Transcrição de Podcast – CEO Javi Fondevila com Nathan Latka
Transcrição automática obtida por Gglot.com
Palestrante 1 (00: 00)
Olá, pessoal.
Palestrante 2 (00: 00)
Meu convidado de hoje é hobby Fonda Villa. Nasceu e cresceu em Barcelona. Espanha tem estado e tem vindo a criar os seus próprios empreendimentos. Ao longo da seringa Nos últimos 13 anos, aos 20 anos fundou uma empresa de retalho e angariou 200 funcionários em 14 lojas em toda a Espanha. Mais tarde, foi cofundador. Segura-o. Um negócio Sistema operacional para pequenas empresas para gerenciar vendas, operações financeiras e h r e um único hobby de plataforma bonita. Você está pronto para nos levar ao topo?
Palestrante 1 (00: 25)
Sim. Obrigado. Tudo
Palestrante 2 (00: 26)
Certo, então isso é ótimo. Então, parece que você está servindo pequenos empresários. Ajude-nos a entender é considerá-lo um jogo puro. Empresa SAS.
Palestrante 1 (00: 35)
Uh, é até hoje. Sim.
Palestrante 2 (00: 38)
Está bem. O que está acontecendo hoje?
Palestrante 1 (00: 40)
Bem, na verdade, como você sabe, há uma grande tendência de saas empresas deixando de ser apenas software e entrando em outro tipo de serviços no nosso produto. Na verdade, há muitas coisas acontecendo ao redor serviços financeiros. Então, estamos prestes a implantar nosso primeiro Vamos dizer que isso está por aí este que está a segurar os pagamentos juntamente com o início do pagamento de faixas, um, para começar a oferecer esta etapa de serviços aos nossos clientes
Palestrante 2 (01 : 09)
E você vê isso sendo um fluxo de receita significativo para você. Em outras palavras, você sabe, nos últimos 12 meses, quanta transação volume que as pequenas empresas passaram? Segura-o.
Palestrante 1 (01: 19)
Então, em 2019 tivemos G. M B de quase quatro bilhões de anos
Palestrante 2 (01: 27)
E nos ajude a entender como isso funciona para pessoas que para Pessoas que não usam a ferramenta, como o dono do negócio usa você?
Palestrante 1 (01: 34)
Então o uso básico K, é, uh, este tipo de pequenas empresas. Normalmente, tendem a digitalizar a gestão financeira. Também faturação contabilidade. Então este é o caso de uso do espaço que estamos recuperando, e isso é onde temos 60 a 70% das funcionalidades. Mas, a partir daí, ajude-os a digitalizar outras áreas do negócio que normalmente manterão em uma planilha ou em papel. Ou, você sabe, como essas pessoas realmente não tem um gerente em RH. Portanto, ninguém está pensando em comprar uma ferramenta de RH dedicada.
Palestrante 2 (02: 07)
Está certo. Por isso, está a ajudá-los com a faturação contabilidade, gestão da sua equipa, gestão de projetos, gestão de inventário e até mesmo CRM.
Palestrante 1 (02: 15)
Sim, de alguma forma tudo está conectado. Não. Portanto, não estamos fingindo ser Salesforce. Estamos apenas a dar-lhe as funcionalidades certas para o nosso clientes para poder acompanhar as vendas. E não sem realmente ir a um CRM dedicado que é realmente algo que eles realmente não precisam
Palestrante 2 (02: 33)
E hobby como o que os clientes pagam em média por mês Hoje.
Palestrante 1 (02: 38)
Hoje são cerca de 40 anos por mês.
Palestrante 2 (02: 41)
Está bem. E quando lançou a empresa? Em que ano?
Palestrante 1 (02: 45)
De volta em 2016. Começámos por segurá-lo. E lançámos o primeira versão em janeiro de 2017. Portanto, estamos há pouco mais de três anos e metade no mercado. e ainda
Palestrante 2 (02: 56)
Quem somos? Quais são os seus cofundadores?
Palestrante 1 (02: 58)
Então, meu cofundador Burnett. Uh, então eu o conheci no Facebook, e Ele tem formação em engenharia. Bem, quero dizer, ele tem provocado desde que foi sete anos e tivemos um jogo nas redes sociais sobre como éramos, você conheça, querendo desenvolver um projeto realmente semelhante. E nós fomos, tipo, perfis realmente complementares. Então nos conhecemos e começamos com o Hold it. Fazer
Palestrante 2 (03 : 21)
Vocês colocaram o patrimônio 50 50?
