא טוב.

נתן לטקה (12:45)

השאלה האחרונה היא, כמה הוצאת על שיווק בתשלום בחודש שעבר?

מרקו הוז'אן (12:51)

אה לא כל כך כי אנחנו כן. בסדר. תן לי לתת לך מספר בסביבות 30K.

נתן לטקה (13:00)

אבל חבר בית,

מרקו הוז'אן (13: 02)

מספר זה גדל מדי חודש.

נתן לטקה (13: 06)

וכמה לקוחות חדשים היו לך בחודש שעבר?

מרקו הוז'אן (13:15)

עכשיו זה עוד מסובך כי אתה שואל את הלקוחות מאיתנו כיוון שהרווחנו כ -300 משתמשים. אבל זה לא בהכרח שכל משתמש הופך ללקוח, אתה יודע כי כמה אתה הם כמה משתמשים פשוט מגיעים לפלטפורמה. זה יראה אז הייתי אומר שכ- 80% מהמשתמשים בהחלט הופכים ללקוחות.

נתן לטקה (13:40)

כך נקראו 200 לקוחות חדשים על הוצאה של 30,000. הוצאת בערך 150 בערך? 150 $ כדי להשיג לקוח חדש.

מרקו הוז'אן (13:48)

כֵּן. העלויות שלנו בכל הנוגע לרכישת מכירות עדיין גבוהות.

נתן לטקה (13: 54)

למה אתה אומר שזה גבוה? אתם הצוותים שלנו. בערך 4050 $ לחודש ללקוח בממוצע או שמשלם 150. כך שאתה מקבל תשלום בחזרה תוך שלושה או ארבעה חודשים. ימין.

מרקו הוז'אן (14: 04)

אני לא יודע מתי אני קורא את ההשוואות עם אחרים או עם דומים עם שלנו, עם המתחרים שלנו או עם חברות דומות. המספרים האלה היו בדרך כלל נמוכים יותר,

נתן לטקה (14: 18)

מעניין. ובכן, זה המקום הנכון להתמקד בו. בואו נסכם כאן. מרקו עם החמישה המפורסמים. מספר אחד. מה הספר המועדף עליך?

מרקו הוז'אן (14:25)

לעולם אל תחלק את ההבדל.

נתן לטקה (14:27)

מספר שתיים. האם יש מנכ"ל שאתה עוקב אחריו לומד?

מרקו הוז'אן (14:32)

לא.

נתן לטקה (14: 34)

מספר שלוש. מהו כלי הרגע האהוב עליך לבנות אליו

מרקו הוז'אן (14:38)

כלי מקוון לבניית צמיגים?

נתן לטקה (14: 40)

כֵּן. זה כלי שאכלת?

מרקו הוז'אן (14:43)

ממממממ. זו הייתה שנייה כי יש הרבה כאלה. אה הא. אחד טוב. ממממממ. לבניית צמיגים.

נתן לטקה (15: 02)

רק תחשוב על מה אתה משתמש הבוקר.

מרקו הוז'אן (15:05)

השתמשתי בבנקאות מקוונת מהפכה, אבל זה לא מיועד לבניית אריחים. אנו משתמשים בהעברה כבנק במקום חשבון בנק. לדוגמה,

נתן לטקה (15:15)

מתחילים. מספר לכמה שעות שינה בכל לילה?

מרקו הוז'אן (15:19)

אתמול בלילה. חמש שעות. אחרת בערך שבע.

נתן לטקה (15:24)

ומה המצב שלך? נָשׂוּי? ילדים רווקים?

מרקו הוז'אן (15:27)

כֵּן. כמו לא נשוי, אבל במערכת יחסים עם ילד אחד.

נתן לטקה (15:33)

ומה שלומך

מרקו הוז'אן (15:34)

עם ילד קטן אחד? אני בן 38.

נתן לטקה (15: 38)

אלוהים מצטער. 1, ילד אחד. אתה בן 38.

מרקו הוז'אן (15:41)

כן. ואני הולך להישאר עם ילד אחד.

