Transcrição do podcast - CEO da Holded, Javi Fondevila, com Nathan Latka
Transcrição automática obtida por Gglot.com
Palestrante 1 (00 : 00)
Olá a todos.
Palestrante 2 (00 : 00)
Meu convidado de hoje é o hobby Fonda Villa. Ele nasceu e foi criado em Barcelona. A Espanha tem criado e tem criado seus próprios empreendimentos. Sobre o Nos últimos 13 anos, aos 20 anos fundou uma empresa de varejo e levantou 200 funcionários em 14 lojas em toda a Espanha. Mais tarde, ele co-fundou. Segure-o. Um negócio sistema operacional para pequenas empresas gerenciarem vendas, operações financeiras e h r e um único hobby de plataforma bonito. Você está pronto para nos levar ao topo?
Alto-falante 1 (00 : 25)
Sim. Obrigado. Todo
Palestrante 2 (00: 26)
Certo, então isso é ótimo. Então parece que você está servindo proprietários de pequenas empresas. Ajude-nos a entender é mantê-lo como um jogo puro. SAS.
Alto-falante 1 (00: 35)
Uh, é até hoje. Sim.
Alto-falante 2 (00 : 38)
Okey. O que está acontecendo hoje?
Alto-falante 1 (00 : 40)
Bem, na verdade, como você sabe, há uma grande tendência de saas empresas que vão além de serem apenas software e entram em outro tipo de serviços em nosso produto. Na verdade, há muitas coisas acontecendo por aí serviços financeiros. Então, estamos prestes a implantar nosso primeiro Digamos que isso esteja por aí isso que está mantendo os pagamentos junto com o início do pagamento do Stripe, hum, para Comece a oferecer esta etapa de serviços aos nossos clientes
Alto-falante 2 (01: 09)
E você vê isso como um fluxo de receita significativo para você. Em outras palavras, você sabe, nos últimos 12 meses, quanta transação volume que as pequenas empresas passaram? Segure-o.
Alto-falante 1 (01: 19)
Então, em 2019, tivemos G. M B de quase quatro bilhões de anos
Alto-falante 2 (01: 27)
E ajude-nos a entender como isso funciona para pessoas que por Pessoas que não usam a ferramenta, como o proprietário da empresa usa você?
Alto-falante 1 (01: 34)
Então, o uso básico K, é, uh, esse tipo de pequena empresa. Normalmente, eles tendem a digitalizar a gestão financeira. Também faturamento contabilidade. Portanto, este é o caso de uso espacial que estamos recuperando, e este é onde temos de 60 a 70% dos recursos. Mas a partir daí, ajude-os a Digitalize outras áreas do negócio que normalmente permanecerão em uma planilha ou no papel. Ou, você sabe, como essas pessoas realmente não têm um gerente RH. Portanto, ninguém está pensando em comprar uma ferramenta de RH dedicada.
Alto-falante 2 (02: 07)
Está correto. Então você está ajudando-os com o faturamento contabilidade, gestão de sua equipe, gerenciamento de projetos, gerenciamento de estoque e até mesmo CRM.
Alto-falante 1 (02: 15)
Sim, de alguma forma tudo está conectado. Não. Então não estamos fingindo ser Salesforce. Estamos apenas dando a você os recursos certos para o nosso clientes para poder acompanhar as vendas. E não sem realmente ir a um CRM dedicado que é realmente algo que eles realmente não precisam
Alto-falante 2 (02: 33)
E hobby como o que os clientes pagam em média por mês Hoje.
Alto-falante 1 (02: 38)
Hoje é em torno de 40 anos por mês.
Alto-falante 2 (02: 41)
Okey. E quando você lançou a empresa? Em que ano?
Alto-falante 1 (02: 45)
Em 2016. Começamos com segure. E lançamos o primeira versão em janeiro de 2017. Então, já estamos há pouco mais de três anos e meio no mercado. E
Alto-falante 2 (02: 56)
Quem somos nós? Quais são seus cofundadores?
Alto-falante 1 (02: 58)
Então, meu cofundador Burnett. Uh, então eu o conheci no Facebook, e Ele tem formação em engenheiro. Bem, quero dizer, ele está provocando desde que foi sete anos e tivemos uma partida nas redes sociais sobre como éramos, você saber, querendo desenvolver um projeto realmente semelhante. E nós estávamos, tipo, perfis realmente complementares. Então nos conhecemos e começamos com Hold it. Fazer
Alto-falante 2 (03: 21)
Vocês colocaram o patrimônio líquido 50 50?
