10 συμβουλές για το πώς να δημιουργήσετε μια εκκίνηση SaaS και να γίνετε #1 στις μεταγραφές ήχου χαμηλού κόστους

Όταν ξεκινήσαμε το GGLOT στη μέση της χειρότερης πανδημίας των τελευταίων 100 ετών, γνωστό και ως COVID-19, σκεφτήκαμε να το φτιάξουμε και ελπίζουμε ότι θα έχουμε έναν ή δύο χρήστες τις επόμενες δύο εβδομάδες. Η έναρξη της startup είναι μια κουραστική, επίπονη δουλειά. Κατασκευάζεις λογισμικό. Ξεκινήστε έναν ιστότοπο. Ρυθμίστε τη διαφήμιση στο διαδίκτυο και ελπίζετε ότι το κόστος ανά κλικ θα είναι αρκετά χαμηλό, ώστε να μπορείτε να προσελκύσετε τουλάχιστον έναν αμειβόμενο χρήστη. Ειδικά, όταν προσπαθούσαμε να ξεκινήσουμε το Acuna.com – την πλατφόρμα ερμηνείας τηλεφώνου χωρίς ανθρώπους. Δεν πήγε καλά και σταματήσαμε να το υποστηρίζουμε.

Η ίδια προσοχή μας ακολούθησε εκείνη τη φορά. Κακή οικονομική κατάσταση. Οι ΗΠΑ βρίσκονται σε lockdown, οι βάνδαλοι καταστρέφουν ιστορικά ορόσημα και ανακηρύσσουν αυτόνομες δημοκρατίες του Σιάτλ, αλλά προσπαθούμε να παραμείνουμε υγιείς και να χτίσουμε κάτι σημαντικό στην καρδιά της επιδημίας - τη Νέα Υόρκη. Ο στόχος ήταν αρκετά απλός – εκκινήστε και φέρτε τουλάχιστον έναν πελάτη που πληρώνει. Αυτό είναι. Κανένας σημαντικός αυτοκράτορας δεν κινείται. Μόνο ένας πελάτης επί πληρωμή. Μόνο ένα για να επικυρώσει την ιδέα. Αυτό ήταν το σχέδιο.

Μεγάλη ιστορία σύντομη. Ξεκινήσαμε τη νέα startup σε ρεκόρ δύο εβδομάδων! Δεν ξέρω γιατί ήταν τόσο γρήγορο και απλό. Μέρος του λόγου ήταν το αποτυχημένο Acuna, το οποίο είχε ήδη ένα ανεπτυγμένο ταμπλό με άγκιστρα επεξεργασίας πιστωτικών καρτών και γραφήματα. Το μόνο που έπρεπε να κάνουμε είναι να ρυθμίσουμε μια νέα σελίδα προορισμού, να τη γεμίσουμε με περιεχόμενο και να προσαρμόσουμε ελαφρώς τον πίνακα ελέγχου. Ουσιαστικά, μια διαδικασία αντιγραφής επικόλλησης. Ένιωσα σαν να μαγειρεύω ένα άλλο μπισκότο από την ίδια ζύμη. Αυτό ήταν γρήγορο και απλό.

Ξεκινήσαμε την εκκίνηση την Παρασκευή, 13 Μαρτίου 2020 και έχω γράψει σχετικά με αυτό το blog εδώ . Γύρισα από τη δουλειά, τράβηξα αυτό το βίντεο, μίλησα για την πανδημία και ένιωσα αισιόδοξος ότι αυτό που έχτισα θα ήταν χρήσιμο. Το ίδιο πράγμα που νιώθει κάθε επιχειρηματίας, σωστά; Ωστόσο, από τη στιγμή που επέστρεψα στη δουλειά μου τη Δευτέρα, είδα ότι μερικοί νέοι χρήστες έχουν εγγραφεί και ένα άτομο έκανε μια πληρωμένη παραγγελία! Δούλεψε! Ζήτω! Ήμουν πραγματικά εκστασιασμένος επειδή ένας χρήστης μπόρεσε να καταλάβει τη διαδικασία εγγραφής, να ανεβάσει το αρχείο για μεταγραφή και να πληρώσει για αυτό. Όλα λειτούργησαν! Δεν έλαβα καν παράπονο για την κακή ποιότητα ή άλλες απειλές από αυτόν. Ήταν μια καθαρή συναλλαγή. Ο χρήστης φαινόταν ικανοποιημένος. Τόσο ικανοποιημένος έμεινα και εγώ!!!