Palestrante 1 (03: 24)
Sim.
Palestrante 2 (03 : 24)
Uau. Muito justo. Vocês são hobby? Os únicos no seu cap table hoje, ou você levantou capital externo?
Palestrante 1 (03: 34)
Não, na verdade levantamos três rodadas até hoje. Por isso, nós ter um grupo de business angels que basicamente nos ajudou a começar com o projeto. E depois embarcamos já para o negócio. Como
Palestrante 2 (03: 49)
Muito total você levantou?
Palestrante 1 (03: 52)
Uh, 7 milhões de euros hoje.
Palestrante 2 (03: 54)
Ok, sete milhões até o momento. E o quê? Guiar-me? Ordenar de como você conseguiu o seu primeiro. Então, você sabe, você encontra seu cofundador no Facebook. Vocês lançam o seu M v P em 2017. Como conseguiu os seus 1º 100 clientes?
Palestrante 1 (04: 07)
Uh, bem, nós usamos canais on-line e também desde o início. Queremos construir uma evolução do ano. Mm. Sim. Obrigatório coisas para fazer todo o processo de compra e implementação autosserviço. Então precisávamos realmente adquirir clientes que já estavam Online. Então, começamos a usar principalmente a pesquisa do Google e anúncios sociais, e vinha escalando o canal de pagamento até hoje. Esse ainda é o nosso número um canal.
Palestrante 2 (04: 39)
Quanto gastou no mês passado em anúncios
Palestrante 1 (04: 43)
Cerca de 250 K.
Palestrante 2 (04: 46)
E quantos novos clientes gostam, quanto novos mensalmente Receitas recorrentes que obtém com isso? Gastar
Palestrante 1 (04: 51)
Quase 20 k 9. são
Palestrante 2 (04: 54)
Fantástico. Essas economias funcionam bem.
Palestrante 1 (04: 57)
Sim, na verdade, temos brincado muito durante o nos últimos nove meses. Criámos a equipa de crescimento, que até ao ano passado éramos super focado apenas no desenvolvimento de produtos. Por isso, a maior parte da nossa equipa era constituída por engenheiros e sucesso do cliente. Para entender os sinais de feedback dos clientes verão 2019, nós começou a pensar em um Precisamos nos tornar também profissionais e usuários aquisição agora. E assim construímos nossa equipe de crescimento. Nós fizemos Nós fizemos realmente boas contratações aqui. E temos feito projetos muito bons para ser, tipo, mais eficiente em nossa máquina de aquisição.
Palestrante 2 (05: 34)
Então, o que você diria que seu cac médio é obter um novo $ 47 por mês cliente.
Palestrante 1 (05: 40)
Uh, então agora ele está em torno de € 300.
Palestrante 2 (05: 43)
Ok, três chamados $ 370 algo assim. E além disso anúncios pagos, existem outros canais pagos que você está testando como dedicados e-mails ou patrocínios de branded content, algo assim?
Palestrante 1 (05: 56)
Bem, há vários projetos acontecendo agora, mas posso dizer que hoje estamos vivendo fora da página. Isso é canal e o boca a boca é atormentado pela realidade que representa 40% da nossa aquisição. Não, porque nós pergunte aos clientes. Como nos conheceu? Porque a atribuição é muito difícil. Não Então, uh, temos vários sistemas de atribuição. Mas, afinal, o quê? Confiamos sobre o que os nossos clientes estão a dizer
Palestrante 2 (06: 23)
Nós. Interessante. E foi assim que você conseguiu o seu primeiro? Eu Quer dizer, você sabia desde cedo que seriam anúncios pagos. Então foi assim que você conseguiu Os seus 1º 100 clientes utilizaram canais online. Quantos clientes você está atendendo agora? Hoje? Três anos após o lançamento.
Palestrante 1 (06: 36)
Quase 9000.
Palestrante 2 (06: 38)
Ok, 9000. E o que você faz Onde você acha que vai experimentar no futuro? Quer dizer, como você passa de 9000 clientes para 20.000 clientes?