Alto-falante 1 (03: 24)
Sim.
Alto-falante 2 (03: 24)
Uau. Muito justo. Vocês são hobby? Os únicos em seu tabela de capitalização hoje, ou você levantou capital externo?
Alto-falante 1 (03: 34)
Não, na verdade levantamos três rodadas até hoje. Então nós temos um grupo de business angels que basicamente nos ajudou a começar com o projeto. E então já embarcamos nos negócios. Como
Alto-falante 2 (03: 49)
Muito total você levantou?
Alto-falante 1 (03: 52)
Uh, € 7 milhões hoje.
Alto-falante 2 (03: 54)
Ok, sete milhões até o momento. E o quê? Me acompanhe? Ordenar de como você conseguiu o seu primeiro. Então, você sabe, você encontra seu cofundador no Facebook. Vocês lançam seu M v P em 2017. Como você conseguiu seus 1º 100 clientes?
Alto-falante 1 (04: 07)
Bem, usamos canais online e também desde o início princípio. Queremos construir uma evolução do ano. Sim. Obrigatório coisas para fazer todo o processo de compra e implementação autoatendimento. Então, precisávamos realmente adquirir clientes que já estavam online. Então, começamos a usar principalmente a pesquisa do Google e anúncios sociais, e temos vem escalando o canal pago até hoje. Esse ainda é o nosso número um canal.
Alto-falante 2 (04: 39)
Quanto você gastou no mês passado em anúncios
Alto-falante 1 (04: 43)
Cerca de 250 K.
Orador 2 (04: 46)
E quantos novos clientes gostam, quanto novos mensais receita recorrente que você obtém com isso? Gastar
Alto-falante 1 (04: 51)
Quase 20 k 9. are
Alto-falante 2 (04: 54)
Fantástico. Essas economias funcionam bem.
Alto-falante 1 (04: 57)
Sim, na verdade, temos brincado muito durante o últimos nove meses. Criamos a equipe de crescimento, que até o ano passado éramos super focado apenas no desenvolvimento de produtos. Portanto, a maior parte da nossa equipe era de engenheiros e sucesso do cliente. Para entender os sinais de feedback do cliente no verão de 2019, começou a pensar em um Precisamos nos tornar também profissionais e usuários aquisição agora. E assim construímos nossa equipe de crescimento. Nós fizemos Nós fizemos realmente boas contratações aqui. E fizemos projetos muito bons para ser, tipo, mais eficiente em nossa máquina da aquisição.
Alto-falante 2 (05: 34)
Então, o que você diria que seu cac médio é obter um novo $ 47 a mês cliente.
Alto-falante 1 (05: 40)
Uh, então agora ele está em torno de € 300.
Palestrante 2 (05: 43)
Ok, três chamados $ 370 algo assim. E além disso anúncios pagos, existem outros canais pagos que você está testando, como dedicados e-mails ou patrocínios de conteúdo de marca, algo assim?
Alto-falante 1 (05: 56)
Bem, há vários projetos em andamento agora, mas posso dizer que hoje estamos vivendo fora da página. Isso é canal e boca a boca é açoitada pela realidade que representa 40% da nossa aquisição. Não, porque nós pergunte aos clientes. Como você nos conheceu? Porque a atribuição é muito difícil. Não Então, uh, temos vários sistemas de atribuição. Mas no final, o quê? Nós confiamos sobre o que nossos clientes estão dizendo
Alto-falante 2 (06: 23)
Nos. Interessante. E foi assim que você conseguiu o seu primeiro? Eu Quer dizer, você sabia desde o início que seriam anúncios pagos. Então é assim que você tem Seus 1º 100 clientes usaram canais online. Quantos clientes você está atendendo agora? Hoje? Três anos após o lançamento.
Alto-falante 1 (06 : 36)
Quase 9000.
Alto-falante 2 (06: 38)
Ok, 9000. E o que você Onde você acha que vai experimentar no futuro? Quero dizer, como você passa de 9000 clientes para 20,000 Clientes?