Τι μου δίδαξε αυτή η εμπειρία;

Αν αποτύχατε μια φορά, μην φοβάστε να δοκιμάσετε κάτι άλλο. Ειδικά, όταν έχετε ήδη τα πρότυπα από τα προηγούμενα έργα. Απλώς αντιγράψτε και επικολλήστε τις υπάρχουσες διατάξεις, προσθέστε νέο περιεχόμενο και προσπαθήστε να προωθήσετε εκ νέου το νέο προϊόν στο νέο κοινό-στόχο σας. Μπορεί να λειτουργήσει πολύ καλά. Δεν θα ξέρεις μέχρι να δοκιμάσεις.

Συμβουλή #1 – Κατασκευάστε τα απλά προϊόντα.

Εστιάστε σε αυτά που δεν πρέπει να συμπεριλάβετε και όχι σε αυτά που περιλαμβάνουν. Το πολύ χρήσιμο δεν είναι καλό. Κρατήστε το απλό. Εάν θέλετε οι χρήστες να καταλάβουν πώς να χρησιμοποιούν το προϊόν SaaS, μην το κάνετε περίπλοκο. Τα περισσότερα προϊόντα SaaS αποτυγχάνουν επειδή απαιτούν διδακτορικό στη μελέτη προϊόντων για να κατανοήσουν πώς να το χρησιμοποιήσουν. Παράδειγμα, SalesForce. Προσπαθήστε να μάθετε πώς να εφαρμόζετε το CRM για τον οργανισμό σας χωρίς να τρελαίνεστε!

Συμβουλή #2 – Δημιουργήστε τρία προγράμματα συνδρομής και αφήστε τους χρήστες να επιλέξουν.

Στους ανθρώπους αρέσει να έχουν επιλογές. Όταν όμως δεν είναι σίγουροι ποιο σχέδιο είναι καλύτερο, θα διάλεγαν κάτι στη μέση. Στην ψυχολογία αυτό το φαινόμενο ονομάζεται ψυχολογία της επιλογής . Οι πάρα πολλές επιλογές οδηγούν σε λιγότερες αποφάσεις. Τρεις επιλογές είναι βέλτιστες και οι χρήστες θα έπεφταν κάπου στη μέση, ειδικά αν επισημάνετε αυτήν την επιλογή: "Πιο δημοφιλή!"

Συμβουλή #3 – Δημιουργήστε ένα δωρεάν πρόγραμμα.

Όταν οι άνθρωποι σας ανακαλύπτουν στο διαδίκτυο, πιθανότατα δεν θα εγγραφούν και θα πληρώσουν. Αντίθετα, όλοι θα ήθελαν να δοκιμάσουν τα νερά. Ελέγξτε το προϊόν σας δωρεάν, επενδύστε τον χρόνο και τον κόπο τους στην εκμάθησή του και μόνο τότε συμφωνήστε να πληρώσετε για αυτό. Το δωρεάν σχέδιο εξαλείφει την αμφιβολία. Το δωρεάν πρόγραμμα καθιστά ευκολότερο να το δοκιμάσετε. Δεν έχουν τίποτα να χάσουν και θα δείτε αύξηση στα ποσοστά μετατροπής.

Συμβουλή #4 – Παρακολουθήστε τις μετατροπές από την πρώτη μέρα.

Όταν ξεκινάτε οποιαδήποτε μορφή διαφήμισης, πρέπει να ρυθμίσετε την παρακολούθηση μετατροπών. Χρησιμοποίησα το Google Ads και η τεχνική μου για την παρακολούθηση μετατροπών ήταν οι εγγραφές χρηστών. Δεν με ένοιαζε αν θα πληρώσουν κάτι ή όχι. Με ένοιαζε μόνο αν θα εγγραφούν ή όχι. Η πληρωμή είναι μια άλλη ιστορία. Είναι μια ιστορία για το αν ο χρήστης εμπιστεύεται τον ιστότοπό σας. Η πραγματική εγγραφή είναι η πιο σημαντική. Βοηθά στον προσδιορισμό ποιες λέξεις-κλειδιά οδηγούν τον σωστό τύπο επισκεπτών. Θα αυξήσετε τις προσφορές για τις σωστές λέξεις-κλειδιά και θα μειώσετε τις προσφορές για τις λέξεις-κλειδιά που σπαταλούν χρήματα και φέρνουν μηδενικές εγγραφές.