נתן לטקה (15:44)

זה ה ______ שלי,

מרקו הוז'אן (15:45)

זו החלטה שלנו. אחד לא

נתן לטקה (15:47)

מגניב מאוד. שאלה אחרונה. משהו שהיית רוצה שתדע כשהיית בן 20,

מרקו הוז'אן (15:52)

שיהיה לי מנטור שבו אתה יכול לקרוא ספרים

נתן לטקה (15: 57)

חבר'ה שם, יש לנו נקודה io צמיג, הם עוזרים לכם לתרגם את הדברים שלכם, אתם מקומיים את האתר שלכם, דברים כאלה. הם משלמים, יש להם מודל שבו אתה משלם עבור כל סוג של תרגום מילים וגם כי מודל קטאפולט, שהוא בעצם חסר סיכוי. יש להם מעל 3000 לקוחות שמניבים הכנסה של 100 אלף לחודש היום מ -25 אלף לחודש רק לפני שנה. צמיחה כל כך יפה. הם גייסו 1.2 מיליון דולר לפי הערכת שווי של 6 מיליון דולר בשנה שעברה. אם מסתכלים על גיוס בסוף השנה הזו, בתחילת השנה הבאה, שלושה מיליון, אולי כמו 12 או משהו גבוה יותר. נראה מה יקרה במהלך 12 החודשים הקרובים כאשר מייסדו שותף פיצל את ההון העצמי 50 50 בתחילת הדרך. כל כך ניהול הון בריא כפי שהם מחפשים להשתלט על מרקו החלל תודה על שלקחת אותנו לפסגה.

מרקו הוז'אן (16:35)

תודה צריך

נתן לטקה (16: 37)

עוד משהו לפני שאתה נוסע, יש לנו מופע חדש בכל יום חמישי בשעה 13:00 מרכז, הוא נקרא טנק כרישים עבור SAS, אנו קוראים לזה עסקה או חזה. מייסד אחד מגיע על שלושה קונים רעבים, הם מנסים לעשות עסקה בשידור חי והמייסד משתף בחזרה ולוח מחוונים, ההוצאות שלהם, ההכנסות שלהם הם luff poo cock, אתה שם את זה, הם משתפים אותה והקונים מנסים לעשות עסקה בלייב. כיף לצפות בכל יום חמישי בערב במרכז אחד. בנוסף, זכור שראיונות המייסדים המוקלטים האלה יצאו לאוויר, פרסמנו אותם כאן ב- YouTube מדי יום בשתיים בערב מרכז כדי לוודא שלא תחמיץ כלום מזה. הקפד ללחוץ על מנוי כאן למטה ב- YouTube. הכפתור האדום הגדול ולאחר מכן לחץ על שינוי הפעמון הקטן כדי לוודא שתקבל התראות כאשר נצא לאוויר. לא הייתי רוצה שתפספס את חדשות החדשות בססקצ'ואן, בין אם מדובר ברכישה, גיוס כספים גדול, מכירה גדולה, הצהרת רווחיות גדולה או משהו אחר. אני לא רוצה שתפספס את זה. בנוסף, אם אתה רוצה להעמיק את השיחה הזו יותר ויותר, יש לנו ללא ספק את הקהילה הפרטית הגדולה ביותר למייסדי B שני B Sas. אתה רוצה להיכנס לשם. כנראה דיברנו על הכלי שלך, אם אתה מנהל חברה או חברה שלך, אם אתה משקיע, תוכל להיכנס לשם ולחפש במהירות ולראות מה אנשים אומרים. הירשם לזה ב- Nathan locker dot com forward slash slack. בינתיים, אני מסתובב איתך כאן ביוטיוב. אני אהיה בתגובות במשך 30 הדקות הקרובות, אל תהסס ליידע אותי מה חשבת על הפרק הזה. ואם נהניתם, לחצו על האגודלים למעלה, אנחנו מקבלים הרבה שונאים שכעסים על כמה שאני אגרסיבי בתוכניות האלה, אבל אני עושה את זה כדי שכולנו נלמד. עלינו להתנגד לאנשים האלה. עלינו לדחוף אותו, ללחוץ על האגודלים למעלה כדי להתמודד איתם ולדעת שאני מעריך את התמיכה שלכם. בסדר, אני אהיה בתגובות תראה, אה.

Gglot (18:13)

מתומלל על ידי Gglot.com