Alto-falante 1 (06: 48)
Bem, eu acho que sim. No nosso caso, vamos realmente micro segmento também empresas entre um e 20 funcionários quando temos clientes. Além disso, não, mas este é o nosso foco. Não, estamos falando disso na Espanha, França ou outros mercados, isso representa quase 95% da economia. Portanto, o público-alvo é enorme. O principal desafio para uma empresa como a nossa é como Você alcança esse público na velocidade e no custo que deseja. Não. Hum, então O canal de contracheques nos ajudou a fazer uma máquina de aquisição muito rápida e alcançar esses clientes que estão realmente na alta em 10 demanda parte do funil. Agora estamos implantando outros canais que estão nos ajudando a alcançar outros tipos de clientes. Então, por exemplo, o Canal de Parceiros com o qual estamos fazendo parceria empresas de contabilidade de um lado e agências do outro. E ser capaz de alcançar esse tipo de cliente que não está realmente procurando ativamente por algo, e eles estão confiando essa decisão em um parceiro, não em alguém em quem confiam A partir daí, também estamos adicionando outros elementos de quiralidade do produto que ajudarão nós para alcançar outros clientes. Então, só para dar um exemplo no possibilidades que temos, hum, nossos 9000 assinantes, eles têm 1,4 milhão de assinantes únicos empresas em seus contatos em mantê-lo, que
Palestrante 2 (08: 07)
Meios 1.4
Alto-falante 1 (08: 08)
1,4 milhão de negócios únicos, o que significa que através de ferramentas virais que podemos alcançar e essas empresas, a maioria delas, são potenciais clientes de segurá-lo. Então, o que estamos fazendo agora é analisar e desenvolver recursos que nos permitem alcançar esses clientes por meio de nossos Clientes. Então, sob o guarda-chuva da quiralidade do produto.
Alto-falante 2 (08: 29)
Então, seus 9000 assinantes, por exemplo. Todos eles têm seus O CRM está conectado. O que você está dizendo é que você soma todo o CRM que você tem potencial para atingir 1,4 milhão de SNPs
Palestrante 1 (08: 39)
Exatamente.
Alto-falante 2 (08: 40)
Entendo. Entendo. Interessante. Okey. E assim 9000 clientes pagando em média $ 27 por mês. O que é receita recorrente mensal hoje.
Orador 1 (08: 49)
Portanto, estamos quase, eu acho, US $ 4 milhões. Então, fazer o compressão. Mas onde o
Alto-falante 2 (08: 56)
Euro ou EUA ou USD?
Alto-falante 1 (08: 58)
Portanto, € 33,4 milhões
Alto-falante 2 (09: 01)
3.4 manualmente.
Palestrante 1 (09: 03)
Sim, eu sou realmente um r r.
Palestrante 2 (09: 05)
Okey. Peguei. Então, sim, cerca de US $ 4 milhões de taxa de execução ou cerca de pegou $ 340.000 por mês em mrr Acompanhe-me a decisão de lançar este novo produto de tecnologia financeira por cento de G M V.
Alto-falante 1 (09: 20)
Sim, claro. Então é como eu disse, não, há uma grande tendência em indo nessa direção. Então, no final, com esse segmento de pequenas empresas, há é um limite de quanto dinheiro você pode cobrar deles. Não, eles têm limitado Recursos. Então, e não queremos mudar o jogo. Nós não queremos subir em o mercado. Então, em algum momento, você precisa encontrar novos canais de receita para monetizar melhore sua base de clientes. Mas, no final, é também porque acreditamos que isso é também dando muito valor aos nossos clientes. Então, no primeiro estágio deste implantação, não estamos pensando muito em ganhar dinheiro com isso, mas para dar mais valor e concentrar mais ações na plataforma agora. Como eu disse, já existem as faturas já emitidas em nossa plataforma. O faturas já são recebidas em nossa plataforma, e o que queremos é que também parte do processo de pagamento, tanto da cobrança quanto da lado do pagamento. Portanto, você não precisa sair da plataforma para fazer isso. E eu vou colocar você um exemplo. Então, quando uma PME tradicional, eles tendem a ter pelo menos dois ou mais bancos. Então, uma vez que você quer pagar seus funcionários ou quer pagar uma conta, você precisa necessariamente sair da plataforma, ir a um desses bancos e Iniciar o pagamento copiando todas as informações bancárias da plataforma? Não. Então, queremos evitar esse processo de coisas e ser capazes de fazer isso diretamente do diretamente da fatura. E, na verdade, você pode automatizar e começar programação quando você quer pagar suas contas sem dar recursos que bancos normais não estão oferecendo hoje e que vamos ser muito mais rápidos e oferecendo aqueles super,
Alto-falante 2 (10: 53)
Super inteligente. E se você está fazendo cerca de quatro milhões em termos de um certo hoje, o que você está fazendo exatamente um ano atrás, você se lembra?