Palestrante 1 (06: 48)
Bem, eu acho que sim. No nosso caso, vamos realmente micro segmento também empresas entre um e 20 funcionários quando temos clientes. Além disso, não, mas este é o nosso foco. Não, estamos a falar de que em Espanha, França ou outros mercados, isto representa quase 95% da economia. Assim, o O público-alvo é enorme. O principal desafio para uma empresa como a nossa é como Você alcança esse público na velocidade e no custo que você deseja. Não. Um So O canal de contracheques nos ajudou a fazer uma máquina de aquisição muito rápida e alcançar esses clientes que estão realmente na alta em 10 demanda parte do funil. Agora estamos implantando outros canais que estão nos ajudando a alcançar outros tipos de clientes. Assim, por exemplo, o Canal de Parceiros com o qual temos parceria escritórios de contabilidade de um lado e agências de outro. E poder alcançar este tipo de cliente que não está realmente ativamente à procura de algo, E estão confiando essa decisão em um parceiro, não em alguém em quem confiam A partir daí, também estamos adicionando outros elementos de quiralidade do produto que ajudarão nós para alcançar outros clientes. Então, apenas para colocar um exemplo sobre o possibilidades que temos, um, nossos 9000 assinantes, eles têm 1,4 milhões únicos as empresas nos seus contactos em detê-lo, que
Palestrante 2 (08: 07)
Meios 1.4
Palestrante 1 (08: 08)
1,4 milhões de empresas únicas, o que significa que através de ferramentas virais que podemos alcançar e esses negócios, a maioria deles, são potenciais clientes de segurá-lo. Então, o que estamos fazendo agora é analisar e desenvolver funcionalidades que nos permitem alcançar esses clientes através dos nossos clientes. Portanto, sob o guarda-chuva da quiralidade do produto.
Palestrante 2 (08: 29)
Assim, os seus 9000 subscritores, por exemplo. Todos eles têm os seus O CRM está conectado. O que você está dizendo é que você soma todo o CRM que você tem potencial para atingir 1,4 milhões de SNPs
Palestrante 1 (08: 39)
Exatamente.
Palestrante 2 (08: 40)
Estou a ver. Estou a ver. Interessante. Está bem. E assim 9000 clientes pagando em média $27 por mês. O que é receita recorrente mensal hoje.
Palestrante 1 (08: 49)
Então, estamos no máximo, eu acho, US$ 4 milhões. Assim fazendo o compressão. Mas onde o
Palestrante 2 (08: 56)
Euro ou US ou USD?
Palestrante 1 (08: 58)
Assim, 33,4 milhões de euros
Palestrante 2 (09 : 01)
3.4 manualmente.
Palestrante 1 (09: 03)
Sim, eu sou realmente um r r.
Palestrante 2 (09: 05)
Está bem. Apanhei. Então, sim, cerca de US $ 4 milhões de taxa de execução ou cerca de pegou US $ 340.000 por mês em mrr Guie-me através da decisão de lançar este novo produto de tecnologia financeira por cento da G M V.
Palestrante 1 (09: 20)
Sim, claro. Então é como eu disse, Não, há uma grande tendência em indo nessa direção. Então, no final, com esse segmento de pequenos negócios, há é um limite de quanto dinheiro você pode cobrar deles. Não, limitaram recursos. Então, e não queremos mudar o jogo. Não queremos entrar o mercado. Então, em algum momento você precisa encontrar novos canais de receita para monetizar melhorar a sua base de clientes. Mas, no final, é também porque acreditamos que isso é dando também muito valor aos nossos clientes. Então, na primeira etapa deste Não estamos pensando muito em ganhar dinheiro com isso, mas em dar mais valor e concentrar mais ações na plataforma agora. Como eu Dito isto, já há as faturas já emitidas na nossa plataforma. O As faturas já são recebidas na nossa plataforma, e o que queremos é ser também parte do processo de pagamento, tanto da cobrança como do lado do pagamento. Então você não precisa sair da plataforma para fazer isso. E eu vou colocar você um exemplo. Assim, quando um SMB tradicional, eles tendem a ter pelo menos dois ou mais bancos. Então, uma vez que você quer pagar seus funcionários ou você quer pagar uma conta, você precisa necessariamente sair da plataforma, ir a um desses bancos e iniciar o pagamento copiando todas as informações bancárias da plataforma? Não. Então, queremos evitar esse processo de coisas e ser capazes de fazer isso diretamente do diretamente da fatura. E, na verdade, você pode automatizar e começar programação quando você quer pagar suas contas sem dar recursos que bancos normais não estão oferecendo hoje e que vamos ser muito mais rápidos e oferecendo aqueles super,
Palestrante 2 (10: 53)
Super inteligente. E se você está fazendo cerca de quatro milhões em termos de um direito hoje, o que você está fazendo exatamente um ano atrás, Você se lembra?