Συμβουλή #5 – Μην φορτίζετε πάρα πολύ.

Δεν μπορείς να κερδίσεις έναν πελάτη με υψηλές τιμές. Ο Sam Walton που κυκλοφόρησε τη Walmart το γνώριζε αυτό και νίκησε όλους τους ανταγωνιστές που προσπάθησαν να τον αμφισβητήσουν στον τομέα του λιανικού εμπορίου. Ο Τζεφ Μπέζος το ανέβασε. Το ηλεκτρονικό του κατάστημα πήρε ένα επιθετικό προβάδισμα στην τιμολόγηση όταν πρώτα απέλυσε την Barns and Noble και στη συνέχεια άλλους λιανοπωλητές στις άλλες θέσεις. Η τιμή λειτουργεί πολύ καλά. Επομένως, η πρόταση είναι να μην χρεώνετε υπερβολικά.

Τι γίνεται όμως με το περιθώριο κέρδους; Πώς μπορείτε να ανταγωνιστείτε και να παραμείνετε φερέγγυοι αυξάνοντας το κόστος ανά κλικ; Αυτή είναι η μεγάλη ερώτηση. Ανασχεδιάστε την επιχείρησή σας από την άποψη του χαμηλού κόστους. Μελετήστε αεροπορικές εταιρείες χαμηλού κόστους όπως η Ryan Air και η JetBlue. Δείτε τι τους κάνει τόσο ξεχωριστούς και αποτελεσματικούς στη στρατηγική μάρκετινγκ. Εξοικονομούν χρήματα για πράγματα που δεν είναι απαραίτητα. Επενδύουν στην τεχνολογία για να κρατήσουν τα εμπόδια αυτοματοποιημένα. Έτσι, η εξοικονόμηση γίνεται αρκετά μεγάλη. Ακόμη και η ίδια η Walmart ήταν ηγέτης που επένδυε στην τεχνολογία πίσω από τα ταμειακά μηχανήματα και τα logistics της στη δεκαετία του '80. Ταχύτερα από οποιονδήποτε άλλο ανταγωνιστή έχουν εφαρμόσει κεντρικούς διακομιστές και επικοινωνίες μεταξύ των καταστημάτων για τη διανομή των αγαθών αναλογικά και αποτελεσματικά.

Συμβουλή #6 – Χρησιμοποιήστε το WordPress ως πρωτότυπη μηχανή σας.

Προσωπικά είμαι μεγάλος θαυμαστής του WordPress από το 2008 όταν πρωτοεμφανίστηκε στο διαδίκτυο. Είναι μια πλατφόρμα blogging που έχει σχεδιαστεί για να αντικαταστήσει το Blogger και ανταγωνιστικά εργαλεία. Είχε κερδίσει με επιτυχία, αλλά τελικά, το WP μετατράπηκε σε ένα ισχυρό εργαλείο SaaS που επιταχύνει την κυκλοφορία του προϊόντος και επέτρεψε την ταχεία δημιουργία πρωτοτύπων ιστότοπου. Με την αφθονία των θεμάτων και των προσθηκών για να διαλέξετε, μπορείτε να ρυθμίσετε γρήγορα έναν νέο ιστότοπο, να προσθέσετε φόρμες επικοινωνίας και το πιο σημαντικό, τα πρόσθετα που επεκτείνουν την ταχύτητα και την πολυγλωσσική λειτουργικότητα του ιστότοπού σας.

Συμβουλή #7 – Επεκταθείτε παγκοσμίως από την πρώτη μέρα.