Alto-falante 1 (10: 59)
Sim. Então, há um ano Bem, fechamos 2019 com dois milhões. Então, estamos, uh, então € 2 milhões. E então, este ano, vamos fazer o que algo em torno de 2,22 vírgula três x de crescimento, o que, com o Corbett, quero dizer, Estamos muito felizes porque não é ruim. Foi. Foi um ano muito estranho.
Alto-falante 2 (11: 20)
Isso não é nada ruim. Ok, então você arrecadou US $ 7 milhões. Quando foi o último Rays
Alto-falante 1 (11 : 25)
Em abril de 2019.
Orador 2 (11: 27)
E quanto foi isso? Um para
Alto-falante 1 (11: 29)
€ 5,5 milhões. E
Alto-falante 2 (11: 31)
O que a avaliação foi capaz de aumentar
Alto-falante 1 (11: 34)
Qual foi a última avaliação. Sim, 22 milhões de postagens dinheiro
Alto-falante 2 (11: 39)
22 milhões de dinheiro postal. Você sente que foi uma feira avaliação?
Alto-falante 1 (11: 43)
Sim
Alto-falante 2 (11: 45)
Ou você tem planos de aumentar este ano?
Alto-falante 1 (11: 47)
Uh, bem, é algo sempre um tópico aberto. Nós somos realmente dinheiro, empresa eficiente em dinheiro. Portanto, ainda temos 60% da rodada no banco. E assim, no nosso caso, não é que precisemos de dinheiro para sobreviver. É só que nós ter mais dinheiro. Podemos acelerar nossas plantas. Não. Sim.
Alto-falante 2 (12: 05)
Portanto, 60% de 5,5 milhões. Você ainda tem cerca de três milhões no banco? Não há necessidade de dinheiro agora. Crescendo bem.
Alto-falante 1 (12: 11)
Sim. Você é
Orador 2 (12: 12)
Lucrativo hoje? Estão queimando capital.
Alto-falante 1 (12: 14)
Estamos queimando capital, mas a maior parte desse capital é o aquisição de usuários. Então, nós controlamos muito da queima. E também, como um dos principais canais de gastos são pagos, isso é algo que você pode desativar de um dia para o outro. Não. Então você pode realmente sentir o controle do negócio.
Alto-falante 2 (12: 32)
De quanto você está queimando? Queima de internet?
Alto-falante 1 (12: 34)
Uh, 200. 215.
Alto-falante 2 (12: 37)
Não é ruim, basicamente, que você é pago. Gaste como você dito. E o que sua equipe diz hoje? Quantas pessoas?
Orador 1 (12: 43)
71 pessoas.
Alto-falante 2 (12: 45)
Quantos engenheiros
Alto-falante 1 (12: 48)
Ao redor? 30. 30.
Orador 2 (12: 49)
Ok, muito bom. Qualquer cota com representantes de vendas tão baixos preço ou não,
Alto-falante 1 (12: 53)
Nós não temos a equipe das vendas
Orador 2 (12: 55)
Não funciona, certo.
Orador 1 (12: 57)
Bem, era uma das principais coisas que queríamos mudar é para fazer de um produto do serviço do auto um produto do serviço da pilha que seja realmente bastante branco agora. E por isso gostamos de dizer que leva minutos para começar a usá-lo, mas Leva uma vida inteira para se tornar um mestre.
Alto-falante 2 (13: 10)
Está correto. Ei, churns crítico neste hobby espacial como nós Resumindo, qual é a receita bruta por mês?
Alto-falante 1 (13: 15)
Uh, bem, o turno mais longo. Então, nós realmente não rastreamos a grama porque temos muito movimento na expansão e rebaixamento de pessoas tentando novos adultos e assim por diante. Mas temos Estamos muito orgulhosos de nossa bagagem e taxa. Temos uma média de 1,5% ao mês. Uh, trabalhando com o menor segmento de negócios é muito bom,
Orador 2 (13: 37)
E você expande em mais de 18%. Sua retenção de receita líquida anualmente é mais de 100%.