Palestrante 1 (10: 59)
Sim. Então, há um ano fechamos 2019 em dois milhões. Portanto, somos, uh, 2 milhões de euros. E por isso, este ano, vamos fazer para fazer algo em torno de 2,22 pontos três x de crescimento, o que, com o Corbett quero dizer, Estamos muito felizes porque não é ruim. Foi. Foi um ano muito estranho.
Palestrante 2 (11: 20)
Isso não é nada ruim. Ok, então você arrecadou US$ 7 milhões. Quando foram os últimos Raios
Palestrante 1 (11: 25)
Em abril de 2019.
Palestrante 2 (11: 27)
E quanto foi isso? Um para
Palestrante 1 (11: 29)
5,5 milhões de euros. e ainda
Palestrante 2 (11: 31)
Que valorização foram capazes de levantar
Palestrante 1 (11: 34)
Qual foi a última avaliação. Sim, 22 milhões de correios dinheiro,
Palestrante 2 (11: 39)
22 milhões de dinheiro postal. Você acha que isso foi uma feira avaliação?
Palestrante 1 (11: 43)
Sim
Palestrante 2 (11: 45)
Ou tem planos para angariar este ano?
Palestrante 1 (11: 47)
Uh, bem, é algo sempre um tópico aberto. Nós somos realmente caixa, caixa eficiente da empresa. Portanto, ainda temos 60% da ronda no banco. E, portanto, no nosso caso, não é que precisemos de dinheiro para sobreviver. Só que nós ter mais dinheiro. Podemos acelerar as nossas fábricas. Não. Sim.
Palestrante 2 (12: 05)
Portanto, 60% de 5,5 milhões. Você ainda cerca de três milhões no banco? Não há necessidade de dinheiro agora. Crescendo bem.
Palestrante 1 (12: 11)
Sim. Estás
Palestrante 2 (12: 12)
Rentável hoje? Estão queimando capital.
Palestrante 1 (12: 14)
Estamos queimando capital, mas a maior parte desse capital é o para aquisição de usuários. Por isso, controlamos grande parte da queimadura. E também, como um dos Os principais canais de gastos são pagos, isso é algo que você pode desligar de um dia para o outro. Não. Assim, você pode realmente sentir o controle do negócio.
Palestrante 2 (12: 32)
De quanto você está queimando? Internet queimar?
Palestrante 1 (12: 34)
Uh, 200. 215.
Palestrante 2 (12: 37)
Não é ruim, basicamente, que você seja pago. Gaste como você disse. E o que diz hoje a sua equipa? Quantas pessoas?
Palestrante 1 (12: 43)
71 pessoas.
Palestrante 2 (12: 45)
Quantos engenheiros
Palestrante 1 (12: 48)
Por aí? 30. 30.
Palestrante 2 (12: 49)
Ok, muito bom. Qualquer quota que tenha representantes de vendas a este nível baixo preço ou não,
Palestrante 1 (12: 53)
Não temos equipa de vendas
Palestrante 2 (12: 55)
Não funciona, certo.
Palestrante 1 (12: 57)
Bem, era uma das principais coisas que queríamos mudar é para fazer de um produto self service um produto de serviço celular que na verdade é bastante branco agora. E por isso gostamos de dizer que leva minutos para começar a usá-lo, mas leva uma vida inteira para se tornar um mestre.
Palestrante 2 (13: 10)
Está certo. Ei, churns crítico neste hobby espacial como nós Resumindo, o que é o giro da receita bruta por mês?
Palestrante 1 (13: 15)
Uh, bem, o giro mais longo. Então, nós realmente não rastreamos grama virar porque temos muito movimento de expansão e rebaixamento de pessoas tentando novos adultos e assim por diante. Mas temos Estamos bastante orgulhosos da nossa bagagem e taxa. Temos uma média de 1,5% ao mês. Uh, trabalhando com os mais pequenos segmento de negócio é muito bom,
Palestrante 2 (13: 37)
E você expande em mais de 18%. A sua retenção de receita líquida anualmente é superior a 100%.