Δεν χρειάζεται να περιμένετε όταν έρθει η κατάλληλη στιγμή. Δεν θα γίνει ποτέ. Με την τιμή των πληρωμένων κλικ να αυξάνεται συνεχώς και με περισσότερους ανταγωνιστές να προσπαθούν να υποβάλουν προσφορές για τις ίδιες προσοδοφόρες λέξεις-κλειδιά στο Google, θα βρεθείτε στη δίνη ενός ματωμένου ωκεανού. Το κόστος μετατροπής είναι αστρονομικά υψηλό. Λοιπόν, γιατί να περιμένουμε και να ελπίζουμε ότι οι τιμές στις ΗΠΑ θα μειωθούν;

Χρησιμοποιήσαμε τη δική μας τεχνολογία μετάφρασης ιστότοπου SaaS ConveyThis για να επεκτείνουμε το GGLOT σε δέκα γλώσσες: Αγγλικά , Ισπανικά , Γαλλικά , Γερμανικά , Ρωσικά , Ολλανδικά , Δανικά , Κορεάτικα , Κινέζικα και Ιαπωνικά . Κατεβάσαμε και χρησιμοποιήσαμε το δικό μας πρόσθετο μετάφρασης WordPress που επέκτεινε τον ιστότοπο σε νέους υποφακέλους: /sp, /de, /fr, /nl και ούτω καθεξής. Είναι εξαιρετικό για SEO και οργανική επισκεψιμότητα. Δεν θέλετε να βασίζεστε σε πληρωμένες διαφημίσεις Google για όλη σας τη ζωή. Θέλετε επίσης να επενδύσετε στο μάρκετινγκ περιεχομένου και να προσελκύσετε ποιοτική οργανική επισκεψιμότητα μηχανών αναζήτησης. Η τεχνολογία μας επιτρέπει ακριβώς αυτό. Έτσι, η καλύτερη στιγμή για να ξεκινήσετε με αυτό είναι τώρα. Η οργανική κυκλοφορία χρειάζεται πολύ χρόνο για να κατασκευαστεί. Ενδέχεται να μην επιβιώσετε μέχρι να αρχίσει να πέφτει η επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας. Λοιπόν, κάντε το την πρώτη μέρα όπως λέει ο Jeff Bezos.

Συμβουλή #8 – Μην σταματάτε με αυτόματες μεταφράσεις.

Προσλάβετε επαγγελματίες γλωσσολόγους! Στην περίπτωσή μας, η πλειονότητα της αλληλεπίδρασης με το προϊόν μας συμβαίνει μέσα στις σελίδες του πίνακα ελέγχου. Είναι εσωτερικά και απαιτούν ακριβή μετάφραση σε ξένες γλώσσες προκειμένου να διασφαλιστεί ότι οι χρήστες τα χρησιμοποιούν και δεν γελούν. Οι μηχανικές μεταφράσεις θα μπορούσαν να ακούγονται πολύ αστείες και να κάνουν τον ιστότοπό σας να φαίνεται αντιεπαγγελματικός. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε να κάνετε είναι να επενδύσετε όλα τα χρήματα σε πληρωμένες διαφημίσεις και, στο τέλος της διοχέτευσης, οι χρήστες να χαλαρώσουν όταν συναντούν σελίδες προϊόντων με κακή μετάφραση. Οι μετατροπές θα υπέφεραν! Επιλύσαμε αυτό το πρόβλημα στέλνοντας μηχανικές μεταφράσεις για επαγγελματική διόρθωση από ισπανικά, γαλλικά, γερμανικά, ολλανδικά, δανικά, ιαπωνικά, κινέζικα και κορεάτικα μεταφραστές. Μας πήρε λίγη προσπάθεια και εξαντλήσαμε λίγα χρήματα, αλλά στο τέλος του ταξιδιού, βοήθησε να αυξηθούν οι μετατροπές και να διασφαλιστεί ότι οι ξένοι επισκέπτες μπορούν να αλληλεπιδράσουν με επιτυχία με τον ιστότοπό μας. Παρεμπιπτόντως , το ConveyThis προσφέρει επαγγελματική επιλογή διόρθωσης!

Συμβουλή #9 – Επεκτείνετε το Google Ads σε ξένες γλώσσες.