Alto-falante 1 (13: 42)
Sim. Portanto, nossa retenção de memória líquida é de cerca de 125%.
Orador 2 (13: 47)
Fantástico. Isso significa que a expansão é algo como, quase para 40 a 43%. Sim, isso é ótimo. Última pergunta sobre o modelo G M V. Como você vai monetizar isso? Você está tomando 1%? 2%. 3%. Quanto você vai tomar?
Palestrante 1 (13: 59)
Bem, ainda é um tópico em aberto. Assim, por exemplo, no pagamento Gateway, pois estamos nos separando do Stripe. Então, eles estão nos dando uma participação nos lucros topo de sua comissão? Não. Então, se eles cobram 2,8% e podemos obter 2030% comissão agora, então teremos algo como 0,8 ou mais ou um pouco um pouco menos.
Orador 2 (14 : 18)
Portanto, o strike cobra 2% e você receberá 30% dos 2%. Sim algo assim.
Alto-falante 1 (14: 25)
8% é o site apenas da taxa padrão.
Alto-falante 2 (14: 29)
Sim. Sim, muito bom. Então eu quero dizer, você Você antecipa todos os quatro bilhões passando por essa nova parceria ou não,
Alto-falante 1 (14: 39)
Desculpa. Você pode repetir isso? Porque você congela um pouco bit.
Alto-falante 2 (14: 41)
Seu processamento. Quatro bilhões em GM v. Se a faixa levar 2% isso é 80 milhões E se você fizer 30% disso, são 24 milhões em receita. É que o que suas projeções parecem para este novo fluxo ou Não,
Alto-falante 1 (14: 54)
Sim e não. Portanto, não somos tão ambiciosos e não achamos que poderemos capturar a carne 100% GM através do gateway de pagamento, Você sabe? Então, por exemplo, quando fizemos nosso modelo financeiro pensando em o baralho fino, usamos apenas as faturas entre zero e 500 ou € 1000 porque não acreditamos que alguém vá pagar uma fatura de € 10.000 com um cartão de crédito. Não. Hum, então, na verdade, e nós íamos trabalhar muito para garantir A adoção desse recurso é a correta, pois isso não é algo que é vai acontecer. Eles querem não. Então, na verdade, nosso modelo é que nós temos quatro anos para garantir que possamos capturar até 6% do G m B, mas apenas no GMB abaixo de € 1000 Faturas? Não. Então, que, por exemplo, no ano passado, Desses quatro bilhões, tivemos quase 800 milhões de faturas entre zero e € 1000. Não. Hum, então sabemos que quando lançamos esse recurso, precisamos trabalhar para certifique-se de que as pessoas o adotem, e as pessoas o entendam e, você sabe, então não é vai ser algo desde o primeiro dia, mas definitivamente só faz muito sentido. E vimos outros casos de sucesso, como acenar, que eles simplesmente vivem Fora dessa, uh, serviço financeiro agora?
Alto-falante 2 (16: 14)
Sim. Muito bom. Passatempo. Isso é bom, cara. Vamos embrulhar aqui em cima com nossos cinco famosos. Livro de negócios favorito número um.
Alto-falante 1 (16: 20)
Uh, negócio favorito.
Alto-falante 2 (16: 25)
Que?
Alto-falante 1 (16: 27)
As coisas difíceis das coisas difíceis.
Alto-falante 2 (16: 29)
Número dois. Existe um CEO? Você está seguindo ou estudando Agora.
Alto-falante 1 (16: 33)
O CEO da Shopify
Orador 2 (16: 35)
Número três. Qual é a sua ferramenta online favorita para construir sua empresa
Alto-falante 1 (16: 42)
Para construir minha empresa?
Orador 2 (16: 43)
Além disso, segure-o.
Alto-falante 1 (16: 45)
Uh, eu não sei. Eu não tenho muitos deles. Não, mas eu diria que hoje em nossa empresa, folga e intra Gana são os dois principais uns.
Orador 2 (16: 53)
Número quatro, Hobby. Quantas horas de sono? Todas as noites?
Alto-falante 1 (16: 57)
Seis.
Alto-falante 2 (16: 58)
E qual é a sua situação? Casados, filhos solteiros,
Palestrante 1 (17: 01)
Único.
Orador 2 (17: 02)
Sem filhos, sem filhos. E quantos anos você tem?