Palestrante 1 (13: 42)
Sim. Assim, nossa retenção de memória líquida é de cerca de 125%.
Palestrante 2 (13: 47)
Fantástico. Isso significa que a expansão é algo como, quase para 40 a 43%. Sim, isso é ótimo. Última pergunta sobre o modelo G M V. Como você vai rentabilizar isso? Está a tomar 1%? 2%. 3%. Quanto você vai levar?
Palestrante 1 (13: 59)
Bem, ainda um tópico em aberto. Assim, por exemplo, no pagamento Gateway como estamos nos separando com Stripe. Por isso, estão a dar-nos uma parte das receitas em topo da sua comissão? Não. Então, se cobrarem 2,8% e conseguirmos 2030% comissão agora, então nós vamos ter eu acho que algo como 0,8 ou mais ou um pouco pouco menos.
Palestrante 2 (14: 18)
Então greve cobra 2% e você vai ter 30% dos 2%. Sim Algo do género.
Palestrante 1 (14: 25)
8% é apenas a partir da taxa normal.
Palestrante 2 (14: 29)
Sim. Sim, muito bom. Quer dizer, você antecipa? todos os quatro mil milhões que passam por esta nova parceria ou não,
Palestrante 1 (14: 39)
Desculpa. Pode repetir isso? Porque você congela um pouco pouco.
Palestrante 2 (14: 41)
O seu processamento. Quatro mil milhões em G m v. Se a risca leva 2% são 80 milhões E se você fizer 30% disso, são 24 milhões em receita. É que como são as suas projeções para este novo fluxo ou Não,
Palestrante 1 (14: 54)
Sim e não. Portanto, não somos assim tão ambiciosos e não pensamos vamos conseguir capturar a carne bovina 100% GM através do gateway de pagamento, Tu sabes? Assim, por exemplo, quando fizemos o nosso modelo financeiro pensando em o deck fino, só usamos as faturas entre zero e 500 ou €1000 porque não acreditamos que alguém vá pagar uma fatura de €10.000 com um cartão de crédito. Não. Na verdade, e nós íamos trabalhar muito para garantir a adoção deste recurso é o certo é que isso não é algo que é vai acontecer. Eles querem que não. Então, na verdade, o nosso modelo é que nós temos quatro anos para garantir que somos capazes de capturar até 6% do G m B, mas apenas no G M B abaixo de €1000 Faturas? Não. Assim, por exemplo, no ano passado, desses quatro mil milhões, tínhamos quase 800 milhões de faturas entre zero e €1000. Não. Hum, então sabemos que quando lançamos esse recurso, precisamos trabalhar para certifique-se de que as pessoas o adotam, e as pessoas o entendam e, você sabe, Então não é vai ser algo desde o primeiro dia, mas definitivamente faz um monte de sentido. E já vimos outros casos de sucesso, como o aceno, que eles simplesmente vivem fora disso, uh, serviço financeiro agora?
Palestrante 2 (16: 14)
Sim. Muito bom. Passatempo. Isso é bom, cara. Vamos embrulhar até aqui com os nossos famosos cinco. Número um livro de negócios favorito.
Palestrante 1 (16: 20)
Uh, negócio favorito.
Palestrante 2 (16: 25)
O quê?
Palestrante 1 (16: 27)
As coisas difíceis das coisas difíceis.
Palestrante 2 (16 : 29)
Número dois. Existe um CEO? Você está seguindo ou estudando Agora.
Palestrante 1 (16: 33)
O CEO da Shopify
Palestrante 2 (16: 35)
Número três. Qual é a sua ferramenta online favorita para construir a sua empresa
Palestrante 1 (16: 42)
Para construir a minha empresa?
Palestrante 2 (16 : 43)
Além disso, segure-o.
Palestrante 1 (16: 45)
Uh, não sei. Eu não tenho muitos deles. Não, mas eu diria que hoje em nossa empresa, folga e intra Gana são os dois principais uns.
Palestrante 2 (16: 53)
Número quatro, Hobby. Quantas horas de sono? Todas as noites?
Palestrante 1 (16 : 57)
Seis.
Palestrante 2 (16: 58)
E qual é a sua situação? Casado, filhos solteiros,
Palestrante 1 (17: 01)
Solteiro.
Palestrante 2 (17: 02)
Sem crianças, sem crianças. E quantos anos tem?
Palestrante 1 (17: 07)
33.