Μόλις σηκωθείτε και πηγαίνετε στο τμήμα των Αγγλικών και έχετε την αίσθηση ποιες διαφημίσεις αποφέρουν τη μεγαλύτερη επισκεψιμότητα, προσπαθήστε να επεκταθείτε σε άλλες γλώσσες. Στην περίπτωσή μας, η πρώτη χώρα που πήγαμε ήταν η Γερμανία. Παρατηρήσαμε ότι ο ανταγωνισμός ήταν χαμηλότερος εκεί, αλλά η καταναλωτική ισχύς των Γερμανών ήταν τόσο υψηλή όσο και των Αμερικανών! Διορθώνουμε τις διαφημίσεις Google με τη Μετάφραση Google, μετατρέπουμε λέξεις-κλειδιά στα γερμανικά με τη Μετάφραση Google (κανείς στο προσωπικό μας δεν μιλά γερμανικά). Ιχνος. Ελέγξτε τους τοπικούς Γερμανούς ανταγωνιστές σας! Οι πιθανότητες είναι ότι έχουν ήδη βρει εξαιρετικές διαφημιστικές αφηγήσεις. Δανειστείτε τις ιδέες τους και υιοθετήστε για δική σας χρήση. Θα κάνατε καλύτερες διαφημίσεις με αυτόν τον τρόπο και θα εξοικονομούσατε πολύτιμο χρόνο προσπαθώντας να ακούγεστε αυθεντικοί. Μετά περάσαμε στα γαλλικά και ανακαλύψαμε την τιμή ανά κλικ ακόμα χαμηλότερη. Ο ωκεανός γινόταν πιο καθαρός. Οι καρχαρίες έμειναν στις ΗΠΑ. Όταν ήρθε η ώρα να επεκταθούμε στη Ρωσία, την Ασία και τις ισπανόφωνες χώρες, ήταν ένας εντελώς μπλε ωκεανός εκεί. Οι διαφημίσεις κοστίζουν δεκάρες. Σωστά. Πέννες. Ένιωσα σαν να είναι το 2002 ξανά. Παράξενο, αλλά ευχάριστο συναίσθημα. Αυτό χρειάζεται για να φύγεις στο εξωτερικό. Επενδύστε στη μετάφραση της γλώσσας και ξεφύγετε από τη ματωμένη λιμνούλα με την οποία αγωνίζεστε.

Συμβουλή #10 – Αφήστε το να μεγαλώσει

Έτσι, τρεις μήνες αργότερα, οι πραγματικές συνδρομές δεν αυξήθηκαν σημαντικά. Μερικοί χρήστες αγόρασαν τα επαγγελματικά μας σχέδια 19 $/μήνα, κάποιοι ακόμη και τα επαγγελματικά μας σχέδια 49 $/μήνα. Αλλά η πλειοψηφία τους έπεσε σε δωρεάν λογαριασμούς όπως κάνουν οι περισσότεροι άνθρωποι με τις προσφορές Freemium. Δεν με ενοχλεί πολύ. Οι χρήστες σημειώνουν σελιδοδείκτες στην υπηρεσία μας και επιστρέφουν όταν μας χρειάζονται. Είναι ένα τέλειο μοντέλο pay-as-you-go με χαμηλή αλληλεπίδραση εξυπηρέτησης πελατών. Η καλύτερη χαρά μου είναι η έλλειψη εισιτηρίων υποστήριξης πελατών. Δείχνει ότι έχουμε κάνει τη δουλειά μας αρκετά καλά για να κάνουμε ένα προϊόν πιο κατανοητό και ευκολότερο στην εργασία. Αυτό εξαλείφει τυχόν απορίες σχετικά με τη ρύθμιση του προϊόντος, την προσαρμογή και την εξυπηρέτηση πελατών.

Το GGLOT έχει εγγράψει πάνω από 2.000 χρήστες τους πρώτους τρεις μήνες. Τα περισσότερα από αυτά προήλθαν από το Google Ads και το οργανικό SEO χάρη στην προσθήκη ConveyThis . Ωστόσο, φλερτάρουμε με άλλα κανάλια μάρκετινγκ όπως το Facebook και το LinkedIn. Ποιος ξέρει, ίσως θα υπάρχει μπλε ωκεανός και σε αυτές τις πλατφόρμες μάρκετινγκ; Κάποιος που μπορεί να δώσει μια υπόδειξη για αυτό; Ας δούμε και να ελέγξουμε ξανά σε τρεις μήνες όταν θα γράψουμε ένα νέο άρθρο ιστολογίου για τη νέα πρόοδο στο ταξίδι μας στο SaaS!

Στην υγειά σας!