Alto-falante 1 (17: 07)
33.
Orador 2 (17: 07)
33. Última questão. O que é alguma coisa? Você gostaria de saber quando você tinha 20 anos.
Alto-falante 1 (17: 12)
Você pode repetir isso?
Alto-falante 2 (17: 14)
O que você gostaria de saber quando tinha 20 anos?
Palestrante 1 (17: 20)
É uma pergunta difícil, hein? Hum, eu não diria nada. Eu quero dizer se não, isso teria mudado minha carreira. Não. E eu acho que tudo o que você faz leva você para onde você está. Não. Então
Alto-falante 2 (17: 33)
Não é necessariamente arrependimento. Não é algo que você faria mudar. Apenas uma informação. Você gostaria de saber. Sim.
Alto-falante 1 (17: 41)
Mm. Novamente. Quer dizer, estou muito feliz com tudo. Eu fiz até fechar minha outra empresa. Não, mas tudo me deu, tipo, um nível muito alto de experiência em. Então eu não gosto de ir ao passado e mudá-lo para que eu faria apostar em nada.
Orador 2 (17: 57)
Galera. Segure-o. Lançado em 2017. Fez $ 2 milhões em uma área em 2019 dobraram seus quatro milhões este ano, apenas lançando um fintech parte de sua plataforma, onde eles receberão uma porcentagem do G M B jogando através de sua plataforma. Eles processam quatro bilhões em pagamentos de pequenas empresas no ano passado. Eles atendem a mais de 9000 clientes de pequenas empresas. Eles são queimando cerca de US $ 200.000 por mês, mas ainda mais de três milhões de dinheiro no banco. Duraram cerca de 5,5 milhões em 2019, para US $ 22 milhões. Publique a avaliação do dinheiro. Eles levantaram US $ 7 milhões no total. 71 pessoas na equipe. 30 engenheiros Churn é incrível no bom sentido. Eles têm 100 25% de receita líquida Atenção, mesmo no Hobby espacial de coorte SMB. Obrigado por nos levar ao topo.
Orador 1 (18: 37)
Obrigado, Nathan.
Orador 2 (18: 40)
Mais uma coisa antes de ir. Temos um novo show a cada Quinta-feira às 13h Central. Chama-se Shark Tank para SAS. Chamamos isso de acordo ou busto. Um fundador vem em três compradores famintos. Eles tentam fazer um acordo ao vivo, e o fundador compartilha de volta e controla suas despesas. Sua receita é pu CAC LTV. Você escolhe, eles compartilham e os compradores tentam fazer um negócio vivo. É divertido assistir todas as quintas-feiras, uma PM Central. Além disso, lembre-se destes entrevistas gravadas com fundadores? Vá ao vivo. Nós os lançamos aqui no YouTube todos os dias dia às duas da tarde Central para garantir que você não perca nada disso, certifique-se de botão de inscrição abaixo. Aqui no YouTube, eles são um grande botão vermelho e clique em a pequena modificação do sino para garantir que você receba notificações. Quando nós vamos viver. Eu não gostaria que você perdesse as últimas notícias em Saskatchewan. Se É uma aquisição, uma grande arrecadação de fundos, uma grande venda, uma grande declaração de lucratividade ou outra coisa, não quero que você perca. Além disso, se você quiser Leve essa conversa mais fundo e mais longe, temos de longe o maior privado comunidade frouxa para B dois b fundadores do SAS. Você quer entrar lá. Nós temos provavelmente falou sobre sua ferramenta se você estiver administrando uma empresa ou sua firma. Se você está investindo, você pode ir lá e pesquisar rapidamente e ver o que as pessoas estão dizendo. Inscreva-se para isso em Nathan locker dot com. Folga de barra para frente. Em enquanto isso, estou saindo com você aqui no YouTube. Estarei nos comentários pelos próximos 30 minutos. Sinta-se à vontade para me dizer o que você achou disso episódio. Se você gostou, clique no polegar para cima. Temos muitos inimigos que estão bravos com o quão agressivo eu sou nesses programas, mas eu faço isso para que todos nós possamos aprender. Temos que combater essas pessoas. Temos que afastá-lo, clicar nos polegares abaixo para combatê-los e saber que agradeço o apoio de vocês. Todo certo, estarei nos comentários. Veja um
Gglot (20 : 12)