Palestrante 2 (17: 07)
33. Última questão. O que é alguma coisa? Você gostaria de saber quando você tinha 20 anos.
Palestrante 1 (17: 12)
Pode repetir isso?
Palestrante 2 (17: 14)
O que é algo que você gostaria de saber quando tinha 20 anos?
Palestrante 1 (17: 20)
É uma pergunta difícil, hein? Hum, eu não diria nada. Quero dizer se não, isso teria mudado a minha carreira. Não. E eu acho que tudo o que você faz leva-o até onde está. Não. Então
Palestrante 2 (17: 33)
Não é necessariamente arrependimento. Não é algo que você faria mudança. Apenas uma informação. Você gostaria de saber. Sim.
Palestrante 1 (17: 41)
Mm. Mais uma vez. Quer dizer, estou muito feliz de tudo. Eu fiz mesmo fechar minha outra empresa. Não, mas tudo me deu, tipo, um nível muito alto de experiência em. Então eu não gosto de ir para o passado e mudá-lo para que eu apostar em nada.
Palestrante 2 (17: 57)
Gente. Segura-o. Lançado em 2017. Fez $2 milhões em um são direito em 2019 ter dobrado a sua fazer quatro milhões este ano, apenas lançando um fintech parte de sua plataforma onde eles vão ficar com um percentual de G M B jogando através da sua plataforma. Processam quatro mil milhões em pagamentos de pequenas empresas empresas no ano passado. Eles atendem mais de 9000 clientes de pequenas empresas. São eles: queimando cerca de US $ 200.000 por mês, mas ainda mais de três milhões de dinheiro no banco. Lá duram cerca de 5,5 milhões em 2019 para US$ 22 milhões. Pós avaliação do dinheiro. Eles levantaram US$ 7 milhões da Total. 71 pessoas na equipa. 30 engenheiros Churn é incrível no bom sentido. Eles têm 100 25% de receita líquida Atenção mesmo no Hobby de espaço de coorte SMB. Obrigado por nos levar ao topo.
Palestrante 1 (18: 37)
Obrigado, Nathan.
Palestrante 2 (18: 40)
Mais uma coisa antes de ir. Temos um novo show a cada Quinta-feira, às 13h. Central. Chama-se Shark Tank para SAS. Chamamos-lhe acordo ou busto. Um fundador vem em três compradores famintos. Eles tentam fazer um acordo ao vivo, e o fundador partilha e contabiliza as suas despesas. As suas receitas são pu CAC LTV. Você nomeia, eles compartilham e os compradores tentam fazer um negócio vivo. É divertido assistir todas as quintas-feiras, uma PM Central. Além disso, lembre-se destes entrevistas gravadas com fundadores? Vá ao vivo. Nós os lançamos aqui no YouTube todos os dias dia às duas da PM Central para garantir que você não perca nada disso, certifique-se de Inscreva-se abaixo. Aqui no YouTube, eles são um grande botão vermelho e, em seguida, clique em A modificação Little Bell para garantir que você receba notificações. Quando vamos ao vivo. Eu não gostaria que você perdesse as últimas notícias no Saskatchewan. Se É uma aquisição, uma grande angariação de fundos, uma grande venda, uma grande declaração de rentabilidade ou outra coisa, eu não quero que você perca isso. Além disso, se você quiser Leve esta conversa mais a fundo e mais longe, temos de longe o maior comunidade folgada para B dois b fundadores do SAS. Você quer entrar lá. Nós temos provavelmente falou sobre sua ferramenta se você estiver administrando uma empresa ou sua empresa. Se o você está investindo, você pode ir lá e pesquisar rapidamente e ver o que as pessoas estão dizendo. Inscreva-se para isso no Nathan locker dot com. Folga de barra para a frente. Em enquanto isso, estou saindo com vocês aqui no YouTube. Estarei nos comentários durante os 30 minutos seguintes. Sinta-se livre para me dizer o que você achou sobre isso episódio. Se você gostou, clique nos polegares para cima. Recebemos muitos haters que estão bravos com o quão agressivo eu sou nesses shows, mas eu faço isso para que todos nós possamos aprender. Temos de contrariar essas pessoas. Temos que afastá-lo, clicar nos polegares abaixo para contrariá-los e saber que agradeço o apoio de vocês. Tudo certo, vou estar nos comentários. Ver um
Gglot (20: 12)